【正文】 對(duì) 手中 脫 穎 而 出 ， 必 須 充 分 了 解 市 場(chǎng) 并 對(duì) 市 場(chǎng) 進(jìn) 行 細(xì) 分 。 對(duì) 于 家 教 行 業(yè) 來 說 市 場(chǎng)要 從 兩 方 面 細(xì) 分 ：（ 1） 學(xué) 生 市 場(chǎng) 方 面有 小 學(xué) 生 市 場(chǎng) 和 中 學(xué) 生 市 場(chǎng) 。 小 學(xué) 生 市 場(chǎng) 比 較 特 殊 ， 他 們 的 消 費(fèi) 決 定 者幾 乎 都 是 家 長(zhǎng) ， 他 們 對(duì) 服 務(wù) 的 評(píng) 價(jià) 主 要 決 定 因 素 是 學(xué) 生 的 成 績(jī) 。 中 學(xué) 生 市 場(chǎng)則 沒 那 么 復(fù) 雜 ， 這 也 使 得 這 部 分 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 更 加 激 烈 ， 中 學(xué) 生 的 消 費(fèi) 決 者 開 始轉(zhuǎn) 向 學(xué) 生 本 人 ， 他 們 對(duì) 服 務(wù) 的 評(píng) 價(jià) 也 不 僅 僅 取 決 于 成 績(jī) ， 他 們 往 往 也 很 重 視家 教 的 授 課 方 法 和 態(tài) 度 。（ 2） 家 教 方 面這 些 主 要 包 括 ： 大 學(xué) 生 家 教 、 資 深 教 師 家 教 、 “老 外 ”： 家 教 。 大 學(xué)生 家 教 市 場(chǎng) 需 求 很 大 ， 但 利 潤(rùn) 比 較 低 ， 市 場(chǎng) 不 規(guī) 范 。 資 深 教 師 家 教 市 場(chǎng) 需 求相 對(duì) 較 少 ， 而 且 老 師 時(shí) 間 有 限 ， 利 潤(rùn) 相 對(duì) 較 高 ， 市 場(chǎng) 相 對(duì) 規(guī) 范 。 “老 外 ”家 教 市 場(chǎng) 需 求 目 前 較 小 ， 但 前 景 廣 闊 ， 利 潤(rùn) 較 高 ， 市 場(chǎng) 相 對(duì) 規(guī) 范 。 目標(biāo)市場(chǎng)本 公 司 開 展 的 為 中 小 學(xué) 生 服 務(wù) ， 旨 在 為 幫 助 他 們 解 決 學(xué) 習(xí) 與 生 活 中 遇 到的 各 種 問 題 。 所 以 我 們 的 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 是 廣 大 在 校 中 小 學(xué) 生 。 為 什 么 說 我 們 的 公司 在 中 小 學(xué) 生 方 面 有 廣 大 的 市 場(chǎng) 呢 ？21 / 36（ 1） 客 觀 方 面1） 現(xiàn) 代 社 會(huì) 就 業(yè) 壓 力 的 增 大 使 城 市 中 的 家 長(zhǎng) 面 臨 著 各 種 各 樣 的 問 題 。其 中 43%的 家 長(zhǎng) 忙 于 各 種 工 作 ， 無 暇 照 顧 孩 子 的 生 活 與 學(xué) 習(xí) 。 當(dāng) 今 社 會(huì) 孩 子晚 上 單 獨(dú) 在 家 已 成 為 一 種 普 遍 現(xiàn) 象 ， 而 由 此 引 發(fā) 的 安 全 問 題 不 得 不 考 慮 。近 期 又 有 老 人 有 償 替 家 長(zhǎng) 接 送 并 暫 時(shí) 照 看 孩 子 的 現(xiàn) 象 出 現(xiàn) ， 然 而 這 種 形 式 不能 在 放 學(xué) 后 的 時(shí) 間 里 為 孩 子 提 供 良 好 的 學(xué) 習(xí) 環(huán) 境 。 