【正文】 有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。? 提供他們一個(gè)名字或客戶范圍?！鞭D(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；——“總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？”轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——可以聊家常，興趣愛好（簡(jiǎn)單幾句就好）學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理?！薄朕k法見他老婆，了解原因。步驟四：收款的抗拒解除方法忙，沒空聽課—（現(xiàn)場(chǎng)方法）參考抗拒2解答。（請(qǐng)客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。收據(jù)/發(fā)票（四）面見客戶 步驟一：介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀）如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展示包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾筆記本簽字筆公司宣傳冊(cè)部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、《首席執(zhí)行官——給你一個(gè)真實(shí)的海爾》那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對(duì)方，“那您看，我們的課程是體驗(yàn)式的，？”）情況b：如是外請(qǐng)講師—那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?；卮穑横槍?duì)情況A：—回頭考慮一下是不是定不下一次來多少人？（真誠(chéng)的語氣）—那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）—大概百來人，有20來個(gè)管理人員。B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話 您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是蘭夫國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的***，是您的朋友*先生介紹的，他也向您問好，*先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您。*總，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如果對(duì)方確實(shí)沒有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我再通知你好嗎？祝您一切順利！） 2個(gè)吧。也就是支持您盡快的打造一支精英團(tuán)隊(duì)?！狈駝t如下：） 那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13……？如仍不告知?jiǎng)t話術(shù)如下： 是這樣，*小姐，我們機(jī)構(gòu)在之前有通知到*總來參加本月*日到*日的打造卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道*總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。）第二次電話——轉(zhuǎn)接老總： （切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名） “*總，您好！我是蘭夫國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的***，我們昨天給您發(fā)過一份卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問您收到?jīng)]有？”A、情況： 收到了。電話邀約的注意事項(xiàng) 勿觸犯禁忌 不要冒犯對(duì)方。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字（五）、電話行銷的時(shí)間管理：列名單、列電話 集中時(shí)間打電話同類電話同類時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過3分鐘溝通的電話不要超過8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的事分析并檢討每一通電話的效率 在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心1顧客在電話中等的最大極限17秒。作為亞洲推廣教練文化的先鋒，蘭夫企業(yè)管理咨詢有限公司為令現(xiàn)代企業(yè)更大幅度地提高生產(chǎn)力，邁進(jìn)世界先進(jìn)行列，公司成立以來已在各地積極推廣教練文化及應(yīng)用技術(shù)，并取得眾多卓越成果。我們期盼蘭夫人在實(shí)踐中不斷總結(jié)并提煉出更加適合市場(chǎng)的一些方法和技能來豐富此手冊(cè)！濟(jì)寧蘭夫企業(yè)管理咨詢公司2007年11月11日目錄一、 收集客戶名單……………… 4（一） 收集名單前信念 ……… 4 （二） 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)………… 4（三） 名單來源……………… 4二、 電話邀約…………… 46（一） 電話行銷的核心理念…… 4（二） 打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)…… 5（三） 電話是一種談判…… 5（四） 電話行銷前的準(zhǔn)備…… 5（五） 電話行銷的時(shí)間管理…… 5（六） 訓(xùn)練電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)…… 6（七） 聆聽的五個(gè)層面…… ……… 6（八） 陌生電話推銷的十大步驟…… 6（九） 電話中建立親和力的十一種方法…… 6（十） 電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)…… 6三、 電話邀約話術(shù)…… 710四、 體驗(yàn)課之后的現(xiàn)場(chǎng)推介…… 1113五、 成交收單…… 1418（一） 收單的關(guān)鍵…… 14（二） 專業(yè)的形象…… 14（三） 齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備…… 14（四） 面見客戶…… 14六、 轉(zhuǎn)介紹…… 1820七、 售后服務(wù)…… 20（一） 服務(wù)的重要信念…… 20（二） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)…… 20（三） 服務(wù)的三個(gè)層次…… 20（四） 列出服務(wù)客戶名單 …… 20一、收集客戶名單（一）收集名單前信念：—喬假設(shè)成立 1確立隨訪的要求（九）、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作（鏡面反映）語言文字同步信念同步——合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時(shí)……把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”例同——把想對(duì)他說的話比喻為另一個(gè)人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)1幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己的話術(shù)我是誰？ 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 顧客為什么要來？（a這個(gè)課程非常重要b激發(fā)不起士氣，讓員工看到目標(biāo)、看到未來c特大優(yōu)惠，并且限制人數(shù)，為確保課程效果只收40