【正文】 情況，有時，還可以用當(dāng)時的形式、熱點(diǎn)來說服聽者。又比如請參加的人舉出實(shí)例，“請問王先生，若假設(shè)王先生從這個月就開始工作，那么在王先生的朋友當(dāng)中，有哪些人適合從事這方面的工作？不妨算算看?！币詤⒓诱弑旧淼膶?shí)例為話題，請參加者回答，使他們強(qiáng)烈感受到自己即將面臨的問題。就會上所舉的例子來與聽者共同討論。讓參加者發(fā)表自己的意見和問題，正是參加機(jī)會會談的真正意義。要制造與談話者切身相關(guān)的問題，使參加者能被深深吸引。而了為緩和會談的氣氛，必須加強(qiáng)溝通，制造問答的場面。態(tài)度充滿自信。所謂充滿自信，并不是擺出主講人的派頭，說話的態(tài)度務(wù)必謙恭，說話時視線必須顧及每一位聽眾?？粗鴮Ψ秸f話，如此就已具備了博取聽眾信賴的條件。不需要口若懸河的口才，重要的是誠心地對著聽者說話。讓聽者感受到主講人的信心，也就能夠自然地勇于發(fā)言。這種技能并不是幾天就能學(xué)會的，在訓(xùn)練中，最好針對以上重點(diǎn)而制作出“機(jī)會會談?wù)f話技巧手冊”供直銷商日后訓(xùn)練時使用。第三方面：促使其確實(shí)簽約的技能機(jī)會會談的最后目的，當(dāng)然是促使其簽約。最有效的方法，是引導(dǎo)對方多思考加入直銷商后的活動計劃。例如，若當(dāng)上了直銷商，首先會找誰？陳小姐很有可能，用諸如此類的話題來誘導(dǎo)對方。對沒有把握的人，請他說出猶豫的原因，讓大家為他尋找答案。針對每一個問題，誠懇地告訴他“一定會成功的理由”，建立其信心。等到大致都沒有問題時乃提出，“我想各位大概都已經(jīng)明白了……只要大家有信心去做，一定會成功。決心試試的人，這里有申請書，簽名之后馬上開始。我大概說明一下填寫的方式……”介紹表格的寫法。最后再告知早申請人“簽了這份申請書，對你并沒有任何限制。如果過了兩三天若覺得不妥，隨時可以撕掉。但是，簽了申請書的的人，就可以用直銷價格購買商品”。此外，今天簽名的人可以參加這個星期的銷售解說和商品詳細(xì)說明會，換句話說，可以馬上開始，以強(qiáng)化自信心。只要有一兩個人簽名，接下來就好辦了。如果有人認(rèn)為，還是回去和先生商量一下……那么就絕對不要加以勉強(qiáng)。此時你不妨說，“也好，和先生討論下……我明天再跟您聯(lián)絡(luò)好嗎？”至此告一段落，但是務(wù)必在機(jī)會會談后的二十四小時內(nèi)展開追蹤。結(jié)案技巧和吸收會員的技術(shù)大致相同，沒有結(jié)案者一定有他的理由，務(wù)心找出原因來加以突破。在不明究竟的情況下，再多的提案和勸說也是無效。對于沒有確切理由面猶豫不決的人，最好是將其放棄，這種人縱使收為成員，也無法發(fā)揮直銷商的功效。只是一顆廢棋，徒然浪費(fèi)時間和精力。需要注意的一些技巧，有以下三點(diǎn)：讓他們填表時的口氣、表情一定要自然；要盡量打消他們填表的猶豫；對不填表的朋友還要進(jìn)行安慰。第三大技能是支援的技能：支援技能是指對自己所發(fā)展的直銷商進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練，將他們訓(xùn)練成為優(yōu)秀的直銷商。一個優(yōu)秀的選手并不一定能夠成為一個教練，因此，一個好的直銷商還必須學(xué)習(xí)支援的技能。首先要知道支援活動的目的，不是在培育直銷商而晨現(xiàn)有的直銷商中給予效果，支援活動的目的，是培育直銷商以擴(kuò)大業(yè)績。