【正文】 培訓(xùn) 銷售策略 營銷推廣是項(xiàng)目定位后的一個(gè)最核心的環(huán)節(jié) 第一步 項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)已進(jìn)入整合營銷的時(shí)代，市場競爭在很多方面是一個(gè)品牌的競爭。在當(dāng)前項(xiàng)目多數(shù)為樓花銷售，消費(fèi)者未看到真實(shí)產(chǎn)品之前，項(xiàng)目外觀形象能及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目未來狀況，從而給消費(fèi)者以足夠的信心去購買。 1. 項(xiàng)目品牌名稱設(shè)計(jì) 1) 當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有樓盤名稱評析 2) 當(dāng)?shù)卣Z言、語音習(xí)慣與習(xí)俗分析 3) 本項(xiàng)目物質(zhì)分析 4) 本項(xiàng)目品牌名稱設(shè)計(jì) 2. 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1) 本項(xiàng)目視覺形象定位 2) 本項(xiàng)目視覺形象核心要素設(shè)計(jì) 3) 本項(xiàng)目視覺形象應(yīng)用要素設(shè)計(jì) 3. 工地現(xiàn)場形象設(shè)計(jì) 1) 工地圍墻 2) 工地主入口 3) 工地主標(biāo)識形象設(shè)計(jì) 4) 橫幅 /旗幟 /…… 4. 售樓中心形象設(shè)計(jì) 1) 形象風(fēng)格 2) 看板 /燈箱 /旗幟 /…… 3) 功能性區(qū)域設(shè)計(jì) 區(qū)內(nèi)導(dǎo)示、會所、公共設(shè)施、公益廣告、社區(qū)文化園地 第二步 項(xiàng)目營銷策略 這一步是營銷推廣的核心部分，它是其它各部分最具指導(dǎo)性的策略思維。同時(shí)它又細(xì)化到價(jià)格及付款等微觀部分，科學(xué)而創(chuàng)新的營銷策略，不僅可以最大程度保證項(xiàng)目的成功。而且往往可以使?fàn)€尾樓起死回生。 1. 全程營銷策略制定 1）項(xiàng)目分階段發(fā)展計(jì)劃 2） 各期開發(fā)的市場策劃意見 全程量類供應(yīng)建議 1) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場總量，階段供應(yīng)量與市場進(jìn)程關(guān)系分析 2) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場產(chǎn)品類型，階段供應(yīng)類型與市場需求變化關(guān)系分析 全程價(jià)格策略 1) 項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 2) 各階段產(chǎn)品具體價(jià)位確定 3) 售價(jià)調(diào)查與銷售率 4) 付款方式建議 5) 個(gè)性定價(jià)（樓層、朝向、景現(xiàn)、房型差價(jià)） 6) 特價(jià)房推出數(shù)量與時(shí)機(jī) 7) 價(jià)格控制與守價(jià)原則 全程促銷策略 1） 直接性促銷活動設(shè)計(jì) 2） 間接性促銷活動設(shè)計(jì) 3） 各種促銷渠道的開辟 3）項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 第三步 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 項(xiàng)目推廣策略是項(xiàng)目營銷策略指導(dǎo)下的推廣過程中的表現(xiàn)形式多種多樣。針對于不同的目的，選取的方式也不同。由于項(xiàng)目銷售周期的長期性 …… 階段性的推廣策劃案對保持項(xiàng)目不斷熱銷起到舉足輕重的作用。 1. 總體推廣策略 1) 推廣總體原則 2） 推廣主題 3） 推廣時(shí)機(jī) 4） 推廣方式 2. 活動推廣方案 1) 公關(guān)活動 2） 節(jié)目活動 3） 新聞性活動 3. 軟性推廣方案 1）新聞性宣傳 2）軟文廣告 廣告推廣方案 1) 廣告計(jì)劃 2） 廣告與其他手法 推廣時(shí)間分配方案 推廣預(yù)算分配方案 第四步 項(xiàng)目廣告策略 在市場競爭日趨激烈的今天，廣而告之不僅做而且更要?jiǎng)?chuàng)新個(gè)性，在廣告叢中嶄露頭角。能否成功發(fā)布廣告事關(guān)樓盤的銷售速度。但房地產(chǎn)廣告在販賣創(chuàng)意的同時(shí)，更要結(jié)合地產(chǎn)的專業(yè)性。使項(xiàng)目的賣點(diǎn)有步驟的釋放。不僅要爭奪注意力，更要爭單。 1. 