【正文】 清晰,思路清楚,書寫整齊,圖表準確等。 三、計劃進度 2010年10月 確定選題,檢索文獻。 2010年11月 下達任務(wù)書。 2010年12月 完成文獻綜述、開題報告和外文翻譯等。 2011年3月上交論文初稿。 2011年4月論文修改和完善。 2011年5月論文定稿。 2011年6月論文答辯。 四、推薦參考文獻?科特勒 營銷管理分析、計劃、執(zhí)行和控制 2001:理論與實務(wù)[M].濟南:山東人民出版社,2004. 精確營銷 人民郵電出版社 2008 基于數(shù)據(jù)挖掘的精確營銷應(yīng)用研究 [期刊論文]商業(yè)時代 200727 Brebach 精確營銷 高等教育出版社2008 營銷精要 北京大學出版社2002 市場營銷學 高等教育出版社 2003??阿姆斯特朗 營銷學原理 1996 中國經(jīng)濟增長與可持續(xù)發(fā)展 北京:社會科學文獻出版社 1998 前沿營銷 中國經(jīng)濟出版社 2004 新概念營銷 中國經(jīng)濟出版社2007 市場營銷:理論、案例與實訓 中國人民大學出版社 2006 基于顧客忠誠的營銷理念進化 [期刊論文] 財貿(mào)經(jīng)濟200601.《社會主義市場學》天津教育出版社 200916蘇亞民.《現(xiàn)代營銷學》中國對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社 2007.《哈佛市場營銷》北京燕山出版社 2008本科畢業(yè)設(shè)計(論文)文 獻 綜 述 題 目關(guān)于雪花啤酒在杭州地區(qū)銷售管理的分析 學 院 專 業(yè) 工商管理 班 級 學 號 學生姓名 指導教師 完成日期 前言部分 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要,定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力,找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。真正意義上的營銷,即市場營銷(Marketing)。在某種意義上講,談?wù)撌袌鰻I銷應(yīng)該為公司做些什么,就是在談?wù)摴驹摮钟惺裁礃拥淖罱K目標和戰(zhàn)略目的。從公司角度講,市場營銷的職能就是保證客戶和消費者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。其另一職能便是指導企業(yè)決策。 隨著消費導向型經(jīng)濟的日趨成熟,酒類產(chǎn)品城市市場的營銷方式正在進行一場變革,這就是從以渠道營銷為重點轉(zhuǎn)向了以終端營銷為重點的營銷方式,酒類企業(yè)比以往任何時候更加重視銷售終端,開始自下而上地直面消費者。雪花啤酒在杭州地區(qū)取得的眾多的成功,企業(yè)的營銷方式跟營銷管理手段在其中,起到了最重要的作用,然而,在這成功的背后,雪花啤酒在這地區(qū)還面臨著諸多的問題,如其他品牌啤酒帶來的競爭壓力,企業(yè)內(nèi)部的本身的矛盾等等。如何克服這些困難走出企業(yè)營銷暫時的迷茫,搶占更多的市場份額是雪花啤酒將來在杭州地區(qū)持續(xù)占有龍頭地位的關(guān)鍵所在。 那么搶占市場占有率的一般方法有以下幾點: 價格戰(zhàn)是最原始最具殺傷力搶占市場的策略,也是酒類企業(yè)間的主要競爭方式。這一策略在白酒、啤酒業(yè)中猶為突出?？梢哉f是企業(yè)細分市場的敏感點。企業(yè)在運用價格戰(zhàn)的策略時,必須周密地考慮到諸多因素。諸如針對市場進行合理分析和預測、銷售數(shù)量的提升、成本的降低、銷售利潤的評估。 名牌酒品的高品質(zhì)以其獨具生命力的文化內(nèi)涵足以與普通酒類的價格優(yōu)勢抗衡,爭取一部份可觀的市場份額。 企業(yè)應(yīng)尋求創(chuàng)新突破的總體營銷戰(zhàn)略,如產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)策略、產(chǎn)品系列多品牌策略、品牌擴張策略、大量密集廣告、實踐推銷等,提高市場競爭力、營銷生產(chǎn)力,建立品牌經(jīng)理制度,鞏固、強化營銷經(jīng)銷網(wǎng)格等的策略組合創(chuàng)意。 在現(xiàn)如今強烈的競爭中,前兩點的優(yōu)勢并不是特別明顯,那么第三點就顯得尤為重要,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷手段與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化相結(jié)合才能讓本企業(yè)的產(chǎn)品在眾多產(chǎn)品中脫穎而出?？傊?酒行業(yè)的競爭局面愈加激烈、具體,同時亦為各類酒企業(yè)提供了巨大市場份額,酒類市場的奶酪總歸被企業(yè)的謀略者最先搶占。一、新時期市場酒類營銷在發(fā)展中所存在的問題隨著現(xiàn)代商場的不斷壯大和發(fā)展。其促銷的方式和手段也發(fā)生了巨大的變化。 首先,促銷理念缺乏創(chuàng)新,促銷文化無特色。