換句話說，培育直銷商，只是提高銷售的一種手段，絕非目的。如果培育了許多直銷商，業(yè)績卻不見成長，這表示支援活動沒有發(fā)揮效果?；蛟S有識者不解我為何一再重復(fù)此項觀念。這是有原因的。往往好好支援一名優(yōu)秀直銷商所獲得的業(yè)績，可能遠(yuǎn)超過支援六名素質(zhì)不佳的直銷商的成績。一般而言，一個區(qū)域的總銷售額之80%，是由旗下20%的直銷商達(dá)成的。支授技能一般包括三個方面：　盡早發(fā)覺出素質(zhì)佳的直銷商如果你已經(jīng)發(fā)展了一些直銷商，這個時候你最好不要平均使用力量對他們加以培養(yǎng)，而要對有發(fā)展前途的人重點(diǎn)培養(yǎng)。那么如何發(fā)現(xiàn)那些有培養(yǎng)前途的直銷商呢？對直銷商支援期間的判定的標(biāo)準(zhǔn)一般是看他們是否有強(qiáng)烈的收入欲望？是否有積極向上的人生目標(biāo)？是否肯有行動力？是否了解人的情緒和感受？是否誠實(shí)？行為是否守法？對于某些商品或許地還需要其他特質(zhì)，所在不妨準(zhǔn)備直銷商的資歷質(zhì)評價表，這應(yīng)該有助于對其資質(zhì)的評估并加以反省改善。盡早使之成為獨(dú)立成熟的直銷商在你的組織中往往20%的直銷商實(shí)現(xiàn)了80%的銷售額，對于那20%很有希望的直銷商，應(yīng)盡早加以培養(yǎng)。這個時候不必考慮對那80%如何。因?yàn)檫@個階段的對象必須是有干勁的直銷商。對于必須培養(yǎng)許多成員的直銷商來說，實(shí)在不能把時間浪費(fèi)在沒有干勁的人身上。首先，要和有心想獨(dú)立自主的直銷商一起做周、月行動計劃。當(dāng)然，必須要讓他們知道究竟能對這個工作投注多少時間。由于一起計劃，不僅能了解成員的生活狀態(tài)，更能了解他的潛能，意義十分重要。完成行動計劃之后，定出可以一起進(jìn)行的時間，不停地反復(fù)練習(xí)說、做、示范、贊美的動作，才能成為獨(dú)立成熟的直銷商。具體的內(nèi)容，則因商品種類、銷售方式等而有所差異。但不應(yīng)忽視的常識是：“做給他看，說給他聽，讓他試試，給予贊美?！睂τ?xùn)練直銷商來講，恐怕再也沒有比這更簡單的了。把這四點(diǎn)具體化為以下步驟：對新加入的直銷商要帶他進(jìn)行第一次銷售；銷售完后向他闡明要點(diǎn)；與他再一次去銷售，這次是以他為主；他成功后給予贊揚(yáng)；在發(fā)展別的直銷商時，請他參與演講會或家庭聚會，讓他也試著邀人參加；組織幾個比較能干的直銷商成立支援團(tuán)，由支援團(tuán)不斷地做發(fā)展直銷商的工作。繼續(xù)維持或提高獨(dú)立直銷商的斗志直銷組織是由一些獨(dú)立經(jīng)銷商組成，要真正使這樣的組織不斷發(fā)展壯大，光靠傭金是不可能維持長久的。世界上有許多直銷企業(yè)都是因?yàn)檫^分注重傭金而陷入困境的。因此，要滲透一些文化因素，以增強(qiáng)直銷商對直銷事業(yè)的投入感。這對企業(yè)經(jīng)營者而言是輕而易舉的事，但是對只是一般家庭主婦或薪水階層的直銷商而言，卻是令人難以想像的。所以，必須以具體的行動實(shí)例來說明。例如：定期舉行喝茶甚或生日聚會，了解彼此的工作狀況。對最近不太順心的人而言，不僅可以一掃陰霾，還能聽取別人成功的例子，作為借鏡。而了解每個人的目標(biāo)達(dá)成情形，亦可以加強(qiáng)自己的斗志，同一立場的人比較能了解彼此的辛勞，進(jìn)而產(chǎn)生共同感、安全感、充實(shí)感。