【正文】 ” 吳躍明 2010060224。讓資本和人才進(jìn)行有效的結(jié)合，同時放大資本和人才的價值。通過利益共享的原則，發(fā)揮我們作為廠家的技術(shù)優(yōu)勢，借助代理商在各地的資源優(yōu)勢，從而不斷的獲取市場價值。通過建立這樣的體制，讓企業(yè)內(nèi)部高效而緊張的運作，提高整體的市場競爭力。對內(nèi)：和員工建立合作關(guān)系，通過共同投資共同受益的原則，把員工的獎金作為對公司的投資。結(jié)束語： 現(xiàn)代社會是一個合作的社會，單靠自身的積累去發(fā)展速度是十分緩慢的，這樣的企業(yè)發(fā)展模式不符合現(xiàn)代社會經(jīng)濟的趨勢。同時，組建了北京辦事處、上海辦事處、武漢辦事處，完成了銷售團隊的招聘和培訓(xùn)。特別是在運營商市場中，大路數(shù)的數(shù)據(jù)加語音的多業(yè)務(wù)ONU，這對烽火、長光、新郵通之類的廠廠家來說都存在很大的技術(shù)難點，這也是我們的競爭優(yōu)勢所在。目前市場上做PON或者IP語音的中小型廠家有不少，但是同時能夠自主研發(fā)和生產(chǎn)PON和IP語音的中小廠家基本沒有。同時還整合了軟交換、計費系統(tǒng)、IPPBX、呼叫中心系統(tǒng)、IP調(diào)度系統(tǒng)。IP語音部分，已經(jīng)做出了1到128路語音產(chǎn)品的各種組合，并且同時支持MGCP、SIP、。完全滿足市場的需求，并且在行業(yè)中具有一定的競爭優(yōu)勢。九、唯一通信取得的成果研發(fā)與產(chǎn)品：目前已經(jīng)具有了PON的ONU系列產(chǎn)品，包括1至24的純數(shù)據(jù)ONU，常用的4數(shù)據(jù)加2路語音、24數(shù)據(jù)加24語音的多業(yè)務(wù)ONU。同時在民用市場、政府行業(yè)市場來逐漸樹立自己的品牌。我們作為一個新興的通信設(shè)備廠商不可能上來就瞄準(zhǔn)運營商市場，那樣的話根本就沒有生存的空間。 通信產(chǎn)業(yè)在中國已經(jīng)形成了行業(yè)壁壘，特別是在電信運營商市場。對PON的布局，首先通過運營商市場，利用我們在結(jié)合IP語音技術(shù)的多業(yè)務(wù)OUN技術(shù)優(yōu)勢切入該市場，并且不斷的擴大市場份額。同時，可以產(chǎn)生穩(wěn)定的市場收益，來支撐公司的基本發(fā)展，為部署新的市場方向提供人力和資金的支撐。 在現(xiàn)階段，通過半年到一年的時間，把融合通信事業(yè)部的研發(fā)和銷售、市場進(jìn)行全面的整合，打造一支在該領(lǐng)域具有競爭力的團隊。把握市場和通信技術(shù)的發(fā)展趨勢，通過成熟市場在人才、資本的積累，用以部署新的市場。每個事業(yè)部形成完整的市場、銷售、研發(fā)、技術(shù)服務(wù)體系。由于國際市場需要做很多國際認(rèn)證，產(chǎn)品形態(tài)和應(yīng)用需求和國內(nèi)稍有差異，對國際市場在今年我們主要做市場準(zhǔn)備工作。到明年年初，融合通信的行業(yè)和企業(yè)市場布局可以基本完成。下半年主要的市場精力放在融合通信的行業(yè)和企業(yè)應(yīng)用。所以，結(jié)合公司目前的狀況。目前已經(jīng)開始接觸一些國外的合作伙伴，并且通過這些不同的用戶需求逐步的清晰國際市場的定位。由于國際認(rèn)證在不同的國際需要不同的認(rèn)證，進(jìn)行這些認(rèn)證不但周期比較長而且需要不少費用。國際市場：目前我們已經(jīng)完成了英文網(wǎng)站的建設(shè)工作，所需要的英文資料也基本翻譯完成。我們現(xiàn)在已經(jīng)組建了一只行業(yè)銷售團隊，并且對他們進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)。行業(yè)的采購一般在10月到12月份相對比較集中。除了這些領(lǐng)域以外，還會有基于IP語音的大型融合通信系統(tǒng)的組網(wǎng)需求。知道了這些應(yīng)用領(lǐng)域之后，客戶的拓展工作就好定方向了。 