【正文】 策，迅速組織技術(shù)力量，投入大量資金全力開發(fā)研制不銹鋼刀片。在意大利不銹鋼刀片問世一年零六個(gè)月后的1963年9月，吉列公司把自己的新產(chǎn)品——吉列不銹鋼刀片投放市場，竭力和意大利刀片抗衡。兩年后，吉列公司又推出第二代超級(jí)吉列不銹鋼刀片。并且以新產(chǎn)品為依托，采取大規(guī)模廣告宣傳和降低價(jià)格策略，不久就把意大利刀片趕出了美國市場。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，1960年以后電動(dòng)剃須刀問世，形成對吉列剃須刀的新威脅。吉列公司采取的對策仍是開發(fā)研制新產(chǎn)品，他們研制的“雙排刃保安剃須刀”在安全、耐用、價(jià)格和能把胡子徹底刮凈等方面，具有電動(dòng)剃須刀不可比擬的優(yōu)越性，足以和電動(dòng)剃須刀抗衡。由此可見，新產(chǎn)品開發(fā)決策是吉列公司在市場上立于不敗之地的保障。  □盛田昭夫：奇妙的“U”形線 1956年2月，日本索尼公司的副總裁盛田昭夫又踏上美利堅(jiān)的土地。這是他第100次橫跨太平洋，尋找產(chǎn)品的銷路。 紐約的初春，寒風(fēng)刺骨，蒙蒙細(xì)雨夾著朵朵雪花，大街上的行人十分稀少。 身材矮小的盛田昭夫帶著小型的晶體管收音機(jī)，頂著凜冽的寒風(fēng)，穿街走巷，登門拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。 然而，當(dāng)那些零售商們見到這小小的收音機(jī)時(shí)，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。他們說：“你們?yōu)槭裁匆a(chǎn)這種小玩意兒?我們美國人的住房特點(diǎn)是房子大、房間多，他們需要的是造型美、音響好，可以做房間擺設(shè)的大收音機(jī)。這小玩意兒恐怕不會(huì)有多少人想要的。” 盛田并不因此氣餒，他堅(jiān)信這種耗費(fèi)了無數(shù)心血而研究制成的小型晶體管收音機(jī)，一定會(huì)讓美國人所接受。 事情總是這樣，多余的解釋往往不如試用中發(fā)現(xiàn)的道理。小巧玲瓏，攜帶方便，選臺(tái)自由，不打擾人，正是小型晶體管收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。很快地這種“小寶貝”已為美國人所接受。 小型晶體管收音機(jī)的銷路迅速地打開了。 有一家叫寶路華的公司表示樂意經(jīng)銷，一下子就訂了10萬臺(tái)，但附有一個(gè)條件，就是把索尼更換為寶路華牌子。盛田昭夫拒絕了這樁大生意，他認(rèn)為決不能因有大錢可賺而埋沒索尼的牌子。 寶路華的經(jīng)理對此大惑不解：“沒有聽過你們的名字，而我們公司是50年的著名牌號(hào)，為什么不借用我們的優(yōu)勢?” 盛田昭夫理直氣壯的告訴他：“50年前，你們的名字一直和今天的我們一樣名不見經(jīng)傳。我向你保證，50年后我的公司一定會(huì)像你們公司今天一樣著名!” 不久，盛田昭夫又遇上了一位經(jīng)銷商，這個(gè)擁有151個(gè)聯(lián)號(hào)商店的買主說，他非常喜歡這個(gè)晶體管收音機(jī)，他讓盛田給他一份數(shù)量從5千、1萬、3萬、5萬到10萬臺(tái)收音機(jī)的報(bào)價(jià)單。 這是一樁多么誘人的買賣啊!盛日昭夫不由地心花怒放，他告訴對方，請?jiān)试S給一天的時(shí)間考慮。 回到旅館后，盛田昭夫剛才的興奮逐漸被謹(jǐn)慎的思考取代了，他開始感到事情并非這么簡單。 一般說來，訂單數(shù)額越大當(dāng)然就越有錢可賺，所以價(jià)格就要依次下降?？