【正文】 ” 吳躍明 2010060224。讓資本和人才進(jìn)行有效的結(jié)合，同時(shí)放大資本和人才的價(jià)值。通過利益共享的原則，發(fā)揮我們作為廠家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，借助代理商在各地的資源優(yōu)勢(shì)，從而不斷的獲取市場(chǎng)價(jià)值。通過建立這樣的體制，讓企業(yè)內(nèi)部高效而緊張的運(yùn)作，提高整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)內(nèi)：和員工建立合作關(guān)系，通過共同投資共同受益的原則，把員工的獎(jiǎng)金作為對(duì)公司的投資。結(jié)束語(yǔ)： 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)合作的社會(huì)，單靠自身的積累去發(fā)展速度是十分緩慢的，這樣的企業(yè)發(fā)展模式不符合現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)。同時(shí)，組建了北京辦事處、上海辦事處、武漢辦事處，完成了銷售團(tuán)隊(duì)的招聘和培訓(xùn)。特別是在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)中，大路數(shù)的數(shù)據(jù)加語(yǔ)音的多業(yè)務(wù)ONU，這對(duì)烽火、長(zhǎng)光、新郵通之類的廠廠家來(lái)說都存在很大的技術(shù)難點(diǎn)，這也是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。目前市場(chǎng)上做PON或者IP語(yǔ)音的中小型廠家有不少，但是同時(shí)能夠自主研發(fā)和生產(chǎn)PON和IP語(yǔ)音的中小廠家基本沒有。同時(shí)還整合了軟交換、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、IPPBX、呼叫中心系統(tǒng)、IP調(diào)度系統(tǒng)。IP語(yǔ)音部分，已經(jīng)做出了1到128路語(yǔ)音產(chǎn)品的各種組合，并且同時(shí)支持MGCP、SIP、。完全滿足市場(chǎng)的需求，并且在行業(yè)中具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。九、唯一通信取得的成果研發(fā)與產(chǎn)品：目前已經(jīng)具有了PON的ONU系列產(chǎn)品，包括1至24的純數(shù)據(jù)ONU，常用的4數(shù)據(jù)加2路語(yǔ)音、24數(shù)據(jù)加24語(yǔ)音的多業(yè)務(wù)ONU。同時(shí)在民用市場(chǎng)、政府行業(yè)市場(chǎng)來(lái)逐漸樹立自己的品牌。我們作為一個(gè)新興的通信設(shè)備廠商不可能上來(lái)就瞄準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，那樣的話根本就沒有生存的空間。 通信產(chǎn)業(yè)在中國(guó)已經(jīng)形成了行業(yè)壁壘，特別是在電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。對(duì)PON的布局，首先通過運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，利用我們?cè)诮Y(jié)合IP語(yǔ)音技術(shù)的多業(yè)務(wù)OUN技術(shù)優(yōu)勢(shì)切入該市場(chǎng)，并且不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，可以產(chǎn)生穩(wěn)定的市場(chǎng)收益，來(lái)支撐公司的基本發(fā)展，為部署新的市場(chǎng)方向提供人力和資金的支撐。 在現(xiàn)階段，通過半年到一年的時(shí)間，把融合通信事業(yè)部的研發(fā)和銷售、市場(chǎng)進(jìn)行全面的整合，打造一支在該領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。把握市場(chǎng)和通信技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，通過成熟市場(chǎng)在人才、資本的積累，用以部署新的市場(chǎng)。每個(gè)事業(yè)部形成完整的市場(chǎng)、銷售、研發(fā)、技術(shù)服務(wù)體系。由于國(guó)際市場(chǎng)需要做很多國(guó)際認(rèn)證，產(chǎn)品形態(tài)和應(yīng)用需求和國(guó)內(nèi)稍有差異，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)在今年我們主要做市場(chǎng)準(zhǔn)備工作。到明年年初，融合通信的行業(yè)和企業(yè)市場(chǎng)布局可以基本完成。下半年主要的市場(chǎng)精力放在融合通信的行業(yè)和企業(yè)應(yīng)用。所以，結(jié)合公司目前的狀況。目前已經(jīng)開始接觸一些國(guó)外的合作伙伴，并且通過這些不同的用戶需求逐步的清晰國(guó)際市場(chǎng)的定位。由于國(guó)際認(rèn)證在不同的國(guó)際需要不同的認(rèn)證，進(jìn)行這些認(rèn)證不但周期比較長(zhǎng)而且需要不少費(fèi)用。國(guó)際市場(chǎng)：目前我們已經(jīng)完成了英文網(wǎng)站的建設(shè)工作，所需要的英文資料也基本翻譯完成。我們現(xiàn)在已經(jīng)組建了一只行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)他們進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)。行業(yè)的采購(gòu)一般在10月到12月份相對(duì)比較集中。