【正文】 市場調(diào)研、推廣人員：全面負責市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定出相關(guān)推廣意見和建議。 財務人員：負責相關(guān)手續(xù)的辦理；負責與銀行的聯(lián)系及貸款工作；負責成交客戶辦理按揭資料提供及跟蹤工作；負責成交客戶產(chǎn)權(quán)證辦理。（二）銷售隊伍的培訓 培訓工作目的培訓的目的是為了整合目標理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動和提高效率，使銷售人員具備“物業(yè)顧問”的能力，可以為客戶提供購房、投資、置業(yè)專業(yè)業(yè)顧問服務。 培訓內(nèi)容1） 忠誠度培訓：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度、敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標。2） 專業(yè)知識培訓：分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點以及周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓，包括服務內(nèi)容、管理準則、公共契約。3） 銷售技巧培訓：這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交率，促進整體銷售業(yè)績。主要內(nèi)容包括：洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧等等。第四部分、推廣篇一、項目核心推廣主題定位（一）項目核心推廣主題（二） 品牌塑造的過程（三） slogan——項目廣告語（四） 創(chuàng)意構(gòu)想二、 項目廣告主題的支撐點三、 項目主要賣點薈萃四、 項目推廣策略五、 項目公關(guān)活動建議六、 項目媒體整合策略七、 項目包裝建議（一） 售樓處建議（二） 銷售道具建議（三） 工地現(xiàn)場包裝建議（四） 戶外廣告建議（五） 車體廣告建議一、項目核心推廣主題定位（一）項目核心推廣主題e時代精英生活領(lǐng)地因為項目欠缺豪宅方面的因素。在此我們切合市場需求和項目高智能化配套，提出“e時代精英生活領(lǐng)地”的概念，進一步發(fā)掘項目的優(yōu)勢。（二）品牌塑造的過程品牌關(guān)注本案—— 一個e時代的精品居所品牌好感品牌認知一種e時代的精銳生活方式規(guī)劃一個目標消費者心動的品牌形象傳播品牌形象本案—— 我想要的家園和生活（三）slogan——項目廣告語峰景俊園 —— e時代精銳的樣板生活方式（四）創(chuàng)意構(gòu)想：定位陳述：e時代精英生活領(lǐng)地主 題：峰景俊園 —— e時代精銳的樣板生活方式廣告語：我難得折服，除非真的讓我信服；我很難沖動，除非真的讓我心動；我很少陶醉，除非真的讓我心醉；我很少迷戀，除非真的讓我流連；我決不盲從，除非真的讓我認同。訴求點：產(chǎn)品創(chuàng)新 價格優(yōu)勢 區(qū)位配套 位置優(yōu)勢 物業(yè)素質(zhì)消費動機：價值 規(guī)范 情感 習慣 身份二、廣告主題的支撐點市中心 1） 充分發(fā)揮市中心的地段優(yōu)勢；2） 寨子成熟生活環(huán)境；3） 世昌大道上交通便利 超前的生活配套設施及服務1） 以項目擁有的諸多超前配套概念來引領(lǐng)市場上的高尚生活；2） 環(huán)保生活方式；3） 高智能化生活模式；4） 頂級花園式商務功能會所；5） 高標準的物業(yè)管理——酒店式服務/總臺服務/住戶服務中心；6） 酒店式裝修——酒店式大堂、電梯廳、電梯間；7） 高層物業(yè)俯瞰的榮耀感和身份感…… 綜合優(yōu)勢 1） 高層景觀的獨特性；2） 建筑物的綜合品質(zhì)。