國際商務談判(西南大學作業(yè)答案(參考版)
2025-06-10 17:46本頁面
【正文】 同時還必須力求符合國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。(4)(3)(2)國際商務合同首先是中外雙方當事人之間的一種協(xié)議。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有說話者，又要有傾聽者，而且每個人都應輪流扮演傾聽者的角色。\/P⑤、\/P④、 不要為急于判斷問題而耽誤傾聽。如果你不同意對方的觀點，應等對方說完后再闡述自己的觀點。\/P②、這不僅表現(xiàn)了已方的狹隘，更重要的是難以從對方的談話中得到已方所需要的信息。 不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄傾聽。 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 要克服先入為主的傾聽做法。 要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。 要通過記筆記來集中精力。 要專心致志、集中精力地聽。\/P（1）“五要”總的來講是歸納對傾聽有幫助的幾種做法。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合選擇談判地點談判現(xiàn)場的布置與安排6談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標規(guī)定談判期限擬定談判議程（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析（2）談判議程的內(nèi)容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細則議程的內(nèi)容安排談判人員（1）根據(jù)談判目標和對象選擇合適的談判人員。試述談判方案的主要內(nèi)容。正確理解談判對方3.試概述國際商務談判技巧.參考答案：國際商務談判技巧概述為：（一）對事不對人要做到對事不對人，要清楚以下原則：1.以提問的方式促使對方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法先重復對方的意見，然后再削弱對方3.具體辦法有以下幾種：1.參考答案：商務談判實踐中理想的讓步方式：1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2）多次等額地讓出可讓利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度遞減5）從高到低再到微高6）開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7）在起始兩步讓完全部可讓利益8）一開始就讓出全部可讓利益6確定談判中各交易條件的最低可接受限度應考慮以下因素：1）價格水平的確定2）支付方式的選擇3）交貨及其罰金條件的確定4）保質(zhì)期長短的綜合考慮6商務談判中“答”的技巧：，要給自己留有思考的時間，有些問題不必回答，顧左右而言他6論述商務談判中“答”的技巧。參考答案：6 在辯論中，一定要注意個人的舉止和氣度?！ ≡谏虅照勁械霓q論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢、我占優(yōu)勢的局面，當我們處于兩種不同狀態(tài)時，就必須做好相應的處理，這是衡量商務談判是否合格的一個條件。如果某一方違背了這一準則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣?！ ?5)態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密?！ ∞q論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果。在反駁對方的錯誤觀點時，要切中要害，做到有的放矢?！ ≡谵q論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。一個優(yōu)秀的辯手，應該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應付各種各樣的困難，擺脫困境?！ ?2)辯路敏捷、嚴密，邏輯性強?！ ∩虅照勁兄小稗q”的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。試述國際商務談判中“辯”的技巧。它與最優(yōu)目標之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。他能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。3.2.談判的具體目標可分為四個層次：1.參考答案：談判者必須遵循的談判
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