【正文】 完成對(duì)所有客戶開發(fā)的布驟，坦白的講我沒有信心也沒有這個(gè)能力。在很多時(shí)候，先從中心城市開始然后擴(kuò)展到下級(jí)城市是市場(chǎng)開發(fā)的一個(gè)很正常的道路，不過現(xiàn)在的情況不同，所以越過成都直接開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，就成了我的選擇。做出這樣的決定我有如下理由：客戶資料相對(duì)較少，可以在短時(shí)間內(nèi)完成放號(hào)，節(jié)約許多時(shí)間用于后續(xù)的談判；二級(jí)市場(chǎng)的客戶相對(duì)中心城市來講心態(tài)比較低調(diào)，實(shí)力也相對(duì)較弱，可以讓我用一種更加平靜的心態(tài)來對(duì)待；越過成都直接開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)的客戶，可以讓客戶感覺到減少中間環(huán)節(jié)，少經(jīng)過一級(jí)代理，直接從上游進(jìn)貨，對(duì)客戶來講會(huì)有一種心理上的渴望；如果二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成功，反過來再進(jìn)行一級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，只要留出價(jià)格上的空間，等于替一級(jí)市場(chǎng)的商家開發(fā)自己客戶，會(huì)更加容易溝通，這是一個(gè)反向的開發(fā)順序。在最開始的時(shí)候，只要能出單，其它的都是次要的，如果連我的人都不在了，那么以后的市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)管理都會(huì)成為泡影，根本無從談起。我急需成交第一單來提升我的自信心，如果以此能完成我的突破，那么我將在所不惜。所以這次對(duì)四川的開發(fā)，以二級(jí)市場(chǎng)為主，以成都為輔，成都不可不做，但是以調(diào)查了解為主，用全力去進(jìn)攻二級(jí)市場(chǎng)，很可能會(huì)收到意想不到的效果。市場(chǎng)確定之后，還要重新確定溝通談判的方式，這是至關(guān)重要的。我做這樣的改變?cè)诋?dāng)時(shí)并沒有充分的依據(jù)，我只是感覺既然按照原來的方法行不通，那么改變就是在這個(gè)階段唯一的方法，而且變化要大，要徹底，才可能以完全不同的心態(tài)重新來面對(duì)。不與客戶見面，不歡迎客戶來公司考察，當(dāng)然我也不會(huì)去；排除原始的談判方式，如果在電話中不能愉快的交談，那么即使見面也不會(huì)有更加好的效果。 不透露自己除辦公電話電子郵箱以外的其它任何聯(lián)系方式，手機(jī)、住宅電話一律拒絕；讓客戶明確你的時(shí)間概念，工作與生活分開，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，在最初你的商務(wù)觀念應(yīng)該是正式的，是不應(yīng)該含有個(gè)人感情的。并且這樣可以讓客戶感覺到你是有主次的，你是穩(wěn)重并不急躁的。 在沒有成交之前絕對(duì)不透露價(jià)格；保持價(jià)格的嚴(yán)肅性，在沒有成交之前價(jià)格滿天飛絕對(duì)是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，這樣可以體現(xiàn)你選擇客戶的嚴(yán)謹(jǐn)性，讓客戶感覺你的價(jià)格控制是嚴(yán)格而規(guī)范的。在沒有成交之前不得預(yù)簽訂合同；可以體現(xiàn)合作的重要性，表現(xiàn)出我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視程度，讓客戶在心中對(duì)這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生一種尊敬感。