三、項目主要賣點薈萃“峰景俊園”e時代幸福生活八大標準標準之一超前的智能化生活空間，為業(yè)主提供居家辦公便利的同時，更提供全面優(yōu)質(zhì)的舒適生活；標準之二超前的環(huán)保生活設置：中央熱水系統(tǒng)、直飲水入戶、垃圾攪碎裝置、節(jié)能設施等，提前享受環(huán)保生活空間；標準之三世昌大道上的少有的高層住宅建筑，俊朗挺拔，卓而不凡，尊享望山美景，佛頂山、奈古山、環(huán)翠樓，風光旖旎；標準之四市中心的輻射區(qū)域，超市、市場、學校、銀行、郵局近在咫尺，生活便利，交通便捷；標準之五擁有威海獨一無二的貴族式會所，帶給業(yè)主舒適享受同時，更帶給業(yè)主氣度非凡的社交平臺；標準之六獨有千余平方米的空中花園，步移景換，四時不同，充分感受自然美感；標準之七酒店式大堂、外聯(lián)式物管，獨創(chuàng)住戶服務中心，提供酒店式私人性、個性化服務；標準之八提供十數(shù)種裝修套餐，任由業(yè)主選擇，真正的多樣生活。四、項目推廣策略（一）推廣實施的原則推廣實施的三大原則：務實、實效、節(jié)約（二）各階段的廣告推廣主題 內(nèi)部認購期（正式發(fā)售前期）1） 目標：加深目標群對項目定位的認知，短期內(nèi)擴大知名度。2） 媒介組合：報紙/雜志（軟文為主）、工地圍檔、戶外廣告、車體廣告。3） 訴求重點： e時代精銳的樣板生活方式（豁達大氣的、成功榮耀的、現(xiàn)代超前的、精英的），重點突出項目 “智能化”相關(guān)配套。4） 主要內(nèi)容：※ 在威海晚報上連續(xù)形象廣告 + 軟文炒作；※ 工地圍檔為主要的項目展示空間，戶外廣告上做概念提示；※ 車體廣告為項目的形象廣告；※ 在高速路口收費處免費向來往車輛（主要為中高級車輛）贈送紙巾盒等。 強銷期（正式發(fā)售中期）1） 目標：展示峰景俊園e生活的方方面面，積聚人氣，創(chuàng)造銷售高峰。2） 媒介組合：報紙大版面，電臺，DM，樓書，網(wǎng)絡，樣板房，促銷活動。3） 訴求重點：從項目的“園林景觀、會所配套、建筑細節(jié)、物業(yè)管理、工程進度、新材料新技術(shù)的運用”等方面詳細闡述并放大具體賣點。4） 主要內(nèi)容：※ 報紙/雜志：e時代精銳生活的創(chuàng)意闡述／置業(yè)手冊；※ 樓書：精銳生活名錄；※ 網(wǎng)絡：“精銳生活與成功人生的對話”主題互動式廣告，網(wǎng)上看樓，網(wǎng)上競拍等活動；※ 樣板房：精銳生活的生動展現(xiàn)；※ 促銷： “精銳生活與成功人生的對話”媒體合作直播節(jié)目。 持續(xù)期（銷售中后期）1） 目標：強化、鞏固項目的印象，促進尾盤銷售。2） 媒介組合：報紙，網(wǎng)絡，DM直郵、廣告禮品等。3） 訴求重點： “峰景俊園”e時代精英生活領(lǐng)地4） 主要內(nèi)容： 報紙廣告（證言式、熱銷式）五、項目公關(guān)活動建議公關(guān)活動應配合項目工程進度和銷售需要來進行，以下僅是我們列舉的部分活動，供發(fā)展商參考，具體的活動安排及細節(jié)準備工作應配合銷售工作“因時因地”展開?；顒右?“峰景俊園e時代精銳的樣板生活”新聞發(fā)布會。邀請建設部或省建設廳相關(guān)領(lǐng)導、專家，將峰景俊園作為威海智能化住宅的示范項目進行宣傳，可與禮儀公司合作，前后配以新聞、軟文的炒作，在社會上造出項目的聲勢?；顒佣?元旦文藝晚會。邀請金螞蟻集團的業(yè)務客戶和部分認購客戶參加金螞蟻集團舉行的元旦文藝晚會?；顒尤^年峰景俊園花車游行活動?；顒铀拈_辟佛頂山“峰景俊園家庭親情園”植栽活動?