【正文】 實質(zhì)進展卻無明顯跡象的談判，這是滲透的過程，是與客戶建立關(guān)系的過程。感情溝通到位，會讓經(jīng)銷商意識到合作是一種雙贏，由陌生到認可我們的人、我們的產(chǎn)品和企業(yè)、我們的操作模式，從而產(chǎn)生經(jīng)營魯邦產(chǎn)品的信心而合作。感情攻關(guān)提倡一對一的、點對點方式，所以要對客戶依據(jù)其性格特點、興趣、顧慮、問題把客戶分類，按客戶不同的心理狀態(tài)有針對性地進行溝通，會有事半功倍的效果。對于老客戶，也要加大感情溝通，深入了解他們的經(jīng)營狀況和思想動態(tài)，達到心靈上的溝通。積極主動的幫助客戶銷售，讓客戶感受到公司給予他們各方面的支持與引導，就會促進翻單。有些業(yè)務(wù)員在運用感情攻關(guān)中，有一種急于求成的思想，要想確?！案星楣リP(guān)”到位就一定要對癥下藥，不能盲目投資。不要把感情攻關(guān)想成必須要上高級的飯店吃飯或是送昂貴的禮物。經(jīng)常性的買點菜或買瓶酒上老板家里坐坐，或是找個普通的地方，兩個人喝喝酒，聊聊天，感情自然會加深，這樣也就更容易辦成事；再者，平時在與客戶溝通的時候，多關(guān)心一下他的家人，比如說他父母的身體，小孩的學習等等這類事情，其實在大多數(shù)人的心里最重要的就是他的家人，如果能從這些方面來入手，可能達到的效果會更好。所以不要把感情攻關(guān)當做一個艱巨的任務(wù)來完成，而是要投入我們的感情，用心用誠信與客戶溝通，這樣才能形成真正的朋友關(guān)系，有助于簽單。（1）開發(fā)流程：①加大拜訪量，搜集意向客戶——了解魯邦 一、促銷：烘托氛圍，抖動終②感情攻關(guān)（喝酒及其他）——接受魯邦（投入意識） 端③計策攻關(guān)（禮品、嫁接）——選擇魯邦 二、拓展銷售渠道：嫁接瓦工④水到渠成，進貨——認可魯邦（付出總有回報） 頭及家裝公司或終端業(yè)主（2）維護要點： ①定期拜訪，有服務(wù)客戶的意識，加強感情溝通②幫助其做一些力所能及的事，如刷墻、擦防水材料或填縫劑、搬送貨等③幫助其拓展渠道，尋找終端客戶④通報企業(yè)最新動態(tài)和操作思路⑤維護市場秩序，穩(wěn)定市場價格⑥定期召開經(jīng)銷商大會，兌現(xiàn)獎勵政策，激勵士氣。第二部分：嫁接的外圍工作——促銷堅持不懈從圖一中我們就知道如果氛圍良好，市場上會形成自發(fā)嫁接的良好局面，這也正是我們追求的目標，終端要，瓦工頭也樂意裝，家裝公司樂意推，經(jīng)銷商不愁賣，那么業(yè)務(wù)員和廠家的工作就相對輕松多了。一、促銷的形式：傳單發(fā)放：針對終端的宣傳方式有很多，比如例用傳媒、利用車體和路牌等，無論用什么方式，都是為了提升我們產(chǎn)品的市場氛圍，利用傳媒的效果可能會很高，但它的費用也太昂貴，不可能有很好的針對性，建筑材料不比日常消耗品，并不是每個人都會去關(guān)心它，有很多人可能一生只接觸那么一兩回，所以我們在搞宣傳時，要有很好的針對性，到目前為止，還沒發(fā)現(xiàn)哪一種宣傳方式比傳單更適合我們的產(chǎn)品，發(fā)放傳單主要針對新開盤小區(qū)和即將要拆遷的老樓房，因為這些地方遇到的人不是將要裝修的人就是馬上要買房子的，都是我們的潛在的、比較近期的客戶。宣傳是一項長期的工作，業(yè)務(wù)員堅持每天發(fā)放宣傳單頁，知名度就會逐漸提升。在發(fā)放時遇到開門看房的，或正準備裝修的，業(yè)務(wù)員還順便可以聊上幾句，絕大多數(shù)人一生就買這么一次房，對裝修的了解少之又少，這時他們非常愿意傾聽內(nèi)行人員講的一些東西，如果業(yè)務(wù)員能夠講到位，那么就基本成功了一大半，現(xiàn)在正常的戶型，每戶裝修時采用水暖防水材料或填縫劑材防水材料或填縫劑件大概在10002000元之間，鋪地熱的還要多一些，業(yè)務(wù)員可算一下自己的提成，還有什么理由不去認真對待這項工作呢？