在沒有成交前，不寄送任何書面的相關(guān)資料，甚至不發(fā)送傳真資料；在沒有明確的談話結(jié)果之前，盲目的透露書面的細(xì)節(jié)肯定是不明智的，如果客戶在沒有與你談話之前看到了過多的書面內(nèi)容那么可能會(huì)有負(fù)面的結(jié)果，因?yàn)樗呀?jīng)被限制在一個(gè)范圍內(nèi)，并不利于以后的溝通與發(fā)揮。每個(gè)客戶的協(xié)商時(shí)限在25天之內(nèi)，收款期5天，過了25天之仍然沒有承諾成交付款的客戶拒絕任何聯(lián)系；如果每個(gè)流程都走過仍然不能達(dá)到預(yù)期的效果，那么你需要通過放棄來爭(zhēng)取時(shí)間，這樣做可以讓你樹立心理上的自信，并且很有可能起到起死回生的效果，當(dāng)斷不斷，其心必亂。 真正的做下去才知道二級(jí)市場(chǎng)并不好做，首先因?yàn)榭蛻舻馁Y源太少，每個(gè)城市可以有條件合作的不過數(shù)十家，甚至十余家，而且能接受這種方式的人少之又少，有關(guān)二級(jí)市場(chǎng)的文字資料非常少，并且我一直無法確定許多資料的準(zhǔn)確性，或者有許多的有效資料我沒有收集到。在二級(jí)市場(chǎng)的電話放號(hào)量遠(yuǎn)比重慶少，只不過三天就基本完成。在一周之內(nèi)進(jìn)行了二次跟蹤回訪，客戶反應(yīng)比較冷淡，我仍然無法確定誰是我的真正意向客戶。就在這個(gè)時(shí)候綿陽被我的一個(gè)同事開發(fā)成功，說是開發(fā)實(shí)際上是機(jī)緣巧合，好象只打了幾個(gè)電話，因?yàn)檫@個(gè)客戶剛剛好有時(shí)間到廈門出差，被同事邀請(qǐng)到公司來考察，總經(jīng)理親自出面洽談，簽下了這個(gè)客戶。眼看著這名同事含笑著在正常時(shí)間下班而去，我的壓力馬上加大，但是從側(cè)面一想，我感覺到機(jī)會(huì)來了，因?yàn)榧热煌谝黄袌?chǎng)，綿陽已經(jīng)開發(fā)成功，那么就說明至少在二級(jí)市場(chǎng)有接受者，其它的地方也一定行，只是時(shí)機(jī)仍然沒有到。在很多時(shí)候我相信許多的努力并不是沒有成功的可能，只是在沒有達(dá)到最后一刻的時(shí)候你放棄了，在你只要再努力一點(diǎn)點(diǎn)就可以成功的時(shí)候，你放棄了。我終于接到了一個(gè)客戶的詢問電話，來自四川宜賓，這是我在不經(jīng)意間談過的一個(gè)客戶，談過二三次，意向并不是很明確。我仿佛看到了一線曙光。我接這個(gè)客戶電話的時(shí)候盡量控制自己的情緒，盡量做到語氣平淡如水，如果在這個(gè)時(shí)候讓客戶感覺到你的欣喜那么就是致命的錯(cuò)誤。欲擒故縱，才是兵家之道。如果客戶主動(dòng)打來電話詢問，至少表明客戶是有興趣的，但是這只是一個(gè)開始的信號(hào)而已，如果僅僅憑一個(gè)等來的電話，就盲目樂觀坐等其成肯定是一條死路。讓客戶能真正的聽我將所有的信息準(zhǔn)確的傳達(dá)并理解，并且要讓客戶一直保持很有興趣的心態(tài)，最后取得他的信任，這才是我目前最需要解決的問題。怎么解決？用與以往不同的方式?？蛻舴治觯?）、馬上查閱分析所有關(guān)于這個(gè)客戶的資料，這個(gè)客戶位于宜賓市的一條商業(yè)街，并不是電腦商家比較集中的地區(qū)，月營(yíng)業(yè)額30萬左右，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類非常雜亂，批零兼營(yíng)各種兼容機(jī)配件，軟件，甚至銷售UPS電源。有的時(shí)候還轉(zhuǎn)手品牌機(jī)獲利。但是在這個(gè)客戶手上并沒有真正的代理產(chǎn)品，基本從成都進(jìn)貨，甚至有的時(shí)候遠(yuǎn)至廣東調(diào)貨。其業(yè)務(wù)范圍如果這個(gè)客戶要組裝一臺(tái)機(jī)器那么需要很多個(gè)環(huán)節(jié)，并且售后服務(wù)也要面對(duì)許多上家，并不容易得到保障。在價(jià)格上也沒有優(yōu)質(zhì)。經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所雖然是在中心地帶，但是并沒有完善的裝修，形象非常一般。