除了這些領(lǐng)域以外，還會(huì)有基于IP語(yǔ)音的大型融合通信系統(tǒng)的組網(wǎng)需求。知道了這些應(yīng)用領(lǐng)域之后，客戶的拓展工作就好定方向了。 融合通信的行業(yè)市場(chǎng)： 這個(gè)市場(chǎng)的需求相對(duì)比較成熟，客戶群體比較廣泛。當(dāng)然，這也是非常好的機(jī)會(huì)，我們?nèi)ネ茝V了，客戶先接觸的是我們，等他們有需求的時(shí)候自然會(huì)優(yōu)先選用我們的設(shè)備。我們接觸的用戶包括：高速公路設(shè)計(jì)院、智能監(jiān)控和智能交通的大型集成商，他們都對(duì)PON比較感興趣，但是對(duì)PON具體和傳統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢(shì)尚不清楚。目前在這些領(lǐng)域中，主要還是采用傳統(tǒng)的光端機(jī)或者光纖收發(fā)器作為傳輸網(wǎng)。 PON的行業(yè)市場(chǎng)：PON的行業(yè)市場(chǎng)例如：工業(yè)園區(qū)、平安城市、智能監(jiān)控、高速公路等領(lǐng)域。規(guī)模比較大的駐地網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開始使用PON作為接入技術(shù)，現(xiàn)階段主要在高端的小區(qū)接入時(shí)候使用。所以，駐地網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)PON用量目前還不是非常多。因?yàn)轳v地網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商所覆蓋的用戶目前主要還是以小區(qū)為主，商住樓比較少。在武漢我們?cè)O(shè)立了一個(gè)辦事處，目前有1名銷售工程師。在上海我們通過和代理商合作的模式，組建了上海辦事處。 從4月份開始，我們?cè)诟M(jìn)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的同時(shí)，也開始布局行業(yè)市場(chǎng)。目前，已經(jīng)和長(zhǎng)光進(jìn)行了合作，新郵通、烽火、貝爾也進(jìn)入了產(chǎn)品測(cè)試階段。和烽火、長(zhǎng)光、新郵通、貝爾這些廠家進(jìn)行了緊密的接觸。另外，要想成為一類通信設(shè)備廠商的OEM廠商，需要經(jīng)過商務(wù)談判、測(cè)試、小批量使用然后才是規(guī)?；牟少?gòu)，這個(gè)周期一般是一年到一年半。 那么，市場(chǎng)進(jìn)入的先后順序我們?nèi)绾稳Q斷呢？運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的時(shí)機(jī)很重要，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在的設(shè)備采購(gòu)首先要參與集團(tuán)總公司的全國(guó)性集采，來(lái)決定市場(chǎng)份額。一個(gè)市場(chǎng)方向從市場(chǎng)到研發(fā)、生產(chǎn)、售后的技術(shù)支持體系梳理清楚后，再將主要的市場(chǎng)拓展精力轉(zhuǎn)移到下一個(gè)市場(chǎng)方向。這顯然是不符合一個(gè)新公司的實(shí)際情況。因?yàn)?，市?chǎng)的拓展是有周期的，從分析市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)切入、準(zhǔn)確定位、獲取客戶信息到產(chǎn)生實(shí)際銷售，這個(gè)周期大約是1年到1年半時(shí)間，每個(gè)市場(chǎng)方向所需的時(shí)間略有不同。七、唯一通信的市場(chǎng)策略 上面我們對(duì)市場(chǎng)方向做了分析，當(dāng)然這些市場(chǎng)方向都是我們有機(jī)會(huì)參與的市場(chǎng)方向。標(biāo)準(zhǔn)的SIP協(xié)議就讓我們的設(shè)備能很好的兼容他們的系統(tǒng)。IP語(yǔ)音市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展10多年，整個(gè)技術(shù)體系和應(yīng)用模式在國(guó)際上也比較成熟。網(wǎng)絡(luò)電話在美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家早就已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商主要的用戶接入技術(shù)。蓋茨早在2007年預(yù)測(cè)，網(wǎng)絡(luò)電話技術(shù)的發(fā)展意味著PBX時(shí)代的終結(jié)。IP語(yǔ)音，作為語(yǔ)音技術(shù)的發(fā)展方向，潛在市場(chǎng)潛力尚未爆發(fā)，一個(gè)方興未艾的產(chǎn)業(yè)。眾多的廠家不斷的推出的基于SIP的眾多新業(yè)務(wù)，必將推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的語(yǔ)音IP化進(jìn)程。 VOIP，又稱IP語(yǔ)音技術(shù)，是整個(gè)語(yǔ)音發(fā)展的趨勢(shì)和方向，光纖入戶、3G等技術(shù)的發(fā)展也為VOIP的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。眾多的中小企業(yè)，特別是電視購(gòu)物之類的電話銷售型公司，紛紛采用資費(fèi)低廉的網(wǎng)絡(luò)電話。2） 中小企業(yè)“融合通信”的一個(gè)重要技術(shù)部分VOIP網(wǎng)絡(luò)電話，在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展的異常火爆。大量的客戶需求也是我們這些中小型通信設(shè)備廠家非常重要的市場(chǎng)。但是，語(yǔ)音IP化也是語(yǔ)音通信一個(gè)重要的趨勢(shì)。