【正文】 外企業(yè)最核心的戰(zhàn)略就是實現(xiàn)本土化，它的實質(zhì)是公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸方面完全融入當(dāng)?shù)厣鐣倪^程，它有利于跨國公司降低海外派遣人員和跨國經(jīng)營的高昂費用、與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤?、減少當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的危機情緒，有利于東道國經(jīng)濟安全、增加就業(yè)機會、管理變革、加速與國際接軌。這也是在世界經(jīng)濟進一步全球化、自由化發(fā)展的環(huán)境下，進行海外擴張的公司為在全球范圍內(nèi)有效配置其有限資源、保持競爭優(yōu)勢的需要。 　　在實現(xiàn)這一目標(biāo)的過程中，文化的本土化無疑是一大核心任務(wù)，因為一定程度上可以說，企業(yè)文化是企業(yè)的核心競爭力，沃爾瑪在這方面就有所欠缺。德國著名的社會學(xué)家馬克斯韋伯說過，透過任何一項事業(yè)的表象，都可以在其背后發(fā)現(xiàn)一種無形的、支撐這一事業(yè)的時代精神力量；這種時代精神與特定的社會文化背景存在著某種內(nèi)在的淵源關(guān)系。在一定條件下，這種精神力量決定著這項事業(yè)的成敗。因此，海外公司的本土化戰(zhàn)略也必然離不開企業(yè)文化的本土化。而文化的本土化又取決于人才本土化，因為人才是文化的倡導(dǎo)和維持者。因此進行海外擴張的跨國公司要盡力開發(fā)利用東道國的人力資源，使其成為企業(yè)員工的主體，這也是海外企業(yè)與東道國的本土企業(yè)爭奪競爭優(yōu)勢的重要措施。人才本土化還要與文化本土化相結(jié)合。人才本土化要想得到進一步的深入發(fā)展，必須實施人才文化的本土化，也就是用文化的本土化來統(tǒng)帥人才本土化，使人才本土化融入文化之中，以適應(yīng)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境，使人才本土化獲得進一步持續(xù)深入的發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士如此建議說?！　⊥瑫r，到海外去的跨國公司實施本土化必須根據(jù)該國特有的市場環(huán)境和社會環(huán)境來調(diào)整公司原有的制度建設(shè)，不斷促進整個公司的和諧與同一發(fā)展，沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)和物流配送系統(tǒng)不能完全發(fā)揮作用便是很好的例子 第四章沃爾瑪供應(yīng)商的運作策略第一節(jié)新品進店一、流程第一步：公司向采購提供新品樣品，采購進行樣品篩選、初步確定，并進行成本值洽談第二步：填寫沃爾瑪商品報告表加蓋公章，并攜帶公司質(zhì)檢報告（加蓋公章）、新品報價表（加蓋公章）、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)檢資料、QS證書、條形碼證書遞交至商品部采購處（區(qū)域采購）。第三步：采購及采購經(jīng)理（總部）對商品報告表進行核準(zhǔn)簽字，并遞交質(zhì)檢部。第四步：質(zhì)檢部質(zhì)檢ALC進行系統(tǒng)批準(zhǔn)、建檔。第五部：采購下新品免費訂單。二、注意事項免費首單一般是合同要求免費首單由采購下達(dá)，免費首單的金額由采購自行掌握，一般滿足貨架基本陳列即可；對于公司來說盡量降低免費首單的送貨數(shù)量，一般情況下為最低供貨單位即可。新品在訂單過期之前送到門店即可，如果新品進店在不急的情況下，可在新品訂單最后幾日送達(dá)店面。如新品在新品訂單過期之前無法送達(dá)店內(nèi)，需與采購提前報備，協(xié)調(diào)新品送貨的延期。第二節(jié)送貨及退貨的處理A、送貨的處理 沃爾瑪正常訂單一般固定于每周的其中一天下達(dá)，傳真至我司，正常每周下一份訂單，一個月4份訂單。促銷訂單有時與常規(guī)訂單一起下，有時單獨下。收到傳真后，先檢查訂單上門店是否正確？訂單到期日是否正常？訂單上正常價格或促銷價格是否準(zhǔn)確？訂單共幾份？是否有漏單現(xiàn)象等。然后復(fù)印三份，一份交財務(wù)結(jié)帳用，一份用于開送貨單并與送貨單一起方可送貨，一份備檔。