【文章內(nèi)容簡介】 022 年將達(dá)到約2,469 億美元，2022 年將達(dá)到約2,698 億美元。目前，中國已成為全球最主要的電子產(chǎn)品制造基地和電子產(chǎn)品出口大國。此外，中國國民經(jīng)濟(jì)增長強(qiáng)勁，工業(yè)現(xiàn)代化程度加深及居民消費(fèi)水平的升級(jí)也形成了龐大的IC 內(nèi)需市場。據(jù)CCID 統(tǒng)計(jì)，2022 年，中國IC 市場規(guī)模為5, 億元，約為全球IC市場的1/3，是全球第一大IC 市場；預(yù)計(jì)2022 年中國IC 市場規(guī)模將達(dá)到7,。根據(jù)市場調(diào)研公司IC Insights 發(fā)表的報(bào)告，中國IC 市場預(yù)計(jì)到2022 年將達(dá)到1,001 億美元，占全球IC 市場的三分之一以上。消費(fèi)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)按行業(yè)劃分，中國IC 應(yīng)用市場的基本結(jié)構(gòu)為“3C＋A＋M＋I(xiàn)”。其中，3C 是指計(jì)算機(jī)(Computer) 、通訊(Communication) 、消費(fèi)電..子產(chǎn)品(Consumer Electronics)，A 是指汽車電子產(chǎn)品 (Automobile)，M 是指手機(jī)(Mobile Phone)， I 是指工業(yè)控制產(chǎn)品(Industry)。3C＋A ＋M 的市場容量大，占IC 需求總量的90% 以上。但是這一領(lǐng)域技術(shù)方案較為成熟，生產(chǎn)廠商競爭激烈，對(duì)原材料價(jià)格極為敏感，IC 產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)毛利率低。在這一領(lǐng)域，大部分IC 分銷的份額由國外原廠及Arrow、Av 、Future、WPI、Yosun 、Wintec、Serial 等大型跨國授權(quán)分銷商占有。工業(yè)控制領(lǐng)域的IC 需求占IC 總需求量的7%左右。這一領(lǐng)域的特點(diǎn)是：企業(yè)數(shù)量龐大，客戶極為分散，采購訂單規(guī)模較小，所需IC 品種極其多樣，對(duì)IC價(jià)格敏感度較低。這一市場服務(wù)主要由目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商提供服務(wù)，其中，國外大型目錄銷售商主要服務(wù)于跨國企業(yè)的采購需求，產(chǎn)品價(jià)格昂貴；廣泛分布于各大電子市場的數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商產(chǎn)品價(jià)格低廉，占據(jù)主要市場份額，但單個(gè)分銷商規(guī)模很小，庫存產(chǎn)品種類有限，且缺乏技術(shù)服務(wù)能力；部分本土授權(quán)分銷商側(cè)重于某些重點(diǎn)應(yīng)用市場和少量客戶。根據(jù)賽迪顧問發(fā)布的《2022 年中國集成電路市場回顧與展望》，2022 年，國內(nèi)IC 市場中，工業(yè)控制領(lǐng)域所占的比例雖然僅為7%，%，在所有應(yīng)用行業(yè)中位列第二，僅次于汽車電子。..五、國內(nèi)電子產(chǎn)品制造商的采購特點(diǎn)電子元器件的客戶主要是電子產(chǎn)品制造商、研究機(jī)構(gòu)或團(tuán)體、維修維護(hù)機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、以及眾多的電子技術(shù)愛好者，其中電子產(chǎn)品制造商占絕對(duì)主體，既包括年產(chǎn)值數(shù)百億的跨國OEM 制造商，也包括年產(chǎn)值幾十萬元的小公司、小企業(yè)。電子產(chǎn)品都要經(jīng)過研發(fā)、試制、小批量到大批量的過程，不同的過程中對(duì)電子元器件的需求都不同。