【正文】 －－渠道手記－－不可能完成的任務(wù)目錄一、緣起二、我們的任務(wù)計(jì)劃之初三、必要的核心DOY四、我們有什么?只有一面旗五、合適的才是最好的只要兩種人六、環(huán)境及等級制度必要的氛圍七、準(zhǔn)備好了嗎?礪馬磨槍八、沒有結(jié)果的努力等于零第一單九、激情重現(xiàn)眼前紀(jì)錄之實(shí)十、心態(tài)決定答案問題及回答十一、實(shí)力還是運(yùn)氣理性的分析十二、思想上的統(tǒng)一金山茶話十三、最簡單的方法流程鎖定十四、紅旗制度困境與困惑十五、最殘酷的激勵同室操戈十六、絕對不能犯的錯誤十大鐵律十七、網(wǎng)湖北攻略十八、有情還是無情特殊管理十九、條條大路通羅馬團(tuán)隊(duì)掠影二十、痛苦只屬于弱者夢兮魂兮后記不要對我講未來多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠題記一、緣起“本公司系外商獨(dú)資企業(yè)，因拓展國內(nèi)市場需要，誠招國內(nèi)渠道及連鎖店開發(fā)管理專員三十名，男女不限，年齡2535歲，本科以上學(xué)歷，二年以上工作經(jīng)驗(yàn)，具商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。廈門創(chuàng)世科技有限公司?！?001年8月的一天，廈門島，湖里工業(yè)區(qū)，陰雨。我第一次走進(jìn)了一棟外表灰暗的七層辦公樓。我從來沒有預(yù)感過，從這一天開始，我在這里渡過了1年零6個月的時光，也經(jīng)歷了人生中最重要的一個階段，在以后的歲月里，有關(guān)這個階段的情景曾經(jīng)無數(shù)次出現(xiàn)在我的記憶里，讓我魂?duì)繅艨M。在這段時間內(nèi)，在這棟辦公樓里，我和一群志同道合的同事執(zhí)行了一項(xiàng)市場開發(fā)的計(jì)劃。這個計(jì)劃的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是在不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造最大的效益。這個計(jì)劃的目的就是我要將我們手中的產(chǎn)品通過某種渠道銷售到全國各地，銷售到我們的客戶手中，然后再通過他們銷售到最終的消費(fèi)者手上。每一個做市場、做渠道的人都有過這樣的希望：公司或者產(chǎn)品具有非常高的知名度；產(chǎn)品的價格具有競爭力，技術(shù)上具有優(yōu)勢，功能上能滿足市場及消費(fèi)者的需求；充足的供貨及快捷的物流保障；準(zhǔn)確的廣告投入，行之有效的促銷手段；完善的售后服務(wù)體系；健全而科學(xué)的渠道管理體制；渠道成員間通力合作，共同繁榮，共同發(fā)展。如果做到了這些，那么渠道將無往不利，戰(zhàn)無不勝！可是并不是所有的產(chǎn)品天生就有渠道的，渠道的這些優(yōu)勢也不是你想擁有馬上就會實(shí)現(xiàn)的，即使真的有這種天上掉餡餅的事情，我想輕易也輪不到我的頭上。到今天我依然相信這一點(diǎn)，因?yàn)閺男〉酱螅业念^上被板磚砸過，甚至被鳥糞砸過，就是沒有被餡餅光顧的運(yùn)氣。當(dāng)我們在新公司以新的方式銷售某種新產(chǎn)品的時候，簡單來說，我們經(jīng)常會很有可能面對如下問題： 在渠道開發(fā)的前期沒有品牌知名度，不容易讓客戶相信你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司； 因?yàn)闆]有銷售量的支持所以也沒有價格上的優(yōu)勢； 因?yàn)橘Y金不足所以也沒有廣告上的投入； 因?yàn)榻?jīng)費(fèi)上的緊張所以不可能讓人員出差應(yīng)酬； 因?yàn)榈赜虻南拗苹蛘叱鲇诔杀镜目紤]所以也沒有物流上的優(yōu)勢，同時也就沒有售后服務(wù)在時間上的保障。 因?yàn)槭窃谧畛鮿?chuàng)業(yè)的階段，所以不可能讓員工有很好的待遇。這種情況對于許多公司或者個人都是正常的，在起步的階段非常艱難，我相信很多做過渠道的人都有這樣的感受。