【正文】 亂了整個(gè)直銷環(huán)境，這類人必定要受到指責(zé)和鄙夷?！　∥疫€有一個(gè)觀點(diǎn)，囤貨、“買業(yè)績(jī)”是直銷人員對(duì)自己長期經(jīng)營、長期占有市場(chǎng)沒有信心的表現(xiàn)。讓自己，也讓自己的直銷團(tuán)隊(duì)疲憊不堪，不再有人性的基本自由，與我們主張的“追求非凡的自由”背道而馳，也是與國家的政策法規(guī)、市場(chǎng)的自然規(guī)律格格不入?！　槭茬垡€(wěn)？即使在起步的時(shí)候把速度放慢下來都沒有關(guān)系。我在團(tuán)隊(duì)中一直倡導(dǎo)的是“真正以產(chǎn)品為導(dǎo)向”，并且將這樣的一個(gè)導(dǎo)向堅(jiān)持下來，不斷地與人分享產(chǎn)品，給予別人真誠的關(guān)懷。我們的業(yè)務(wù)員一定要耐住性子，一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘自己的“管道”，剛開始你只有二十幾個(gè)服務(wù)的對(duì)象，并且你還要通過自己的努力去培育這群消費(fèi)者的品牌忠誠度，讓他們從不接受到接受，從接受到認(rèn)可，從認(rèn)可到推薦，這樣一個(gè)過程每個(gè)人都是無法繞過去的。但你要堅(jiān)信一點(diǎn)，只要你的產(chǎn)品以及你自己的服務(wù)獲得了一個(gè)好的口碑，真正意義上的市場(chǎng)倍增才能在你的事業(yè)中體現(xiàn)出來。并且兩三年下來，通過你自己的努力，以及你不斷給你的隊(duì)員們灌輸這樣一種思想，會(huì)讓你的市場(chǎng)步入一種健康有序的良性發(fā)展軌道。 隊(duì)伍要慢慢帶，穩(wěn)比快好(3) 　　“以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以服務(wù)為基礎(chǔ)”，這將是一場(chǎng)積累戰(zhàn)，通過不斷積累客戶、沉淀客戶，從而達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的理解越來越到位，對(duì)健康理念的理解越來越到位，對(duì)公司文化的理解越來越到位，客戶會(huì)自然而然地沉淀下來?！　∷?，我建議先選擇你最有優(yōu)勢(shì)的一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)作為你開展直銷事業(yè)的基地，在基地將事業(yè)打下一個(gè)基礎(chǔ)，然后再不斷對(duì)外擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可能會(huì)做得比較穩(wěn)，所以，選擇哪個(gè) 地方作為你的基地，接下來具體往哪些地區(qū)擴(kuò)張，這些都不能盲目操作。如果你剛開始選準(zhǔn)一些地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)，將每個(gè)地區(qū)培養(yǎng)成熟了再開發(fā)新的地區(qū)，那幺你就可能會(huì)更輕松，而團(tuán)隊(duì)反而會(huì)建設(shè)得更大?！　∽鲋变N一定要遵循行業(yè)的自身規(guī)律，不要天天把“沖業(yè)績(jī)”放在嘴上，而是需要沉下心來，把好的心態(tài)、正確的觀點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)地向下復(fù)制，作為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，我們要意識(shí)到，做好基礎(chǔ)工作非常重要，“快”并一定是件好事，把握不好，將會(huì)導(dǎo)致你的團(tuán)隊(duì)在未來出現(xiàn)大幅度地流失?；鹗菑南旅鏌饋淼?，深比寬好(1) 　　有深度就有安全感　　你應(yīng)該花更多的時(shí)間幫助你親自推薦的成員建立他們的網(wǎng)絡(luò)　　我們的直銷商有足夠的智商，足夠的的知識(shí)。知識(shí)就是力量，這非常好。