【正文】 培訓(xùn) 銷(xiāo)售策略 營(yíng)銷(xiāo)推廣是項(xiàng)目定位后的一個(gè)最核心的環(huán)節(jié) 第一步 項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)已進(jìn)入整合營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很多方面是一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)前項(xiàng)目多數(shù)為樓花銷(xiāo)售，消費(fèi)者未看到真實(shí)產(chǎn)品之前，項(xiàng)目外觀形象能及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目未來(lái)狀況，從而給消費(fèi)者以足夠的信心去購(gòu)買(mǎi)。 1. 項(xiàng)目品牌名稱(chēng)設(shè)計(jì) 1) 當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有樓盤(pán)名稱(chēng)評(píng)析 2) 當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、語(yǔ)音習(xí)慣與習(xí)俗分析 3) 本項(xiàng)目物質(zhì)分析 4) 本項(xiàng)目品牌名稱(chēng)設(shè)計(jì) 2. 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1) 本項(xiàng)目視覺(jué)形象定位 2) 本項(xiàng)目視覺(jué)形象核心要素設(shè)計(jì) 3) 本項(xiàng)目視覺(jué)形象應(yīng)用要素設(shè)計(jì) 3. 工地現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì) 1) 工地圍墻 2) 工地主入口 3) 工地主標(biāo)識(shí)形象設(shè)計(jì) 4) 橫幅 /旗幟 /…… 4. 售樓中心形象設(shè)計(jì) 1) 形象風(fēng)格 2) 看板 /燈箱 /旗幟 /…… 3) 功能性區(qū)域設(shè)計(jì) 區(qū)內(nèi)導(dǎo)示、會(huì)所、公共設(shè)施、公益廣告、社區(qū)文化園地 第二步 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 這一步是營(yíng)銷(xiāo)推廣的核心部分，它是其它各部分最具指導(dǎo)性的策略思維。同時(shí)它又細(xì)化到價(jià)格及付款等微觀部分，科學(xué)而創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅可以最大程度保證項(xiàng)目的成功。而且往往可以使?fàn)€尾樓起死回生。 1. 全程營(yíng)銷(xiāo)策略制定 1）項(xiàng)目分階段發(fā)展計(jì)劃 2） 各期開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)策劃意見(jiàn) 全程量類(lèi)供應(yīng)建議 1) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場(chǎng)總量，階段供應(yīng)量與市場(chǎng)進(jìn)程關(guān)系分析 2) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)型，階段供應(yīng)類(lèi)型與市場(chǎng)需求變化關(guān)系分析 全程價(jià)格策略 1) 項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 2) 各階段產(chǎn)品具體價(jià)位確定 3) 售價(jià)調(diào)查與銷(xiāo)售率 4) 付款方式建議 5) 個(gè)性定價(jià)（樓層、朝向、景現(xiàn)、房型差價(jià)） 6) 特價(jià)房推出數(shù)量與時(shí)機(jī) 7) 價(jià)格控制與守價(jià)原則 全程促銷(xiāo)策略 1） 直接性促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì) 2） 間接性促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì) 3） 各種促銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟 3）項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 第三步 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 項(xiàng)目推廣策略是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)下的推廣過(guò)程中的表現(xiàn)形式多種多樣。針對(duì)于不同的目的，選取的方式也不同。由于項(xiàng)目銷(xiāo)售周期的長(zhǎng)期性 …… 階段性的推廣策劃案對(duì)保持項(xiàng)目不斷熱銷(xiāo)起到舉足輕重的作用。 1. 總體推廣策略 1) 推廣總體原則 2） 推廣主題 3） 推廣時(shí)機(jī) 4） 推廣方式 2. 活動(dòng)推廣方案 1) 公關(guān)活動(dòng) 2） 節(jié)目活動(dòng) 3） 新聞性活動(dòng) 3. 軟性推廣方案 1）新聞性宣傳 2）軟文廣告 廣告推廣方案 1) 廣告計(jì)劃 2） 廣告與其他手法 推廣時(shí)間分配方案 推廣預(yù)算分配方案 第四步 項(xiàng)目廣告策略 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，廣而告之不僅做而且更要?jiǎng)?chuàng)新個(gè)性，在廣告叢中嶄露頭角。能否成功發(fā)布廣告事關(guān)樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度。但房地產(chǎn)廣告在販賣(mài)創(chuàng)意的同時(shí)，更要結(jié)合地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)性。使項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)有步驟的釋放。不僅要爭(zhēng)奪注意力，更要爭(zhēng)單。 1. 