試談我國產(chǎn)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新-資料下載頁
2025-05-28 00:42本頁面
【正文】 式，多有表述，在此不予贅述。 利用郵政的先天優(yōu)勢，加大與其合作的力度，促進(jìn)郵政代理業(yè)務(wù)的發(fā)展 目前，郵政擁有網(wǎng)點(diǎn)眾多、經(jīng)營場所固定的特點(diǎn)，擁有龐大的客戶信息系統(tǒng)，業(yè)務(wù)深入到企事業(yè)單位和千家萬戶，乃至全國的各個角落。郵政更是有著良好的信譽(yù)，特別是郵政儲蓄業(yè)務(wù)有上億個客戶，這些客戶都是保險(xiǎn)的潛在客戶，綠卡網(wǎng)又為保險(xiǎn)資金結(jié)算提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，而郵儲增量資金已開始自主運(yùn)用，將為保險(xiǎn)資金運(yùn)用提供有益的經(jīng)驗(yàn)。這些對于代理銷售分散性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（如個人養(yǎng)老保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等），是十分有利的。特別是社區(qū)和農(nóng)村市場，尤其是在農(nóng)村，保險(xiǎn)幾乎是一片空白。相對于眾多保險(xiǎn)公司，甚至銀行而言，郵政具有不可比擬的優(yōu)勢，可以充分發(fā)揮投遞到戶、群眾信任的優(yōu)勢，逐步擴(kuò)大郵政保險(xiǎn)市場，使其成為新的增長點(diǎn)?！ ⊥ㄟ^壽險(xiǎn)與其他產(chǎn)品代理交叉、“搭車”銷售 這種營銷模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過壽險(xiǎn)代理人在壽險(xiǎn)展業(yè)，或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷人員在進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等其他集中性產(chǎn)品的同時，進(jìn)行分散性產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。通過壽險(xiǎn)的交叉銷售尤其適用于太保、平安等兼營產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)集團(tuán)公司。借助現(xiàn)有的營銷渠道來進(jìn)行銷售，可以降低自身建立營銷渠道的成本和相關(guān)費(fèi)用，而且也可以利用該兩種渠道下的客戶資源，實(shí)現(xiàn)較好的渠道效益。但是其運(yùn)用時容易產(chǎn)生渠道主銷產(chǎn)品與分散性產(chǎn)品的沖突，或存在銷售積極性不高的問題，同時，這兩種模式的采用也要具備一定的條件，如，產(chǎn)險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)公司的良好關(guān)系，有效的激勵機(jī)制等。目前來看，具有產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩個領(lǐng)域經(jīng)營的公司如太保和平安，其產(chǎn)險(xiǎn)公司可以通過簽訂一定的協(xié)議來通過壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行銷售，而像人保等規(guī)模較大、分支機(jī)構(gòu)較多的公司也可以通過“搭車”銷售來營銷，需要注意的是，就目前來看，這兩種銷售模式均不能作為主要的營銷模式。 個人代理銷售 這種營銷模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過委托個人來進(jìn)行分散性產(chǎn)品的銷售。個人代理銷售適合對零散個體的服務(wù)，可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)的覆蓋面。其優(yōu)勢在于適合銷售分散性的、技術(shù)含量較低的、易于被社會接受的險(xiǎn)種，在拾遺補(bǔ)缺、延伸展業(yè)觸角、彌補(bǔ)公司人員不足、通過個人與保戶面對面的直接宣傳等方面具有不可替代的作用。而這些優(yōu)勢正好與分散性業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相對應(yīng)。同時，個人代理比公司業(yè)務(wù)員的銷售成本較低，所以，是一種較為有效的營銷模式。當(dāng)前，當(dāng)務(wù)之急的是建立和完善保險(xiǎn)公司的個人代理人管理、培訓(xùn)、激勵和約束機(jī)制，同時，開發(fā)適合于個人代理人銷售的分散性業(yè)務(wù)產(chǎn)品也至關(guān)重要?！ ? 參考文獻(xiàn) [1] [J].保險(xiǎn)研究，2002(8) [2] [J].保險(xiǎn)研究，2004（3） [3] [M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007 [4][J].內(nèi)蒙古保險(xiǎn)，1997（3） [5] 蘭虹等. 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)[M]. 成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001 [6] ，發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)[J].保險(xiǎn)研究，2003（8） [7] ：一個理論詮釋[J].北京：中國保險(xiǎn)學(xué)會、韓國現(xiàn)代海上火災(zāi)保險(xiǎn)株式會“國際保險(xiǎn)與營銷渠道多元化國際研討會”論文匯編， [8] 鄒揚(yáng)、[J].上海保險(xiǎn)，1997（6） [9] [J].保險(xiǎn)研究，2001（4） [10][J].保險(xiǎn)研究，2001（5） [hr] 作者簡介:黃英君，男，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)博士。目前主要研究領(lǐng)域?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)、政策性保險(xiǎn)（農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)）、保險(xiǎn)法等。先后主持和主研國家級、省部級、市校級課題10余項(xiàng)。已在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《金融時報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)社會體制比較》、《改革》、《保險(xiǎn)研究》、高校學(xué)報(bào)等經(jīng)濟(jì)類核心報(bào)刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文50余篇，多篇被人大復(fù)印資料《金融與保險(xiǎn)》、《民商法學(xué)》等全文轉(zhuǎn)載，并有多篇獲獎；個人專著《保險(xiǎn)和保險(xiǎn)法理論與實(shí)踐問題探索》1部；參編國家級、省部級重點(diǎn)教材3部；等等。目前，%，其中公眾單獨(dú)投保的部分比例則更低。資料來源：高薏：“改變競爭重點(diǎn)，大力發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)”，《寧夏大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社會科學(xué)版)》，第22 卷2000 年第2 期(總第89 期)。9 /
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