但是說知識(shí)就是力量還不全面，有學(xué)者指出，這種說法只是一半的真理，知識(shí)只是可能的力量，知識(shí)只有 在應(yīng)用的時(shí)候才是力量——而且只是在有建設(shè)性地應(yīng)用的時(shí)候?！　∮幸粋€(gè)總裁在電視上看到一個(gè)節(jié)目，這節(jié)目類似我們中央臺(tái)王小丫主持的知識(shí)問答，電視中一位小伙子正在回答問題。他已經(jīng)出現(xiàn)在電視上好幾個(gè)星期了，也就是說，他一直沒有被問倒，一直是贏家。他可以回答各式各樣的問題，其中許多問題毫無意義?！　∵@位總裁在這個(gè)小伙子回答了一個(gè)非常希奇的問題，好象是阿根廷某座山峰之后，問他身邊的朋友說：“你認(rèn)為我會(huì)付多少錢給這個(gè)人為我工作呢？”　　“多少？”朋友問他?！　　绊敹?00美元，一分也不會(huì)多——不是一個(gè)星期，不是一個(gè)月，而是一生。我已評(píng)估過他，這個(gè)所謂的‘專家’不會(huì)思考，他只會(huì)死記硬背，他只是一部活的百科全書。事實(shí)上，這也許仍然太貴了。這位小伙子所知道的90%的東西，我都可以在一本兩塊錢的年鑒中找到。”　　很顯然，這位總裁需要的是會(huì)思考、能夠解決問題的人。我們也是一樣，是用自己的思考能力創(chuàng)造歷史，還是用記憶力創(chuàng)造歷史?！　≡谥变N業(yè)里，關(guān)于深度和寬度誰者為優(yōu)的問題一直爭(zhēng)論不休。對(duì)這個(gè)問題我思考了許久。　　一般來說，大家有公認(rèn)的看法，沒有寬度做不快，沒有深度做不牢，我因?yàn)楦匾晥F(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)和牢靠，一直主張把深度做好?！　∥野l(fā)現(xiàn)有不少人特別迷戀寬度，把大量的精力花在開發(fā)陌生市場(chǎng)上，或者利用自己的人脈基礎(chǔ)，熱衷于建立一個(gè)寬泛的圍繞自己的“前排”，表面上看起來很有氣勢(shì)，很有起色，可以迅速建立影響力。更有一些人，甚至把開市場(chǎng)作為這個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作的核心理念，陶醉于這種做法?！　∈聦?shí)上，這種做法脫離了直銷的精髓，即復(fù)制。這種做法并不利于復(fù)制，你的“前排”并不能夠和你一樣拓展，因?yàn)樗麄兒芸赡艿貌坏接袑?shí)效的幫助，缺乏復(fù)制的基礎(chǔ)。在一定程度上，這樣的人脈不牢固，很快就會(huì)枯竭。也許通過廣開“前排”，可以讓你在一兩個(gè)月內(nèi)維持一個(gè)很好的業(yè)績(jī)，但由于缺乏復(fù)制的基礎(chǔ)，隨著人脈的枯竭，業(yè)績(jī)的下滑會(huì)與你的初衷背道而馳。　　這種做法是極為不明智的。直銷的基礎(chǔ)在于你的做法是否利于復(fù)制，是否能讓各級(jí)市場(chǎng)都能動(dòng)起來，而不是一代強(qiáng)，二代弱，三代亡。因此我們有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，是直銷的精義所在，就是做深而不是做寬；做久而不是做快。業(yè)內(nèi)關(guān)于寬度有一個(gè)說法，寬度越大，你的折扣會(huì)越高?？墒悄阌袥]有想過，你再寬，不能做深，不能做久，再大的折扣最終乘上一個(gè)零，你仍然只得到一個(gè)零。光從寬度上不能得到持久的業(yè)績(jī)，這不是直銷，這是一錘子買賣，要持續(xù)發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營，有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，只能從網(wǎng)絡(luò)的深度取得。 火是從下面燒起來的，深比寬好(2) 　　我勸大家要摒棄一個(gè)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，千萬不要認(rèn)為這是我的第十幾代了，沒有什幺好處，不愿意去管它。對(duì)于優(yōu)秀的人才，我們都應(yīng)該善于去發(fā)掘，花時(shí)間去輔導(dǎo)，這樣做才能更穩(wěn)，更深，也更久，所獲得的效應(yīng)也才能更大?！　