【正文】 ；對價格的敏感度較低，但要求供應(yīng)商提供持續(xù)服務(wù)或供貨。目錄銷售商較為貼合客戶在小批量生產(chǎn)階段的需求。目錄銷售商的特點是：供應(yīng)鏈系統(tǒng)有保障、產(chǎn)品種類齊全、現(xiàn)貨庫存支持、..增值服務(wù)貼近客戶要求。目錄銷售商的產(chǎn)品種類齊全，客戶有選擇的空間；目錄銷售是植根于系統(tǒng)的銷售，因而提供的服務(wù)比較全面，從資料管理、資訊管理到產(chǎn)品管理、客戶管理等一應(yīng)俱全。更進一步，有些服務(wù)實際上還是目錄銷售商和原廠共同提供的，如產(chǎn)品推介、產(chǎn)品替代、樣片、評估套件、測試板等，可以極大地為電子產(chǎn)品制造提供便利。基本上，得到了產(chǎn)品前期的各種服務(wù)后，客戶很少會在小批量階段將采購需求轉(zhuǎn)向其他渠道。并且，經(jīng)過小批量階段后，在客戶大批量需求上，目錄銷售商也有一定的先發(fā)優(yōu)勢。行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征就周期性而言，IC 生產(chǎn)制造在很大程度上基于預(yù)測，各大原廠基本上依據(jù)全球匯總的預(yù)測需求量來安排生產(chǎn)，從下單到生產(chǎn)交付，行業(yè)內(nèi)通常的時間是8～12 周。從最近十余年來看，IC 制造行業(yè)基本上呈現(xiàn)出“ 市場過熱 →產(chǎn)能不足→擴大生產(chǎn) →市場變化→產(chǎn)能過剩 →減少生產(chǎn)→新的需求或經(jīng)濟轉(zhuǎn)好→市場過熱”的周期循環(huán)，屬于螺旋式上升。這種周期性也不可避免的會影響到IC 分銷行業(yè)。在地域性方面，目前我國的電子產(chǎn)品制造業(yè)主要集中在長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)，集中的原因是這些地區(qū)工業(yè)化進程開始的時間較早，在物流運輸、上下游產(chǎn)業(yè)配套、政策支持、人力資源方面具有一定的先發(fā)優(yōu)勢。相應(yīng)的，IC 分銷企業(yè)也集中在這些地區(qū)，還出現(xiàn)了各種“ 電子大市場 ”，如深圳的“華強北電子市場”、北京的“ 中關(guān)村電子市場” 、上海的 “外灘電子市場”等。隨著我國電子產(chǎn)業(yè)逐漸..向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，IC 分銷企業(yè)也出現(xiàn)了逐漸向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢。就季節(jié)性而言，雖然部分消費類電子產(chǎn)品受節(jié)假日影響較大，但整體上IC制造及分銷行業(yè)的季節(jié)性特征并不明顯。上述周期性和地域性對不同類型的IC 分銷商影響各不相同。大型授權(quán)分銷商以大客戶為主，受電子產(chǎn)品制造企業(yè)周期性和區(qū)域性的影響較大，但以中小客戶為主的分銷商，尤其是目錄銷售商，由于其客戶在產(chǎn)業(yè)周期上和地域上高度分散，不同客戶的經(jīng)營周期性和地域性可以相互抵消，可以在一定程度上避免周期性和區(qū)域性的影響。十、行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性IC 行業(yè)的特點是原廠少、品種多、電子產(chǎn)品制造商多，這一特點決定了原廠和電子產(chǎn)品制造企業(yè)必須以分銷行業(yè)為橋梁，原廠和電子產(chǎn)品制造商的經(jīng)營狀況也不可避免地會對分銷行業(yè)產(chǎn)生影響。上游行業(yè)IC 分銷行業(yè)的上游企業(yè)是IC 原廠，該行業(yè)屬于資金密集型和技術(shù)密集型行業(yè)，其主要特點之一是市場份額高度集中。根據(jù)isuppli 發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022 年，前20 大IC 原廠的市場份額合計為%，其中前10 大IC 原廠的市場份額合計為47% 。因此，原廠的支持力度對分銷商能夠以具有吸引力的價格和技術(shù)服務(wù)爭取到優(yōu)質(zhì)客戶具有重要意義，原廠的產(chǎn)量、質(zhì)量穩(wěn)定性也對分銷商的業(yè)務(wù)有..決定性作用。同時，IC 分銷商相對而言，更加貼近電子產(chǎn)品制造商，其對原廠的支持是原廠獲取市場信息、加快新產(chǎn)品推廣速度不可或缺的重要一環(huán)。尤其是在中小企業(yè)市場，該市場中的企業(yè)雖然單筆訂單量小，但產(chǎn)品更新速度快、需求多樣化、對元器件價格敏感度低、比大企業(yè)具有更大的成長潛力，日益受到原廠的重視。但是，原廠很難直接面對數(shù)量龐大的中小企業(yè)，必須通過分銷商開拓這部分市場。