【正文】 銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個業(yè)務(wù)員的市場洞察力、進而提高分銷平臺要貨計劃的預(yù)見性，是一個逐步累進的過程；伴隨著這個過程，波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會逐漸加快。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。在這方面的防范約束舉措，永遠不會多余。在整體價格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進。 各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格？ 業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價策略的制定？ 不同分銷渠道之間的價格要協(xié)調(diào)，尤其要對那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進行綜合管理，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 分銷平臺上，計劃、財務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)？ 你在工作中是怎樣與各職能科室進行溝通的？第四節(jié) 服務(wù)核心客戶 為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿意，必須落實到每一個業(yè)務(wù)員的工作職責上，使每個業(yè)務(wù)員從根本上改變作風，持續(xù)不斷地為核心客戶服務(wù)。第二節(jié) 回訪客戶每個業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標客戶(新、老客戶),以及對應(yīng)的目標銷售收入(回款)以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。通過為客戶作貢獻來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。進而憑借價值理念體系,不斷嘗試市場創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費者所持的“價值”、商品賣點,以及消費者認為有價值的東西.第二節(jié) 社會熱點 創(chuàng)造一個當?shù)厣鐣】迪蛏系臒狳c，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當?shù)厣鐣闹?、美譽度與信任度。 為了達到上述目的，我們在售點布置時應(yīng)研究和遵循哪些基本規(guī)律？ 售點布置，作為一門創(chuàng)新藝術(shù)，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？ 同時、售點布置作為公司整體形象的對外展現(xiàn)，可以起到廣告作用，故對售點的包裝要注重區(qū)域內(nèi)各售點的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調(diào)以及大氣和富有親和力的外在表現(xiàn)。 2）業(yè)務(wù)隊伍的作用是否發(fā)揮。 持續(xù)改進的工作必須落實到每一個人，落實到責任者。 在每次業(yè)務(wù)例會上，你的意見是否都會為同事或上司所采納，為什幺？在波導(dǎo)你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？。 在與競爭對手較量中，我們都有應(yīng)對哪些因素進行比較，以便知彼知己？ 持續(xù)改進是我們超越對手的基本辦法。1） 目標任務(wù)是否明確。推銷導(dǎo)購是一個與顧客溝通的過程，在這個過程中，商品的賣點發(fā)揮怎樣的作用？ 為了使新商品盡快被市場廣泛接受,在新商品大量投放市場之前,就必須完成商品賣點提煉,并通過新商品前期推廣,使商品賣點達到完善程度,每一款新商品才能迅速打開市場的機會之窗,在市場需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績.３、 新品上市之前，我們?nèi)绾芜M商品賣點的提煉？第四節(jié) 商品售點 商場銷售點布置，在很大程度上決定著銷售績效，售點具有某種促銷功能。 創(chuàng)造社會熱點，展開廣告宣傳；抓住商品賣點，進行導(dǎo)購?fù)其N；搞好商場售點，進行現(xiàn)場促銷，就能強有力地吸引消費者，提高銷售業(yè)績。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間，使每個業(yè)務(wù)員可以通過工作本身獲得滿足。通過重點客戶目標任務(wù)的完成，強化分銷平臺的市場競爭地位，同時，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。 一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？ 你所負責的區(qū)域是什幺情況？ 確定核心客戶目標銷售收入的具體方法是什幺？在實際工作中,核心客戶最關(guān)心的問題都有哪些方面？ 第三節(jié) 支持核心客戶 為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿意，對每個分銷平臺來說，是一項具體的職能，每個分銷平臺必須從根本上轉(zhuǎn)變作風，尤其是分銷平臺的計劃、財務(wù)、行政、人事支持職能科室，必須進行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。 舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實際危害？ 因此，二次定價是一種能力，一種把握外部價格需求彈性，進而掌控市場的能力，以及控制內(nèi)部費用成本的能力，或者說是內(nèi)部費用管理的能力。這種波動并不受任何一方競爭者所調(diào)控；相反，競爭對手之間為了擴大市場份額，提高銷售增長率，往往會利用價格手段，從而，引發(fā)降價促銷的連鎖反應(yīng)。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強對經(jīng)銷商（核心客戶）的約束 舉例說明在你的責任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營部）的市場責任區(qū)域內(nèi)。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營”一個營銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭能力。 各分銷平臺及財會部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。只要賒銷信用政策得當，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。 提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的來源，是管理的重點。 每個業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場第一作貢獻,努力增加每一個客戶的銷售收入,爭取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競爭品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計劃，不斷對照檢查計劃與實績的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對策，及時糾偏。進而整個分銷平臺將各部門的專業(yè)知識與各銷售現(xiàn)場的市場知識結(jié)合起來，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競爭，爭奪市場。 你所在的公司或經(jīng)營部在溝通上都存在哪些障礙？ 在矩陣式管理實際運作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決問題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集 依靠實時動態(tài)數(shù)據(jù),以及計算機的運算能力,，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場信息建立不起來，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。 　　對于必須改造的，重點幫助它們建立業(yè)務(wù)隊伍，提升其信息功能、渠道管理功能。因為大多數(shù)中國企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡單，粗糙，不準確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運用客戶資料為管理和營銷服務(wù)。第一節(jié) 渠道結(jié)盟 精耕細作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。業(yè)務(wù)員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實的市場營銷基礎(chǔ)工作為核心。第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)　　歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動和操作。業(yè)務(wù)員b. 應(yīng)及時進行布置和維護。在這個時刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當施壓?！边@話不無道理。45 / 45營銷管理培訓(xùn)一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程 二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn) 三、選擇優(yōu)秀客戶 四、優(yōu)化客戶管理 五、信息反饋與交流 六、營銷過程控制 七、 杜絕欠款銷售 八、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 九、控制渠道物流 十、規(guī)范價格體系 十一、達到顧客滿意 十二、堅持長期回訪 十三、把握成功要點 十四、超越競爭對手 第一章 規(guī)范業(yè)務(wù)流程 一、 客戶拜訪流程訪前準備 觀察分析 開場白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 簽約 促成1． 訪前準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。3． 開場白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。對待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點，迅速組織攻擊，反而容易成交。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。要求美觀大方，突出個性，營造氣氛。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。 　　目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個體推銷為基礎(chǔ)進行定義的，而將要進行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營銷和體系營銷為基礎(chǔ)的。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場，推動波導(dǎo)產(chǎn)品順利進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)有效銷售。