【正文】 價(jià)或加價(jià)。7) 物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買(mǎi)賣(mài)雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。8) 買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。9) 當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問(wèn)清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。10) 下定簽合同不超過(guò)三天。11) 告訴客人及業(yè)主：客人——想買(mǎi)到房。業(yè)主——拿錢(qián)。簡(jiǎn)單概念(五) 置業(yè)顧問(wèn)十大口訣見(jiàn)客要打反價(jià)針 更新樓盤(pán)要夠荀 說(shuō)服業(yè)主小換大 談單秘密地進(jìn)行客戶還價(jià)要說(shuō)NO 雙方談單要加緊還價(jià)業(yè)主要夠狠 千元單位作標(biāo)準(zhǔn)電話給客要乘三 中盤(pán)不快非好漢 二、 看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題主要注意是以下幾點(diǎn)：看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品。注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤(pán)源信息。一、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。1. 以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。二、看房介紹1. 介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見(jiàn)。2. 應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤(pán)，營(yíng)造購(gòu)房氣氛。3. 看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題上。4. 進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提示和提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶的購(gòu)房欲望。5. 應(yīng)充分估計(jì)客戶可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問(wèn)題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問(wèn)自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。6. 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。7. 置業(yè)顧問(wèn)要仔細(xì)，恭敬地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),客戶會(huì)感激置業(yè)顧問(wèn)的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于了解客戶需求和問(wèn)題所在。8. 置業(yè)顧問(wèn)聽(tīng)完客戶的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。9. 只要客戶的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋。10. 對(duì)于客戶提出的問(wèn)題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近；②合法原則，使買(mǎi)方感到有保障；③堅(jiān)持原則，留有余地。2. 確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。3. 談判技巧a) 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn)；b) 盡量為雙方著想，尊重各方；c) 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；d) 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；e) 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步f) 公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。 三、 看房后應(yīng)注意的問(wèn)題一、探詢開(kāi)放式問(wèn)句與封閉式問(wèn)句A、 開(kāi)放式——為什么 有什么多用 是什么 做什么 怎么樣B、 封閉式——是不是好不好少用對(duì)不對(duì)有沒(méi)有行不行探詢的技巧——開(kāi)放式問(wèn)句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)聆聽(tīng)非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開(kāi)對(duì)方太久B、非言辭性的提示——鼓勵(lì)——點(diǎn)頭（偶爾使用）——臉部表情、適時(shí)皺眉——緘默C、開(kāi)放的交談姿勢(shì)——正直面對(duì)——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；D、和藹的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語(yǔ)；F、澄清疑問(wèn)環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽(tīng)四要素1. 接觸——身體語(yǔ)言、目光接觸2. 確認(rèn)——用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重復(fù)剛才客戶所言3. 鼓勵(lì)——點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶多說(shuō)4. 總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象聆聽(tīng)的十大敵人 只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的；惡其人及其言；白日夢(mèng)；認(rèn)為所言并不重要；外界干擾；謹(jǐn)下定論；心有千千結(jié)；道不同不想與謀；沒(méi)空聽(tīng)；他著想怎么回答，提示對(duì)方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話；去除渙散的精神；15與說(shuō)話者一共溶入他的話中；1要有耐性。二、 如何促成常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量； ③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙； ④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)； ⑤提出“我要回去考慮時(shí)”； ⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)； ⑦反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。促成的方法：（1） 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)。A. “先生，我看三樓那一套好了；”B. “訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧?！保?） 二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問(wèn)：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問(wèn)：“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名?！保?） 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。三、 如何處理客戶常見(jiàn)的問(wèn)題緩沖；探詢；聆聽(tīng)；答復(fù)切記：絕不能使客戶陷入窘境。常見(jiàn)的異議及解決的方法：“我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢(qián)”或“我在別處少花錢(qián)也能買(mǎi)到”等等）解決方法：1. 試探了解真相，如客戶說(shuō)的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；2. 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；3. 掌握讓價(jià)方法總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元四、 處理拒絕的方法：（1） 間接法：“您說(shuō)得很有道理，但……”“先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車(chē)站的聽(tīng)說(shuō)政府已定下來(lái)了。”“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽(yáng)，紫氣東來(lái)，前途無(wú)量，朝西則有“賺錢(qián)無(wú)人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來(lái)克服。（2） 理由質(zhì)詢法：“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”“您說(shuō)要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。”?） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。（4） 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)大化小，小化無(wú)，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。（5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑?，如“我得和我的合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等）。解決方法：搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意” “我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）” “我沒(méi)有帶錢(qián)”當(dāng)客戶說(shuō)這話的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，所以我們就問(wèn)愿意買(mǎi)什么樣的房。解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X(qián)買(mǎi)次品，但不要攻擊其朋友，可以說(shuō)明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買(mǎi)到最合適的房子。第七節(jié) 如何跟進(jìn)一、原有房租/售了沒(méi)有？(如果沒(méi)有租/售的情況下，問(wèn)：)內(nèi)部設(shè)備是否不變？a) 如果要看房有沒(méi)有時(shí)間，該提前多久打電話？(什么時(shí)候看房會(huì)比較方便)b) 傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。/%作為傭金)c) 可不可以給鑰匙？d) 價(jià)格是否不變？(可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想租/買(mǎi)此類型物業(yè)，他只能出到XX價(jià)位)e) 可不可以簽獨(dú)家委托？f) 聽(tīng)業(yè)主的其它要求(如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等)g) 是否辦理了租賃許可證