注：如有促銷，訂單上的供價會顯示我司供沃爾瑪?shù)拇黉N供價，我司在開送貨單時，不能按原價開，而要按促銷價格開單；同樣在開稅票時也要按促銷價格的金額開單一般沃爾瑪?shù)挠唵蔚狡谌諡?天左右，正常在周三之前收到訂單，收到訂單后組織貨源，一般在周五之前送達(dá)，因為周六、周日為銷售高峰。送貨需提前一天向沃爾瑪收貨部預(yù)約，預(yù)約時沃爾瑪會給我司一個預(yù)約號及預(yù)約時間，我司按時間送貨。如預(yù)約時間為15：00，送貨最好在14：30—15：30之間，不能太早也不能太遲。收貨完畢，收貨員與我司送貨員共同簽字后，雙方各執(zhí)一聯(lián)。然后將貨拉進超市上貨架，上不完的貨，按超市要求放置，完成后由01部（即食品部）人員在送貨單上簽字，最后到收貨區(qū)蓋收貨章，完成送貨，送貨回單當(dāng)天交公司內(nèi)勤處。送貨訂單要求：一般按訂單數(shù)量100%送足，如有斷貨現(xiàn)象，可在訂單過期之前，再次補送斷貨的產(chǎn)品，一張訂單可以送兩至三次，但送貨數(shù)量不能超過其訂貨的數(shù)量。同樣的單品斷貨次數(shù)不可連續(xù)超過兩次，否則沃爾瑪會自動鎖碼。如因斷貨被鎖碼，此產(chǎn)品只能再重新申報進場，所以千萬不要出現(xiàn)連續(xù)兩次斷貨。 著重說明：由于訂單送貨不足，導(dǎo)致罰款，罰款金額按缺貨的數(shù)量及訂單上的含稅供價計算（不翻倍罰款）。針對此問題，現(xiàn)要求大區(qū)根據(jù)沃爾瑪定稿的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及歷史銷售數(shù)據(jù)、單品促銷情況、季節(jié)性等因素，做好每月每單品銷售預(yù)測，并加強與采購及南京公司相關(guān)部門的溝通，合理備貨，及時送貨，避免此類現(xiàn)象的發(fā)生。 送貨的產(chǎn)品要求符合沃爾瑪相關(guān)規(guī)定，一般沃爾瑪收貨區(qū)有明確說明。B、退貨的處理 沃爾瑪下達(dá)退貨單會直接傳真至我司，時間不固定。淡季一般沒有什么退貨，旺季期間庫存如控制不好，才會出現(xiàn)退貨。 旺季可針對各區(qū)域沃爾瑪門店的目標(biāo)量、歷史同期銷售數(shù)據(jù)、公司本年度產(chǎn)品主推重點、銷售政策等因素，確定沃爾瑪操作細(xì)案。本案包括主推品項、次推品項；促銷方式、預(yù)估目標(biāo)量（分解到各品項）。然后與采購進行認(rèn)真溝通磨合、確定旺季操作意向及方案；以此作為旺季沃爾瑪門店的要貨基本準(zhǔn)則和控制標(biāo)準(zhǔn)。團購訂單各區(qū)要第一時間了解現(xiàn)場促銷員或業(yè)務(wù)是否為真實訂單，以免采購惡性屯貨；旺季要及時檢核各門店庫存情況，進行即時處理調(diào)撥。 如退貨單未下之前，可以與超市主管或采購溝通處理方式；退貨單下達(dá)后，則我司只能無條件退貨。內(nèi)勤在收到退單之后，交由業(yè)務(wù)人員安排何時退貨。 退貨需帶上退貨單及委托書一份，委托書需蓋公章且必須原件。退貨前一天，電話告之沃爾瑪索賠部。退貨時將退貨單及委托書一并交由索賠部工作人員，將退貨拉至收貨部，由索賠人員、我司人員及沃爾瑪收貨人員、防損共同清點，確認(rèn)無誤并簽字即可，我司拿其中一聯(lián)。退貨回單當(dāng)天交由內(nèi)勤處。第三節(jié)促銷人員駐場申請：辦理促銷員要先到采購處拿沃爾瑪展示促銷協(xié)議書，按要求填寫完整后并加蓋公章，再交由采購（或傳真），待沃爾瑪審批同意后，會給我司一個促銷申請?zhí)柎a（電話告知）及何時辦理入場手續(xù)。促銷人員資料準(zhǔn)備齊全后，帶上供應(yīng)商促銷人員入場清單及促銷申請?zhí)柎a到沃爾瑪門店促銷部辦理入場手續(xù)。 促銷人員手續(xù)要有身份證、學(xué)歷證、健康證等，沃爾瑪采購處有明文規(guī)定，也可以咨詢采購助理。 促銷人員辦理手續(xù)時要交納管理費，一般按周收取，一人20元/周。 如開展促銷活動需要店內(nèi)的促銷車或其它設(shè)備，仍用沃爾瑪展示促銷協(xié)議書填寫，待申請下來后，同樣至沃爾瑪門店辦理手續(xù)，同時交納一定的使用費用。例：促銷車子旺季期間每周200元使用費等。第四節(jié)促銷活動沃爾瑪?shù)陜?nèi)較常見的促銷活動方式有：特價、DM、試吃、買贈、捆綁等。促銷活動與采購經(jīng)理洽談，門店無決策權(quán)力，但門店有反饋的權(quán)力，一般采購經(jīng)理在審批促銷活動時會事先征詢門店的意見。