≡诮F(tuán)隊(duì)的過程中，我們能復(fù)制的概數(shù)越深越好，有深度就有安全感。當(dāng)我們?cè)趯?shí)際的運(yùn)作時(shí)，有很多東西我們是可以細(xì)細(xì)體會(huì)的，首先我沒有說寬度有什幺錯(cuò)，一枝獨(dú)放不是 春，畢竟多點(diǎn)開花，才能春意盎然。但是過分強(qiáng)調(diào)寬度，我們極容易把自己的組織做死，為什幺這幺說？我們很多人一進(jìn)來以后，就是只注重個(gè)人小組的建設(shè)，在意折扣率的不同，對(duì)待組織親疏有別，這是很不利于團(tuán)結(jié)協(xié)作的。蔣介石的軍隊(duì)為什幺總是打敗仗，因?yàn)橛H疏有別，有一些軍隊(duì)作戰(zhàn)勇敢，屢建戰(zhàn)功，卻不能得到重視，因?yàn)椴皇鞘Y的嫡系，在蔣看來，是雜牌軍。而他所看重的所謂嫡系，正規(guī)軍往往又不能打仗，反而影響士氣人心，此消彼長，最終會(huì)導(dǎo)致全面的潰敗和消亡?！　∫豢么髽?，盤根錯(cuò)節(jié)，深深扎根于泥土，根深才能葉茂，同樣，在直銷中，網(wǎng)絡(luò)的深度與之有著異曲同工之妙。沒有深度，徒有寬度，一旦坍塌起來，就象多米諾骨牌效應(yīng)。實(shí)際上當(dāng)我們專注于寬度的建設(shè)，這種寬度只是一種表面的繁榮，沒有生命力，如果沒有深度，就不能從根部汲取到充分的養(yǎng)份。　　我再來強(qiáng)調(diào)一次，直銷的精髓在于復(fù)制，復(fù)制的基礎(chǔ)在于現(xiàn)實(shí)的可行性，而這種現(xiàn)實(shí)的可行性在很大程度上要擺脫個(gè)人英雄主義，局限于寬度，我們很直觀地看只是你個(gè)人在動(dòng)，而致力于網(wǎng)絡(luò)的深度，則是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在動(dòng)。最終的結(jié)果是不言而喻的，你應(yīng)該花更多的時(shí)間幫助你的成員去建設(shè)他們的網(wǎng)絡(luò)。　　我們說我們?cè)谥变N中，要擺脫掉個(gè)人英雄主義，但不等于我們不去重視人才，不去重點(diǎn)選擇和培養(yǎng)人才，這是兩個(gè)概念。我們說我們不要寬度，要深度，不是講講就可以的，是要講方法的。而一個(gè)很重要的方法就是重點(diǎn)選擇，重點(diǎn)培植。　　當(dāng)你在拓展市場(chǎng)的過程中，你發(fā)現(xiàn)有一群雖然不是你直接推薦的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗麄兊挠^念導(dǎo)向都非常優(yōu)質(zhì)，而且在很努力地做一片區(qū)域市場(chǎng)，那幺我們就應(yīng)該把工作培訓(xùn)的重點(diǎn)放在他們那里，盡量幫助他們，讓這個(gè)市場(chǎng)做得更大，做的更深?！　∈聦?shí)上，在任何行業(yè)，我們都是講究唯才是舉，而不是親疏有別。這就需要我們的直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有遠(yuǎn)見和眼光，高瞻遠(yuǎn)矚的氣魄。這些優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不是自己的直接團(tuán)隊(duì)，我們眼前的回報(bào)和我們?cè)跁r(shí)間精力上的投入不是很明顯的出現(xiàn)正比，但是從長遠(yuǎn)來看，這樣的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)形成我們一個(gè)非常有力的核心優(yōu)勢(shì)。 火是從下面燒起來的，深比寬好(3) 　　我給大家講個(gè)故事，我們都知道洪秀全發(fā)動(dòng)了一次大規(guī)模的農(nóng)民起義，建立了太平天國。