【正文】 （11）向一位你從不認(rèn)識(shí)，從沒(méi)有過(guò)關(guān)系的顧客提出建立聯(lián)系的建議。（12）在成交后訪問(wèn)顧客以發(fā)展一種后續(xù)關(guān)系。（13）當(dāng)你對(duì)顧客的話迷惑不解時(shí)，要求澄清。（14）向顧客詢(xún)問(wèn)他的生意中你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。（15）要求一位已給你許多生意的顧客再多給你一些。（16）要求同掌握采購(gòu)財(cái)務(wù)大權(quán)的人會(huì)談。（17）在談判時(shí)拒絕顧客的一個(gè)要求。（18）為一筆未來(lái)的生意保持同一位潛在顧客的穩(wěn)定聯(lián)系。（19）在顧客至少說(shuō)一遍“不”后仍要求他購(gòu)買(mǎi)你的商品。（20）告訴一位同事，他做的某事妨礙了你的推銷(xiāo)。（21）向你的老板要某種你需要的東西以按最佳行為推銷(xiāo)。（22）控制推銷(xiāo)會(huì)談，使他的焦點(diǎn)一直對(duì)準(zhǔn)顧客的目標(biāo)和你的產(chǎn)品。（23）平息顧客憤怒的局面，并解決沖突。（24）把你的商品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品進(jìn)行肯定的比較。（25）同你的顧客談你不太熟悉的品種。（26）同一位顧客公開(kāi)討論你商品的缺點(diǎn)。（27）當(dāng)你感到顧客抵制情況后，向顧客詢(xún)問(wèn)他所擔(dān)心的事。（28）除了你的主要熟人，你也接觸其他的影響交易的人們。（29）在顧客難以做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，向顧客做出明確的推薦。（30）向一個(gè)3～4人小組激烈地為你的商品辯護(hù)。（31）向顧客展示你的熱情。（32）在你已確定顧客的目標(biāo)前先不要回答顧客就價(jià)格提出的問(wèn)題。二、優(yōu)秀推銷(xiāo)員的五個(gè)步驟1把推銷(xiāo)產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)根據(jù)埃德伯公式的適用情況，無(wú)論對(duì)哪一部分顧客，不能在產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就對(duì)顧客擺架子，而產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)又不得不向顧客討好。特別是對(duì)主動(dòng)上門(mén)求購(gòu)的顧客也應(yīng)熱情接待，合情合理的推銷(xiāo)產(chǎn)品，盡量滿足顧客的需要，使顧客滿意而歸，在具體操作上，推銷(xiāo)人員應(yīng)按照顧客的需求和條件，盡量提供顧客更多的貨源供他們選擇。對(duì)顧客原沒(méi)打算購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，推銷(xiāo)人員也應(yīng)揣摸顧客的愿望與要求，并把產(chǎn)品與顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望結(jié)合起來(lái)。2向顧客示范產(chǎn)品這是埃德伯推銷(xiāo)公式的第二步，要求推銷(xiāo)人員按照顧客的需要示范產(chǎn)品。如果顧客是拿著進(jìn)貨清單來(lái)采購(gòu)商品，推銷(xiāo)人員應(yīng)按清單上所列舉的產(chǎn)品一一加以示范。如果推銷(xiāo)人員能及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求，向顧客推銷(xiāo)示范進(jìn)貨清單上沒(méi)有列上的產(chǎn)品，顧客也會(huì)很有好感，推銷(xiāo)成功的可能性也較大。推銷(xiāo)人在示范中，要考慮顧客購(gòu)買(mǎi)的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成功。3淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品這是埃德伯推銷(xiāo)法第三階段應(yīng)解決的問(wèn)題。所謂不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品，就是對(duì)一些不符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品，要篩選掉，盡量使顧客購(gòu)買(mǎi)適合的產(chǎn)品。但推銷(xiāo)人員在這一階段，也不要輕易淘汰產(chǎn)品，需要在了解顧客真正需求基礎(chǔ)上，有把握地作出淘汰產(chǎn)品的選擇。