這個(gè)客戶最大的想法就是能有自己完全代理的產(chǎn)品，并且是品牌產(chǎn)品，最好是一手的價(jià)格，擁有自己的品牌專營(yíng)店，同時(shí)以自己為中心，對(duì)下級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行分銷，在提升自己的公司形象的同時(shí)，也賺取比較豐厚的利潤(rùn)。在大的前提下非常適合做我們的項(xiàng)目。（2）、客戶的語音帶有濃厚的川音，應(yīng)該是足跡較少出川，典型的本地商家，對(duì)外界并不是非常了解，視角范圍有限。比較容易被外界的新生事物所沖擊。（3）、客戶的語調(diào)平緩，語音略顯低沉，語氣薄弱，并且在談話的過程中經(jīng)常性的陷入沉默，前后的語句不夠連貫，缺乏縝密的分析能力，在幾次的通話中除了外界因素的影響極少主動(dòng)中止談話。說明這個(gè)客戶雖然有興趣但是卻非常謹(jǐn)慎，決斷力不夠，并且自我控制不夠強(qiáng)。這樣的客戶是不能拖的太久，否則非常容易陷入一個(gè)圈子，進(jìn)不去，又出不來，拖久必死。對(duì)策（1）、保證最佳通話時(shí)機(jī)與最長(zhǎng)通話時(shí)間，背景聲音吵雜，對(duì)方嗓音不正常，對(duì)方情緒激動(dòng)或低落的時(shí)候都不利于談話，要找一個(gè)最有利于談話的時(shí)機(jī)，時(shí)間越緊張就越不能急躁，否則很容易適得其反。還有在具體時(shí)間的安排上，如果是周一客戶很容易沒有消除周末娛樂的疲勞，并且如果我周一上班就來找他談話，會(huì)讓他產(chǎn)生我很急迫的感覺，周二的時(shí)間客戶往往是在認(rèn)真的解決自己公司的問題，周五是客戶心里最亂的時(shí)間，周末由于業(yè)務(wù)繁忙也不適合，如果是老板上午一般都休息，很晚到公司，并且很容易談到午飯的時(shí)間，非常不利，所以最好的時(shí)間是周三或者周四的下午。（2）、談話的內(nèi)容一定要集中，要在最短的時(shí)間內(nèi)灌輸最多的內(nèi)容，不給對(duì)方分步驟詳細(xì)思考的時(shí)間，在這里我實(shí)現(xiàn)了第一次長(zhǎng)時(shí)間通話，單次通話時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1小時(shí)37分。（3）、所有的信息全部以語言來交流，只有在最后才能提供合同的傳真，并且不能更改任何合作條件，要堅(jiān)信自己所有的條款都是經(jīng)過分析論證的，并且已經(jīng)考慮到絕大多數(shù)客戶的利益，如果隨意更改，不但會(huì)讓自己言而無信，而且非常容易使自己陷于弱勢(shì)而被動(dòng)。語言是最便捷的溝通方式，書面溝通會(huì)讓客戶有太多的思考時(shí)間。每交談話結(jié)束以后，必須預(yù)約下次的談話時(shí)間，嚴(yán)格執(zhí)行。（4）、如果客戶非常想知道價(jià)格，最多只能報(bào)參考價(jià)格，上下浮動(dòng)在5個(gè)點(diǎn)左右，并且有意報(bào)高或者報(bào)低，這樣做的解釋是因?yàn)楫a(chǎn)品線過于齊全，所以可以將利潤(rùn)點(diǎn)隱藏起來，比較利于銷售。不報(bào)價(jià)的作法是對(duì)客戶的尊重與負(fù)責(zé)，因?yàn)槿绻麅r(jià)格滿天飛，每一個(gè)溝通過的客戶都了解我們的價(jià)格，那么非常不利于最后成交的客戶，讓別人明確的知道了價(jià)格空間，不利于客戶以后市場(chǎng)的拓展。（5）在最長(zhǎng)時(shí)間的溝通之后，以后的電話就要簡(jiǎn)短，每次通話盡量不要再重復(fù)講以前講過的問題，要變換角色，從解釋說明者變成提問質(zhì)疑者，要明確提出對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的懷疑，但是要在分析論證的基礎(chǔ)上，要做到有說服力，這樣角色的轉(zhuǎn)換非常重要，如果這個(gè)轉(zhuǎn)換可以完成，那么我就可以占上風(fēng)了，成了強(qiáng)勢(shì)的一方。