【正文】 水器之前，3M就曾借助格力在全國各地的專賣店渠道銷售其凈水產(chǎn)品。此外，太陽能經(jīng)銷商也是目前傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商中的一大生力軍。受太陽能行業(yè)市場(chǎng)萎縮、業(yè)績(jī)下滑的影響。許多太陽能經(jīng)銷商紛紛在選擇新項(xiàng)目，而凈水器類的環(huán)保產(chǎn)品和早期太陽能市場(chǎng)非常相似，門檻低、利潤回報(bào)高的優(yōu)點(diǎn)吸引了大批太陽能經(jīng)銷商投身凈水藍(lán)海。此外，成熟的分銷網(wǎng)點(diǎn)也為其迅速打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2013年底，日出東方系旗下的太陽雨和四季沐歌不約而同推出凈水器產(chǎn)品正是從太陽能經(jīng)銷商的這一述求出發(fā)。專賣店渠道被很多凈水器品牌作為新晉加盟商的門檻條件使用，尤其是在區(qū)域代理模式上，代理商必須在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開設(shè)專賣店。而廠方也會(huì)在專賣店的開設(shè)上提供相應(yīng)的政策支持。專賣店渠道在凈水行業(yè)備受推崇其實(shí)也事出有因，由于產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，且KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)又太貴，展區(qū)也局促，所以能按照廠方要求達(dá)到統(tǒng)一化的裝修，豐富的產(chǎn)品陳列要求的專賣店也能為消費(fèi)者提供舒適的購物環(huán)境和選擇空間，專業(yè)導(dǎo)購更是能通過專業(yè)的講解和生動(dòng)的實(shí)體演示提高成交率，而品牌的唯一性也避免了與其他同類品牌形成競(jìng)爭(zhēng)。另外，專賣店門口寬闊的地帶還可經(jīng)常舉辦大型促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者。可以說，專賣店渠道是凈水經(jīng)銷商的根據(jù)地。而專賣店渠道的銷售業(yè)績(jī)也存在著地區(qū)差異，但總體占比和2012年相似。建材類的渠道也是凈水器銷售的通路之一。水暖和櫥柜類門店便是最好的例子，《艾肯家電》筆者在走訪家裝建材市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，水暖和櫥柜類門店的凈水器產(chǎn)品尤其多，而諸如紅星美凱龍、居然之家等建材城中也能見到凈水器品牌專柜的身影。會(huì)銷渠道和工程渠道是相對(duì)隱形的凈水通路。會(huì)銷渠道是源自保健品銷售的一種特殊營銷手段，如安利、聯(lián)合利華等品牌均熱衷于會(huì)銷模式。一些區(qū)域經(jīng)銷商僅會(huì)銷渠道可實(shí)現(xiàn)年銷售200萬元左右。工程渠道在2013年的增速也較快，連鎖快捷酒店、辦公樓、學(xué)校等公共場(chǎng)所對(duì)飲水要求的提升加速了工程渠道的發(fā)展。除上述渠道外，電商渠道在2013年取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，尤以天貓雙十一期間最為突出，電商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)加上雙十一的政策支持取得了出色的銷售業(yè)績(jī)。許多凈水器品牌紛紛在天貓開設(shè)官方旗艦店，在京東、卓越亞馬遜、蘇寧易購等電商平臺(tái)進(jìn)行線上銷售。而凈水器經(jīng)銷商也將銷售范圍從有限的本土區(qū)域通過淘寶、易趣等B2C網(wǎng)購平臺(tái)擴(kuò)大到不限區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)。此外，在凈水器網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商中也涌現(xiàn)出了如億家凈水這樣大型的網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)銷商，在發(fā)展連鎖經(jīng)營的同時(shí)，還負(fù)責(zé)向京東等大型電商平臺(tái)供貨。但值得注意的是，由于凈水器屬于半成品，所以和諸如空調(diào)、油煙機(jī)灶具等大家電一樣存在二次安裝問題，同時(shí)還存在濾芯更換等持續(xù)性的售后問題，所以凈水器的電商渠道仍有待完善。2013年凈水產(chǎn)業(yè)地面活動(dòng)仍是主流與潛析2012年11月，蘇寧推出“個(gè)人信用消費(fèi)”的新型凈水器營銷模式，而據(jù)《艾肯家電》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，推行“先試用，后付款”的模式在凈水器行業(yè)早有先例。