通過傳單的發(fā)放，還能給更多的人留下一個“魯邦防水材料或填縫劑”的最初印象，使他們在以后裝修時首先能夠想到我們的產(chǎn)品，去咨詢和選擇我們的產(chǎn)品，因為有更多的人去咨詢選擇我們的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商也愿意經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也有信心去主推我們的產(chǎn)品，如果不重視這項工作，就不會有更多的人去市場上尋找我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的市場氛圍也不會越來越好，經(jīng)銷商推薦起來吃力，久而久之也就不愿意去銷售我們的產(chǎn)品。所以拉動終端、讓更多消費者認識、認可我們的企業(yè)和產(chǎn)品是零售工作的重要任務(wù)?？赡苡行┑胤揭舶l(fā)過傳單，或正在發(fā)傳單，但總是感覺沒有什么效果，這主要有兩方面原因：一是傳單沒有發(fā)到真正需要的地方，也就是針對性不好；二是傳單根本就沒有發(fā)放，這就需要我們有一個很好的監(jiān)督機制，以確保傳單發(fā)放到真正需要的人之手，不能因為我們沒有好好的工作而去懷疑方法不好。當然，發(fā)放傳單并不會使市場氛圍立刻就能有很大提高，即使是拔牙前打麻藥也還需要等上幾分鐘，市場氛圍是一步一步提高的，不要因為今天發(fā)了傳單明天沒看到效果就去懷疑它，傳單的發(fā)放是零售業(yè)務(wù)員每天的最基礎(chǔ)的一項工作，要長期堅持下去。市場宣傳：市場內(nèi)的宣傳多種多樣，首先我們每個業(yè)務(wù)員在市場內(nèi)進行開點時就是一次對企業(yè)和產(chǎn)品的最好宣傳，還有老經(jīng)銷商的維護、店招和宣傳海報的懸掛、促銷品和魯邦《人防水材料或填縫劑家》報紙的發(fā)放、特殊日期在市場內(nèi)的促銷活動等等，這些都是在市場內(nèi)的宣傳，我們企業(yè)以防水材料或填縫劑道同行企業(yè)的一個最大的區(qū)別就是我們采取直銷式，我們有大批的優(yōu)秀人才，每天都活動在市場上，靠自己的一舉一動來宣傳我們的企業(yè)、產(chǎn)品及文化，但這些還遠遠不夠，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是其所負責市場的一個專家，不但要讓我們的經(jīng)銷商了解并認可我們的產(chǎn)品，還要讓我們的對手和五金、板材、油漆等其它產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)戶也認可我們，還要讓市場內(nèi)的防水材料或填縫劑理人員、瓦工頭、木工、漆工、裝卸工、貨車司機等都熟悉我們，我們的業(yè)務(wù)員要對市場有一個掌控能力，熟悉每個經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、經(jīng)營思路，對他們的了解就像了解自己的親屬一樣。我們所做的這些工作，其實是在提升經(jīng)銷商的主推意識和主推能力，如果我們做不到這些，也像其它廠家那樣，在市場上很長時間都看不到業(yè)務(wù)員，也很少看到我們形象店招和POP廣告等，那么，經(jīng)銷商也會逐漸淡忘我們的產(chǎn)品，假如有家經(jīng)銷商也同時經(jīng)營兩種以上防水材料或填縫劑材，如果我們常去拜訪，他即使是礙著面子也會去主推我們的產(chǎn)品，至少當著我們的面他不可能去貶低我們的產(chǎn)品，一點點的他賣上路了，會養(yǎng)成習慣來推我們的產(chǎn)品，這就培養(yǎng)出了他的主推意識，在賣貨過程中，他會積累一些賣貨的經(jīng)驗，也會培養(yǎng)出一些瓦工頭、裝修公司等回頭客，這樣，他也就會更有信心地來經(jīng)營我們的產(chǎn)品。