【正文】 元/小時一對四小班年級學習形式學費初一一對四輔導70初二一對四輔導80初三一對四輔導90高一一對四輔導90高二一對四輔導100高三一對四輔導100五、后期服務知識手冊 1制作知識手冊到學校分發(fā)…… （ 印上廣告 電話 地址…… ）2 聯(lián)系一位老師（學校） 優(yōu)惠策略 “滾雪球”式招生……1 無論是誰介紹第一個學生來（報名）即惠贈1000元2我們教育是來大興的第一家，優(yōu)惠良多……3對學生和家長思想工作： A能夠介紹到一個學生則該生學費6折 B能夠介紹到2個學生則該生學費3折 C能夠介紹到3個及以上學生則該生學費全免惠贈200元4活動及報名的前100名為準…… 或到XX時間期限為止……①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法 客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外...... 銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。 在美國的WalMart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯(lián)銷售......【殺價中的五個潛規(guī)則】絕不先開價，誰先開誰先死。絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。【最賺錢的性格是執(zhí)著】調查發(fā)現,新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士【如何賣掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶實用銷售心理學：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”?！緩姶蟮臐撘庾R】飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響 【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1 瞄準一個方向；2 激勵團隊；3 傳播價值觀；4 至少75%時間花在產品上；5 分析數據；6 強健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開辦公室接觸真實世界；9 微博交友； 10 掌握現金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂；13 熱愛你身邊的一切【拜訪客戶要做到的三件事】1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷【消費心理學：便利店里的陷阱】銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；相互關聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現這些秘密沒？【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；4. 承諾將立即處理，積極彌補；5. 提出解決方法及時間表, 請對方確認；6. 做事后的滿意度確認為什么商品價格末位是“9”】一個比整數稍低的價格，叫做“魔力價格”。，在心理上被歸入了20多美元的范疇，（或以上）的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【銷售心理學：搞定客戶的5個關鍵點】顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力；進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數器就是這個考量；顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵；購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間；如何挖掘顧客的終生價值中介網站： 房屋中介：聯(lián)系經理或店長 門口廣告 介紹一個學生500元中介費……（添加高額的中提高續(xù)班率提供全套科學的成績管理體系。采用《學生成績成長袋》，統(tǒng)計每天學習計劃，記錄學生成長過程。提升品牌知名度《招生咨詢統(tǒng)計表》《報名登記表》《電話回訪單》1誠意待人 對家長隨時充滿微笑 2更多的是對學生學習安全關心3讓家長放心……（這是最好的廣告，必須做好……）（）七 解決問題辦學合法身份，沒有合法的身份，辦的越大，風險越大，如何應對同行之間的惡意舉報。教師招聘，新設立的機構如何留住人才，在未知道盈利的情況下如何制定薪酬標準。教師及其他員工工作期間簽訂什么樣的合同，發(fā)生人身安全意外如何解決。教學場地是長期租還是短期租，長期租將面臨場地閑置問題，如何解決。短期租，房東哄抬價格如何應對（尤其是見到你辦大了之后會找各種理由要價的）。宣傳廣告通過何種載體，是否需要到相關部門備案，張貼的戶外廣告如何規(guī)避城管部門查處。哪種廣告可以印，那種不可以印，哪些廣告語是絕對不能出現的……學生繳費，提供什么樣的票據或收費證明。這些票據是否需要納稅，如何避免工商、稅務部門的稽查。學生教學期間，人身、財產安全問題如何解決，發(fā)生意外時，學生、教師、培訓機構各擔什么樣的責任，如何避免該類糾紛的發(fā)生以及發(fā)生之后如何承擔最小的責任。學生退費，如何避免損失，留住生源。家長投訴，同行之間的惡意報復，如何應對，在出現意外或糾紛時如何讓老師及學生情緒穩(wěn)定。學生成績達不到預期時，如何向家長解釋，如何讓家長心甘情愿地繼續(xù)繳費續(xù)班。 27