以凈水器企業(yè)官方身份開展試用模式的主要有浩澤、碧水源等。常見的方式是消費(fèi)者提供房產(chǎn)證明等資產(chǎn)有效證明，經(jīng)申請(qǐng)后能得到1星期到1個(gè)月不等的試用期限。還有一種方式是類似租賃的方式。例如浩澤在推行使用模式時(shí)，在產(chǎn)品包裝內(nèi)配備了一張7天的用水卡。當(dāng)凈水器安裝好后，消費(fèi)者用這張卡在機(jī)器的左上方感應(yīng)一下，凈水器視窗上便會(huì)出現(xiàn)7天倒數(shù)計(jì)時(shí)。當(dāng)7天結(jié)束后，該機(jī)就不能生產(chǎn)純凈水。消費(fèi)者如需繼續(xù)使用純凈水，需繳納1680元的產(chǎn)品費(fèi)用后，由浩澤公司提供一張為期一年的用水卡后方能使用。當(dāng)一年到期后，用戶需繳納680元的維護(hù)費(fèi)后，更換濾芯，然后再次得到為期一年的純凈水使用權(quán)。而在大多數(shù)地方經(jīng)銷商中推行的是前一種方式，經(jīng)銷商通過在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系介紹親朋好友試用凈水器，資產(chǎn)證明、試用時(shí)間等等手續(xù)也更為隨意。試用一段時(shí)間后，消費(fèi)者如果滿意會(huì)主動(dòng)付款。雖然租賃模式或“先用后買”模式更容易促進(jìn)銷售，但目前國內(nèi)凈水行業(yè)主流的營銷活動(dòng)依舊是“擺攤式”地面活動(dòng)。由經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域進(jìn)行預(yù)熱后，在專賣店門前或小區(qū)里通過產(chǎn)品展示、凈水實(shí)驗(yàn)等體驗(yàn)式活動(dòng)促成消費(fèi)者購買。目前，凈水機(jī)行業(yè)處在‘九龍治水’的困局之中，衛(wèi)生部、住建部、環(huán)保部、商務(wù)部，甚至連海洋局、輕工聯(lián)都在管，都在推出各自的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。目前，凈水器標(biāo)準(zhǔn)除城鎮(zhèn)建設(shè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《CJ 302393活性炭?jī)羲鳌?、《CJ 302694 飲用水一體化凈水器標(biāo)準(zhǔn)》之外，幾乎沒有其他方面的檢驗(yàn)衡量標(biāo)準(zhǔn)。而且行業(yè)內(nèi)對(duì)于反滲透機(jī)、超濾機(jī)及其各自的凈化成品純水和礦物質(zhì)水孰優(yōu)孰劣的爭(zhēng)論也未曾停歇。由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)，造成消費(fèi)者在選擇上無所適從。由于缺乏規(guī)范，凈水器產(chǎn)品也是層次不齊。一些沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的小作坊為了打開銷路，不惜在“取名”上狠下功夫，“能量水機(jī)”、“活性水機(jī)”等概念性的名詞充斥市場(chǎng)，將潛在的消費(fèi)群體置于云霧之中。還有一些非法企業(yè)采用傳銷性質(zhì)銷售凈水器，一臺(tái)成本數(shù)百元的凈水器被賣到近萬元，欺詐消費(fèi)者。而這類做法也導(dǎo)致了很多消費(fèi)者開始對(duì)凈水器產(chǎn)生了不信任感，嚴(yán)重危害了凈水器行業(yè)健康有序地發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，水源污染日益加劇已是不可否認(rèn)的事實(shí)。由此可以預(yù)見的是，家用凈水器是居民作為規(guī)避水質(zhì)污染事件或降低風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇，在我國將會(huì)有著非常廣闊的市場(chǎng)。從產(chǎn)品的特性來看，凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見。加上人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的迅速提高，凈水器進(jìn)入千家萬戶是大勢(shì)所趨。但從2013年凈水企業(yè)和行業(yè)經(jīng)銷商的反饋來看，凈水器的銷售始終不盡如人意。雖然凈水行業(yè)被賦予“家電業(yè)的金礦”、“最后一塊百億蛋糕”的光環(huán)，但與此同時(shí)，幾大制約凈水器快速發(fā)展的因素也客觀存在。