【正文】 IP協議。標準的SIP協議就讓我們的設備能很好的兼容他們的系統(tǒng)。這樣我們產品在國際市場的銷售就基本上不會存在太多的技術問題。七、唯一通信的市場策略 上面我們對市場方向做了分析，當然這些市場方向都是我們有機會參與的市場方向。但是，作為我們剛起步的廠家，不可能在各個市場領域全面出擊。因為，市場的拓展是有周期的，從分析市場、團隊建設、市場切入、準確定位、獲取客戶信息到產生實際銷售，這個周期大約是1年到1年半時間，每個市場方向所需的時間略有不同。在這么久的時間內，各個市場方向都不能迅速的產生市場收益，并且要投入大量的市場拓展費用。這顯然是不符合一個新公司的實際情況。所以，我們制定的市場策略是：在一段時間內集中資源主攻某個市場方向，關注和了解其他市場方向。一個市場方向從市場到研發(fā)、生產、售后的技術支持體系梳理清楚后，再將主要的市場拓展精力轉移到下一個市場方向。這樣，在新的市場領域擴展期間，已經相對成熟的市場領域就可以有所收獲，就有足夠的資源來支撐我們在新的市場方向上的投入。 那么，市場進入的先后順序我們如何去決斷呢？運營商市場的時機很重要，因為運營商現在的設備采購首先要參與集團總公司的全國性集采，來決定市場份額。我們要配合上端廠家，參與運營商的投標和測試。另外，要想成為一類通信設備廠商的OEM廠商，需要經過商務談判、測試、小批量使用然后才是規(guī)?；牟少彛@個周期一般是一年到一年半。所以，我們在今年2月份，產品出來后我們就全力推動這個市場。和烽火、長光、新郵通、貝爾這些廠家進行了緊密的接觸。并且，PON和語音市場在這個方向上是重合的，這幾個客戶都對PON和語音同時具有需求。目前，已經和長光進行了合作，新郵通、烽火、貝爾也進入了產品測試階段。預計今年會有小規(guī)模的采購，明年將會進入全面合作階段。 從4月份開始，我們在跟進運營商市場的同時，也開始布局行業(yè)市場。目前已經在北京設立了辦事處，辦事處有4名銷售工程師、1名技術支持；在深圳本部培養(yǎng)了5名銷售工程師，3名技術支持。在上海我們通過和代理商合作的模式，組建了上海辦事處。上海辦事處擁有9個人的規(guī)模。在武漢我們設立了一個辦事處，目前有1名銷售工程師。 下面一一介紹在各個市場方向上的進攻策略：駐地網運營商市場：這個市場已經在跟進。因為駐地網運營商所覆蓋的用戶目前主要還是以小區(qū)為主，商住樓比較少。這些客戶短期內對帶寬的要求沒有企業(yè)用戶要求那么高，傳統(tǒng)的接入技術已經能滿足用戶的需求。所以，駐地網運營商對PON用量目前還不是非常多。但是，他們大部分已經在做技術儲備。規(guī)模比較大的駐地網運營商已經開始使用PON作為接入技術，現階段主要在高端的小區(qū)接入時候使用。這個市場預計明年應該會有相對比較大的市場應用。 PON的行業(yè)市場：PON的行業(yè)市場例如：工業(yè)園區(qū)、平安城市、智能監(jiān)控、高速公路等領域。我們已經安排了部分同事對該市場進行了接觸。目前在這些領域中，主要還是采用傳統(tǒng)的光端機或者光纖收發(fā)器作為傳輸網。但是，有些公司已經開始使用PON作為新的技術解決方案比如H3C等。我們接觸的用戶包括：高速公路設計院、智能監(jiān)控和智能交通的大型集成商，他們都對PON比較感興趣，但是對PON具體和傳統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢尚不清楚。所以，這就需要和他們做廣泛的技術交流工作。當然，這也是非常好的機會，我們去推廣了，客戶先接觸的是我們，等他們有需求的時候自然會優(yōu)先選用我們的設備。這個市場預計今年下半年到明年初可以逐漸起來。 融合通信的行業(yè)市場： 這個市場的需求相對比較成熟，客戶群體比較廣泛。特別是在呼叫中心、衛(wèi)星通信、微波通信中，IP語音網關成為這些領域的標配設備。知道了這些應用領域之后，客戶的拓展工作就好定方向了。我們要想在競爭中不斷的打敗競爭對手，就需要產品質量、產品包裝、產品功能以及價格體系上，具有一定的競爭力。除了這些領域以外，還會有基于IP語音的大型融合通信系統(tǒng)的組網需求。這些項目的金額一般從幾十萬到幾百萬不等。行業(yè)的采購一般在10月到12月份相對比較集中。所以，預計今年下半年在這個市場上會有不錯的收獲。我們現在已經組建了一只行業(yè)銷售團隊，并且對他們進行了系統(tǒng)的培訓?，F在已經開始拓展市場，經過兩到三個月的鍛煉，預計到10月份市場高峰期到來時候他們就能夠不斷收獲。國際市場：目前我們已經完成了英文網站的建設工作，所需要的英文資料也基本翻譯完成。接下來主要是做一些國際認證。由于國際認證在不同的國際需要不同的認證，進行這些認證不但周期比較長而且需要不少費用。所以，我們需要把國際市場的需求特點進行進一步的清晰，對我們的目標市場進行準確的定位。目前已經開始接觸一些國外的合作伙伴，并且通過這些不同的用戶需求逐步的清晰國際市場的定位。同時計劃在下半年和明年上半年逐漸開始參加一些國際展會，這也是獲取國際訂單的重要途徑。