那么這樣的產(chǎn)品是不是就做不了？是不是就根本沒有希望做渠道？是不是如果我們接到這樣的任務(wù)就根本沒有任何機(jī)會？是不是我們就應(yīng)該在還沒有開始的時候就放棄？我寫的這些紀(jì)錄只是一種回憶，回憶我們在最艱苦的時期我們采用的方法，我相信這種方法對于我們渠道開發(fā)會有幫助，尤其是對于渠道初期的拓展會有幫助。在我們最初什么都不具備的情況下去拓展渠道我們靠什么？我們拿什么去與我們的競爭對手抗?fàn)?？在很多的情況下，在什么都沒有的時候我們往往忽略了一點(diǎn)，我們至少還擁有我們的人，這才是最寶貴的資源，與我們的人同時存在的還有我們的精神。當(dāng)你的客戶認(rèn)可了你的人，他就會在一定程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品，他會認(rèn)為與你這樣的人合作比與產(chǎn)品合作會更加有前景。如果他們接受了你的人就會被你的精神所影響，這在渠道開發(fā)的前期非常重要，當(dāng)然我們必須承認(rèn)，在渠道開拓到一定的程度單純以銷售技巧，以個人威信或者個人感情是無法維系的，到了那個時候就需要完整的渠道推進(jìn)策略。我寫的這些東西不是教科書，我也從來沒有這樣想過，這些紀(jì)錄甚至可能有些另類，其中有些方法并不光明正大甚至是陰暗的，但是它很有效，我確定。二、我們的任務(wù)計(jì)劃之初為什么公司會選擇我們，最有可能的原因，就是我們對這個行業(yè)一無無知，無知者無懼，直到今天，除了這個原因，還沒有其它合理的解釋。 題記“我們的目標(biāo)是依托集團(tuán)在臺灣的深厚背景，利用雄厚的資金，在一年之內(nèi)完成在中國大陸開發(fā)300家創(chuàng)世加盟店的目標(biāo)！ 最終實(shí)現(xiàn)在中國大陸開發(fā)1000家連鎖加盟店的目標(biāo)，使創(chuàng)世科技成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌。“加盟方式： 實(shí)行城市代理制度，每個城市僅限開發(fā)一家加盟商，加盟商必須以加盟店的形式對外體現(xiàn)，以加盟店為中心，加盟商享有對其下轄的區(qū)域進(jìn)行零售及分銷的權(quán)利； 每個加盟店需要交納20000元加盟保證金； 每個加盟店首次的簽約時間為一年；在一年之內(nèi)每個加盟商要完成最低60萬元的銷售量，否則加盟金不予退還，如果完成了銷售量，則采用以產(chǎn)品抵款的形式返還，加盟店有權(quán)選擇返還產(chǎn)品的種類；以最優(yōu)的價格提供全系列產(chǎn)品；提供裝修及廣告支持；提供培訓(xùn)支持；開發(fā)人員待遇及獎勵方式：每個開發(fā)專員基本工資1500元/月。每個開發(fā)專員開發(fā)一家加盟商可以獲得開發(fā)獎金500元； 開發(fā)專員開發(fā)的加盟商由自己負(fù)責(zé)來管理，傭金從加盟商的銷售額中提取，比例為1％。其它福利待遇，無。開發(fā)部的所有人員都在心里算了一筆賬：1500元的底薪雖然微不足道，但是比較穩(wěn)定，也可以保證基本的生活，再說，對銷售人員來講，底薪本來就是非常表面的東西，只代表了公司對員工的一種基本尊重，況且銷售人員的底薪普遍偏底已經(jīng)成為這個城市事實(shí)，在這一點(diǎn)上，沒有商量的余地。 如果一個加盟商完成了全年的銷售目標(biāo)，就是60萬元，傭金為6000元，如果我們每個人開發(fā)十家加盟商，全年的銷售就是600萬元，傭金為60000元，加上基本工資，平均月收入也應(yīng)該在6000以上，或者更多；這是最新的計(jì)劃，也是剛剛開始的市場方案，如果成功了，我們都會成為公司的元老，會在公司以及行業(yè)內(nèi)享有相當(dāng)?shù)闹龋@樣的機(jī)會并不是人人都有的； 這么大的市場方案，如果沒有實(shí)力操作簡直是無法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集團(tuán)公司背景下做事情，是我們的強(qiáng)烈愿望?