墒茄矍八髂峁镜脑律a(chǎn)能力只有1000臺(tái)，接受10萬臺(tái)的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備來完成，難于上青天!這樣就非得新建廠房，擴(kuò)充設(shè)備，雇用和培訓(xùn)更多的工人不可，這意味著要進(jìn)行大量的投資，也是一筆危險(xiǎn)的賭注。因?yàn)槿f一來年得不到同樣數(shù)額的定貨，這引進(jìn)設(shè)備就會(huì)閑置，還要解雇大量的人員，將會(huì)使公司陷入困境，甚至可能破產(chǎn)。 夜深了，盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策，他反復(fù)設(shè)想著接受這筆訂貨可能產(chǎn)生的后果，測算著價(jià)格和訂貨量之間的關(guān)系。他要在天亮之前想出一個(gè)既不失去這樁生意，又不使公司冒險(xiǎn)的兩全其美的妙計(jì)。 他在紙上不停地計(jì)算著，比劃著，忽然他隨手畫出一條“U”字形曲線。望著這條曲線，他的腦海里如閃電般出現(xiàn)了靈感—— 如果以5千臺(tái)的訂貨量作為起點(diǎn)，那么1萬臺(tái)將在曲線最低點(diǎn)，此時(shí)價(jià)格隨著曲線的下滑而降低，過最低點(diǎn)，也就是超過1萬臺(tái)，價(jià)格將順著曲線的上升而回升。5萬臺(tái)的單價(jià)超過5千臺(tái)的單價(jià)，10萬臺(tái)那就不用說了，差價(jià)顯然是更大了。 按照這個(gè)規(guī)律，他飛快地?cái)M出一份報(bào)價(jià)單。 第二天，盛田昭夫早早地來到那家經(jīng)銷公司，將報(bào)價(jià)單交給了經(jīng)銷商，并笑著說：“我們公司在于與眾不同，我們的價(jià)格先是隨訂數(shù)而降低，然后它又隨訂數(shù)而上漲。就是說，給你們的優(yōu)惠折扣，1萬臺(tái)內(nèi)訂數(shù)越高，折扣越大，超過1萬臺(tái)，折扣將隨著數(shù)量的增加而越來越少。” 經(jīng)銷商看著手中的報(bào)價(jià)單，聽著他怪異的言論，眨巴著眼。他感到莫名其妙，他覺得似乎被這位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情說：“盛田先生，我做了快30年的經(jīng)銷商，從沒有見過像你這樣的人，我買的數(shù)量越大，價(jià)格越高。這太不合理了。” 盛田昭夫耐心地向客商解釋他制訂這份報(bào)價(jià)單的理由，客商聽著、聽著，終于明白了。 他會(huì)心地笑了笑，很快地和盛田昭夫簽署了一份1萬臺(tái)小型晶體管收音機(jī)的訂購合同。這個(gè)數(shù)字對雙方來說，無疑都是最合適的。 就這樣，盛田昭夫用一條妙計(jì)就使索尼公司擺脫了一場危險(xiǎn)的賭博。  □賈尼尼：危機(jī)關(guān)頭顯身手 1928年夏天，積勞成疾的美國銀行家賈尼尼離開了刀光劍影的紐約華爾街，回到風(fēng)光旖旎的家鄉(xiāng)意大利米蘭休養(yǎng)。 身在意大利米蘭，心在美國紐約。賈尼尼始終密切地關(guān)注著萬里之遙的紐約華爾街的情況。  一天，賈尼尼突然被一條新聞驚呆了，這條刊登在頭版頭條的新聞是這樣寫的：賈尼尼的控股公司紐約意大利銀行的股票暴跌50%，加州意大利銀行的股票亦出現(xiàn)36%的跌幅。 賈尼尼大吃一驚，心急火燎地趕回加州的舊金山。 在圣瑪提歐的豪華住宅中，賈尼尼召開了緊急會(huì)議。他陰沉著臉火爆爆地大聲質(zhì)問憔悴不堪的兒子瑪利歐：“股價(jià)如此暴跌，一定有人在背后搗鬼，到底是誰?”在一旁的律師吉姆巴西加爾趕忙替瑪利歐回答道：“股價(jià)暴跌是由摩根的紐約聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行引起的，他們認(rèn)為意大利銀行涉嫌壟斷，逼我們賣掉銀行51%的股份。 