；顒游逍履曛H，專程登門向所有業(yè)主送鮮花（花籃）拜年，發(fā)送客戶通訊，并用布巾記錄下業(yè)主對項目的各種新年寄語，整理后于售樓處的懸掛展示?；顒恿扒槿斯?jié)玫瑰花”代送活動活動七峰景俊園踏春游園會?；顒影朔寰翱@開盤儀式?；顒泳拧胺寰翱@嘉年華業(yè)主聯(lián)誼會”，老客戶介紹新客戶贈送全年物業(yè)管理費?；顒邮糜渭竟?jié)在海灘設置多處印有“峰景俊園”的免費遮陽傘，進行形象宣傳，形成重復訴求，以取得良好的廣告效果?；顒邮弧皽嘏眨_紛生活，峰景俊園精彩戶型裝修設計展示”活動，同期推出裝修套餐。……………其他小型促銷活動（如抽獎、派送禮品）根據(jù)銷售的需要不間斷的舉行。六、項目媒體整合策略“定向選擇、整合傳播”在本項目的推廣中一定要注意媒體資源的充分利用，主要通過對目標客戶群體對媒體的選擇喜好，來整合本項目的媒體傳播，最大限度的利用圍繞目標消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢，具體體現(xiàn)在：※ 緊緊圍繞目標消費人群的愛好和行為取向選擇媒體；※ 注重傳播過程實施的準確、到位、新穎；※ 整合優(yōu)勢資源，堅持用“一個腦子”說話，即堅持既定的推廣思路和主題一以貫之；※ 最大限度的利用圍繞目標消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢。 報刊廣告這是目前各個城市的房地產(chǎn)行業(yè)主要的推廣渠道，消費者大多習慣通過報紙來查詢自己所需要的信息，尤其是在周四和周五的報紙閱讀率比較高。在利用《威海晚報》、《威海廣電報》等主流媒體時，要盡量做到新聞事件、行業(yè)評論、軟性文章、平面廣告的多種形式的結(jié)合，經(jīng)常制造新聞熱點，引起市場關(guān)注，根據(jù)過往項目推廣的經(jīng)驗來看，主流媒體的傳播效果還是明顯的。 電視廣告項目蓄勢期正好處在春節(jié)時期，市民以電視節(jié)目作為生活的重要內(nèi)容，這個期間電視的收視率很高，故在此期間重點利用電視媒體?？芍谱?秒、15秒概念性短片進行播出。建議利用時段：春節(jié)期間、項目出環(huán)境后重點利用。 互聯(lián)網(wǎng)本項目的目標客戶絕大部分有上網(wǎng)習慣，可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時了解全面的項目資料和及時的項目信息。建議網(wǎng)站：威海房地產(chǎn)信息網(wǎng)；同時，還可為本項目建立專門的網(wǎng)站。建議利用時段：04年11月即介入推廣，全程使用，及時傳播項目信息。 路牌、候車亭路牌廣告：路牌受眾面廣，不斷在重要的交通路段反復強調(diào)和突出，內(nèi)容表現(xiàn)是簡單而且鮮明的，市場和客戶很容易通過路牌建立起對項目的印象，對項目前期的品牌確立極有幫助。候車亭廣告：在項目入市期有一定的推廣作用，尤其針對主要的客戶區(qū)域，但效果似乎無法保持較長的時間。建議利用時段：路牌在項目全程、隨時更換階段性主題；候車亭只需在項目大規(guī)模入市時的23個月使用。 電臺廣告本項目的目標客戶群眾基本上都是有車一族的，故電臺廣告在一定階段可以起到廣泛宣傳的作用，所以，應該選擇在上下班的時間段里來做。建議利用時段：在入市時和銷售中結(jié)合促銷活動事件來采用。 項目圍墻展板是直接形象傳播的有效手段，許多對該片區(qū)有意向的客戶或到該片區(qū)看樓的客戶可直接通過工地圍檔獲知項目信息，對意向客戶的儲備有很重要的作用。建議利用時段：項目施工期。 DM直郵廣告銷售期間對針對性的目標消費群體的有效的低成本推廣手段。建議利用時段：強銷期，通過客戶分析針對性使用。