【導(dǎo)讀】復(fù)雜的,而恰恰是這種復(fù)雜性使得對關(guān)系的把握與應(yīng)用更加重要。在關(guān)系營銷理論基礎(chǔ)上，系等方面對關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)研究。戰(zhàn)略,以實(shí)現(xiàn)其可持續(xù)發(fā)展。了解中小企業(yè)關(guān)系營銷的策略，以及這些策略的應(yīng)用對我國中小企業(yè)的幫助。要建立這些機(jī)構(gòu)，他們各自的意義！客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方獲得"雙贏"的最大保障。實(shí)施步驟，實(shí)施中小型企業(yè)關(guān)系營銷應(yīng)做的工作。府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)。美國IBM公司就公開表示。信任和承諾是關(guān)系營銷研究的重點(diǎn)。思想有了一點(diǎn)突破，達(dá)成交易的同時(shí)兼顧社會(huì)利益。而關(guān)系營銷完全突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營哲。學(xué)，其核心是與相關(guān)利益者建立良好的關(guān)系。關(guān)系營銷策略使?fàn)I銷目標(biāo)從達(dá)成交易轉(zhuǎn)化到與顧客建立良好關(guān)。系，在營銷過程中始終以消費(fèi)者為中心。

　　

【正文】 企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場的關(guān)系：顧客市場、供應(yīng)商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關(guān)利益者市場。 1．顧客市場 顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時(shí)，還必須重 視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的 6 倍。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫營銷、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 18 2．供應(yīng)商市場 任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽(yù)也是部分地來 自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。 3．內(nèi)部市場 內(nèi)部營銷起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場不只是企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。 4．競爭者市場 在競爭者市場上，企業(yè)營銷活動(dòng)的主要目的是爭 取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競爭者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競爭者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與競爭者進(jìn)行研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競爭已發(fā)展為 “協(xié)作競爭 ”，在競爭中實(shí)現(xiàn) “雙贏 ”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。 5．分銷商市場 在分銷商市場上，零售商和批發(fā)商的支持對于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷售渠道對現(xiàn)代企業(yè)來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了 銷售的通路就等于占領(lǐng)了市場。優(yōu)秀的分銷商是企 業(yè)競爭優(yōu)勢的重要組 成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競爭者產(chǎn)品的進(jìn)入。 ６．相關(guān)利益者市場 金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬縷的聯(lián)系，對于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場來對待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營銷策略。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 19 結(jié) 論 關(guān)系營銷所倡導(dǎo)的“謀求共同發(fā)展”即“共贏”理念，正是新世紀(jì)保證人類社 會(huì)特殊“生命體”。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)日趨緊密聯(lián)系的時(shí)代，中小企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的把“自我”與“環(huán)境”完全割裂的觀念，通過實(shí)施關(guān)系營銷，確立“共生共榮”的意識，以形成和諧的企業(yè)生態(tài)。