久而久之，或許會一起創(chuàng)業(yè)或旅行呢。光是喝茶聚會還不夠，其他諸如送生日卡、祝賀卡等都是必要的，尤其別忘了定期打電話問候狀況，指導(dǎo)他們?nèi)绾斡行У剡\(yùn)用這些活動。習(xí)慣化的養(yǎng)成對直銷商的訓(xùn)練看起來是一件很容易的事，實(shí)際卻是一件極難的事。因?yàn)樽屓藗兡軌蛄?xí)慣用直銷的思維方式來考慮問題，來指導(dǎo)行為，并非一朝一夕能夠達(dá)到的。培訓(xùn)的方式雖然可以多樣，但目的只有一個，就是讓那些直銷商們自己習(xí)慣起來，逐步接受直銷的思維方式。為此，必須養(yǎng)成習(xí)慣，在每天的日常生活中，把學(xué)來的知識和技能運(yùn)用出來。每天不斷的努力，把它視為一種習(xí)慣，逐漸養(yǎng)成。直銷商的“想法”和“生活方式”，是習(xí)慣化的兩個重點(diǎn)，以下就介紹這兩種習(xí)慣化的訓(xùn)練內(nèi)容和方法。想法習(xí)慣化人一旦習(xí)慣化，對別人視為需要努力的事物，皆能平易待之。當(dāng)你持續(xù)某種行為，就已不再算是努力了。就像長跑對馬拉松選手而言，已經(jīng)成為一種習(xí)慣，不算是努力。對習(xí)慣每天六點(diǎn)起床的家庭主婦來說，早起也不是努力。對于事物的看法也一樣，一旦養(yǎng)成“積極的想法”的習(xí)慣，普通人遇上為之消沉的事物，他卻能積極樂觀地面對。所以，習(xí)慣化的第一個對象一定是“想法”。如何才能使“想法”習(xí)慣化呢？第一，是時時發(fā)覺目標(biāo)，第二，時時想象成功時的情景。第一項習(xí)慣化，是當(dāng)你展開行動時，必須了解行動的目的和目標(biāo)。為了養(yǎng)成習(xí)慣，要定出每周、每月的成果目標(biāo)和活動目標(biāo)，編制一個能夠每天檢查目標(biāo)達(dá)成率的自我管理表。每天的達(dá)成率就像一本目標(biāo)管理日志，要養(yǎng)成每天檢查的習(xí)慣。這個時候，可以同時培養(yǎng)第二項習(xí)慣。定出每天的目標(biāo)管理后，接著就想像明天一天的活動成果。明天的電話聯(lián)絡(luò)人數(shù)一定可以超過目標(biāo)。并成功地吸收了許多成員，并且刷新每日的銷售記錄，對！一定可以辦到，養(yǎng)成想像成功景像的習(xí)慣，十分重要，有了這個習(xí)慣，對未來便充滿希望，對今天也就更加珍惜，實(shí)際上，這種人確實(shí)更易接近成功。這此均適用于任何活動。而在聚會之前，訪問家庭前或其他任何活動之前先想像成功時的情景，再付諸行動，并在每天的生活中不斷的反復(fù)練習(xí)，使它成為習(xí)慣。行動習(xí)慣化行動習(xí)慣化的重要性，我想不用解說大家都能明了。每天保持一定的行動，對事物的成敗是十分重要的，但是一般的人就往往無法將其習(xí)慣化。直銷商能否成功，能否實(shí)現(xiàn)種種夢想，在于能否養(yǎng)成良好的行動習(xí)慣，務(wù)必使其對此有徹底的認(rèn)識。首先，從反省去過分配時間的方式開始。想一想過去究竟是珍惜每一分每一秒？還是浪費(fèi)了許多時間？是否有效運(yùn)用時間的判定方式有二。一是這段時間對達(dá)成自己的人生目標(biāo)有無幫助？二是這一段時間自己覺得是否過得充實(shí)？如果二者皆非，你就是在浪費(fèi)時間。當(dāng)合于一者或二者皆是，但是仍然覺得可以更有效地利用時間，表示還有待改善。