國際商務(wù)談判(西南大學(xué)作業(yè)答案-閱讀頁
2025-06-22 17:46本頁面
【正文】 的協(xié)議。可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。 5參考答案：談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？參考答案：簡述談判目標(biāo)的層次性。談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最大程度。實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。6參考答案： 答：(1)觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定。辯論的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，說明己方的觀點(diǎn)和立場?！ ∩虅?wù)談判中的辯論，往往是在雙方進(jìn)行磋商的過程中遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的?！ ?3)掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但在主要問題，上一定要集中精力，把握主動(dòng)。 (4)辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度。切不可認(rèn)為辯論是一場對抗賽，必須置對方于死地?！ ∥拿鞯恼勁袦?zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。 (6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。 (7)注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度。有些行為，如語調(diào)高亢、指手畫腳等，是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn)，更無氣度可言。試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。談判目標(biāo)要考慮的因素：1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域2）.談判的對象及其環(huán)境3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等6參考答案：如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？參考答案：試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式.參考答案：論述處理談判僵局的直接和間接方法。（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對方的意見。先肯定局部，后全盤否定2.用對方的意見去說服對方4.6正確處理和對方的人際關(guān)系2.控制好自己的情緒（二）注重利益，而非立場（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因，即為另一方所失（四）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（五）注意交鋒中的技巧6參考答案：（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。 傾聽的技巧有哪些？參考答案：可以將聽的技巧歸納為“五要”和“五不要”。\/P①、\/P②、 \/P③、\/P④、\/P⑤、 \/P（2）“五不要”是幾咱在傾聽時(shí)不好的做法：\/P①、人們在輕視他人時(shí)，常常會(huì)不自覺地表現(xiàn)在行為上。同時(shí)，輕視對方還可能招致對方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。 不要使自己陷入爭論。\/P③、雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無疑會(huì)削弱已方聽話的能力，從而影響傾聽效果。 不要回避難以應(yīng)付的話題。 不要逃避交往的責(zé)任。\/P70、國際商務(wù)合同的特征有哪些？參考答案：國際商務(wù)合同的特征有哪些？(1)雙方當(dāng)事人彼此受對方國家法律的管轄和支配。國際商務(wù)合同涉及兩個(gè)國家之間的經(jīng)濟(jì)交往，與雙方所屬國家的利益密切相關(guān)，往往受到國家之間政治關(guān)系的影響。國際商務(wù)合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題。國際商務(wù)合同反映的是國家之間的經(jīng)濟(jì)往來關(guān)系，因此受雙邊條約和國際條約的支配。
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