【正文】 －－渠道手記－－不可能完成的任務(wù)目錄一、緣起二、我們的任務(wù)計(jì)劃之初三、必要的核心DOY四、我們有什么?只有一面旗五、合適的才是最好的只要兩種人六、環(huán)境及等級(jí)制度必要的氛圍七、準(zhǔn)備好了嗎?礪馬磨槍八、沒有結(jié)果的努力等于零第一單九、激情重現(xiàn)眼前紀(jì)錄之實(shí)十、心態(tài)決定答案問(wèn)題及回答十一、實(shí)力還是運(yùn)氣理性的分析十二、思想上的統(tǒng)一金山茶話十三、最簡(jiǎn)單的方法流程鎖定十四、紅旗制度困境與困惑十五、最殘酷的激勵(lì)同室操戈十六、絕對(duì)不能犯的錯(cuò)誤十大鐵律十七、網(wǎng)湖北攻略十八、有情還是無(wú)情特殊管理十九、條條大路通羅馬團(tuán)隊(duì)掠影二十、痛苦只屬于弱者夢(mèng)兮魂兮后記不要對(duì)我講未來(lái)多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠題記一、緣起“本公司系外商獨(dú)資企業(yè)，因拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要，誠(chéng)招國(guó)內(nèi)渠道及連鎖店開發(fā)管理專員三十名，男女不限，年齡2535歲，本科以上學(xué)歷，二年以上工作經(jīng)驗(yàn)，具商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。廈門創(chuàng)世科技有限公司?！?001年8月的一天，廈門島，湖里工業(yè)區(qū)，陰雨。我第一次走進(jìn)了一棟外表灰暗的七層辦公樓。我從來(lái)沒有預(yù)感過(guò)，從這一天開始，我在這里渡過(guò)了1年零6個(gè)月的時(shí)光，也經(jīng)歷了人生中最重要的一個(gè)階段，在以后的歲月里，有關(guān)這個(gè)階段的情景曾經(jīng)無(wú)數(shù)次出現(xiàn)在我的記憶里，讓我魂?duì)繅?mèng)縈。在這段時(shí)間內(nèi)，在這棟辦公樓里，我和一群志同道合的同事執(zhí)行了一項(xiàng)市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是在不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造最大的效益。這個(gè)計(jì)劃的目的就是我要將我們手中的產(chǎn)品通過(guò)某種渠道銷售到全國(guó)各地，銷售到我們的客戶手中，然后再通過(guò)他們銷售到最終的消費(fèi)者手上。每一個(gè)做市場(chǎng)、做渠道的人都有過(guò)這樣的希望：公司或者產(chǎn)品具有非常高的知名度；產(chǎn)品的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)上具有優(yōu)勢(shì)，功能上能滿足市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求；充足的供貨及快捷的物流保障；準(zhǔn)確的廣告投入，行之有效的促銷手段；完善的售后服務(wù)體系；健全而科學(xué)的渠道管理體制；渠道成員間通力合作，共同繁榮，共同發(fā)展。如果做到了這些，那么渠道將無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝！可是并不是所有的產(chǎn)品天生就有渠道的，渠道的這些優(yōu)勢(shì)也不是你想擁有馬上就會(huì)實(shí)現(xiàn)的，即使真的有這種天上掉餡餅的事情，我想輕易也輪不到我的頭上。到今天我依然相信這一點(diǎn)，因?yàn)閺男〉酱螅业念^上被板磚砸過(guò)，甚至被鳥糞砸過(guò)，就是沒有被餡餅光顧的運(yùn)氣。當(dāng)我們?cè)谛鹿疽孕碌姆绞戒N售某種新產(chǎn)品的時(shí)候，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)常會(huì)很有可能面對(duì)如下問(wèn)題： 在渠道開發(fā)的前期沒有品牌知名度，不容易讓客戶相信你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司； 因?yàn)闆]有銷售量的支持所以也沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)； 因?yàn)橘Y金不足所以也沒有廣告上的投入； 因?yàn)榻?jīng)費(fèi)上的緊張所以不可能讓人員出差應(yīng)酬； 因?yàn)榈赜虻南拗苹蛘叱鲇诔杀镜目紤]所以也沒有物流上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也就沒有售后服務(wù)在時(shí)間上的保障。 因?yàn)槭窃谧畛鮿?chuàng)業(yè)的階段，所以不可能讓員工有很好的待遇。這種情況對(duì)于許多公司或者個(gè)人都是正常的，在起步的階段非常艱難，我相信很多做過(guò)渠道的人都有這樣的感受。那么這樣的產(chǎn)品是不是就做不了？是不是就根本沒有希望做渠道？是不是如果我們接到這樣的任務(wù)就根本沒有任何機(jī)會(huì)？是不是我們就應(yīng)該在還沒有開始的時(shí)候就放棄？