由 此 本 公 司 推 出 了 小 學(xué) 生接 管 業(yè) 務(wù) ， 不 僅 可 以 接 送 孩 子 放 學(xué) ， 還 可 以 在 孩 子 被 接 回 家 之 前 為 他 們 提 供晚 餐 、 學(xué) 習(xí) 輔 導(dǎo) 、 娛 樂 等 活 動(dòng) ， 能 在 保 證 正 常 的 學(xué) 習(xí) 同 時(shí) 使 孩 子 在 其 他 方 面綜 合 發(fā) 展 。2） 雖 然 國(guó) 家 一 直 在 強(qiáng) 調(diào) 為 學(xué) 生 減 負(fù) ， 但 眾 所 周 知 ， 中 考 和 高 考 依 然 給學(xué) 生 造 成 了 極 大 的 壓 力 。 鄭 州 市 關(guān) 于 取 消 中 學(xué) 生 上 晚 自 習(xí) 這 一 政 策 ， 雖 然 減少 了 學(xué) 生 的 學(xué) 習(xí) 時(shí) 間 ， 但 并 沒 有 減 輕 學(xué) 生 的 壓 力 ； 由 于 現(xiàn) 在 不 上 晚 自 習(xí) ， 學(xué)生 少 了 很 多 與 老 師 交 流 的 時(shí) 間 ， 很 多 問 題 不 能 及 時(shí) 得 到 解 決 且 許 多 中 學(xué) 生 在家 里 找 不 到 學(xué) 習(xí) 的 氛 圍 。 針 對(duì) 此 現(xiàn) 狀 ， 我 們 公 司 開 展 晚 自 習(xí) 室 業(yè) 務(wù) ， 旨 在 為他 們 提 供 良 好 的 學(xué) 習(xí) 環(huán) 境 ， 保 證 每 天 的 正 常 學(xué) 習(xí) 時(shí) 間 ， 使 他 們 提 高 學(xué) 習(xí) 效 率 。同 時(shí) 我 們 在 各 個(gè) 小 區(qū) 安 排 四 個(gè) 優(yōu) 秀 的 大 學(xué) 生 為 他 們 進(jìn) 行 解 惑 ， 及 時(shí) 的 處 理 他們 在 學(xué) 習(xí) 和 生 活 中 遇 到 的 各 種 問 題 。隨 著 社 會(huì) 的 不 斷 進(jìn) 步 和 發(fā) 展 ， 競(jìng) 爭(zhēng) 日 益 加 劇 ， 家 長(zhǎng) 會(huì) 受 到 更 多 的 工 作 壓力 ， 空 余 時(shí) 間 越 來 越 少 ， 對(duì) 孩 子 的 關(guān) 心 教 育 也 心 有 余 而 力 不 足 ， 而 且 ， 老 人的 受 教 育 水 平 有 限 ， 不 能 對(duì) 孩 子 進(jìn) 行 合 理 的 輔 導(dǎo) ， 因 此 ， 本 公 司 的 業(yè) 務(wù) 市 場(chǎng)需 求 將 會(huì) 不 斷 擴(kuò) 大 。（ 2） 主 觀 方 面1） 中 生 學(xué) 習(xí) 壓 力 的 調(diào) 查對(duì) 該 校 學(xué) 生 調(diào) 查 ， 結(jié) 果 顯 示 ， 有 %的 學(xué) 生 很 有 壓 力 ， %感 到稍 有 壓 力 ， 而 有 壓 力 的 同 學(xué) 中 %的 遇 到 問 題 時(shí) 不 知 如 何 解 決 ， 由 此 可見 ， 對(duì) 學(xué) 生 進(jìn) 行 良 好 的 心 理 輔 導(dǎo) 尤 為 重 要 。 針 對(duì) 這 一 情 況 ， 我 們 公 司 在 開 辦業(yè) 務(wù) 時(shí) 著 重 對(duì) 學(xué) 生 進(jìn) 行 心 理 輔 導(dǎo) ， 市 場(chǎng) 相 當(dāng) 可 觀 。2） 針 對(duì) 學(xué) 生 是 否 需 要 請(qǐng) 家 教 問 題 的 調(diào) 查 。22 / 36在 回 收 的 100 份 調(diào) 查 問 卷 中 顯 示 ， 當(dāng) 學(xué) 生 學(xué) 習(xí) 感 到 吃 力 時(shí) ， 只 有 28%的 同 學(xué) 會(huì) 求 助 于 老 師 ， 而 其 他 同 學(xué) 自 己 解 決 ， 這 其 中 45%的 學(xué) 生 愿 意 請(qǐng) 家教 ， 針 對(duì) 學(xué) 生 這 種 學(xué) 習(xí) 及 心 理 需 求 ， 為 學(xué) 生 提 供 學(xué) 習(xí) 及 心 理 雙 方 面 輔 導(dǎo) 的 家教 老 師 很 有 必 要 。 （ 3） 市 場(chǎng) 容 量根 據(jù) 我 們 所 做 的 市 場(chǎng) 調(diào) 查 問 卷 分 析 ， 有 64% 的 學(xué) 生 認(rèn) 為 上 晚 自 習(xí) 是 有必 要 的 。 現(xiàn) 在 每 屆 的 學(xué) 生 數(shù) 是 呈 下 降 趨 勢(shì) 的 ， 孩 子 越 來 越 少 ， 家 長(zhǎng) 對(duì) 學(xué) 生 學(xué)習(xí) 的 要 求 卻 是 越 來 越 高 ， 他 們 也 認(rèn) 為 學(xué) 生 也 有 上 晚 自 習(xí) 的 必 要 。 雖 然 認(rèn) 為 上晚 自 習(xí) 的 人 的 百 分 比 有 所 增 加 ， 但 考 慮 到 學(xué) 生 的 數(shù) 量 降 低 ， 有 意 上 晚 自 習(xí) 的學(xué) 生 人 數(shù) 不 會(huì) 有 太 多 的 變 化 ， 因 此 推 斷 晚 自 習(xí) 市 場(chǎng) 需 求 穩(wěn) 定 。 但 由 于 有 較 少人 發(fā) 現(xiàn) 自 習(xí) 室 市 場(chǎng) 這 一 空 缺 ， 因 而 我 們 的 業(yè) 務(wù) 存 在 很 大 發(fā) 展 空 間 。 據(jù) 調(diào) 查 ， 整 個(gè) 鄭 州 市 大 約 有 20 萬 中 學(xué) 生 。 由 于 晚 自 習(xí) 剛 剛 停 上 ， 課余 的 教 育 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 還 沒 有 看 到 這 一 較 為 廣 闊 的 市 場(chǎng) ， 只 有 少 數(shù) 的 老 師 自 己 開班 招 收 少 數(shù) 的 學(xué) 生 上 晚 自 習(xí) ， 而 這 樣 的 做 法 又 不 符 合 教 育 部 的 規(guī) 定 。 所 以 ，所 有 的 鄭 州 市 的 中 學(xué) 生 都 是 本 公 司 晚 自 習(xí) 班 的 可 能 客 戶 源 。由 于 家 教 市 場(chǎng) 與 暑 期 培 訓(xùn) 市 場(chǎng) 的 競(jìng) 爭(zhēng) 者 多 ， 市 場(chǎng) 容 量 相 對(duì) 較 小 ， 但 這 并不 意 味 著 市 場(chǎng) 已 經(jīng) 飽 和 。 如 果 公 司 擁 有 獨(dú) 特 的 服 務(wù) 模 式 仍 可 以 在 競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 的市 場(chǎng) 中 分 得 一 杯 羹 。 市 場(chǎng) 定 位鄭 州 市 快 樂 學(xué) 習(xí) 基 地 教 育 服 務(wù) 有 限 責(zé) 任 公 司 是 以 鄭 州 市 中 小 學(xué) 生 為 服 務(wù)對(duì) 象 創(chuàng) 辦 的 綜 合 性 教 育 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 。 公 司 初 期 主 要 經(jīng) 營(yíng) 中 小 學(xué) 生 家 教 業(yè) 務(wù) ,并 在 以 后 的 發(fā) 展 中 逐 步 拓 展 其 他 與 教 育 相 關(guān) 的 業(yè) 務(wù) ， 最 終 建 立 一 個(gè) 服 務(wù) 于 中小 學(xué) 生 的 多 元 化 、 一 體 化 的 綜 合 教 育 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 。