原來，意大利銀行收購舊金山自由銀行之后，金融巨頭摩根懷疑賈尼尼野心勃勃要控制全美國的銀行業(yè)，因此招來了聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的干預(yù)。 面對這種情況，瑪利歐主張賣出意大利銀行的一部分資產(chǎn)，然后再買回公開上市的股票，從而使意大利銀行由上市的公眾持股公司變成不上市的內(nèi)部持股公司脫離華爾街的股票市場。  其他的董事也都認(rèn)為瑪利歐所說的是目前唯一可行的辦法，只有這樣才能挽救意大利銀行于倒懸。 但是，他們達(dá)到的一致意見卻遭到賈尼尼的強(qiáng)烈反對，他認(rèn)為這一策略不無可取之處，但未免太消極。 大家都沉默了，用征詢的目光看著賈尼尼，意思是說，你否決了我們的建議，難道你有什么更好的錦囊妙計(jì)嗎?他們對賈尼尼善于出奇制勝的才能一點(diǎn)也不懷疑。 然而，賈尼尼卻說出一番使大家更吃驚的話：“再過兩年我就進(jìn)入花甲之年了，而且身體也漸漸支持不住了，我要辭去意大利銀行總裁的職務(wù)。” 此話一出，令在場的人都大為吃驚。大家都痛苦地低下了頭。因?yàn)樗麄兌济靼?，賈尼尼是說到做到的人，是絕不會(huì)反悔的。 瑪利歐卻迫不及待地勸說：“爸爸，我們焦急地盼望您回國，不是想聽您說這句話的，您嘔心瀝血一手建造起來的意大利銀行，如今正處于生死攸關(guān)的緊急關(guān)頭，我們需要您帶我們一起度過這個(gè)難關(guān)!” 賈尼尼放聲大笑起來，他揮動(dòng)著拳頭說：“我決不會(huì)讓意大利銀行倒下的!” 大家的情緒立即激昂起來，他們心里明白，賈尼尼已經(jīng)有了一非常好的對策。他們都瞪大了眼睛盯著他。 賈尼尼接著說：“不但如此，我還要設(shè)立一個(gè)比意大利銀行大好幾倍的控股公司!我之所以辭職，就是要以個(gè)人的身份去游說總統(tǒng)和財(cái)政部長，促使他們制訂一條新的法令，使商業(yè)銀行的全國分行網(wǎng)絡(luò)合法化?！豹?瑪利歐卻泄氣地說：“等您說服他們頒布新法令，意大利銀行早就完了!” 賈尼尼瞪了他一眼，似乎是責(zé)備兒子怎么這么沒志氣：“當(dāng)然 ，我去游說一方面是爭取合法化，另一方面也是一條緩兵之計(jì)。我們不僅不能讓意大利銀行倒下，而且還要設(shè)立比意大利銀行還大幾倍的全國性的巨型控股公司，發(fā)展出一個(gè)以原始銀行業(yè)務(wù)為支柱的民辦最大的商業(yè)銀行”。  賈尼尼這種高瞻遠(yuǎn)矚的氣魄，使大家都佩服得五體投地，對他的金蟬脫殼決策一致表示贊同。 于是，瑪利歐等人很快就到德拉瓦注冊成立了一家新公司——泛美股份有限公司，該公司的最大股東就是意大利銀行。但由于它的股票分散在大量的小股東手里，因而外人很難再懷疑它有壟斷嫌疑。 他們再以這家公司的名義，把別人控制下正在暴跌的意大利銀行的股票低價(jià)買進(jìn)，這樣一來，便挫敗了摩根等人欲置意大利銀行于死地的陰謀。意大利銀行不僅沒有垮下，而且越來越發(fā)展壯大。后來它甚至還吞并了美洲銀行，并將各分行都全部改名為美國商業(yè)銀行。 賈尼尼擔(dān)任美國商業(yè)銀行這個(gè)全美第一大商業(yè)銀行的總裁，成為改寫美國金融歷史的巨人之一。  □威爾遜：先聲奪人 世界旅館大王、美國巨富威爾遜在創(chuàng)業(yè)初期，全部家當(dāng)只有一臺(tái)分期付款“賒”來的爆玉米花機(jī)，價(jià)值50美元。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，威爾遜做生意賺了點(diǎn)錢，便決定從事地皮生意。