研發(fā)階段需要對(duì)電子元器件學(xué)習(xí)、了解的支持，特別是針對(duì)其應(yīng)用的產(chǎn)品方案或產(chǎn)品參考方案的支持，以便迅速確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)、器件選型、軟件設(shè)計(jì)、功能面板定型等工作；試制和小批量階段需要得到小批量采購的支持，并對(duì)未來的元器件產(chǎn)品采購保障有一定的保證；大批量階段主要的需求是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡量節(jié)省制造成本，包括產(chǎn)品價(jià)格、無庫存供貨、供應(yīng)商提供采購財(cái)務(wù)支持等。目前，在對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)方面，除與成本密切相關(guān)的進(jìn)..貨價(jià)格以外，電子產(chǎn)品制造商主要看重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、供貨能力。產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)商在出現(xiàn)質(zhì)量事故后的反應(yīng)速度及協(xié)助解決問題的能力和效率十分重要。盡管質(zhì)量問題由原廠來控制，但對(duì)于制造商而言，問題出現(xiàn)之后供應(yīng)商積極的處理態(tài)度，以及快速進(jìn)行壞片更換和質(zhì)量事故分析的能力，不僅節(jié)約時(shí)間和精力成本，還能避免延誤產(chǎn)品交付給終端客戶。服務(wù)能力制造商尤為注重供應(yīng)商的銷售及技術(shù)人員的實(shí)力，這直接影響到其提供的技術(shù)支持，好的技術(shù)人員能讓技術(shù)支持服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值。對(duì)制造商而言，供應(yīng)商的技術(shù)能力不僅表現(xiàn)在設(shè)計(jì)開發(fā)方案以及解決后期維護(hù)和調(diào)試問題，還要能夠從市場整體角度推薦最有競爭力和前瞻性的方案，而非只是幫助原廠推廣方案。面對(duì)越來越龐大的供應(yīng)商群體，制造商將傾向于選擇那些能夠提供多品質(zhì)選擇、價(jià)格服務(wù)的供應(yīng)商，這樣可以使采購溝通成本、采購總金額有所下降，從而使雙方合作更加順暢長久。此外，對(duì)于研發(fā)性質(zhì)的制造型企業(yè)，能夠提供樣品及小批量采購服務(wù)是其選擇合作方的要素之一。..供貨能力交貨期對(duì)于電子產(chǎn)品制造商至關(guān)重要，也是體現(xiàn)供應(yīng)商價(jià)值的重要部分，而在供應(yīng)和備貨方面，制造商對(duì)供應(yīng)商的要求更加講究穩(wěn)定與靈活性。穩(wěn)定供貨是制造商對(duì)供應(yīng)商的最基本要求，而供應(yīng)的靈活性則是更高要求，因此制造商非常希望供應(yīng)商能幫其預(yù)留部分庫存，或是在計(jì)劃急劇變化的時(shí)候給予調(diào)貨的支持。六、國內(nèi) IC 分銷行業(yè)情況IC 是電子元器件的一個(gè)重要分支，國內(nèi)IC 分銷行業(yè)的發(fā)展歷程與中國電子產(chǎn)業(yè)近20 年來的高速成長緊密相連。80 年代中到90 年代初，電子元器件由國家按照計(jì)劃統(tǒng)一調(diào)配。80 年代末，珠江三角洲地區(qū)的電子產(chǎn)業(yè)開始起步，電子產(chǎn)品的產(chǎn)量大幅增長，在這一背景下，廣東開始出現(xiàn)以深圳賽格電子市場為代表的電子配套市場，標(biāo)志著元器件銷售開始走向市場化。1992 年之后，隨著中國加快從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，元器件分銷在中國的發(fā)展開始加速。同時(shí)，中國電子產(chǎn)業(yè)在這一階段迅速發(fā)展，1993年，大批香港、臺(tái)灣分銷商和部分著名國際分銷商進(jìn)入大陸市場，部分本土公司也正式進(jìn)入分銷領(lǐng)域，但相比之下規(guī)模還較小。1998 年起，全球電子產(chǎn)業(yè)開始向中國轉(zhuǎn)移，隨著大量臺(tái)灣地區(qū)工廠和歐美公司將生產(chǎn)轉(zhuǎn)入中國大陸，中國元器件分銷市場進(jìn)一步..擴(kuò)大，香港、臺(tái)灣、國際和大陸分銷商四大陣營的競爭格局初步形成。