因此，IC 分銷商與原廠是相互依存的關(guān)系。下游行業(yè)IC 分銷行業(yè)的下游行業(yè)是電子產(chǎn)品制造行業(yè)，呈現(xiàn)典型的二元結(jié)構(gòu)，即“少數(shù)大型電子產(chǎn)品制造企業(yè)(如3C 生產(chǎn)企業(yè)) ＋大量的電子產(chǎn)品中小企業(yè)”。這些電子產(chǎn)品制造商的經(jīng)營狀況將直接影響IC 分銷商的經(jīng)營業(yè)績。以3C 為代表的大客戶對大型授權(quán)分銷商具有重大影響，某個客戶的得失會較大地影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，這些客戶具備較強的議價能力，但大型授權(quán)分銷商與原廠關(guān)系緊密，掌握貨源，能夠提供有競爭力的價格，因此雙方存在較大的博弈空間。對以中小客戶為目標(biāo)市場的分銷商而言，中小企業(yè)的缺點在于單筆業(yè)務(wù)量不大、經(jīng)營不穩(wěn)定，但其數(shù)量眾多，需求多樣化，可以在產(chǎn)業(yè)周期和地域上相互抵消風(fēng)險，單個客戶對分銷商的影響較小，而且，中小企業(yè)無..法直接向原廠采購，必須通過分銷商采購，因而分銷商能夠獲得較大的談判優(yōu)勢。隨著行業(yè)的發(fā)展，電子產(chǎn)品制造商的需求也日益提高，其中對技術(shù)支持的要求尤為突出。在《國際電子商情》2022 年的調(diào)查中，所有參與調(diào)查的制造商中， 49%希望分銷商提供技術(shù)支持服務(wù)。對于提供技術(shù)支持的分銷商而言，其所提供的技術(shù)支持，如參考方案等必須考慮到下游企業(yè)的實際需要和未來發(fā)展方向，必須具有實用性和前瞻性。因此，IC 分銷商與電子產(chǎn)品制造商之間也是互相依存的關(guān)系。十一、行業(yè)主要企業(yè)簡況 目錄銷售商(1)DigiKey 公司DigiKey 是全球著名的目錄銷售商，由Ronald A. Stordahl 博士在美國明尼蘇達創(chuàng)立，于1972 年開始銷售電子元件，在最初的十年里，營銷活動主要是針對電子愛好者。1982 年，公司開始轉(zhuǎn)向向商業(yè)市場郵寄產(chǎn)品目錄。目前，DigiKey 的員工數(shù)已超過2022 人，供貨商440 家，產(chǎn)品型號多達45萬個，在2022 億美元，其中超過30%的業(yè)務(wù)外銷到全球各地，是北美第5 大電子元器件經(jīng)銷商，同時也是全球第9 大電子元器件經(jīng)銷商。..DigiKey 一直專注于銷售電子元器件，通過郵寄產(chǎn)品目錄與網(wǎng)購形式，滿足電子設(shè)計工程師和專業(yè)電子元器件采購者的購買需要。公司不借助于任何外部銷售機構(gòu)或人員，沒有遠程倉庫或銷售辦事處，銷售給全球客戶的所有產(chǎn)品全都是由在美國明尼蘇達州Thief River Falls 市的唯一發(fā)貨中心運送。 (2)FarnellFarnell 隸屬于英國Premier Farnell 集團。Premier Farnell 成立于1996年，是全球領(lǐng)先的多渠道、高效服務(wù)分銷商，服務(wù)于全球范圍內(nèi)數(shù)百萬的工程師和采購人員，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了英國、歐洲大陸、北美及亞太地區(qū)。Premier Farnell在21 個國家設(shè)有分支機構(gòu)，產(chǎn)品營銷范圍超過100 個國家，客戶數(shù)量超過200萬戶，全球員工4100 余人。Premier Farnell 能夠提供逾3000 家制造商品牌，擁有50 萬余種現(xiàn)貨庫存，并能給客戶提供400 多萬種產(chǎn)品。Premier Farnell 集團的多渠道營運包括專業(yè)化的網(wǎng)站、客服中心、區(qū)域銷售、交易柜臺、分支機構(gòu)、目錄以及直郵等。Premier Farnell 旗下?lián)碛蠪arnell、Newark、CPC 、派睿電子、FarnellNewark、MCM、Akron Brass、TPC 以及Cadillac等公司。Premier Farnell 總部位于倫敦，為倫敦交易所上市公司。(3)MouserMouser 成立于1964 年，2022 年成為無源元件分銷商TTI 的子..公司，Mouser的商業(yè)模式重點在于推廣最新的產(chǎn)品和最新的設(shè)計，目前擁有大約1 億美元的庫存和400 多家供應(yīng)商，正在重點發(fā)展亞洲和歐洲市場。Mouser 已在上海、香港、新加坡、慕尼黑以及倫敦等地建立了銷售處。(4)RSRS Components(RS)是 Electro Components ，是全球大型的電子、機電及工業(yè)元件目錄及網(wǎng)絡(luò)分銷商之一。