國標(biāo)的不完善、產(chǎn)品定位模糊、消費(fèi)者認(rèn)知度不夠、市場(chǎng)混亂、產(chǎn)品參差不齊技術(shù)不成熟、其他水產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等六大因素在一定程度上制約了凈水器的快速發(fā)展。可以預(yù)見的是，這些制約條件在2014年依舊將會(huì)存在，正如一位經(jīng)銷商所說：“做凈水這行要耐得住寂寞”。十二、 2014年4月電商平臺(tái)凈水器銷售情況當(dāng)季情報(bào)匯總淘寶近一周公開數(shù)據(jù)顯示，目前在售凈水器產(chǎn)品總計(jì)數(shù)量達(dá)1378款。2014年4月近一周銷量排名前三品牌分別為安之星、3M、美的，其中安之星水龍頭凈水器 AZXJSQ03以單均價(jià)87元，周銷量2347筆，占據(jù)第一。排名第二3M CDW7101V以單價(jià)1372元、周銷量503筆穩(wěn)固占據(jù)行業(yè)產(chǎn)品周銷量第二、高端凈水產(chǎn)品第一的位置。排名第三為美的 MC3(969CB) 飲水機(jī)，單價(jià)125元實(shí)現(xiàn)近一周銷售488筆成交。以此可以推出，顧客認(rèn)可較普遍的凈水產(chǎn)品以過濾雜質(zhì)鐵銹、安裝簡(jiǎn)單和價(jià)格親眾民的水龍頭凈水器占據(jù)市場(chǎng)主流，而不斷受社會(huì)水污事件影響和對(duì)健康家庭用水產(chǎn)品等因素影響下，賣點(diǎn)為母嬰推薦專用、超強(qiáng)去除鉛汞重金屬、黑色奇跡活性炭等精確定位的高價(jià)高端凈水套裝產(chǎn)品，市場(chǎng)接受度依舊持續(xù)走高。對(duì)于以小家電品牌影響力占據(jù)用戶思想的美的飲水機(jī)產(chǎn)品，分別以較親民價(jià)格占據(jù)零售終端的三、四名，其過濾芯、健康直飲、去垢易保養(yǎng)等賣點(diǎn)深入家庭、辦公等需求場(chǎng)所用戶接受。與菲時(shí)特前置過濾器產(chǎn)品功能及外觀近似的品牌產(chǎn)品中，品牌單品銷售在全凈水類產(chǎn)品靠前的分別為周銷量第6位安之星AZXJSQ05前置過濾器（淘寶價(jià)：258元，天貓價(jià)：，周銷量366筆）與第14位3M BFS1100前置過濾器（成交價(jià)：881元 天貓價(jià)：1107元，周成交216筆）和周銷量第28位霍尼韋爾 FF06前置過濾器（淘寶價(jià)： 天貓價(jià)：，周銷量131筆）。3M BFS1100前置過濾器當(dāng)季核心賣點(diǎn)為“反沖洗入戶過濾、不銹鋼閥頭、有效去除鐵銹”，霍尼韋爾 FF06前置過濾器當(dāng)季核心賣點(diǎn)為“前置、直沖、有效控制水流的平均值”。而凈邦牌（廣東）前置過濾器憑借198元價(jià)位和反沖洗自來水管道式全屋中央凈水器與承諾送貨入戶，未履約賠付100元的賣點(diǎn)噱頭，月銷量1196筆領(lǐng)跑前置過濾器類別第一位置。銷量排名品牌名稱單品型號(hào)產(chǎn)品類別產(chǎn)品價(jià)位單品賣點(diǎn)1安之星AZXJSQ03水龍頭凈水器87過濾雜質(zhì)鐵銹、安裝簡(jiǎn)單23MCDW7101V凈水套裝1372母嬰推薦專用、超強(qiáng)去除鉛汞重金屬、黑色奇跡活性炭3美的MC3(969CB)飲水機(jī)125過濾芯、健康直飲、去垢4美的MC3(865CB)飲水機(jī)209濾細(xì)菌、去垢5愛惠浦EF900P過濾凈水機(jī)956超大水處理量、除鉛抑菌抑垢6安之星AZXJSQ05前置過濾器258五層過濾、安裝無憂、七個(gè)轉(zhuǎn)接頭7愛華普UFZM08不銹鋼凈水器565超濾過濾8美的MRO102C4過濾器純水機(jī)1916家用直飲凈水機(jī)、濾除病毒細(xì)菌水垢與重金屬93MBEV120凈水套裝1103原裝進(jìn)口、超大流量 廚房專用入門機(jī)型、強(qiáng)力去異味10沁園RO185ERO反滲透純水機(jī)1379除水垢重金屬細(xì)菌、超濾凈邦牌前置過濾器（周銷量首位）當(dāng)季廣告明晰：十三、 2014年凈水行業(yè)大機(jī)遇與大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一：服務(wù)。整機(jī)商圈其實(shí)很簡(jiǎn)單，什么標(biāo)準(zhǔn)都可以不去管，只要給消費(fèi)者提供可靠的產(chǎn)品就行了，但隨著3C技術(shù)的融合，運(yùn)營商、內(nèi)容提供商和整機(jī)商渠道三者目前已經(jīng)走到了一起，作為整機(jī)商必須要考慮標(biāo)準(zhǔn)，考慮端對(duì)端的系統(tǒng)服務(wù)方案，由單一的硬件制造商轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)提供商，凈水器實(shí)際上是屬于半成品，所以對(duì)售后服務(wù)的要求也比較高，而傳統(tǒng)的家電服務(wù)系統(tǒng)，無法承擔(dān)凈水器的售后負(fù)擔(dān)。