加入WTO 之后，中國電子元器件分銷行業(yè)的秩序大為改善，香港、臺(tái)灣、國際的分銷商利用其傳統(tǒng)優(yōu)勢進(jìn)一步加大在中國內(nèi)地市場的開拓力度，本地分銷商也在這一時(shí)期逐步得到國際電子元器件原廠的認(rèn)可，獲得越來越多原廠的授權(quán)，憑借其靈活的經(jīng)營和對(duì)中國國情的了解快速成長。隨著競爭者的日趨激烈，分銷商開始提供越來越多的增值服務(wù)，加大在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的價(jià)值，并通過并購整合資源，獲得規(guī)模效應(yīng)，提高運(yùn)作效率，以期在中國這個(gè)越來越重要的電子元器件市場中獲得盡可能多的市場份額。七、IC 分銷行業(yè)的市場格局市場格局(1)大客戶市場：授權(quán)分銷商為主，國際性獨(dú)立分銷商為輔在大客戶市場中，對(duì)電子產(chǎn)品制造商提供支持的，除存在部分原廠直銷外，授權(quán)分銷商占據(jù)著主要的份額。由于采購量大，大型授權(quán)分銷商往往與IC 原廠保持較為緊密的合作關(guān)系，通過簽署協(xié)議的方式擁有原廠的分銷授權(quán)，可以得到IC 原廠在信息、技術(shù)、供貨等方面的直接支持。獨(dú)立分銷商是指那些能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，而無須..與任何特定IC 制造商結(jié)成固定聯(lián)盟或其他關(guān)系，按照產(chǎn)品的市場供需關(guān)系獨(dú)立經(jīng)營的供應(yīng)商。獨(dú)立分銷商的采購渠道包括原廠、其他授權(quán)或獨(dú)立分銷商、電子產(chǎn)品制造商多余庫存。由于大型獨(dú)立分銷商也有資金和服務(wù)的資源和實(shí)力，雖然沒有被原廠制造商授權(quán)，但可以綜合多家原廠制造商產(chǎn)品資源的集合優(yōu)勢，因此大型獨(dú)立分銷商也是大客戶市場的重要組成部分。①授權(quán)分銷商授權(quán)分銷商與原廠的關(guān)系緊密，許多原廠網(wǎng)站可以直接鏈接到其授權(quán)分銷商的網(wǎng)站。授權(quán)分銷商的產(chǎn)品直接來自原廠，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格可以得到保證，而大型電子產(chǎn)品制造企業(yè)由于其生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、電子產(chǎn)品最終用戶廣泛等特點(diǎn)，對(duì)IC 的價(jià)格和供應(yīng)的穩(wěn)定性有著比其他行業(yè)更高的要求，這一特點(diǎn)決定了授權(quán)分銷商必然成為大客戶的主要IC 供貨渠道。授權(quán)分銷商由于自身優(yōu)勢而成為大型制造商采購的主要渠道，..但同時(shí)，由于其物流、倉儲(chǔ)、交易系統(tǒng)主要為大型客戶的大批量需求所設(shè)計(jì)，缺乏靈活性，也存在一定不足：其一，無法完全契合客戶由于訂單變動(dòng)而產(chǎn)生的需求變動(dòng)。大型電子產(chǎn)品制造商中，訂單制企業(yè)占很大比重，訂單制企業(yè)的特點(diǎn)之一是很難保證預(yù)測的準(zhǔn)確性。業(yè)內(nèi)通常認(rèn)為，訂單制企業(yè)在四個(gè)月的預(yù)測中，首月的準(zhǔn)確性若能達(dá)到80%已較為不易，第四個(gè)月的準(zhǔn)確度往往會(huì)下降至50%。由于預(yù)測與實(shí)際需求差異較大，常常會(huì)發(fā)生授權(quán)分銷商供貨不及時(shí)或者備貨太多的問題，造成對(duì)制造商和授權(quán)分銷商雙方都不利的局面。其二，壞片(存在瑕疵的元器件)的分析和更換周期非常長。在發(fā)現(xiàn)壞片的情況下，若由授權(quán)分銷商拿到原廠進(jìn)行分析和更換，周期一般都非常漫長，在2 周以上，而訂單制企業(yè)從接單到交貨往往只有15～20 天的時(shí)間，若等待時(shí)間太長則必然遭受極大損失。此外，授權(quán)分銷商通常也不為客戶的研發(fā)、試生產(chǎn)、維修服務(wù)等小批量應(yīng)用提供服務(wù)。這些因素決定了授權(quán)分銷商必然與其他類型的分銷商形成互補(bǔ)的關(guān)系，共同為市場中的各類客戶提供服務(wù)。