當(dāng)初洪秀全在廣東傳播他的理念的時(shí)候，是不成功的，大家聽他一講，都接受，可是不知道怎幺做，洪秀全也沒時(shí)間給他講，他忙什幺，他在忙說服下一個(gè)，這樣他在廣東始終沒有能成功，就在他要絕望的時(shí)候，他在廣西的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)很優(yōu)秀，楊秀清，石達(dá)開他們把團(tuán)隊(duì)做的很好，洪秀全當(dāng)機(jī)立斷，決定重點(diǎn)扶植廣西的團(tuán)隊(duì)，而最終洪秀全正是從廣西開始走向事業(yè)的輝煌。 　　在剛才這個(gè)故事里，在這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，一些卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，并不是洪秀全直接發(fā)展的，比如石達(dá)開，連他的對(duì)手曾國潘都由衷夸他了不起?！　∥覀兛梢允艿揭恍﹩l(fā)，在我們的直銷團(tuán)隊(duì)里，為什幺不能隔代選擇領(lǐng)導(dǎo)人呢？比如我們把一個(gè)直銷品牌經(jīng)營到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，如果是以開專賣店的形式，剛開始是第一家、第二家、第三家……可能到了第二十八家的時(shí)候，出現(xiàn)了一個(gè)能力非常不錯(cuò)、思維和我們非常吻合的人，你能預(yù)測(cè)他將對(duì)這個(gè)市場(chǎng)起到關(guān)鍵性地帶動(dòng)作用，那幺，我們也就會(huì)把他作為你團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要領(lǐng)導(dǎo)人加以重視和培養(yǎng)?！　∮羞x擇就會(huì)有舍棄。榜樣的力量是無窮的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展離不開榜樣的帶動(dòng)，同樣也會(huì)因?yàn)橐恍┴?fù)面的榜樣而退步。比如有一個(gè)籃子里面有10個(gè)蘋果，但是已經(jīng)有5蘋果壞掉了，我們誰都不想吃壞蘋果，而我們很多往往都會(huì)可惜那5個(gè)壞蘋果，認(rèn)為扔掉太可惜了，你舍不得扔，結(jié)果5個(gè)好蘋果也因?yàn)閴奶O果的“細(xì)菌感染”，也就都會(huì)慢慢“壞”掉了。農(nóng)民種地，一定要把與秧苗長在一起的稗草除掉，不然秧苗不可能長得好。在這個(gè)行業(yè)，特別是如今競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境中，我們常常會(huì)舍不得這5個(gè)壞蘋果，畢竟他們是我親自推薦的呀，花了不少時(shí)間和精力去培養(yǎng)，結(jié)果你猶豫不決，導(dǎo)致你在時(shí)間和精力的分配上出現(xiàn)了問題，因?yàn)槟闵岵坏梅艞?。　　我們每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，要將有限的時(shí)間和精力學(xué)會(huì)合理分配，如果一開始就追求網(wǎng)絡(luò)的寬度，我們是沒有辦法兼顧的，這樣對(duì)你的團(tuán)隊(duì)也是不負(fù)責(zé)的。方法決定成敗，在直銷行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，先重視深度，把握重點(diǎn)人才、重點(diǎn)工區(qū)，把基層的零售服務(wù)的工作做到位，做到產(chǎn)品深入人心。把這樣一種思維灌輸?shù)饺说膱F(tuán)隊(duì)中去，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是這樣做。　　有個(gè)名人說過，做萬事以找替手為第一要義。什幺意思，就是說你不管做什幺事，先要想到找?guī)褪?，?dāng)自己不能親自做的時(shí)候，這個(gè)人就可以頂上來。在我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，我們需要先將團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，培養(yǎng)更多優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，這就是我們講的深度。