4證實(shí)顧客的選擇正確這是埃德伯推銷(xiāo)法的第四步。一般來(lái)講，向中間商顧客證實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品符合顧客的需求，問(wèn)題就比較簡(jiǎn)單。因?yàn)橹虚g商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷(xiāo)售與差價(jià)率。因此，最好是運(yùn)用案例加以證明，證明顧客購(gòu)買(mǎi)的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當(dāng)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策后，證實(shí)與贊揚(yáng)顧客的選擇正確也是非常必要的。5促使顧客接受產(chǎn)品這是埃德伯推銷(xiāo)法的最后一步。對(duì)于面向中間商人的推銷(xiāo)，促使其接受產(chǎn)品的主要障礙不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是其他方面的利益。因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)針對(duì)顧客的具體情況有針對(duì)性地采取措施，促使顧客成交。有時(shí)需要幫助顧客盡快辦好進(jìn)貨手續(xù)；有時(shí)需要解決商品運(yùn)輸問(wèn)題，以供盡快銷(xiāo)售；有時(shí)需要在貨款結(jié)算上給予更多方便；還有時(shí)需要解決顧客提出的退貨賠償及降價(jià)補(bǔ)償問(wèn)題。解決了這些問(wèn)題，就能促使顧客購(gòu)買(mǎi)。三、成功推銷(xiāo)員的五大技巧推銷(xiāo)從一開(kāi)就充滿了技巧，而其中尤以下列五個(gè)方面最為重要。1交易技巧（1）要求對(duì)方預(yù)付大筆的定金，使他不敢輕易反悔。（2）你自己先提出截止的日期，逾期不候。（3）查查過(guò)去的訴訟記錄，假如他曾與這類(lèi)訴訟牽涉，你就要提高警惕了。（4）對(duì)于條件過(guò)于優(yōu)厚的交易，要保持懷疑的態(tài)度。（5）在交易正式完成之前，不要丟掉其他買(mǎi)主的名字和住址。（6）只要辦得到，另請(qǐng)第三者在寫(xiě)就的合同上簽名作證。2預(yù)防泄密技巧（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。（2）強(qiáng)調(diào)沉默的重要。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就可以了。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想像力。（6）若有賄賂事件，要馬上提出報(bào)告。嚴(yán)加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（7）提供給對(duì)方的資料應(yīng)盡量減少。除非為了策略上的適用，否則應(yīng)減至最低程度。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽(tīng)的人，以便隨時(shí)知道對(duì)方想要刺探的事情和所以刺探的原因。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來(lái)并且派人看管。（10）要不時(shí)更換商談?dòng)玫臅?huì)議室或者旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能安置了竊聽(tīng)器。（11）將工作小組與群眾隔離。據(jù)知，有一個(gè)公司在進(jìn)行價(jià)值10億美元的工作計(jì)劃時(shí)，曾將30個(gè)工作人員隔離在一間別墅里，不讓其他人知道他們正在進(jìn)行的事情。（12）最后的底價(jià)只能讓某幾個(gè)人知道。（13）要立刻懲罰違反安全措施的人。（14）有時(shí)取得資料最簡(jiǎn)便的方法是通過(guò)安全人員或其他雇員，所以要防備這種方式的滲透。3推銷(xiāo)觀點(diǎn)的技巧（1）少說(shuō)多聽(tīng)。（2）不要打岔。（3）不要太好爭(zhēng)論。（4）不要急著說(shuō)出你自己的觀點(diǎn)。（5）當(dāng)你了解對(duì)方的目的和處境后，最好再?gòu)?fù)述一遍。（6）抓住重點(diǎn)牢記在心，避免爭(zhēng)論時(shí)遺忘了它們。（7）討論時(shí)避免雙方脫離主題。（8）不要正面反對(duì)對(duì)方的某個(gè)觀點(diǎn)。4推銷(xiāo)商品技巧（1）直陳主題，有理有據(jù)，有產(chǎn)品樣本，說(shuō)明書(shū)做自己的證明物。