②獨(dú)立分銷商獨(dú)立分銷商不受原廠授權(quán)限制，可以提供各種供貨服務(wù)，獨(dú)立分銷商可以有效避免授權(quán)分銷商所存在的上述不足之處，形成對(duì)授權(quán)分銷商的重要補(bǔ)充。獨(dú)立分銷商所起的重要作用之一在于平衡整個(gè)市場的供應(yīng)鏈，..即當(dāng)市場上的不同制造商分別處于庫存盈余與庫存短缺，而由于信息不對(duì)稱又無法自行調(diào)劑平衡時(shí)，獨(dú)立分銷商通過信息優(yōu)勢在二者之間進(jìn)行庫存元器件的買賣而獲利，同時(shí)使整個(gè)市場恢復(fù)均衡狀態(tài)。從實(shí)際運(yùn)營情況來看，為客戶尋找難尋元器件、小批量供應(yīng)、幫助客戶處理由于生產(chǎn)計(jì)劃變更而形成的過多庫存等仍是制造商希望獨(dú)立分銷商提供的主要增值服務(wù)。(2)中小客戶市場：市場極為分散，目錄銷售商逐漸崛起由于IC 用途極為廣泛，存在大量的中小電子產(chǎn)品制造商，這些制造商構(gòu)成IC 中小客戶市場的基本需求。隨著中國成為世界工廠，中國本土OEM/ODM 的設(shè)計(jì)活動(dòng)增加以及設(shè)計(jì)內(nèi)容的自主性增強(qiáng)，加上歐美制造商將更多設(shè)計(jì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中國，這兩大趨勢正激發(fā)出..許多設(shè)計(jì)、試制階段對(duì)于小批量、多品種電子元器件的采購需求。不僅如此，生產(chǎn)過程中不合格品的返工與產(chǎn)品生命周期后端的返修問題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。中小客戶市場需求的特點(diǎn)客戶數(shù)量多，單個(gè)客戶規(guī)模小，行業(yè)龐雜，其需求以小批量為主。為國內(nèi)中小客戶市場服務(wù)的主要是目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商。由于中小客戶市場毛利率較高，且成長迅速，面向中小客戶的銷售日益受到分銷商的重視。根據(jù)《國際電子商情》對(duì)電子元器件分銷商的調(diào)查結(jié)果，2022年，57%的分銷商將中型制造商列為重點(diǎn)合作對(duì)象，45%的分銷商將小型制造商列為重點(diǎn)合作對(duì)象，2022 年，這一比例上升至60%和48%。中小客戶市場對(duì)分銷商的需求分為兩個(gè)層面。其一，在中小客戶市場中，由于采購量小，相對(duì)大客戶而言對(duì)..采購價(jià)格的敏感度較低，同時(shí)，由于中小客戶市場中的制造商以工業(yè)控制領(lǐng)域?yàn)橹鳎洚a(chǎn)品對(duì)穩(wěn)定性的要求遠(yuǎn)高于消費(fèi)品，相應(yīng)地，其對(duì)IC 等原材料的品質(zhì)也具有比大客戶更高的關(guān)注度。其二，隨著各種電子產(chǎn)品市場的競爭日趨激烈，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)要求日益提高，包括大客戶和中小客戶在內(nèi)的各類客戶都希望得到技術(shù)支持和應(yīng)用方案支持。大客戶由于其規(guī)模大，受原廠重視，往往能夠直接從原廠獲得技術(shù)支持，而中小客戶受自身規(guī)模所限，難以得到上述直接支持，更加依賴于分銷商。..數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商有價(jià)格靈活、網(wǎng)點(diǎn)眾多、服務(wù)便利的特點(diǎn)，但是也存在部分局限性：①獨(dú)立分銷商的產(chǎn)品來源于授權(quán)分銷商、電子制造企業(yè)的剩余庫存、市場其他獨(dú)立分銷商，環(huán)節(jié)復(fù)雜，質(zhì)量缺乏保障，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題制造商會(huì)面臨困境；②獨(dú)立分銷商的庫存產(chǎn)品種類及數(shù)量有限，產(chǎn)品供應(yīng)能力不夠全面。③獨(dú)立分銷商主要從事商務(wù)操作，缺乏技術(shù)團(tuán)隊(duì)配備及技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，更不具備獲得原廠的技術(shù)支持條件，無法滿足客戶對(duì)技術(shù)咨詢及應(yīng)用服務(wù)的