總體廣告策略 1）廣告目標(biāo) 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略 階段廣告計(jì)劃 1) 開(kāi)盤(pán)期 2） 持續(xù)期 3） 平臺(tái)期 4） 收盤(pán)期 廣告核心主題 廣告具體內(nèi)容 廣告表現(xiàn)形式 廣告媒體計(jì)劃 1）大眾傳播媒體 2）分眾傳播媒體 3）特殊傳播媒體 第五步 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中的最后的一環(huán)。它所包括的內(nèi)容很多，如價(jià)格策略、銷(xiāo)售準(zhǔn)備，在前面已作詳細(xì)敘述。這里主要對(duì)階段性銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售人員禮儀規(guī)范，銷(xiāo)售技巧作詳細(xì)敘述。 （一）銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作是一個(gè)時(shí)間較長(zhǎng)內(nèi)容較龐雜的工作，包括制定銷(xiāo)售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷(xiāo)售模式、確立開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)、安排銷(xiāo)售節(jié)奏等內(nèi)容，只有逐項(xiàng)統(tǒng)籌，才能做到有條不紊，萬(wàn)無(wú)一失。 1. 制定周密的銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售是企業(yè)成本的回收，利潤(rùn)的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。 銷(xiāo)售流程 廣告宣傳 銷(xiāo)售小組 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，提出調(diào)整建議。 報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體 內(nèi)容：同類(lèi)功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)供需情況，未本市場(chǎng)需求，項(xiàng)目功能用房比例。 銷(xiāo)售策劃 內(nèi)容：建議售價(jià)、租賃價(jià)及價(jià)格 調(diào)整的時(shí)機(jī)，項(xiàng)目推出時(shí)機(jī)，推 出間隔等。 售價(jià)租賃價(jià)確定 市場(chǎng)試探 開(kāi)盤(pán)儀式 調(diào)整價(jià)格 分段推出 收集信息 信息反饋收集 不斷收集客戶反映，及時(shí)反饋 積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ) 序號(hào) 工作事項(xiàng) 1 模型制作并安裝 2 樣板房、售樓處裝修和布置 3 銷(xiāo)售環(huán)境之圍墻，道路施工，綠化施工 4 觀景平臺(tái)裝修和布置 5 logo，口號(hào)，標(biāo)準(zhǔn)色確定 6 樓書(shū)方案，定稿，印刷 7 選樓手冊(cè)（注意與樓書(shū)的協(xié)調(diào)、不重復(fù)） 8 宣傳光盤(pán)編輯制作 9 編輯印刷（宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎? 10 網(wǎng)頁(yè)開(kāi)通（以形象展示為主） 11 宣傳報(bào)道組織 12 電視廣告設(shè)計(jì)制作，開(kāi)始投放 13 報(bào)紙廣告定稿，開(kāi)始投放 14 DM設(shè)計(jì)制作 15 精神堡壘的設(shè)計(jì)安裝 在銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段，策劃的所有工作都集中在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以下是某樓盤(pán)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃： 16 施工圍墻，樓盤(pán)名稱(chēng)牌的設(shè)計(jì)施工安裝 17 掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處包裝，展板的設(shè)計(jì)制作、布置 18 胸卡、名片、禮品、手袋設(shè)計(jì)制作 19 銷(xiāo)售人員服裝選型、定貨 20 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研 21 價(jià)格定位報(bào)告 22 價(jià)目表，內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 23 銷(xiāo)售要點(diǎn)編制 24 銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn) 25 物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、智能化系統(tǒng) 26 會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 27 媒體預(yù)算 28 目標(biāo)客戶調(diào)查 29 正式銷(xiāo)售的法律文件（預(yù)售證等） 30 按揭銀行確定 31 小區(qū)內(nèi)交通車(chē)、購(gòu)樓專(zhuān)車(chē)安排 32 正式發(fā)售，廣告發(fā)布 階段性銷(xiāo)售策略 第一階段：公開(kāi)期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期） 第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期 第三階段：收盤(pán)期 第四階段：收盤(pán)期 銷(xiāo)售人員禮儀規(guī)范 所謂禮儀規(guī)范，就是一言一行，一舉一動(dòng)都要有一定 的尺度，一定的分寸，最終為客戶創(chuàng)造一個(gè)“賓至如歸” 的感覺(jué)。并達(dá)到售樓形象和售樓效果的“雙贏”。銷(xiāo)售人 員禮儀規(guī)范主要包括以下六個(gè)方面： 儀態(tài) 儀表 表情 言談 服裝 保密 銷(xiāo)售技能技巧 （一） 銷(xiāo)售技巧之一 ——接聽(tīng)電話 （二） 銷(xiāo)售技巧之二 ——現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 （三） 銷(xiāo)售技巧之三 ——接待的程序及技巧 （四） 銷(xiāo)售技巧之四 ——把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次