（6）、要勇于指出客戶的缺點(diǎn)，表示出公平但并不謙恭的態(tài)度，對(duì)客戶的疑問盡量只回答一次，不要多次強(qiáng)調(diào)，如果客戶重復(fù)提問，就是我反問的良機(jī)，我可以說，上次我已經(jīng)回答過你了，所以我不滿意你工作或者思考的效率。（7）、可以多次的跟蹤，也可以多次提問，但是要注意不要是以調(diào)研的形式輕松的來提問，在客戶以為你要提到相關(guān)合作問題的時(shí)候，及時(shí)的中止每次都與合作有關(guān)，在中間有許多的電話要通過客戶了解市場(chǎng)，了解其它的商家，或者談話，以提高客戶的興趣度。（8）、一般來說要禮貌的讓客戶先掛斷電話，但是這次不行，要適當(dāng)?shù)淖龅皆趯?duì)方掛機(jī)收線前中止談話，同時(shí)加大自己這邊的背景音，并且掛電話要干脆，甚至要表現(xiàn)出一種慌亂，制造出一種自己非常忙碌的現(xiàn)象。（9）、最重要的一點(diǎn)，要制造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，千萬不能犯一棵樹上吊死的錯(cuò)誤，絕對(duì)不能因?yàn)檫@個(gè)客戶成交可能性大就冷落了其它的客戶，相反要更加積極的去溝通，同時(shí)以自己為中心，在客戶與客戶之間互相傳遞信息，盡量造成一種有多家意向客戶想合作的假象，形成競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，沒有競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目不是好項(xiàng)目。不通過競(jìng)爭(zhēng)得來的項(xiàng)目對(duì)客戶缺乏吸引力。我?guī)缀跽J(rèn)真無誤的執(zhí)行了20天。時(shí)間飛快的過去，在快到限制時(shí)間的時(shí)候，我預(yù)感到的事情終于來了，烏總突然找我單獨(dú)談話，問我有沒有問題？要不要幫忙？我說沒有問題，不用幫忙。事實(shí)上我肚子里一大堆的問題，我也需要幫助，但是說出來有用嗎？誰能幫得了你？一切還是要靠你自己。烏總說：“雖然我相信你的能力，但是如果你到了最后的時(shí)間仍然沒有效果的話，我想知道，你將怎么辦？”我說：“您放心，如果在限定的時(shí)間內(nèi)我仍然沒有結(jié)果，我肯定會(huì)給你一個(gè)讓你滿意的交待。”烏總說：“你的想法是不是要辭職？其實(shí)公司正值用人之際，即使你沒有效果，但是我們?nèi)匀粫?huì)評(píng)價(jià)你的綜合能力，我對(duì)你印象不錯(cuò)，實(shí)在不行可以調(diào)整到其它的崗位。我說：“我只喜歡做這個(gè)！”我努力了這么長(zhǎng)的時(shí)間，如果沒有結(jié)果，我的臉都丟盡了，繼續(xù)留在公司的其它崗位工作，讓人看我笑話，可能嗎？最后幾天，客戶終于正式對(duì)我承諾付款，承諾的日期是在限制期的前一天，客戶承諾的這一天，與我精確計(jì)算的收款日期是一致的，事實(shí)上在非常敏感的匯款問題上，日期的確定極為重要，因?yàn)檫@并不是一般的意義上的商務(wù)談判，我們從來沒有見過面，所以任何一點(diǎn)點(diǎn)的偏差都會(huì)導(dǎo)致失敗，周末銀行休息無法匯款，所以這個(gè)日期最好確定在周一至周四之間，一般不要預(yù)定在周五這一天，因?yàn)槿绻芪鍖?duì)方因事有變，那么需要再經(jīng)過2天的考慮時(shí)間，兩天的時(shí)間已經(jīng)足以改變一切了！在承諾匯款這天來臨之前，我沒有再打電話給這個(gè)客戶，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果肯定是負(fù)面的，在所有的談判中一旦涉及到錢，就要加倍小心謹(jǐn)慎，一點(diǎn)點(diǎn)的急躁心理都可能是致命的。這一天終于到來了，我靜靜的等了一天，什么都不想，其它的客戶已經(jīng)被我劃入黑名單，不是不可能成交，而是至少?zèng)]有在近日成交的希望，所以我不留戀了，目前我只有這一個(gè)客戶，但是在這一天，我沒有收到匯款。