總體廣告策略 1）廣告目標(biāo) 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略 階段廣告計(jì)劃 1) 開盤期 2） 持續(xù)期 3） 平臺期 4） 收盤期 廣告核心主題 廣告具體內(nèi)容 廣告表現(xiàn)形式 廣告媒體計(jì)劃 1）大眾傳播媒體 2）分眾傳播媒體 3）特殊傳播媒體 第五步 項(xiàng)目銷售策略設(shè)計(jì) 銷售是項(xiàng)目開發(fā)營銷中的最后的一環(huán)。它所包括的內(nèi)容很多，如價(jià)格策略、銷售準(zhǔn)備，在前面已作詳細(xì)敘述。這里主要對階段性銷售策略、銷售人員禮儀規(guī)范，銷售技巧作詳細(xì)敘述。 （一）銷售準(zhǔn)備階段 銷售準(zhǔn)備工作是一個(gè)時(shí)間較長內(nèi)容較龐雜的工作，包括制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏等內(nèi)容，只有逐項(xiàng)統(tǒng)籌，才能做到有條不紊，萬無一失。 1. 制定周密的銷售計(jì)劃 銷售是企業(yè)成本的回收，利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營效果。 銷售流程 廣告宣傳 銷售小組 市場調(diào)查 市場調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，提出調(diào)整建議。 報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體 內(nèi)容：同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場供需情況，未本市場需求，項(xiàng)目功能用房比例。 銷售策劃 內(nèi)容：建議售價(jià)、租賃價(jià)及價(jià)格 調(diào)整的時(shí)機(jī)，項(xiàng)目推出時(shí)機(jī)，推 出間隔等。 售價(jià)租賃價(jià)確定 市場試探 開盤儀式 調(diào)整價(jià)格 分段推出 收集信息 信息反饋收集 不斷收集客戶反映，及時(shí)反饋 積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ) 序號 工作事項(xiàng) 1 模型制作并安裝 2 樣板房、售樓處裝修和布置 3 銷售環(huán)境之圍墻，道路施工，綠化施工 4 觀景平臺裝修和布置 5 logo，口號，標(biāo)準(zhǔn)色確定 6 樓書方案，定稿，印刷 7 選樓手冊（注意與樓書的協(xié)調(diào)、不重復(fù)） 8 宣傳光盤編輯制作 9 編輯印刷（宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績?yōu)橹鳎? 10 網(wǎng)頁開通（以形象展示為主） 11 宣傳報(bào)道組織 12 電視廣告設(shè)計(jì)制作，開始投放 13 報(bào)紙廣告定稿，開始投放 14 DM設(shè)計(jì)制作 15 精神堡壘的設(shè)計(jì)安裝 在銷售準(zhǔn)備階段，策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場，以下是某樓盤的銷售工作計(jì)劃： 16 施工圍墻，樓盤名稱牌的設(shè)計(jì)施工安裝 17 掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處包裝，展板的設(shè)計(jì)制作、布置 18 胸卡、名片、禮品、手袋設(shè)計(jì)制作 19 銷售人員服裝選型、定貨 20 競爭樓盤調(diào)研 21 價(jià)格定位報(bào)告 22 價(jià)目表，內(nèi)部認(rèn)購 23 銷售要點(diǎn)編制 24 銷售人員招聘與培訓(xùn) 25 物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、智能化系統(tǒng) 26 會所經(jīng)營項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 27 媒體預(yù)算 28 目標(biāo)客戶調(diào)查 29 正式銷售的法律文件（預(yù)售證等） 30 按揭銀行確定 31 小區(qū)內(nèi)交通車、購樓專車安排 32 正式發(fā)售，廣告發(fā)布 階段性銷售策略 第一階段：公開期（內(nèi)部認(rèn)購期） 第二階段：強(qiáng)銷期 第三階段：收盤期 第四階段：收盤期 銷售人員禮儀規(guī)范 所謂禮儀規(guī)范，就是一言一行，一舉一動都要有一定 的尺度，一定的分寸，最終為客戶創(chuàng)造一個(gè)“賓至如歸” 的感覺。并達(dá)到售樓形象和售樓效果的“雙贏”。銷售人 員禮儀規(guī)范主要包括以下六個(gè)方面： 儀態(tài) 儀表 表情 言談 服裝 保密 銷售技能技巧 （一） 銷售技巧之一 ——接聽電話 （二） 銷售技巧之二 ——現(xiàn)場接待準(zhǔn)備 （三） 銷售技巧之三 ——接待的程序及技巧 （四） 銷售技巧之四 ——把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次