，F(xiàn)在應(yīng)該說說我們的產(chǎn)品，我們從事的是IT行業(yè)，銷售的是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，主要是硬件部分，產(chǎn)品線非常齊全，主板、顯示器、機(jī)箱，電源、網(wǎng)卡、MODEN、鍵盤、鼠標(biāo)都有，甚至還包括光盤等耗材。這讓我們很興奮，因?yàn)镮T業(yè)本身就是精英倍出的行業(yè)，這個行業(yè)的精英要么衣冠楚楚，提著電腦包看上去很風(fēng)光，要么穿著打扮及行為舉止很另類，一幅莫測高深的樣子。在這個行業(yè)里工作的人總給人一種高高在上的感覺，因?yàn)镮T是高科技，能從事與高科技相關(guān)的工作當(dāng)然是一件讓人向往的事情。在2001年，中國的IT市場已經(jīng)相對成熟，歷經(jīng)了多次洗牌，市場的基本格局已經(jīng)形成，諸多營銷方式也早已被前輩們嘗試過了，而且每天還有許多新的方式出現(xiàn)，讓你眼花繚亂，或者是理想，中看不中用，或者是新碗裝舊湯，只是換了一種面孔。我們就是在這個時候殺進(jìn)這個市場的，而且我們是舉著大旗，喝著戰(zhàn)歌進(jìn)來的，我們迫切的希望在這片已經(jīng)激戰(zhàn)至白熱化的土地上撿到屬于自己的錢，更加準(zhǔn)確的講應(yīng)該是搶！在我的回憶中，至少在我們這個城市甚至這個省份都還沒有公司或者個人做這樣的計(jì)劃，這本就是寧靜溫馨的城市，這個城市中每個人都很悠閑，或者看上去很悠閑，而我們就要上戰(zhàn)場了。 最奇怪的有一點(diǎn)，我們對未來的困難一無所知，甚至無所畏懼，后來我們分析有幾點(diǎn)原因，其它的原因都微不足道，只有一點(diǎn)是最重要的，我們這些人以前都沒有做過IT行業(yè)，我們對這個行業(yè)一無所知。 后來我們知道，公司以前曾經(jīng)有過一批人也做過此類產(chǎn)品，是采用做傳統(tǒng)的區(qū)域代理制度，不過效果并不理想，并且因?yàn)槿狈刂屏?，最后以全國代理商拒絕進(jìn)貨，市場崩盤而告終。后來我們也不止一次的分析過，為什么公司會選擇我們，最有可能的原因，就是我們對這個行業(yè)一無無知，無知者無懼，直到今天，除了這個原因，還沒有其它合理的解釋。 三、必要的核心DOY (depend on yourself)我們唯一要做的就是開發(fā)、開發(fā)、再開發(fā)，其它的不重要。我們只知道最重要的一點(diǎn)，我們已經(jīng)有了方向，這將引導(dǎo)我們走向光明。― 題記在制定計(jì)劃的時候必須要考慮很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我們的優(yōu)勢是在哪里？我們與同行業(yè)的競爭對手相比有什么與眾不同的地方？我們憑什么來吸引我們的客戶？憑什么讓我們的客戶與我們合作？公司的深厚背景，這的確重要，雄厚的資金支持這也重要，豐富的產(chǎn)品線不可否認(rèn)也具有相當(dāng)?shù)奈?，但是這些到底是不是我們的優(yōu)勢所在？從另一個角度來講，清楚的知道我們的劣勢也極為重要，但是如果是在渠道最初開發(fā)的階段，這些缺點(diǎn)就要深埋在我們的心里，你甚至在某種程度上要去忘記它，因?yàn)槿绻悴贿@樣做，就會打擊你的信心，影響你開發(fā)的心態(tài)。2001年的IT行業(yè)，銷煙彌漫，列強(qiáng)并起，群雄逐鹿。有深厚背景，雄厚資金的公司很多，國外的IBM、HP、DELL，國內(nèi)的聯(lián)想、同方、方正、實(shí)達(dá)，臺灣地區(qū)的ACER等，另外還有一些雄踞地方市場的一些地區(qū)性品牌，這只是品牌機(jī)的陣營，與我們沒有正面直接的競爭，我們的產(chǎn)品主要面對的是兼容機(jī)市場，但是兼容機(jī)的市場競爭更加激烈，隨便哪一類產(chǎn)品都是品牌林立，讓你應(yīng)接不暇，以主板為例，隨意想來就有華碩、微星、技嘉、升技、艾葳、承啟、精英、碩泰克等10幾個牌子，再想想立刻又有美達(dá)、七彩虹、金鷹、奔弛、映泰、富本等一大堆牌子。而且有背景、有實(shí)力、有豐富產(chǎn)品線的公司也很多，那么我們靠什么來與他們競爭？