所以，結合公司目前的狀況。我們制定了總體的市場策略：上半年主要把精力放在運營商市場上，重點突破幾個OEM合作的大廠家。下半年主要的市場精力放在融合通信的行業(yè)和企業(yè)應用。同時用3個人進行PON的行業(yè)市場培育。到明年年初，融合通信的行業(yè)和企業(yè)市場布局可以基本完成。那個時候再投入精力拓展PON的行業(yè)應用。由于國際市場需要做很多國際認證，產品形態(tài)和應用需求和國內稍有差異，對國際市場在今年我們主要做市場準備工作。八、唯一通信的發(fā)展規(guī)劃 以事業(yè)部的形式，把不同的產業(yè)方向通過專業(yè)化的團隊來經營。每個事業(yè)部形成完整的市場、銷售、研發(fā)、技術服務體系。通過體制化的管理，形成專業(yè)的團隊，不斷加強在該市場領域的核心競爭力。把握市場和通信技術的發(fā)展趨勢，通過成熟市場在人才、資本的積累，用以部署新的市場。在新的市場領域謀求跨越式發(fā)展的市場機會，從而實現滾動式的發(fā)展。 在現階段，通過半年到一年的時間，把融合通信事業(yè)部的研發(fā)和銷售、市場進行全面的整合，打造一支在該領域具有競爭力的團隊。不但可以緊跟融合通信市場的變化，把握市場機會。同時，可以產生穩(wěn)定的市場收益，來支撐公司的基本發(fā)展，為部署新的市場方向提供人力和資金的支撐。在著力打造融合通信事業(yè)部的同時，逐步完善對PON的探索和布局。對PON的布局，首先通過運營商市場，利用我們在結合IP語音技術的多業(yè)務OUN技術優(yōu)勢切入該市場，并且不斷的擴大市場份額?，F階段同時對PON的行業(yè)應用市場進行探索性的推廣，到2011年在融合通信市場布局基本穩(wěn)定的情況下，再全面部署PON的行業(yè)市場。 通信產業(yè)在中國已經形成了行業(yè)壁壘，特別是在電信運營商市場?；疽呀洷蝗A為、中興、愛立信、貝爾幾大通信廠商壟斷。我們作為一個新興的通信設備廠商不可能上來就瞄準運營商市場，那樣的話根本就沒有生存的空間。所以，我們只能先給這些巨型的通信廠家做一些邊緣產品的OEM，不斷的增強自身的實力。同時在民用市場、政府行業(yè)市場來逐漸樹立自己的品牌。在一定階段就可以通過差異化的產品和差異化的市場，謀求更大的發(fā)展。九、唯一通信取得的成果研發(fā)與產品：目前已經具有了PON的ONU系列產品，包括1至24的純數據ONU，常用的4數據加2路語音、24數據加24語音的多業(yè)務ONU。有能力做到48路以下數據和語音各種組合形態(tài)的ONU。完全滿足市場的需求，并且在行業(yè)中具有一定的競爭優(yōu)勢。特別是大路數的多業(yè)務OUN在行業(yè)內具有很強的競爭優(yōu)勢。IP語音部分，已經做出了1到128路語音產品的各種組合，并且同時支持MGCP、SIP、。在國內市場上，能做出128路語音設備，并且支持四種協議的廠家，只有華為、中興。同時還整合了軟交換、計費系統(tǒng)、IPPBX、呼叫中心系統(tǒng)、IP調度系統(tǒng)?？梢蕴峁┗贗P語音的系統(tǒng)解決方案。目前市場上做PON或者IP語音的中小型廠家有不少，但是同時能夠自主研發(fā)和生產PON和IP語音的中小廠家基本沒有。這就也是我們在技術上的核心競爭優(yōu)勢之一。特別是在運營商市場中，大路數的數據加語音的多業(yè)務ONU，這對烽火、長光、新郵通之類的廠廠家來說都存在很大的技術難點，這也是我們的競爭優(yōu)勢所在。市場：已經和武漢長光建立了戰(zhàn)略合作關系；與新郵通的合作也進展良好，產品測試基本完成；和烽火、貝爾也緊密接觸，目前出去產品測試階段。同時，組建了北京辦事處、上海辦事處、武漢辦事處，完成了銷售團隊的招聘和培訓。行業(yè)市場的產品整合和人員布置基本完成，預計下半年就會開始收獲。結束語： 現代社會是一個合作的社會，單靠自身的積累去發(fā)展速度是十分緩慢的，這樣的企業(yè)發(fā)展模式不符合現代社會經濟的趨勢。要想讓企業(yè)迅速的發(fā)展就需要借助各種資源，建立廣泛的合作關系。對內：和員工建立合作關系，通過共同投資共同受益的原則，把員工的獎金作為對公司的投資。從而讓公司的發(fā)展與個人的發(fā)展緊密相關，增強員工主人翁意識，提高積極性。通過建立這樣的體制，讓企業(yè)內部高效而緊張的運作，提高整體的市場競爭力。對外，和各地渠道商建立廣泛的合作關系。通過利益共享的原則，發(fā)揮我們作為廠家的技術優(yōu)勢，借助代理商在各地的資源優(yōu)勢，從而不斷的獲取市場價值。同時，借助各種社會資本，通過不斷的資源整合，提高企業(yè)的整體競爭力。讓資本和人才進行有效的結合，同時放大資本和人才的價值。借用荀子勸學中的一句話來說“假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河，君子生非異也，善假于物也?！? 吳躍明 2010060224