RS Components、Radiospares、Radionics 和Allied Electronics 是集團在美國注冊的四個運營品牌，為全球超過80 個國家近160 萬客戶提供服務(wù)。通過遍布27 個國家的運營網(wǎng)絡(luò)和16 個倉庫，RS 分銷來自2,500 多家供貨商的45 萬種產(chǎn)品。本土授權(quán)分銷商(1)廣州周立功單片機發(fā)展有限公司該公司成立于1999 年，是專業(yè)從事單片機及其外圍元器件的應(yīng)用推廣、技術(shù)服務(wù)、嵌入式產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)的公司，是國際ODVA 現(xiàn)場總線CANbus 協(xié)會成員、NXP(原PHILIPS) 半導(dǎo)體分銷商、LuminaryMicro 半導(dǎo)體中國經(jīng)銷商、 Actel半導(dǎo)體中國經(jīng)銷商、德國Keil 軟件及仿真器中國經(jīng)銷商、Ramtron 半導(dǎo)體中國經(jīng)銷商、Sipex 半導(dǎo)體全線產(chǎn)品有價值的分銷商、Catalyst 半導(dǎo)體增值分銷商、ARM 中國合作伙伴、Microsoft 和Intel 嵌入式系統(tǒng)合作伙伴、廣州..致遠電子有限公司戰(zhàn)略合作伙伴。該公司連續(xù)六年銷售NXP 單片機獲得亞洲第一名，榮獲NXP 半導(dǎo)體“ 卓越貢獻”獎等，多次被環(huán)球資源旗下的《國際電子商情》評為“讀者最滿意大陸分銷商” 等，榮獲EDNChina 頒發(fā)的“ 本土創(chuàng)新公司 ”獎等。(2)北高智科技有限公司該公司成立于2022 年，現(xiàn)有員工180 多人，總部設(shè)在深圳，銷售網(wǎng)絡(luò)涵蓋整個中國，在北京、上海、南京、成都、廈門、青島及香港設(shè)有分公司或辦事處?；谒淼漠a(chǎn)品，針對不同的客戶和市場，公司推出多種應(yīng)用方案，提供相關(guān)支持，加快客戶的產(chǎn)品化進程。北高智先后獲得諸多國際著名芯片廠商在中國的授權(quán)代理商，如Mstar、Spansion、Power Integrations、Cirrus Logic、Amlogic 、SMSC 等。獨立分銷商(1)深圳市馳創(chuàng)電子有限公司該公司成立于1996 年，總部位于深圳，在美國、香港、綿陽等地設(shè)有子公司，在西安、成都、深圳、上海等電子市場設(shè)有辦事處，員工人數(shù)超過200 人。馳創(chuàng)電子早在1998 年就開通了免費電話，并建立了全球分支機構(gòu)一體化的呼叫中心，極大地便利了全球客戶的溝通交流。該公司..為ISO9001:2022 認證的企業(yè)，是TBF 12 年會員，于20222022 年連續(xù)4 年被《國際電子商情》選入中國十大讀者最滿意的元器件獨立分銷商。(2)捷揚訊科國際有限公司該公司是一家在市場中處于領(lǐng)先地位的IC 獨立分銷商，經(jīng)營團隊擁有多年獨立分銷行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，為千余家世界級電子產(chǎn)品制造商提供長期和可靠的服務(wù)，主營SAMSUNG、NEC、AMD、VISHAY 等廠商產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域已廣泛覆蓋通信、消費類電子、筆記本電腦、工業(yè)專用設(shè)備等。(3)康博電子亞洲有限公司該公司是一家電子元器件獨立分銷商，主要在香港、深圳、蘇州等地設(shè)有辦事處，員工人數(shù)達到80 多人，已于2022 年初通過了ISO9001:2022 認證，經(jīng)營品牌包括AMD、Analog Devices、Atmel、Broad、Conexant、Fairchild 、Hynix、Intel、IR、Linear Technology、Maxim/Dallas、Murata 、Motorola 、NS 、Onsemi、Panasonic、 Philips、Renesas 、Rohm 、Samsung、ST 、Sharp 、TDK、TI、Toshiba、 Vishay 等。目前，康博面向全球各大OEM 、EMS 工廠提供的服務(wù)包括：急缺電子零件查詢、幫助客戶降低高端主芯片的采購成本、料單配套采購服務(wù)、幫助客戶將呆滯庫存變現(xiàn)、為中小..企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈等。（4）武漢力源信息技術(shù)股份有限公司該公司是國內(nèi)著名的IC目錄銷售商，自設(shè)立以來主要從事IC等電子元器件的推廣、銷售及應(yīng)用服務(wù),是推廣IC 新產(chǎn)品、傳遞IC 新技術(shù)、整合IC 市場供求信息的重要平臺，是IC 產(chǎn)業(yè)鏈中聯(lián)接上游生產(chǎn)商和下游用戶的重要紐帶。