總之，在具有分支機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)中，在已有的數(shù)據(jù)網(wǎng)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音通信就必然需要使用IP語(yǔ)音設(shè)備。按照平均每線200元計(jì)算的話，價(jià)值6個(gè)億。這個(gè)解決方案中國(guó)電信在北方市場(chǎng)中也廣泛采用。在移動(dòng)針對(duì)企業(yè)提供的數(shù)據(jù)、語(yǔ)音解決方案中，IP語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)就成為主要的設(shè)備。對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說，他的用戶都是個(gè)人用戶，而在利潤(rùn)非常集中的企業(yè)用戶市場(chǎng)中幾乎是空白。在六大運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)衛(wèi)通）合并為三大運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信）之后。當(dāng)然，我們也可以提供目前應(yīng)用比較多的一體化設(shè)備24語(yǔ)音加24數(shù)據(jù)，我們一般稱為（24+24，或者也叫24FE+24POTS）。在實(shí)際應(yīng)用中，如果是“光纖到戶“的話，一般會(huì)提供一個(gè)數(shù)據(jù)加語(yǔ)音的綜合設(shè)備，這個(gè)設(shè)備是在純數(shù)據(jù)的OUN基礎(chǔ)上扣一個(gè)VOIP語(yǔ)音板卡來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在光纖入戶中除了用到PON作為數(shù)據(jù)的傳輸網(wǎng)，還會(huì)用到VOIP語(yǔ)音設(shè)備?；谶@些產(chǎn)品，我們還整合了：呼叫中心系統(tǒng)、IP調(diào)度系統(tǒng)、政府行業(yè)內(nèi)部IP電話系統(tǒng)等，針對(duì)不同應(yīng)用領(lǐng)域的全套解決方案。另外就會(huì)有一些系統(tǒng)服務(wù)商，他們會(huì)根據(jù)用戶的需求，把不同廠家的設(shè)備和軟件進(jìn)行整合，從而為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。比如，微軟之類的廠家由于其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在軟件上，所以他就會(huì)成為客戶端應(yīng)用軟件和服務(wù)器端系統(tǒng)軟件的。這個(gè)產(chǎn)業(yè)是由多個(gè)廠家共同組成的，幾乎沒有一個(gè)廠家能夠自主研發(fā)系統(tǒng)中所用到的所有組件。這些數(shù)據(jù)鏈路一般都是由運(yùn)營(yíng)商提供的。 通過接入以下設(shè)備可以實(shí)現(xiàn)UC和用戶傳統(tǒng)溝通方式的融合，方便操作，包括：IP PBX、媒體網(wǎng)關(guān)、信令網(wǎng)關(guān)、媒體服務(wù)器、交換機(jī)、路由器等。 用戶需要配置相應(yīng)的服務(wù)器硬件產(chǎn)品、UC平臺(tái)服務(wù)器端軟件以及相關(guān)的支撐軟件，如：操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、安全軟件、存儲(chǔ)系統(tǒng)等。融合通信的市場(chǎng)方向 “ 融合通信”是一個(gè)系統(tǒng)性的解決方案，它涵蓋了服務(wù)器、終端、軟件、支撐網(wǎng)絡(luò)等。（國(guó)家平均帶寬：日本竟然是60Mbps，其余依次為芬蘭，瑞典，法國(guó)，荷蘭，葡萄牙，加拿大，波蘭，挪威，奧地利，比利時(shí)，冰島，德國(guó)，美國(guó)，丹麥，意大利。一般發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)展相對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來(lái)說更早一些。4）國(guó)際市場(chǎng) 光纖入戶現(xiàn)在是全世界的接入網(wǎng)通用的技術(shù)方案，整個(gè)世界的通信趨勢(shì)也是光纖入戶。正是這些廣泛而相對(duì)零散的需求，才為我們這些規(guī)模相對(duì)較小的廠家提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。行業(yè)用戶的特點(diǎn)是：采購(gòu)分散，合同額一般不是很高（一般在百萬(wàn)和千萬(wàn)級(jí)別），但是行業(yè)用戶的費(fèi)用一般是政府預(yù)算，所以利潤(rùn)空間比較大?！?3）工業(yè)園區(qū)、智能監(jiān)控等行業(yè)市場(chǎng) 除了作為接入網(wǎng)應(yīng)用以外，PON還廣泛的應(yīng)用在智能監(jiān)控、工業(yè)園區(qū)、平安城市、軌道交通、高速公路等領(lǐng)域。但是，這些客戶的用量累加起來(lái)也是不小的市場(chǎng)，對(duì)于我們這樣規(guī)模的廠家來(lái)說已經(jīng)是非?？捎^的了。2009年11月廣東首批寬帶用戶駐地網(wǎng)經(jīng)營(yíng)許可批文公布，廣東省共計(jì)有16個(gè)獲批的駐地網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商。這些駐地網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的采購(gòu)不同于三大運(yùn)營(yíng)商，他們的經(jīng)營(yíng)壓力相對(duì)比較大，對(duì)采購(gòu)的成本非?？粗亍Ｖ信d和華為對(duì)OEM廠家要就比較高，所以還處于跟