（ 1） 初 期 市 場(chǎng) 定 位在 公 司 成 立 之 初 ， 公 司 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 主 要 定 位 在 鄭 州 市 高 新 區(qū) 的 中 小 學(xué) 生 ，而 由 于 高 新 區(qū) 消 費(fèi) 群 體 的 消 費(fèi) 水 平 有 限 ， 所 以 公 司 初 期 主 要 定 位 在 中 低 端 市場(chǎng) 。 而 中 低 端 市 場(chǎng) 主 要 的 家 教 是 大 學(xué) 生 和 教 師 ， 由 于 高 新 區(qū) 高 校 林 立 ， 家 教來 源 也 比 較 容 易 ， 因 此 公 司 也 比 較 容 易 開 拓 市 場(chǎng) 。23 / 36（ 2） 中 后 期 市 場(chǎng) 定 位在 公 司 發(fā) 展 到 一 定 階 段 的 時(shí) 候 ， 公 司 經(jīng) 營(yíng) 也 將 逐 漸 成 熟 ， 規(guī) 模 也 將 逐 步擴(kuò) 大 ， 這 時(shí) 候 公 司 將 會(huì) 向 鄭 州 市 其 它 相 對(duì) 繁 華 的 地 區(qū) 擴(kuò) 展 市 場(chǎng) ， 同 時(shí) 公 司 市場(chǎng) 定 位 也 會(huì) 向 高 端 市 場(chǎng) 邁 進(jìn) ， 而 服 務(wù) 種 類 也 將 多 元 化 ， 并 會(huì) 逐 步 開 展 “老外 ”家 教 等 其 他 服 務(wù) 。10 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 產(chǎn)品（ 1） 師 資 優(yōu) 勢(shì) ：出 于 對(duì) 輔 導(dǎo) 班 教 學(xué) 效 果 和 成 本 支 出 的 考 慮 ， 本 公 司 下 屬 絕 大 多 數(shù) 教 師成 員 ， 由 品 行 兼 優(yōu) 的 大 學(xué) 生 組 成 ， 并 全 部 由 本 公 司 的 人 力 資 源 部 的 專 業(yè) 人 員對(duì) 其 進(jìn) 行 培 訓(xùn) ， 既 能 發(fā) 揮 他 們 高 學(xué) 歷 的 優(yōu) 勢(shì) ， 又 能 彌 補(bǔ) 他 們 教 學(xué) 經(jīng) 驗(yàn) 上 的不 足 。 完 全 摒 棄 “找 個(gè) 大 學(xué) 生 就 是 老 師 ”對(duì) 學(xué) 生 不 負(fù) 責(zé) 任 的 做 法 。 特 別 是對(duì) 學(xué) 生 心 理 特 征 有 一 定 了 解 特 別 是 負(fù) 責(zé) 輔 導(dǎo) 心 理 學(xué) 的 教 師 ， 應(yīng) 有 一 定 的 心 理學(xué) 基 礎(chǔ) 。 聯(lián) 系 退 休 的 優(yōu) 秀 老 教 師 對(duì) 授 課 大 學(xué) 生 進(jìn) 行 培 訓(xùn) ， 以 更 好 的 把 握 教 學(xué)方 向 。（ 2 ） 服 務(wù) 特 色 ；鄭 州 市 樂 學(xué) 教 育 服 務(wù) 有 限 責(zé) 任 公 司 是 一 個(gè) 針 對(duì) 鄭 州 市 中 小 學(xué) 生 學(xué) 習(xí) 狀 況而 提 供 的 綜 合 性 的 課 外 輔 導(dǎo) 機(jī) 構(gòu) 。 統(tǒng) 一 由 經(jīng) 過 訓(xùn) 練 的 品 學(xué) 兼 優(yōu) 的 并 且 懂 得 一定 心 理 學(xué) 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 的 大 學(xué) 生 作 為 老 師 。 初 期 以 小 學(xué) 生 接 管 及 特 色 晚 自 習(xí) 輔 導(dǎo)班 為 主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 。 同 時(shí) 兼 營(yíng) 暑 期 培 訓(xùn) 及 家 教 介 紹 業(yè) 務(wù) 。