我們怎么才能讓我們的客戶在第一時間內(nèi)，在這么多的公司與產(chǎn)品的名稱中記住我們？怎么樣才能讓他們對我們產(chǎn)生興趣？我們要找到我們最突出的地方，最與眾不同的地方，我們要有一面旗，讓我們扛在肩上，我們要在它的指引下去沖鋒陷陣。我們的旗是什么？就是我們的經(jīng)營模式，這是一切行動的指導(dǎo)思想。創(chuàng)世科技的模式是什么？我們先分析一下市場上競爭對手的特點(diǎn)。在2001年電腦市場仍然主要分為品牌機(jī)與兼容機(jī)兩大陣營，消費(fèi)者如果想買一臺電腦一般只有兩個選擇：一是品牌整機(jī)，二是組裝兼容機(jī)。這兩種方式都是各有優(yōu)缺點(diǎn)。品牌機(jī)：信譽(yù)度比較高，一般來講有比較完善的售后服務(wù)體系，并且機(jī)器內(nèi)部各部件兼容性好，故障率低，多隨機(jī)帶有正版的操作系統(tǒng)，而且多帶有廠家開發(fā)的特殊軟件，比較容易操作。外觀相對比較漂亮統(tǒng)一。最大的不足就是比較貴，價格同比兼容機(jī)相對較高，這幾乎已經(jīng)成了真理，雖然有的廠家宣稱價格可比兼容機(jī)，但是這樣的機(jī)器一般沒有預(yù)裝操作系統(tǒng)，并且多是地方小品牌，有的超低價機(jī)甚至在某些程度上犧牲了品質(zhì)。還有，品牌機(jī)的配置多是固定的，消費(fèi)者按需選擇的余地比較小，雖然也有廠家推出按需配置，但是無論在靈活度上還是在價格上都無法與兼容機(jī)相比，外觀雖然美觀但是畢竟選擇的余地比較小，仍然缺乏個性化。兼容機(jī)：消費(fèi)者可以自由選擇需要的內(nèi)部組件，可以最大程度的滿足需求，并且外觀多樣化，可以突出自己的個性，還有很重要的一點(diǎn)就是價格便宜。缺點(diǎn)當(dāng)然也很多，每個部件都有許多的品牌，消費(fèi)者很難對所有的部件都了解，所以在組裝的時候容易盲目，兼容性差，很少預(yù)裝操作系統(tǒng)，對初學(xué)者來說使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞞顧客的現(xiàn)象，并且售后服務(wù)質(zhì)量不高，信譽(yù)度偏低。如果我們盲目的殺入任何一個陣營，都將面對非常慘烈的競爭，讓我們很快的眼淚鼻涕一大把的退回來，很可能讓我們出師未捷身先死。我們需要走的是另一條路，別人沒有走過的路。統(tǒng)一電腦外觀：顯示器、機(jī)箱、鍵盤、鼠標(biāo)、音箱都統(tǒng)一由創(chuàng)世科技提供，并且有多種選擇，這樣做的結(jié)果就是讓外觀看上去與品牌機(jī)有相同的感覺，并且更加具有個性化；統(tǒng)一電腦內(nèi)部部件：主板、顯卡、聲卡、網(wǎng)卡、光驅(qū)、MODEN都由創(chuàng)世科技統(tǒng)一提供，這樣做就可以免去消費(fèi)者選擇的麻煩與顧慮，而且在售后服務(wù)上有保障。品牌機(jī)的形象，兼容機(jī)的價格：內(nèi)外都統(tǒng)一之后，以品牌機(jī)的形象出現(xiàn)，卻以兼容機(jī)的價格銷售。外觀統(tǒng)一、內(nèi)部統(tǒng)一、富有個性、兼容性好、選購輕松、質(zhì)量優(yōu)良、服務(wù)有保障、價格有競爭力，而且經(jīng)銷商在銷售整機(jī)的同時可以用單個產(chǎn)品進(jìn)行零售及分銷。這個方案在當(dāng)時我們的眼里是具有創(chuàng)造力的，是可行的。我們稱我們這種模式為創(chuàng)世“Depend on yourselfDOY”方案，意為“取決你自己”?，F(xiàn)在回想起來，運(yùn)作這個方案的時候，我們沒有考慮到我們可以利用的資源到底有多少？我們的背景到底有多大？我們的資金到底有多雄厚？這也不是開發(fā)專員所要過分在意的東西，本質(zhì)上并不是我們不在意，而是因?yàn)槲覀儧]有這個權(quán)力。人只記住在公司經(jīng)常被人提及的一句話，如果這些都具備了，那么需要的就不是開發(fā)人員，我們只需要電話接線員就夠了。我們的專職是渠道開發(fā)，我們唯一要做的就是開發(fā)、開發(fā)再開發(fā)，其它的不重要。我們只知道最重要