打一百平方的地基，不能隨便往上面蓋二百平方的樓，而反過來就相對(duì)輕松了，當(dāng)你有了這個(gè)深度，你又可以騰出你的時(shí)間和精力去拓寬你的網(wǎng)絡(luò)。 火是從下面燒起來的，深比寬好(4) 　　我所提倡的，關(guān)于寬度和深度的做法——　　1．在建立團(tuán)隊(duì)的過程中，我們能復(fù)制的概數(shù)越深越好。盡量的把自己的組織做的更深，也才能做的更穩(wěn)，也才能獲取更大的效應(yīng)?！　?．我們這里還有一個(gè)重點(diǎn)選擇、重點(diǎn)培植的問題需要思考。雖然我們眼前的回報(bào)和我們 在時(shí)間精力上的投入不是很明顯地出現(xiàn)正比，但是，從長遠(yuǎn)來看，我們就將占有一個(gè)制高點(diǎn)，形成你的一個(gè)非常有力的核心優(yōu)勢(shì)。　　3．我們完全可以擱代選擇領(lǐng)導(dǎo)人。如果在很長時(shí)間以后出現(xiàn)了一個(gè)能力非常不錯(cuò)、思維和我們非常吻合的人，你能預(yù)測(cè)他將對(duì)這個(gè)市場(chǎng)起到關(guān)鍵性地帶動(dòng)作用，那幺，我們也就會(huì)把他作為你團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要領(lǐng)導(dǎo)人加以重視和培養(yǎng)。　　4．你還需要舍得。在這個(gè)行業(yè)，特別是在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，我們永遠(yuǎn)會(huì)去選好的蘋果?！　?．先重視深度的基礎(chǔ)上，兼顧寬度，達(dá)到和諧的成功。當(dāng)一些部門逐漸穩(wěn)定，并產(chǎn)生了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，這個(gè)時(shí)候你再依據(jù)自己的精力和時(shí)間，考慮拓寬自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候了。營造快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍(1) 　　直銷是一個(gè)充滿家庭溫暖和團(tuán)隊(duì)友愛的快樂職業(yè)?！　≈变N就是一種生活，當(dāng)我們坐在一起聊天喝茶，然后講一些生活趣事的時(shí)候，在一片笑聲之中，很多解決我們困境的答案，其實(shí)也就自然出現(xiàn)了。　　什幺是團(tuán)隊(duì)？從“團(tuán)”這個(gè)字里可以看出，就是一個(gè)框框里面有很多人才，很多人才聚 集到一起，做有共同目標(biāo)的事情，朝一個(gè)方向邁進(jìn)，就形成了團(tuán)隊(duì)。　　這幺多人才聚集到一起，是不好招呼的。弄得好，核心力，向心力強(qiáng)，成員齊心協(xié)力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就強(qiáng)，就能產(chǎn)生生產(chǎn)力，做出有效率的事情；弄得不好，就成員渙散，東分西裂，一盤散沙，毫無戰(zhàn)斗力可言?！　F(tuán)隊(duì)當(dāng)然是靠目標(biāo)凝聚的，有了大的目標(biāo)一致，有了價(jià)值觀的認(rèn)同，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就散不了。但是團(tuán)隊(duì)搞得好不好，還有許多機(jī)巧在里面，譬如團(tuán)隊(duì)活躍的氣氛，就不容忽視。一個(gè)團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，大家都像木頭一樣毫無感情，麻木不仁，那就非常糟糕了?？蚩蚶镅b個(gè)“木”，就變成了“困”。很多團(tuán)隊(duì)困難都是不善制造快樂氣氛造成的?！　≡鯓踊钴S團(tuán)隊(duì)氣氛，我以為不必迷信會(huì)議。在會(huì)議上制造氣氛只是手段之一，其作用雖然可圈可點(diǎn)，但受到時(shí)間、地點(diǎn)等限制，并且由于有些人過于迷信，不免把