（2）談話要緊扣主題，表達(dá)完自己的意思后即聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，以防言多有失。（3）一般不急于表白自己內(nèi)心的目的。（4）知道對(duì)方的大致情況，最好交談時(shí)常提及一些，使別人感到親切。（5）不要岔斷別人講話。只有在別人征求你看法時(shí)再發(fā)表意見(jiàn)，這樣可以事半功倍。（6）不要正面反對(duì)對(duì)方的某些觀點(diǎn)，特別注意使用“不必要你說(shuō)”，“不行”，“你不對(duì)”指責(zé)性的詞語(yǔ)。最好從側(cè)面指出別人的缺點(diǎn)。（7）推銷(xiāo)商品不必太爭(zhēng)論?，F(xiàn)代人都有明顯個(gè)性，你要爭(zhēng)論只會(huì)越爭(zhēng)越糟。（8）在別人高興的時(shí)候，指出別人的錯(cuò)誤，往往不會(huì)讓人反感。5接近對(duì)方的技巧（1）設(shè)身處地為顧客著想。（2）說(shuō)話速度以每分鐘120字為宜。（3）揚(yáng)棄推銷(xiāo)員滔滔暢言的習(xí)性。（4）盡量回避單刀直入的商談。（5）以質(zhì)疑方式探尋想知道的內(nèi)容。（6）設(shè)法幫助顧客解決其困擾。（7）讓對(duì)方介入你的生活領(lǐng)域。（8）避免位置對(duì)立，最好采取斜面角度。（9）換了場(chǎng)所氣氛也會(huì)改變。（10）展現(xiàn)實(shí)物更能制勝。（11）展示實(shí)物的要點(diǎn)。（12）商談時(shí)不可忘記帶小道具。（13）使用商品說(shuō)明便覽的要點(diǎn)。①不要讓顧客去觸摸。②確認(rèn)顧客的理解度。③鉛字印刷出來(lái)的文字，要轉(zhuǎn)化成口語(yǔ)字眼來(lái)向顧客說(shuō)明。④說(shuō)明的時(shí)候要表達(dá)得流暢。（14）拿出證據(jù)讓對(duì)方看。（15）別家產(chǎn)品也要徹底研究分析。（16）“滯能時(shí)間”久不如“面談次數(shù)多”。（17）收集商談的材料。（18）相信顧客就是買(mǎi)東西的人。（19）不要談起商談中的禁忌話題。別說(shuō)讓顧客生氣或發(fā)生不愉快的言語(yǔ)。如：①宗教方法；②有關(guān)顧客的缺點(diǎn)、弱點(diǎn)。（20）用角度實(shí)際演練法來(lái)增進(jìn)技巧。（21）將顧客捧到上位。（22）用美言同顧客商談。（23）委托專(zhuān)家負(fù)擔(dān)的分工作法。（24）勿讓對(duì)方有“推銷(xiāo)”的印象。（25）正確對(duì)待顧客的反對(duì)和拒絕。（26）對(duì)不同的顧客要有不同的方法。（27）多利用電話、書(shū)信等工具。（28）拿出勇氣誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。（29）當(dāng)機(jī)立斷放棄不想買(mǎi)的顧客。（30）學(xué)習(xí)失敗的商談。四、增加銷(xiāo)售額的秘訣增加銷(xiāo)售額的方法有很多，譬如，增加推銷(xiāo)訪問(wèn)的次數(shù)、增加銷(xiāo)售促成的比率、增加推銷(xiāo)商品的系列等等，然而，其中的快捷方式是增加每次銷(xiāo)售的金額?，F(xiàn)在，我們就提供一些“增加每次銷(xiāo)售額”的創(chuàng)意作為大家的參考。（1）經(jīng)常地要求大額的訂單。大部分的推銷(xiāo)員都很少要求一些額外的訂單，為什么你不去試試看呢？事實(shí)上，如果你提出來(lái)，而對(duì)方答應(yīng)的話，這豈不是意外的收獲：即使對(duì)方不答應(yīng)，你也并沒(méi)有損失?。。?）對(duì)于交易量少的顧客不必浪費(fèi)太多時(shí)間。如果你跑遍了所有的交易量少的顧客，只增加了1／3的業(yè)績(jī)，卻花費(fèi)了2／3的推銷(xiāo)時(shí)間，這豈不是得不償失？但是，并不是要你放棄這些顧客，對(duì)于這些顧客你可以采用電話、書(shū)信推銷(xiāo)的方式；騰出來(lái)的時(shí)間，你可以多拜訪其他的大顧客。（3）盡量說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的產(chǎn)品。能夠說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的產(chǎn)品也是增加業(yè)績(jī)的方法之一。因此，你應(yīng)該準(zhǔn)備一些“為什么購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格產(chǎn)品比較好”的充分理由，才能夠說(shuō)服對(duì)方。（4）訴諸于虛榮心。心理學(xué)家認(rèn)為每個(gè)人不但希望自己被別人認(rèn)同，同時(shí)，也有一種不服輸?shù)男睦?，凡是超?jí)的推銷(xiāo)員是不會(huì)忘記利用此項(xiàng)人類(lèi)的弱點(diǎn)?！