當(dāng)時(shí)干這一行的人并不多，因?yàn)閼?zhàn)后人們都很窮，買地皮修房子，建商店、蓋廠房的人并不多，地皮的價(jià)格一直很低。聽說威爾遜要干這種不賺錢的買賣，好朋友都反對。但威爾遜卻堅(jiān)持己見，他認(rèn)為這些人的目光太短淺。雖然連年的戰(zhàn)爭使美國經(jīng)濟(jì)不景氣，但美國是戰(zhàn)勝國，它的經(jīng)濟(jì)很快會(huì)起飛的，地皮的價(jià)格一定會(huì)日益上漲，賺錢是不會(huì)有問題。威爾遜用手頭的全部資金再加一部分貸款買下了市郊一塊很大的但卻沒人要的地皮。這塊地皮由于地勢低洼，既不適宜耕種，也不適宜蓋房子，所以一直無人問津，可是威樂遜親自到那里看了兩次以后，竟以低價(jià)買下這塊草叢、一片荒涼之地。這一次，連很少過問生意的母親和妻子都出面干涉?？墒峭栠d認(rèn)為，美國經(jīng)濟(jì)很快就會(huì)繁榮，城市人口會(huì)越來越多，市區(qū)也將會(huì)不斷擴(kuò)大，他買下的這塊地皮一定會(huì)成為黃金寶地。事實(shí)正如威爾遜所料，3年之后，城市人口驟增，市區(qū)迅速發(fā)展，馬路一直修到了威爾遜那塊地的邊上，大多數(shù)人們才突然發(fā)現(xiàn)，此地的風(fēng)景實(shí)在宜人，寬闊的密西西比河從它旁邊蜒蜿而過，大河兩岸，楊柳成蔭，是人們消夏避暑的好地方。于是，這塊地皮馬上身價(jià)倍增，許多商人都爭相高價(jià)購買，但威爾遜并不急于出手，真叫人捉摸不透，后來，威爾遜自己在這地皮上蓋起了一座汽車旅館，命名為“假日旅館”。假日旅館由于地理位置好，舒適方便，開業(yè)后，游客盈門，生意非常興隆。從那以后，威爾遜的假日旅館便像雨后春筍般出現(xiàn)在美國及世界其他地方，這位高瞻遠(yuǎn)矚的“風(fēng)水先生”獲得成功。 做生意如同下棋一樣，平庸之輩只能看到眼前的一兩步，高明的棋手卻能看出后五六步。能遇事處處留心，比別人看得更遠(yuǎn)、更準(zhǔn)，這便是威爾遜具備的企業(yè)家素質(zhì)。 企業(yè)經(jīng)營者采用這一謀略，要具有遠(yuǎn)見和膽識(shí)，要善于觀察、分析市場發(fā)展情況，尋找戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)，能夠果斷采取決策，適應(yīng)市場變化需要，從而在競爭中取勝。  □波音公司：金蟬脫殼 波音公司建于本世紀(jì)初，以制造金屬家具發(fā)展起來的，以后轉(zhuǎn)向?qū)ｉT生產(chǎn)軍用品。第一次世界大戰(zhàn)期間，波音公司設(shè)計(jì)并制造了C型水上飛機(jī)，由于該機(jī)種兼具巡邏艇和教練機(jī)的雙重功能，頗得美國海軍青睞，一下子就訂貨50架之多。剛從事軍工生產(chǎn)的波音公司頓時(shí)在飛機(jī)制造業(yè)中成了一個(gè)有份量的角色。好景不長，戰(zhàn)爭結(jié)束了。美國海軍取消了尚未交貨的訂單，整個(gè)美國飛機(jī)制造業(yè)陷于癱瘓狀態(tài)。波音也不例外，困入了“死亡飛行”中。1920年，波音公司虧損20萬美元，部分雇員不得不重操舊業(yè)，靠制造金屬家具艱難維持。該公司創(chuàng)始人威廉波音并沒因此垂頭喪氣，而是進(jìn)行了深刻的反思。造成“死亡飛行”的原因雖然有形勢大變的因素，但也是由于自己過分依賴軍方的結(jié)果。他果斷地調(diào)整經(jīng)營方向并采取了相應(yīng)的措施：一方面繼續(xù)和軍方的聯(lián)系，隨時(shí)了解軍用飛機(jī)發(fā)展的趨勢、軍方的要求，以便加以滿足，以避免其他飛機(jī)制造商乘虛而入；一方面考慮到軍方暫時(shí)不會(huì)有新的訂貨，完全可以抽出主要的人力、財(cái)力，開發(fā)民用商業(yè)飛機(jī)。