如果是客戶違反了承諾，那么我有理由去問的，所以在下班之前我打了一個(gè)電話去了解情況，對(duì)方告訴我說因?yàn)榻裉焱蝗挥行┘笔?，被耽誤了，明天一定匯款。放下電話，我突然眼前發(fā)黑，我仿佛看到了黑暗在向我招手，這樣的承諾無數(shù)次的被證明是謊言。我心里想，我再一次的被欺騙了。晚上反省的人員只有兩個(gè)人了，其中就有我一個(gè)，因?yàn)槿松?，?huì)議室也不如以往的喧鬧，顯得非常冷清，晚上9點(diǎn)，烏總又找到我。“是不是你的判斷失誤了，這個(gè)客戶還有沒有成交的可能性？”“我的判斷不會(huì)錯(cuò)，他明天一定會(huì)匯款成交?！薄澳氵@樣判斷的理由是什么？有什么依據(jù)？““從始至終，所有的進(jìn)程都在我的掌握之內(nèi)，完全是按照我的計(jì)劃執(zhí)行的，而且從任何角度來講，都沒有不利于合作的理由?！啊叭绻魈爝€是沒有怎么辦？”“如果明天沒有成交，我會(huì)遵守公司的時(shí)間限制，我會(huì)立即辭職！” 讓我有一些安慰的是，談完這些話，我提早下班了，這或者是臨別的饋贈(zèng)，也可能是烏總動(dòng)了側(cè)隱之心，不過我卻無法感激，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我的心已經(jīng)有些麻木了，早還是晚，下班還是不下班對(duì)我都沒有意義了。 我終于感受到在煎熬中度過的夜晚是多么的漫長(zhǎng)，我不知道我在這一個(gè)夜晚是不是真正的睡著過，我只知道我整夜都在回憶與這個(gè)客戶有關(guān)的所有談判過程，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)，我一直在尋找是不是我在某些方面出現(xiàn)了疏漏，導(dǎo)致了對(duì)方的不可信任，但是我沒有反省出結(jié)果，因?yàn)檫^程的每一步都幾乎完美無缺，都在我的掌控之內(nèi)。在夜里我不止一次的醒來，腦袋里一直在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，如果按照這樣的進(jìn)度成交的可能性還是有的，但是能不能肯定是在明天，則無法確定，即使能成交但是卻過了明天，那么對(duì)我將毫無意義。我腦袋里突然有了一個(gè)想法，置于死地而后生?。∥乙诿魈煸缟洗蛞粋€(gè)電話，決定結(jié)果的電話。要么死要么生，沒有中間道路。我仍然記得在這一天晚上我做的一個(gè)夢(mèng)，我夢(mèng)見客戶向我走過來，對(duì)我說，桑林，但愿我們合作愉快，他的手上拿著厚厚的訂金，我走過去，緊緊擁抱他，一邊用力一邊對(duì)他大聲說：合作愉快，合作愉快。這個(gè)夢(mèng)是如此的真實(shí)。醒來時(shí)我發(fā)現(xiàn)原來我一直抱著我的枕頭在床上打滾，抬起頭時(shí)，天已經(jīng)亮了。最后一天的早上，對(duì)方不在辦公室，我打了他的手機(jī)，這是我這么久以來第一次打他的手機(jī)，沒管對(duì)方是什么環(huán)境，以很強(qiáng)硬的態(tài)度將對(duì)方訓(xùn)訴了一頓，這個(gè)電話具體的內(nèi)容我無法記憶，不過我想至少應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：你違反了你的承諾，而且是在沒有與我打招呼的情況下，你這樣做不但背棄信義而且很不禮貌；在你確定匯款以后，我為了你這一個(gè)客戶，已經(jīng)放棄了與其它客戶的談判，我已經(jīng)表示了我的信用及對(duì)你的尊重，但是我這樣做并沒有收到應(yīng)該有的回報(bào)；我已經(jīng)上報(bào)公司成交的進(jìn)度表，并且甚至已經(jīng)做好了成交后的合作準(zhǔn)備工作，你這樣的作法讓我在公司信譽(yù)掃地，談了這么久，不合作沒有關(guān)系，至少還是朋友，你這樣的作法，讓我們連朋友都做不了；鑒于你的做法，我已經(jīng)開始考慮重新與其它的意向客戶進(jìn)行溝通，改變我的合作對(duì)象；如果今天我收不到你的匯款，那么我們以后絕對(duì)不會(huì)再有任何的合作機(jī)