肮舅麄円操?gòu)買(mǎi)了咱這高級(jí)產(chǎn)品，貴公司的規(guī)模不亞于他們，當(dāng)然也應(yīng)該采用這種產(chǎn)品啦！”這不也是一種增加業(yè)績(jī)的方法？（5）盡量挑選能夠給予大額訂單的顧客。獲得一個(gè)大顧客也許并不太簡(jiǎn)單，但是，這是增加業(yè)績(jī)的最快捷的方式。（6）以電話或信件要求購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象，努力嘗試讓對(duì)方多下一點(diǎn)訂單。其實(shí)，有些潛在顧客大有購(gòu)買(mǎi)的本意，因此，懂得察言觀色對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)也是相當(dāng)重要的。五、推銷(xiāo)員成功的訣竅每個(gè)人都渴望成功，因?yàn)槌晒?lái)的不只是財(cái)富、名聲，更是對(duì)自我的肯定，所以，每個(gè)人都在尋找成功的機(jī)會(huì)。從事推銷(xiāo)能成功嗎?當(dāng)然能。全看你個(gè)人有無(wú)這樣的決心和毅力。想要成功有訣竅嗎?當(dāng)然有，就看個(gè)人有無(wú)勇于發(fā)奮學(xué)習(xí)的精神。成功的人永遠(yuǎn)走在他人的前面，成功的人永遠(yuǎn)比他人洞察先機(jī)，成功的人永遠(yuǎn)比他人先一步吸收新知?！俺晒Φ娜丝偸窃敢馊プ瞿切┎怀晒Φ娜瞬辉敢庾龅氖隆?，所以他能走在眾人之前，永遠(yuǎn)以成功為伍。從事推銷(xiāo)代表著你為自己找到了一份充滿人性化的工作，至于是否能成功，就看個(gè)人能否堅(jiān)持目標(biāo)理想，努力奮斗，所謂“師父領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行看個(gè)人”。壽險(xiǎn)界名人林文英先生說(shuō)得好：“人生歷程之美是在波瀾起伏中奮戰(zhàn)的過(guò)程，及驚濤駭浪后的美麗浪花，也正因艱苦卓絕的奮斗后，成功的果實(shí)才甜美?！薄安唤?jīng)一番霜雪苦，哪得梅花撲鼻香。”惟有最殘酷的考驗(yàn)，才能綻放艷美的花朵。成功，看起來(lái)那么遙不可及，可是有人卻一而再，再而三地獲得，憑借的不只是偶然的運(yùn)氣，背后的辛勤播種與努力才是我們?cè)搶W(xué)習(xí)的地方。推銷(xiāo)將成為人人夢(mèng)寐以求的工作。因?yàn)樗淼氖且环葑杂?、尊?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)的工作。無(wú)疑，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。若想在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造屬于自己的成功，當(dāng)然必須付出比別人更多的代價(jià)。以下是專(zhuān)家總結(jié)出的優(yōu)秀推銷(xiāo)員成功經(jīng)驗(yàn)，它對(duì)從事推銷(xiāo)的業(yè)內(nèi)人士有著十分重要的借鑒意義：（1）成功三要：觀察、模仿、創(chuàng)造，再加上學(xué)習(xí)與改變。（2）一個(gè)人的學(xué)問(wèn)不足以肩負(fù)成功，有學(xué)問(wèn)而失敗的人比比皆是；有能力而郁郁寡歡的人比比皆是；才能不足肩負(fù)成功是天才，但含恨而終的人我們看得太多了。只有毅力才能肩負(fù)成功。（3）施比受有福。（4）凡走過(guò)的路，必留足跡；凡努力過(guò)的事，必留痕跡。（5）回饋，至少應(yīng)與從生命得到的一樣多。（6）生命的本質(zhì)在回饋，在分享，在付出。（7）成功就是不斷地設(shè)定目標(biāo)，不斷地達(dá)到目標(biāo)。（8）成功不是偶然加上運(yùn)氣，而是志向加上毅力。（9）凡事以積極的態(tài)度去做，結(jié)果以平常心看待。（10）積極投入是達(dá)到目標(biāo)的法則；誠(chéng)、信是走運(yùn)的基礎(chǔ)。（11）成功的銷(xiāo)售是2%的專(zhuān)業(yè)知識(shí)加上98%的了解人性，而2%的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是建立在100%的完全了解上。（12）寧可白做，不可不做。（13）失敗是成功之母。（14）良好的習(xí)慣是成功的基石。（15）推銷(xiāo)成功的秘訣無(wú)他，惟“勤”字而已。（16）避免失敗的惟一方法，就是下決心獲得成功。（17）要學(xué)就學(xué)最好的，要做就做最好的。（18）要邊做邊學(xué)習(xí)，不要邊做邊懷疑。（19）不斷努力學(xué)習(xí)，避免重蹈覆轍，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的法則。