為了保證這一策略的順利實(shí)施，還必須吸收、培養(yǎng)人才。從此后，波音公司注意吸收培養(yǎng)人才，并授予他們充分的權(quán)力，把主要的力量投入民用飛機(jī)的研制，從單一生產(chǎn)軍用飛機(jī)的舊殼里脫穎而出。戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇刺激了對民用飛機(jī)的需要，波音公司推出的40型商用運(yùn)輸機(jī)以波音70727客機(jī)正好滿足了市場的需要，從而沖出了“死亡飛行”。以后又陸續(xù)出了波音737475767，同時(shí)替陸軍、海軍、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)設(shè)計(jì)制造了各式教練機(jī)、驅(qū)逐機(jī)、偵察機(jī)、魚雷機(jī)、巡邏轟炸機(jī)和遠(yuǎn)程重型轟炸 機(jī)等，波音公司日益狀大起來。該公司如果不“金蟬脫殼”，擺脫單一軍用飛機(jī)的經(jīng)營，就無法沖出“死亡飛行”，那只有飛向死亡。 “金蟬脫殼”這一謀略，是企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化，調(diào)整投資方向，擺脫困境，走出低谷的有效招數(shù)之一。 □奧納西斯：乘間擊瑕 聞名于世的希臘船王奧納西斯是在一場空前經(jīng)濟(jì)災(zāi)難后才開始發(fā)跡成功的。1929年發(fā)生在世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，把阿根廷經(jīng)濟(jì)推入災(zāi)難的深淵。海上運(yùn)輸業(yè)也在劫難逃，首當(dāng)其沖。奧納西斯得知，加拿大國營鐵路公司為了渡過危機(jī)，準(zhǔn)備拍賣產(chǎn)業(yè)，其中六艘貨船，10年前價(jià)值200萬美元，如今僅以每艘2萬美元的價(jià)格拍賣。他像獵鷹發(fā)現(xiàn)獵物一樣，極為神速地前往加拿大商談這筆生意。這一反常舉止令同行們瞠目結(jié)舌，海運(yùn)業(yè)空前蕭條，1931年的海運(yùn)量僅為1928年的35%，老牌海運(yùn)企業(yè)家們避之猶恐不及，奧納西斯在這樣的情況下，投資于海上運(yùn)輸，無異于將鈔票白白拋入大海。許多人規(guī)勸他，好心的朋友們甚至認(rèn)為他喪失了理智。他清醒地看到，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和高漲終將代替眼前的蕭條，危機(jī)一旦過去，物價(jià)就會(huì)暴跌轉(zhuǎn)為暴漲。如果能轉(zhuǎn)機(jī)買下便宜物，價(jià)格回升之后再拋出去，定能賺到可觀的利潤。海運(yùn)業(yè)雖暫受沖擊，也會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的振興，貨物必將重新獲得它應(yīng)有的價(jià)值。奧納西斯謝絕了同事和朋友們善意的勸阻，一意孤行，果斷地將這些船只全部買下。果然不出所料，神奇的機(jī)會(huì)來臨了，經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后，海運(yùn)業(yè)的回升振興居各行業(yè)前列，奧納西斯從加拿大購買的那些船只，一夜之間身價(jià)陡增。他一躍成海上霸主，大量財(cái)富源源不斷地流入腰包，他的資產(chǎn)成幾倍、幾十倍、幾百倍的激增。1945年，他跨入希臘海運(yùn)巨頭的行列。奧納西斯所以能成功，主要是他有優(yōu)秀企業(yè)家的某種超前判斷之素質(zhì)，這就是經(jīng)營中有機(jī)敏過人，善于抓住空檔見縫插針的本領(lǐng)，投資投到了