世界上的事物都是互相依存的，任何一個(gè)事物都不可能完全脫離與其他事物的關(guān)聯(lián)而能單獨(dú)存 在，更不用說長久地單獨(dú)存在。自我不可能脫離非我而永世長存，主體不可能脫 離客體而持續(xù)發(fā)展。因此，任何主體對于與相互依存關(guān)聯(lián)的主體 來說，如果試圖通過競爭將對方置于死地，事實(shí)上也就將自己置于了死地。因此，任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展不能以妨礙甚至斷送其他相關(guān)企業(yè)的生存與發(fā) 展為前提和代價(jià)。同時(shí)其他現(xiàn)存企業(yè)與其他企業(yè)應(yīng)有共享自然資源、生態(tài)環(huán)境與生存發(fā)展的權(quán)力。 關(guān)系營銷的“共贏”理念并不是強(qiáng)求企業(yè)趨于共同化，片面強(qiáng)調(diào)一種“和諧”或“協(xié)調(diào)”的共存共榮關(guān)系。相反，它強(qiáng)調(diào)的是一種積極的對抗理念，正視過度競爭所帶來的種種阻礙企業(yè)健康發(fā)展的弊端，并積極努力地去減輕這些弊端的危害。關(guān)系營銷體現(xiàn)了中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一種要求，在當(dāng)今世界中，這種要求表現(xiàn)在一種尋求共同發(fā)展、謀求“共贏”的狀 態(tài)之中。共生關(guān)聯(lián)雙方中的任何一方，不可能謀求獨(dú)自的可持續(xù)的發(fā)展 。從自然界中各種生物物種之間的生存與發(fā)展 規(guī)律中也提醒 人們必須正視這樣一個(gè)普遍存在的事實(shí)：任何一方可持續(xù)的發(fā)展，本來就必須以對方可持續(xù)的發(fā)展為必要前提。于是，一方一旦使對方的發(fā)展不可持續(xù)，那么，最終也就使它自己的發(fā)展 不可持續(xù)?，F(xiàn)代企業(yè)必須超越傳統(tǒng)競爭觀念，實(shí)行協(xié)同競爭，即通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，建立一種協(xié)調(diào)合作，優(yōu)勢互補(bǔ)的和諧狀態(tài)，相互取長補(bǔ)短，謀求企業(yè)的共同發(fā)展并以此促進(jìn)整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 20 參考文獻(xiàn) 【 1】 淺談中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略 【 2】王方華 關(guān)系營銷 太原：山西經(jīng)濟(jì)出版社， 1998 【 3】 關(guān)系營銷的種種策略 【 4】吳健安 市場營銷學(xué) 北京 高等教育出版社， 2020 【 5】 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè) 如何運(yùn)用關(guān)系營銷 entID=202080000224 【 6】甘碧群 關(guān)系營銷：傳統(tǒng)營銷理論的新發(fā)展，商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理， 2020， 9 【 7】 社會(huì)營銷 :中小企業(yè)社會(huì)關(guān)系攻略 。 【 8】肖煉 建立市場新秩序 北京：中國金融出版社， 1991 【 9】 建立 “忠誠 ”：關(guān)系營銷 【 10】汪濤 陳露蓉 營銷評述與本土化新解 財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)， 2020， 12 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 21 致 謝 親愛的老師： 您好： 這不是一封形式上的感謝信。 在離校之際，借這畢業(yè)論文的最后一頁，手寫我的心聲，表達(dá)對老師們的謝意。 本次畢業(yè)論文在導(dǎo)師魯飛老師的精心指導(dǎo)下完成。魯老師對我的論文要求嚴(yán)格、細(xì)致入微，不厭其煩的給我講解、修改、補(bǔ)充、訂正，使我的論文得以按時(shí)保質(zhì)完成，在此向魯老師致以最誠摯的感謝和敬意！ 逝者如斯，不舍晝夜，大學(xué)三年時(shí)光稍縱即逝。在安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院留下了我最珍貴的生命印跡。燈火闌珊，驀然回首，一個(gè)個(gè)親切的笑容鮮活得浮現(xiàn)在我的眼前，謝謝給于我教育的所有老師。 您們，言傳身教，身體力行；您們，德高為范，學(xué)高為師。是您們，給了我在這個(gè)世界上生活的技能和力量、勇氣和信心；是您們，鼓勵(lì)著我，從未停止過前進(jìn)，從未放棄過追求；是您們，在我困難的時(shí)候給我無私的幫助，在我迷茫的時(shí)候拉我一把！ 同時(shí)深深感謝我的同學(xué)們在緊張的畢業(yè)時(shí)間里，對我論文的給予了無私的幫助。 三尺微名，一介書生，無所倚恃，無德無能，無以言謝，所有的只是一顆誠摯的心，祝愿所有老師們身體健康，青春永駐，工作順利，心情愉快，家庭和睦幸福！ 此致 敬禮 學(xué)生：胡家君 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 22 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 23