（ 3 ） 業(yè) 務(wù) 優(yōu) 勢(shì)1） 主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 優(yōu) 勢(shì) ：① 、 據(jù) 調(diào) 查 有 ， %的 家 長(zhǎng) 沒 有 充 足 的 時(shí) 間 接 送 并 孩 子 ， 且 中 小 學(xué) 生市 場(chǎng) 64%的 學(xué) 生 愿 意 進(jìn) 入 有 專 業(yè) 人 員 輔 導(dǎo) 的 自 習(xí) 室 學(xué) 習(xí) ， 市 場(chǎng) 需 求 大 ， 且 暫時(shí) 其 他 競(jìng) 爭(zhēng) 者 的 威 脅 很 小 ；② 、 教 室 選 址 為 各 個(gè) 小 區(qū) 內(nèi) 部 ， 距 離 生 源 近 ， 不 僅 方 便 于 學(xué) 生 ， 更 減 輕了 家 長(zhǎng) 對(duì) 安 全 問 題 的 顧 慮 ；24 / 36③ 、 公 司 會(huì) 招 聘 品 學(xué) 兼 優(yōu) 的 大 學(xué) 生 并 進(jìn) 行 專 業(yè) 的 師 資 培 訓(xùn) ， 且 每 班 配 備的 3 名 老 師 均 為 全 面 發(fā) 展 并 各 有 所 長(zhǎng) 的 在 校 大 學(xué) 生 ， 以 此 保 障 教 師 素 質(zhì) 水 平 ；④ 、 每 學(xué) 期 初 老 師 會(huì) 為 每 位 學(xué) 生 制 定 一 份 符 合 其 自 身 特 點(diǎn) 的 學(xué) 習(xí) 計(jì) 劃 。⑤ 、 在 學(xué) 生 即 將 面 對(duì) 一 些 比 較 大 型 的 考 試 時(shí) ， 老 師 （ 由 骨 干 老 師 帶 頭 ）會(huì) 安 排 一 定 課 時(shí) 為 學(xué) 生 做 一 些 考 點(diǎn) 的 輔 導(dǎo) ， 以 提 高 學(xué) 生 的 考 試 成 績(jī)⑥ 、 每 班 配 備 一 名 具 備 專 業(yè) 心 理 素 質(zhì) 的 輔 導(dǎo) 老 師 ， 達(dá) 到 使 同 學(xué) 快 樂 學(xué) 習(xí)的 目 的 ；⑦ 、 小 學(xué) 生 接 管 及 自 習(xí) 室 業(yè) 務(wù) 相 對(duì) 其 他 輔 導(dǎo) 方 式 收 費(fèi) 低 ， 輔 導(dǎo) 時(shí) 間 長(zhǎng) ，更 適 于 中 低 層 收 入 的 家 庭 。2） 暑 期 輔 導(dǎo) 班 的 優(yōu) 勢(shì) :暑 假 輔 導(dǎo) 班 是 以 研 究 生 帶 頭 成 立 的 教 師 隊(duì) 伍 ， 且 收 費(fèi) 相 對(duì) 較 低 ， 課 程 安排 多 樣 化 ， 使 學(xué) 生 在 學(xué) 習(xí) 的 同 時(shí) 可 以 收 獲 快 樂 。3） 家 教 介 紹 業(yè) 務(wù) 的 優(yōu) 勢(shì) ：對(duì) 于 已 經(jīng) 相 對(duì) 飽 和 的 家 教 市 場(chǎng) ， 我 們 更 突 出 的 是 教 師 隊(duì) 伍 及 家 教 服 務(wù) 新理 念 的 優(yōu) 勢(shì) ： 家 教 老 師 主 要 為 曾 獲 得 獎(jiǎng) 學(xué) 金 的 優(yōu) 秀 在 校 大 學(xué) 生 ， 并 具 有 一定 的 心 理 學(xué) 基 礎(chǔ) 。 經(jīng) 過 對(duì) 家 教 老 師 的 優(yōu) 勢(shì) 與 輔 導(dǎo) 學(xué) 生 的 劣 勢(shì) 相 互 配 比 、 對(duì)老 師 的 專 業(yè) 培 訓(xùn) ， 使 同 學(xué) 快 樂 學(xué) 習(xí) ， 健 康 成 長(zhǎng) ！ 價(jià)格本 公 司 在 成 立 初 期 ， 為 了 吸 引 客 源 、 擴(kuò) 大 市 場(chǎng) 占 有 量 ， 采 取 低 價(jià)