挑戰(zhàn)二：商業(yè)模式挑戰(zhàn)。二十年來，凈水器生產(chǎn)商基本上是直接將產(chǎn)品賣給批發(fā)商、零售商，不直接面對(duì)消費(fèi)者。進(jìn)入現(xiàn)代，營銷渠道由單一的傳統(tǒng)經(jīng)銷商變?yōu)榻?jīng)銷商、運(yùn)營商、電子商務(wù)、IT等多渠道并行的格局，運(yùn)營商、內(nèi)容提供商將逐步主導(dǎo)市場(chǎng)，新興的媒體如網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)所占比重已經(jīng)迅速上升，而且成為凈水器推廣的主流形式之一。凈水器廠家如何在紛繁復(fù)雜的格局中尋找突破有待考證。挑戰(zhàn)三：競(jìng)爭(zhēng)格局。凈水器廠家不但要做好產(chǎn)品，管理好企業(yè)，而且要選好渠道，與營銷建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)入未來。挑戰(zhàn)四：市場(chǎng)細(xì)分挑戰(zhàn)，從第一代凈水器到第三代凈水器，籠統(tǒng)的凈水器已經(jīng)由統(tǒng)一的過濾概念，發(fā)展到廚房、中央、直飲、能量、水龍頭，沐浴、軟水等多個(gè)方面。市場(chǎng)細(xì)分，帶來機(jī)遇，但同樣是凈水器面臨十字路口，許多廠家莫衷一是，很難尋找到優(yōu)勢(shì)突破點(diǎn)，很多廠家打起了價(jià)格戰(zhàn)，這是產(chǎn)品同質(zhì)化的直接后果。挑戰(zhàn)五：網(wǎng)點(diǎn)不齊。凈水器發(fā)展初期，運(yùn)營商跑馬圈地，形成“軍閥割據(jù)”，同一個(gè)城市可能有幾張網(wǎng)，產(chǎn)品滿足了這張網(wǎng)，另外一張網(wǎng)可能支持不了。而大中城市凈水器的網(wǎng)點(diǎn)可能比較齊備，二三級(jí)市場(chǎng)基本空虛，圣帝尼進(jìn)入中國市場(chǎng)較短，這方面缺點(diǎn)尤其明顯。挑戰(zhàn)六：技術(shù)缺乏，企業(yè)在研發(fā)的人力、財(cái)力、精力投入不足，很多企業(yè)只知道赤裸裸的照抄，一家仿一家，家家都相同（行業(yè)新聞都相差無幾，很多文章都是抄襲）。仿制成風(fēng)，技術(shù)開發(fā)商的利益得不到保障，這樣將導(dǎo)致技術(shù)型企業(yè)在行業(yè)內(nèi)處于劣勢(shì)地位，而營銷型企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)發(fā)展不利。挑戰(zhàn)七：專利屏障，凈水器如ro膜，國內(nèi)基本上很難生產(chǎn)出高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，而且較先進(jìn)的一部分掌握在國外公司手中，總是抓不住核心專利是當(dāng)前一大弊病。挑戰(zhàn)八：國外進(jìn)口品牌優(yōu)勢(shì)明顯。凈水器在上世紀(jì)80年代由圣帝尼帶入中國之后，從國外開始引進(jìn)，經(jīng)過十幾年的發(fā)展國內(nèi)品牌還沒有發(fā)展出自己的優(yōu)勢(shì)品牌，在國外品牌面前仍然要矮一大截。挑戰(zhàn)九：人才缺乏。草根性質(zhì)濃，專業(yè)型，綜合型，戰(zhàn)略性，戰(zhàn)術(shù)性人才都缺乏。人才不是一朝一夕的時(shí)間能培養(yǎng)出來的，而且行業(yè)急功近利，缺少戰(zhàn)略人才觀，走一步算一步的理念非常嚴(yán)重，凈水器梯度發(fā)展很可能斷層。挑戰(zhàn)十：利潤下滑。廠家利潤由之前的30%毛利下降到20%或者更多，有的廠家下降到10%以內(nèi)，為了占有市場(chǎng)，廠家之間不可避免的出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，穿著短褲拼刺刀的情況屢見不鮮。挑戰(zhàn)十一：凈水行業(yè)處于大調(diào)整期。凈水器進(jìn)入2012年9月之后，全國凈水器銷量出現(xiàn)增長放緩趨勢(shì)，傳統(tǒng)的金九銀十在今年演變成破銅爛鐵，不少企業(yè)舉著大促銷的招牌，迎來的卻是今年略帶寒意的秋風(fēng)。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和水家電行業(yè)都處于調(diào)整期間，對(duì)有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來說，這是個(gè)機(jī)會(huì)。