假如我們不注重市場上的宣傳，久而久之，我們的競爭對手就會分化了我們的客戶，蠶食我們的市場，由于我們對市場內(nèi)的客戶不太了解，沒有及時掌握市場動態(tài)，失去了客戶也不能及時補充回來，那樣市場就會一點點萎縮，由于我們市場上宣傳不到位，終端用戶到市場上不能很容易找到我們的經(jīng)銷商，他們就會被競爭對手一點點的“洗腦”，從而丟掉我們應(yīng)有的份額。小區(qū)宣傳：小區(qū)的宣傳主要是針對新開盤和正大批量裝修的小區(qū)進行的宣傳，可以采用定點宣傳和傳單發(fā)放到戶相結(jié)合的方式。首先要對小區(qū)內(nèi)流動的建材店進行宣傳并布點，然后對業(yè)主進行一對一的宣傳，給他們灌輸品牌意識、環(huán)保意識，讓他們了解到水、電安全隱患的嚴重性，抓住他們的外行并且怕麻煩心理來拉動他們，還有對小區(qū)內(nèi)裝修人員及其它產(chǎn)品促銷人員進行宣傳，借助更多的人幫我們做口碑廣告。小區(qū)內(nèi)宣傳時，可以給業(yè)主推薦到哪里去購買，但切記不可透露價格，這樣會造成不必要的麻煩，通過我們小區(qū)的宣傳，他們不可能全部去購買，哪怕只是有部分人到市場上去咨詢，其實也達到了我們的目的，這樣會給我們的經(jīng)銷商提高主推信心，通過這項工作，會形成終端愿意買，中間商愿意賣的感覺，通過他們到處去咨詢，也會使一些非魯邦經(jīng)銷商感受到魯邦的氛圍，從而愿意接受我們的產(chǎn)品，愿意與我們合作。如果我們不注重這項工作，任憑終端隨意地去選擇，因為他們是外行人，除了價位之外，沒有別的意識，隨便走到哪里，聽別人一頓吹，就可能產(chǎn)生購買的沖動，如果我們的宣傳做到位了，他首先會選擇掛有魯邦統(tǒng)一店招的商店去進行咨詢，即使先去了別的商店，因為他有個魯邦的第一意識，至少他會做下對比地進行購買，這也要求我們的業(yè)務(wù)員在宣傳時要懂得抓住顧客心理，有廣泛的知識作為基礎(chǔ)。積極處理遺留問題：客戶的遺留問題大多由于前期業(yè)務(wù)員的亂承諾所造成，如果發(fā)現(xiàn)要充分重視，詳細進行了解與分析，及時向公司匯報，做到事不隔夜，盡量給予解決。因為前期業(yè)務(wù)員的個人問題如果不盡快給予解決，可能會導致對方對企業(yè)產(chǎn)生不信任，并進行抵毀，將會招來他們對企業(yè)的反面宣傳，就拿開點來說吧，我們就是10個業(yè)務(wù)員對新點談上3天3夜也不如存在遺留問題客戶的一句話，因為他那里擺著一個活生生的反面例子。二、促銷的幾大原則：目的性：各分公司必須對自己區(qū)域的市場作準確的分析：市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？針對終端、經(jīng)銷商還是家裝公司，只有目的明確，才能使活動有的放矢。特別是大型活動，必須明確活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題： 一是確定活動主題； 二是包裝活動主題；如“五一”大型促銷活動主題可以是“慶五一、送實惠”等等，通過讓利來包裝活動主題等，也可以采取贈品，抽獎，禮券等，選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預(yù)算和分配。針對性找到目標消費群體進行針對性宣傳和促銷才能達到工作效果。新建小區(qū)是我們消費群體最集中的地方，是我們宣傳工作的重點。因為對于消費者來說，防水材料或填縫劑道類產(chǎn)品接觸的機會比較少，消費的周期較長，平時關(guān)注的幾率很低，只有在需要用防水材料或填縫劑的時候才會關(guān)注。鑒于此，我們的宣傳重點除了新建小區(qū)樓盤外，還可以是拆遷房的安置區(qū)和需要改造的舊樓區(qū)域。計劃性新建小區(qū)分布不均，工程進展不一，業(yè)主的消費層次不同，所以我們的工作必須要有一定的計劃性。這種計劃性是在對樓盤信息及宣傳效果充分了解的基礎(chǔ)上培養(yǎng)起來的。小區(qū)的不同開發(fā)階段我們的宣傳工作的側(cè)重點也不一樣：何時進行簡易宣傳，何時應(yīng)用規(guī)模促銷，何時使用聯(lián)合促銷等等；促銷宣傳工作與客戶開發(fā)和維護工作時間上怎樣協(xié)調(diào)，內(nèi)容上怎樣互相促進與銜接，這些問題必須全盤考慮，然后在此基礎(chǔ)上進行統(tǒng)籌安排。