在競爭異常激烈的今天,大多數(shù)的現(xiàn)代商場都想以“新”“奇”“特”的促銷方式來吸引更多的消費者。為的是在競爭中立于不敗之地。這種想法本身是積極的,但是許多現(xiàn)代商場的促銷理念是錯誤的,他們一般只求在形式上的新、奇、特,而忽略了在實質(zhì)上的創(chuàng)新。 其次,促銷組合沒有進行有機整合。由于在當今社會,信息的傳播速度非常之快。往往幾家商場里的促銷形式都是大同小異,甚至有的就是直接照搬重復,沒有任何新意。而且,商場里的促銷方式比較單一,沒有對促銷組合進行有機整合單調(diào)、無新鮮感的促銷活動很難給消費者造成強烈的視覺沖擊和留下深刻的印象。達不到促使人們購買產(chǎn)品的目的。 再次,促銷人員素質(zhì)不高,促銷激勵體制不完善?，F(xiàn)代商場的規(guī)模都很大,其員工的流動性很強,綜合素質(zhì)也不高,這就給促銷活動的開展帶來了一定難度。目前有不少商場促銷的激勵體制不完善。一是缺乏激勵的意識。二是缺乏科學績效評估體系。而且,大多不對員工公開。二、現(xiàn)今酒類產(chǎn)品的幾種營銷手段服務(wù)營銷服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,也不僅僅是單純的一種策略,而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當?shù)母冻?。體驗營銷買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點。消費結(jié)構(gòu)上,情感消費的比重提高了。內(nèi)容上,個性化需求增加了。價值目標上,更加注重接受產(chǎn)品時的感受。而從接受產(chǎn)品方式看,消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造,消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點,將“體驗”因子納人營銷戰(zhàn)略,為消費者帶來新的價值,豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容,成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,能迅速拉近與消費者的距離,提升品牌競爭力。知識營銷在知識經(jīng)濟時代,企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā),從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。與此同時,企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次,即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識、增加營銷活動的知識含量。挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,注重與消費者形成共鳴的觀念價值。形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系。培訓顧客有針對性的銷售。 優(yōu)劣勢分析:知識營銷更注重知識的實用與創(chuàng)新,注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學知識,提高美容師的專業(yè)知識。但不足之處在于方式比較單一,并且需要專家的介入才行。情感營銷情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動,在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會等形式,增強和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候,這樣做是非常有必要的。差異化營銷真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,集中優(yōu)勢資源,避開主流方式,以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認知度、占有率,而且容易形成資源優(yōu)勢。但值得注意的是,容易被跟進者仿效從而淪為平庸,甚至成為培育市場的犧牲品。 直銷直銷是一種分銷模式,它有明確的目標客戶群體,沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),可以度量銷售效果,企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去。箱營銷的定義箱營銷是以某種商品的標簽、包裝、或產(chǎn)品外觀本身(包括其標簽、袋、盒、瓶、箱、桶、杯,甚至瓶蓋),為其他類別的商品或服務(wù)做廣告宣傳的廣告形式,通過該商品本身的市場流通渠道,使其附帶的廣告信息精確的到達目標受眾。箱營銷與其他廣告的最大區(qū)別是:這類廣告不依賴任何報刊、