媒體運用方面，結(jié)合廣告目標和媒體特點靈活創(chuàng)新，每一筆費用都要明確目標、精打細算，廣告的訴求要簡潔明了，突出利益點，針對項目的目標客戶嘗試的傳播途徑。在效果評估方面，及時評估，強調(diào)目標與結(jié)果的對比，能達到目標的推廣活動就是成功的活動。而在目標不清的前提下開展的推廣往往是有問題的，尤其是要強調(diào)廣告的銷售力，推廣費用要對銷售負責。七、項目包裝建議（設計效果圖見附件）（一）售樓處建議打造威海首個智能化售樓處，提供全新房地產(chǎn)營銷模式在住宅銷售過程中，售樓處是樓盤宣傳推廣的重要窗口，設計精美的售樓處，能很好地傳遞樓盤的品質(zhì)，推動銷售的作用。我司建議，把智能化設計思想融入售樓處設計的主題，在樓盤推廣過程中充分展示本項目智能化的設計理念，讓人們在售樓處充分感受項目品質(zhì)，切實體驗現(xiàn)代住宅智能化的效果，增強智能化的說服力和感染力。智能售樓處的設計原則是既充分地向住戶演示本項目擁有的各種智能化設施，同時還要與售樓處的日常工作相融合，不使人產(chǎn)生僅僅為演示而設置的感覺?？梢杂么笮屯队皺C循環(huán)放映樓盤背景資料，觸摸屏電腦供客戶查閱本項目背景資料。在售樓處的關(guān)鍵部位，設置閉路電視監(jiān)控、可視對講、門禁“一卡通”、背景音樂系統(tǒng)。并可在售樓處提供信息咨詢服務，通過售樓處局域網(wǎng)以高速專線接入Internet，提供快速上網(wǎng)沖浪，享受高速上網(wǎng)的樂趣，并通過項目綜合網(wǎng)站提供物業(yè)管理系統(tǒng)、信息查詢等功能。智能售樓處亦可與開發(fā)企業(yè)主題同站相結(jié)合，通過搜索引擎查詢本項目的售房動態(tài)、價格搜尋、房型結(jié)構(gòu)、地理位置、小區(qū)環(huán)境、開發(fā)商品牌等信息。（二）銷售道具建議銷售還需要一系列銷售道具的支持，從宣傳資料、銷售資料上展現(xiàn)項目風格特色同時，營造項目熱銷的氛圍。 樓書項目主要的平面宣傳資料，可用于大范圍傳閱，是客戶詳細了解項目的主要資料。建議針對項目的“樣板生活”主題，推出創(chuàng)意型樓書，以“樣板生活手冊”（或畫冊形式）來詳細描述項目的各方面細節(jié)。其中還可以休閑漫畫形式制作樣板生活的明信片，用以廣泛發(fā)送。 銷售展板從項目的各方面優(yōu)勢來形成核心競爭優(yōu)勢，并通過風格性的圖畫表現(xiàn)形成項目獨有的氣質(zhì)。 室內(nèi)銷控表可以有力營造出項目熱銷的跡象。 銷售表格一套完整系統(tǒng)的銷售表格，不僅可以完整銷售流程，還可以充分反應銷售問題，挖掘客戶潛力，并能有效地把握銷售節(jié)奏，及時制定營銷戰(zhàn)術(shù)，進行銷售控制，促動銷售按市場反應、計劃進行。 戶型模型 模型是展示產(chǎn)品的主要方式，對于項目前期銷售有很大促進作用?，F(xiàn)場模型可以使客戶更直觀地感受、認識本項目。比起銷售人員的解說也更有說服力。建議制作精致的項目模型。 空中POP充分利用天花板的空間，用金色布縵裝飾上方空間，營造售樓處的華麗氛圍；或者在空中懸掛吊旗，吊旗作為另一種展示角度，用簡單的色塊裝飾售樓處的空間，從而多方位多角度包裝、豐富售樓處。 （三）工地現(xiàn)場包裝建議利用項目臨主干道的地段優(yōu)勢，圍墻包裝相當于大型戶外廣告，且詳細系統(tǒng)，易于形成風格，可充分發(fā)揮成項目良好的展示空間，通過工地包裝打造項目的超前概念。以表現(xiàn)威海市未來的樣板生活成為來往人流、車流注目的焦點，表現(xiàn)手法上采用異型廣告，畫面上強調(diào)超前時尚品位的感覺，力爭成為威海的時尚一景。（四）戶外廣告建議戶外廣告位置主要選擇在市中心繁華地段。（五）車體廣告建議車體廣告是項目前期較好的宣傳方式之一，根據(jù)項目所在地段特點