在與采購經(jīng)理洽談之前需準(zhǔn)備相關(guān)資料：特價產(chǎn)品或DM產(chǎn)品MPS表（產(chǎn)品進場及降價/調(diào)價均用此表）、捆綁產(chǎn)品樣品、試吃活動或買贈活動告之內(nèi)容的公函等。特價申請至少提前一周以上遞交MPS表，以便采購有充足的時間安排我司促銷活動。若要上DM，需提前60天左右提送樣品及促銷計劃書，交至對方采購，我司需追蹤DM是否批下（因為DM是否批下，對方不會傳確認(rèn)單給我司），具體檔期，才好準(zhǔn)備貨源。在DM及特價的檔期內(nèi)，訂單上的價格與MPS表的促銷供價是一致的。捆綁促銷，如我司在送貨之前即捆綁好的，需注意贈送的產(chǎn)品不能有條形碼，如果同樣是食品贈送的產(chǎn)品必須有生產(chǎn)日期；如送貨至沃爾瑪收貨部或?qū)①浧穾胛譅柆敵泻蟛爬?，如贈品無條形碼的，經(jīng)收貨人員同意后，可直接帶入捆綁，如贈品有條形碼的，則要向收貨人員領(lǐng)取促銷標(biāo)簽，按要求一一覆蓋條形碼后，才能捆綁。試吃產(chǎn)品則需要有生產(chǎn)日期及品名，貼上促銷標(biāo)簽后才可進入超市。如買贈活動是憑消費者收銀小票到服務(wù)臺領(lǐng)取贈品的，則需填一份贈品清單（采購處有固定文本），將贈品明細(xì)填清楚后，加蓋公章，連同贈品至沃爾瑪收貨處，由收貨人員、服務(wù)臺人員共同點清，贈品拉至服務(wù)臺即可。促銷活動的告之可以將活動內(nèi)容請促銷部相關(guān)人員寫在POP上，在活動產(chǎn)品旁展示。一般沃爾瑪不允許廠家的POP、宣傳畫、地堆圍布等進場宣傳，掛筐掛條、形象包柱也是不允許的。如需進場宣傳，應(yīng)經(jīng)采購?fù)饧伴T店主管同意方可。注意事項：A、開展試吃活動時，促銷人員需帶口罩、帶一次性手套，小盤子及食品夾子，介紹時，最好有耳麥；B、贈品進了沃爾瑪超市后，如未用完，很難再調(diào)得出來，所以贈品應(yīng)少量多次的進，做好數(shù)量的控制。C、DM海報費一般按單品數(shù)計算，一個單品大約600元左右（淡季），旺季可能1000元左右，此價格未明確規(guī)定，可與采購協(xié)商。確認(rèn)費用后，采購會發(fā)一份扣款協(xié)議書至我司，如確認(rèn)無誤，簽字蓋章回傳。其余如有扣款費用均有扣款協(xié)議書。D、DM海報或驚爆促銷產(chǎn)品，門店可以免費提供地堆陳列支持。第五節(jié)應(yīng)收賬款操作流程A、開票及交付發(fā)票沃爾瑪結(jié)帳一般為貨到60天，對帳款的規(guī)定很清楚，信譽也很好，只要我司按時開票，結(jié)款資料準(zhǔn)確，都能按時回款。一般發(fā)票應(yīng)在結(jié)帳前一個月寄到，如6月1日至6月20日期間的送貨，在6月25日前寄到，6月21日至7月10日的票在7月15日前寄到即可。如果發(fā)票開得太遲，則會影響我司的回款時間。發(fā)票的開具，參照《沃爾瑪供應(yīng)商貨款結(jié)算須知》，內(nèi)有詳細(xì)說明。為加快發(fā)票的處理速度，以訂單為最小結(jié)算單位開具發(fā)票。即當(dāng)一份訂單有兩次或超過兩次以上的送貨時，須將訂單的所有送貨金額開在一張發(fā)票上結(jié)款。一張發(fā)票可對應(yīng)多份訂單，但要確保這幾份訂單的所有送貨金額一次開完?！段譅柆敼?yīng)商貨款結(jié)算須知》一般在合作之初，沃爾瑪就會給我司。將開好的發(fā)票以EMS寄至沃爾瑪深圳總部。B、結(jié)帳及對帳沃爾瑪?shù)母犊钋鍐危磳危诘綆で?5天，以郵件形式發(fā)至我司在合作之初設(shè)定的郵箱，付款清單詳細(xì)說明了，幾號付款哪張發(fā)票，多少金額，哪天付款等。具體如下： 付款發(fā)票明細(xì) (每周五) 已扣除索賠清單 (隨付款明細(xì))，一般指退貨；問題發(fā)票明細(xì) (每周一) 未處理索賠明細(xì) (每月初) 貨款到期時，會自動打入我司在合作之初設(shè)定的帳號。我司財務(wù)人員將沃爾瑪付款清單與我司的開票明細(xì)比對，檢查是否差錯。如有問題，填寫一份問題單說明表（沃爾瑪統(tǒng)一格式），按要求寫清楚寄至深圳總部財務(wù)組收，如以EMAIL方式進行查詢時，務(wù)必以供應(yīng)商號碼作為主題名稱，發(fā)至沃爾瑪指定郵箱跟蹤反饋結(jié)果?；蛘咭部梢灾苯哟蛭譅柆斂偛控攧?wù)的電話詢問如何處