融合通信的行業(yè)市場： 這個市場的需求相對比較成熟，客戶群體比較廣泛。當(dāng)然，這也是非常好的機會，我們?nèi)ネ茝V了，客戶先接觸的是我們，等他們有需求的時候自然會優(yōu)先選用我們的設(shè)備。我們接觸的用戶包括：高速公路設(shè)計院、智能監(jiān)控和智能交通的大型集成商，他們都對PON比較感興趣，但是對PON具體和傳統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢尚不清楚。目前在這些領(lǐng)域中，主要還是采用傳統(tǒng)的光端機或者光纖收發(fā)器作為傳輸網(wǎng)。 PON的行業(yè)市場：PON的行業(yè)市場例如：工業(yè)園區(qū)、平安城市、智能監(jiān)控、高速公路等領(lǐng)域。規(guī)模比較大的駐地網(wǎng)運營商已經(jīng)開始使用PON作為接入技術(shù)，現(xiàn)階段主要在高端的小區(qū)接入時候使用。所以，駐地網(wǎng)運營商對PON用量目前還不是非常多。因為駐地網(wǎng)運營商所覆蓋的用戶目前主要還是以小區(qū)為主，商住樓比較少。在武漢我們設(shè)立了一個辦事處，目前有1名銷售工程師。在上海我們通過和代理商合作的模式，組建了上海辦事處。 從4月份開始，我們在跟進(jìn)運營商市場的同時，也開始布局行業(yè)市場。目前，已經(jīng)和長光進(jìn)行了合作，新郵通、烽火、貝爾也進(jìn)入了產(chǎn)品測試階段。和烽火、長光、新郵通、貝爾這些廠家進(jìn)行了緊密的接觸。另外，要想成為一類通信設(shè)備廠商的OEM廠商，需要經(jīng)過商務(wù)談判、測試、小批量使用然后才是規(guī)模化的采購，這個周期一般是一年到一年半。 那么，市場進(jìn)入的先后順序我們?nèi)绾稳Q斷呢？運營商市場的時機很重要，因為運營商現(xiàn)在的設(shè)備采購首先要參與集團總公司的全國性集采，來決定市場份額。一個市場方向從市場到研發(fā)、生產(chǎn)、售后的技術(shù)支持體系梳理清楚后，再將主要的市場拓展精力轉(zhuǎn)移到下一個市場方向。這顯然是不符合一個新公司的實際情況。因為，市場的拓展是有周期的，從分析市場、團隊建設(shè)、市場切入、準(zhǔn)確定位、獲取客戶信息到產(chǎn)生實際銷售，這個周期大約是1年到1年半時間，每個市場方向所需的時間略有不同。七、唯一通信的市場策略 上面我們對市場方向做了分析，當(dāng)然這些市場方向都是我們有機會參與的市場方向。標(biāo)準(zhǔn)的SIP協(xié)議就讓我們的設(shè)備能很好的兼容他們的系統(tǒng)。IP語音市場已經(jīng)發(fā)展10多年，整個技術(shù)體系和應(yīng)用模式在國際上也比較成熟。網(wǎng)絡(luò)電話在美國、歐洲、日本、韓國等發(fā)達(dá)國家早就已經(jīng)成為運營商主要的用戶接入技術(shù)。蓋茨早在2007年預(yù)測，網(wǎng)絡(luò)電話技術(shù)的發(fā)展意味著PBX時代的終結(jié)。IP語音，作為語音技術(shù)的發(fā)展方向，潛在市場潛力尚未爆發(fā)，一個方興未艾的產(chǎn)業(yè)。眾多的廠家不斷的推出的基于SIP的眾多新業(yè)務(wù)，必將推動整個市場的語音IP化進(jìn)程。 VOIP，又稱IP語音技術(shù)，是整個語音發(fā)展的趨勢和方向，光纖入戶、3G等技術(shù)的發(fā)展也為VOIP的發(fā)展起到了很大的推動作用。眾多的中小企業(yè)，特別是電視購物之類的電話銷售型公司，紛紛采用資費低廉的網(wǎng)絡(luò)電話。2） 中小企業(yè)“融合通信”的一個重要技術(shù)部分VOIP網(wǎng)絡(luò)電話，在全國范圍內(nèi)發(fā)展的異常火爆。大量的客戶需求也是我們這些中小型通信設(shè)備廠家非常重要的市場。但是，語音IP化也是語音通信一個重要的趨勢。總之，在具有分支機構(gòu)的系統(tǒng)中，在已有的數(shù)據(jù)網(wǎng)基礎(chǔ)上實現(xiàn)語音通信就必然需要使用IP語音設(shè)備。