【正文】 力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機(jī)會(huì)，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！1難安排人—我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問是否能安排？公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？ 好的人才要不要留?。? 產(chǎn)品要不要賣的更好？2我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？—我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競爭，而是團(tuán)隊(duì)之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？步聚五：成交后恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；——“總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定。”轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；——“總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？”轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？——總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系?？偅浀妹看稳ド险n一定要帶上名片，因?yàn)楝F(xiàn)場有不少企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。附：成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認(rèn)購買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智的決定八、 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)? 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶? 可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高? 客戶的從眾心態(tài)? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高? 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小? 建立成熟的目標(biāo)市場 客戶推薦的理由? 60%——中意你的為人? 23%——他們的朋友愿意學(xué)習(xí)或感覺有 培訓(xùn)需要? 10%——信賴你的公司? 7%——其他轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)? 詢問介紹人他們對(duì)你的工作看法。? 提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。? 收集準(zhǔn)客戶資料。? 問“你還想到誰”？? 告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人。 ? 要用引導(dǎo)性問題爭取名單。? 提問后送上紙、筆。? 肢體語言要相配合。轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)? 拜訪時(shí)? 接學(xué)員時(shí)? 當(dāng)客戶有疑慮、不了解內(nèi)容? 成交之后? 做售后服務(wù)時(shí)話術(shù)? 已成交客戶搜集名單話術(shù)– 王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，人緣好，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家 ，請(qǐng)您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。– 王先生：恭喜您，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓識(shí)，對(duì)人才的培養(yǎng)顯而易見。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)。因此，我請(qǐng)您想想能提供您朋友的姓名。比方說，有誰是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他其它類型的人。– 至少嘗試三種類型。例如：? 未成交客戶搜集名單話術(shù)– 先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,人緣好，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，愛學(xué)習(xí)的像您這樣的企業(yè)家。因?yàn)楦晌覀冞@行,要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)新的朋友。可能在與他們講解的過程中,他們也會(huì)像您一樣考慮,所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。 轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)（一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的?！贤甏笳n后：“總，您對(duì)這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)?！翱?，您身邊有沒有一兩個(gè)像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？”（三）讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶（四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景對(duì)于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感。（五）如能請(qǐng)老顧客打電話告知那是最好（六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友（七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見面（八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹—“您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？九、售后服務(wù)（一）服務(wù)的重要信念我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對(duì)手樂意代勞。（二）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。（三）服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以?！狝、發(fā)課程傳真, B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶 C、每次課程后，要做回訪D、逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶重要的日子的問候 E、平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。邊緣的服務(wù)A、（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。B、借、抄課程筆記 C、借、送書或?qū)W習(xí)光碟。與銷售無關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人際關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？—如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。（四）列出服務(wù)客戶名單自己的客戶一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時(shí)告知，及時(shí)了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊(cè)，對(duì)所學(xué)課程的使用情況要了如指掌。