細致性促銷宣傳很重要的一個方面就是把我們展示給我們的目標消費者，向他們傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息，過程中的任何一個細節(jié)都有可能影響促銷宣傳的成?。簶I(yè)務(wù)員的宣傳方式、語氣、交流用語等等，是彰顯服務(wù)還是推銷引導，是貿(mào)然打擾還是禮貌接觸，這些細節(jié)都在向消費者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的形象。細節(jié)注意得好，那就會得到理想的效果。在促銷宣傳過程中我們要仔細觀察消費者：職業(yè)類型、大概的收入水平、生活品位、關(guān)注點等等，這個也為我們進一步的跟進提供參考，找到突破口。靈活性促銷宣傳工作的目的性很強，我們要善于淡化目的性，實現(xiàn)我們的目的就一定要靈活，根據(jù)具體情況可以采取多種形式展開宣傳工作：有的業(yè)務(wù)員發(fā)傳單并講解，有的在小區(qū)發(fā)鑰匙的時候與售樓方進行合作贈送紀念品，有的張貼服務(wù)信息，有的與物業(yè)合作制作溫馨提示和樓層貼，有的與家裝和經(jīng)銷商聯(lián)合，有的利用車體廣告宣傳等等，鼓勵大家積極創(chuàng)新。長期性營造良好的市場氛圍是一項長期的工作，不可能一蹴而就。促銷需要持之以恒，特別是還不成熟的新市場和前期影響不大好的市場，要不斷的提高市場氛圍，要保持促銷的長期持續(xù)有效性?！叭郊藿印彼悸坊竞w了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒有落實，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會畫虎類犬，取不到應(yīng)有的效果。因此我們要把這個牢固的三角形打造好，營建最牢固的廠商關(guān)系，同時必須充分把理論與實踐相結(jié)合，結(jié)合自身的特點，大膽實踐，從中總結(jié)出屬于自己、適合自己的嫁接手段和方法，真正將這三方“嫁接”明白，那么“功到自然成”，我們的付出必有收獲！等、靠、要思想等市場氛圍好轉(zhuǎn)面對市場上存在的各種各樣的問題，尤其是像價格混亂，亂承諾、大戶壟斷、前期市場遺留問題等，并不是你們業(yè)績遲遲上不來的關(guān)鍵所在而是你們不認真的去開發(fā)市場卻在等市場，干等不做，市場的氛圍永遠的不會變好，我們應(yīng)是去搞促銷活動，靠每個人的力量把市場的氛圍做好。 有人解決問題你們在市場上做了些什么？你們什么也沒有做，只是在等，等經(jīng)銷商、大戶突然開竅，能自覺遵守價格政策，維護好市場，你們不從自身出發(fā)，癡心妄想，等天上掉餡餅，要想踏實的、負責任的干下去，就必須解決市場遺留的問題，規(guī)范市場操作，誰也幫不了你，只有你才能幫你自己。 靠吃老本自己不動腦筋，沒有開拓意識，好吃懶做、毫無進取心、不分析、靠吃老本，天天靠老客戶維持你的生計。 靠總部支持不知道積極主動探索解決問題的辦法，總結(jié)出適合本地區(qū)的套路，只是對總部的思路生搬硬套，簡單、機械的操作，有嚴重的依賴心理。業(yè)務(wù)員靠部門經(jīng)理和分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理靠總部。 要價格把銷售額的高低和好壞全部歸結(jié)于價格因素，自己不去動腦筋去解決問題，反而就跟總部談條件、要價格政策。 要優(yōu)惠條件在經(jīng)銷商那遇到困難時，就站在客戶的立場上與企業(yè)討價還價，而不從企業(yè)的利益的角度出發(fā)，分公司是總部在當?shù)氐姆种C構(gòu)，是銷售政策的執(zhí)行者和操作者，就應(yīng)該按照總部的要求不折不扣的落實執(zhí)行，跟總部談條件、要政策就是不勞而獲。