按照平均每線200元計算的話，價值6個億。這個解決方案中國電信在北方市場中也廣泛采用。在移動針對企業(yè)提供的數(shù)據(jù)、語音解決方案中，IP語音網(wǎng)關(guān)就成為主要的設(shè)備。對于中國移動來說，他的用戶都是個人用戶，而在利潤非常集中的企業(yè)用戶市場中幾乎是空白。在六大運營商（中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通、中國衛(wèi)通）合并為三大運營商（中國移動、中國聯(lián)通、中國電信）之后。當(dāng)然，我們也可以提供目前應(yīng)用比較多的一體化設(shè)備24語音加24數(shù)據(jù)，我們一般稱為（24+24，或者也叫24FE+24POTS）。在實際應(yīng)用中，如果是“光纖到戶“的話，一般會提供一個數(shù)據(jù)加語音的綜合設(shè)備，這個設(shè)備是在純數(shù)據(jù)的OUN基礎(chǔ)上扣一個VOIP語音板卡來實現(xiàn)的。在光纖入戶中除了用到PON作為數(shù)據(jù)的傳輸網(wǎng)，還會用到VOIP語音設(shè)備?；谶@些產(chǎn)品，我們還整合了：呼叫中心系統(tǒng)、IP調(diào)度系統(tǒng)、政府行業(yè)內(nèi)部IP電話系統(tǒng)等，針對不同應(yīng)用領(lǐng)域的全套解決方案。另外就會有一些系統(tǒng)服務(wù)商，他們會根據(jù)用戶的需求，把不同廠家的設(shè)備和軟件進(jìn)行整合，從而為客戶提供針對性的服務(wù)。比如，微軟之類的廠家由于其競爭優(yōu)勢主要在軟件上，所以他就會成為客戶端應(yīng)用軟件和服務(wù)器端系統(tǒng)軟件的。這個產(chǎn)業(yè)是由多個廠家共同組成的，幾乎沒有一個廠家能夠自主研發(fā)系統(tǒng)中所用到的所有組件。這些數(shù)據(jù)鏈路一般都是由運營商提供的。 通過接入以下設(shè)備可以實現(xiàn)UC和用戶傳統(tǒng)溝通方式的融合，方便操作，包括：IP PBX、媒體網(wǎng)關(guān)、信令網(wǎng)關(guān)、媒體服務(wù)器、交換機、路由器等。 用戶需要配置相應(yīng)的服務(wù)器硬件產(chǎn)品、UC平臺服務(wù)器端軟件以及相關(guān)的支撐軟件，如：操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、安全軟件、存儲系統(tǒng)等。融合通信的市場方向 “ 融合通信”是一個系統(tǒng)性的解決方案，它涵蓋了服務(wù)器、終端、軟件、支撐網(wǎng)絡(luò)等。（國家平均帶寬：日本竟然是60Mbps，其余依次為芬蘭，瑞典，法國，荷蘭，葡萄牙，加拿大，波蘭，挪威，奧地利，比利時，冰島，德國，美國，丹麥，意大利。一般發(fā)達(dá)國家進(jìn)展相對于發(fā)展中國家來說更早一些。4）國際市場 光纖入戶現(xiàn)在是全世界的接入網(wǎng)通用的技術(shù)方案，整個世界的通信趨勢也是光纖入戶。正是這些廣泛而相對零散的需求，才為我們這些規(guī)模相對較小的廠家提供了市場機會。行業(yè)用戶的特點是：采購分散，合同額一般不是很高（一般在百萬和千萬級別），但是行業(yè)用戶的費用一般是政府預(yù)算，所以利潤空間比較大?！?3）工業(yè)園區(qū)、智能監(jiān)控等行業(yè)市場 除了作為接入網(wǎng)應(yīng)用以外，PON還廣泛的應(yīng)用在智能監(jiān)控、工業(yè)園區(qū)、平安城市、軌道交通、高速公路等領(lǐng)域。但是，這些客戶的用量累加起來也是不小的市場，對于我們這樣規(guī)模的廠家來說已經(jīng)是非?？捎^的了。2009年11月廣東首批寬帶用戶駐地網(wǎng)經(jīng)營許可批文公布，廣東省共計有16個獲批的駐地網(wǎng)運營商。這些駐地網(wǎng)運營商的采購不同于三大運營商，他們的經(jīng)營壓力相對比較大，對采購的成本非?？粗?。中興和華為對OEM廠家要就比較高，所以還