【正文】 元/小時(shí)一對(duì)四小班年級(jí)學(xué)習(xí)形式學(xué)費(fèi)初一一對(duì)四輔導(dǎo)70初二一對(duì)四輔導(dǎo)80初三一對(duì)四輔導(dǎo)90高一一對(duì)四輔導(dǎo)90高二一對(duì)四輔導(dǎo)100高三一對(duì)四輔導(dǎo)100五、后期服務(wù)知識(shí)手冊(cè) 1制作知識(shí)手冊(cè)到學(xué)校分發(fā)…… （ 印上廣告 電話 地址…… ）2 聯(lián)系一位老師（學(xué)校） 優(yōu)惠策略 “滾雪球”式招生……1 無論是誰介紹第一個(gè)學(xué)生來（報(bào)名）即惠贈(zèng)1000元2我們教育是來大興的第一家，優(yōu)惠良多……3對(duì)學(xué)生和家長思想工作： A能夠介紹到一個(gè)學(xué)生則該生學(xué)費(fèi)6折 B能夠介紹到2個(gè)學(xué)生則該生學(xué)費(fèi)3折 C能夠介紹到3個(gè)及以上學(xué)生則該生學(xué)費(fèi)全免惠贈(zèng)200元4活動(dòng)及報(bào)名的前100名為準(zhǔn)…… 或到XX時(shí)間期限為止……①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外...... 銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。 在美國的WalMart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定?！咀钯嶅X的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士【如何賣掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶實(shí)用銷售心理學(xué)：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”?！緩?qiáng)大的潛意識(shí)】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響 【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；3 傳播價(jià)值觀；4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強(qiáng)健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開辦公室接觸真實(shí)世界；9 微博交友； 10 掌握現(xiàn)金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂；13 熱愛你身邊的一切【拜訪客戶要做到的三件事】1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷【消費(fèi)心理學(xué)：便利店里的陷阱】銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉；4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；6. 做事后的滿意度確認(rèn)為什么商品價(jià)格末位是“9”】一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。，在心理上被歸入了20多美元的范疇，（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【銷售心理學(xué)：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；如何挖掘顧客的終生價(jià)值中介網(wǎng)站： 房屋中介：聯(lián)系經(jīng)理或店長 門口廣告 介紹一個(gè)學(xué)生500元中介費(fèi)……（添加高額的中提高續(xù)班率提供全套科學(xué)的成績(jī)管理體系。采用《學(xué)生成績(jī)成長袋》，統(tǒng)計(jì)每天學(xué)習(xí)計(jì)劃，記錄學(xué)生成長過程。提升品牌知名度《招生咨詢統(tǒng)計(jì)表》《報(bào)名登記表》《電話回訪單》1誠意待人 對(duì)家長隨時(shí)充滿微笑 2更多的是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)安全關(guān)心3讓家長放心……（這是最好的廣告，必須做好……）（）七 解決問題辦學(xué)合法身份，沒有合法的身份，辦的越大，風(fēng)險(xiǎn)越大，如何應(yīng)對(duì)同行之間的惡意舉報(bào)。教師招聘，新設(shè)立的機(jī)構(gòu)如何留住人才，在未知道盈利的情況下如何制定薪酬標(biāo)準(zhǔn)。教師及其他員工工作期間簽訂什么樣的合同，發(fā)生人身安全意外如何解決。教學(xué)場(chǎng)地是長期租還是短期租，長期租將面臨場(chǎng)地閑置問題，如何解決。短期租，房東哄抬價(jià)格如何應(yīng)對(duì)（尤其是見到你辦大了之后會(huì)找各種理由要價(jià)的）。宣傳廣告通過何種載體，是否需要到相關(guān)部門備案，張貼的戶外廣告如何規(guī)避城管部門查處。哪種廣告可以印，那種不可以印，哪些廣告語是絕對(duì)不能出現(xiàn)的……學(xué)生繳費(fèi)，提供什么樣的票據(jù)或收費(fèi)證明。這些票據(jù)是否需要納稅，如何避免工商、稅務(wù)部門的稽查。學(xué)生教學(xué)期間，人身、財(cái)產(chǎn)安全問題如何解決，發(fā)生意外時(shí)，學(xué)生、教師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各擔(dān)什么樣的責(zé)任，如何避免該類糾紛的發(fā)生以及發(fā)生之后如何承擔(dān)最小的責(zé)任。學(xué)生退費(fèi)，如何避免損失，留住生源。家長投訴，同行之間的惡意報(bào)復(fù)，如何應(yīng)對(duì)，在出現(xiàn)意外或糾紛時(shí)如何讓老師及學(xué)生情緒穩(wěn)定。學(xué)生成績(jī)達(dá)不到預(yù)期時(shí)，如何向家長解釋，如何讓家長心甘情愿地繼續(xù)繳費(fèi)續(xù)班。 27