我寫的這些紀(jì)錄只是一種回憶，回憶我們?cè)谧钇D苦的時(shí)期我們采用的方法，我相信這種方法對(duì)于我們渠道開發(fā)會(huì)有幫助，尤其是對(duì)于渠道初期的拓展會(huì)有幫助。在我們最初什么都不具備的情況下去拓展渠道我們靠什么？我們拿什么去與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗?fàn)?？在很多的情況下，在什么都沒有的時(shí)候我們往往忽略了一點(diǎn)，我們至少還擁有我們的人，這才是最寶貴的資源，與我們的人同時(shí)存在的還有我們的精神。當(dāng)你的客戶認(rèn)可了你的人，他就會(huì)在一定程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品，他會(huì)認(rèn)為與你這樣的人合作比與產(chǎn)品合作會(huì)更加有前景。如果他們接受了你的人就會(huì)被你的精神所影響，這在渠道開發(fā)的前期非常重要，當(dāng)然我們必須承認(rèn)，在渠道開拓到一定的程度單純以銷售技巧，以個(gè)人威信或者個(gè)人感情是無(wú)法維系的，到了那個(gè)時(shí)候就需要完整的渠道推進(jìn)策略。我寫的這些東西不是教科書，我也從來(lái)沒有這樣想過(guò)，這些紀(jì)錄甚至可能有些另類，其中有些方法并不光明正大甚至是陰暗的，但是它很有效，我確定。二、我們的任務(wù)計(jì)劃之初為什么公司會(huì)選擇我們，最有可能的原因，就是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)無(wú)知，無(wú)知者無(wú)懼，直到今天，除了這個(gè)原因，還沒有其它合理的解釋。 題記“我們的目標(biāo)是依托集團(tuán)在臺(tái)灣的深厚背景，利用雄厚的資金，在一年之內(nèi)完成在中國(guó)大陸開發(fā)300家創(chuàng)世加盟店的目標(biāo)！ 最終實(shí)現(xiàn)在中國(guó)大陸開發(fā)1000家連鎖加盟店的目標(biāo)，使創(chuàng)世科技成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌?！凹用朔绞剑?實(shí)行城市代理制度，每個(gè)城市僅限開發(fā)一家加盟商，加盟商必須以加盟店的形式對(duì)外體現(xiàn)，以加盟店為中心，加盟商享有對(duì)其下轄的區(qū)域進(jìn)行零售及分銷的權(quán)利； 每個(gè)加盟店需要交納20000元加盟保證金； 每個(gè)加盟店首次的簽約時(shí)間為一年；在一年之內(nèi)每個(gè)加盟商要完成最低60萬(wàn)元的銷售量，否則加盟金不予退還，如果完成了銷售量，則采用以產(chǎn)品抵款的形式返還，加盟店有權(quán)選擇返還產(chǎn)品的種類；以最優(yōu)的價(jià)格提供全系列產(chǎn)品；提供裝修及廣告支持；提供培訓(xùn)支持；開發(fā)人員待遇及獎(jiǎng)勵(lì)方式：每個(gè)開發(fā)專員基本工資1500元/月。每個(gè)開發(fā)專員開發(fā)一家加盟商可以獲得開發(fā)獎(jiǎng)金500元； 開發(fā)專員開發(fā)的加盟商由自己負(fù)責(zé)來(lái)管理，傭金從加盟商的銷售額中提取，比例為1％。其它福利待遇，無(wú)。開發(fā)部的所有人員都在心里算了一筆賬：1500元的底薪雖然微不足道，但是比較穩(wěn)定，也可以保證基本的生活，再說(shuō)，對(duì)銷售人員來(lái)講，底薪本來(lái)就是非常表面的東西，只代表了公司對(duì)員工的一種基本尊重，況且銷售人員的底薪普遍偏底已經(jīng)成為這個(gè)城市事實(shí)，在這一點(diǎn)上，沒有商量的余地。 如果一個(gè)加盟商完成了全年的銷售目標(biāo)，就是60萬(wàn)元，傭金為6000元，如果我們每個(gè)人開發(fā)十家加盟商，全年的銷售就是600萬(wàn)元，傭金為60000元，加上基本工資，平均月收入也應(yīng)該在6000以上，或者更多；這是最新的計(jì)劃，也是剛剛開始的市場(chǎng)方案，如果成功了，我們都會(huì)成為公司的元老，會(huì)在公司以及行業(yè)內(nèi)享有相當(dāng)?shù)闹龋@樣的機(jī)會(huì)并不是人人都有的； 這么大的市場(chǎng)方案，如果沒有實(shí)力操作簡(jiǎn)直是無(wú)法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集團(tuán)公司背景下做事情，是我們的強(qiáng)烈愿望。現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)說(shuō)我們的產(chǎn)品，我們從事的是IT行業(yè)，銷售的是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，主要是硬件部分，產(chǎn)品線非常齊全，主板、顯示器、機(jī)箱，電源、網(wǎng)卡、MODEN、鍵盤、鼠標(biāo)都有，甚至還包括光盤等耗材。這讓我們很興奮，因?yàn)镮T業(yè)本身就是精英倍出的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的精英要么衣冠楚楚，提著電腦包看上去很風(fēng)光，要么穿著打扮及行為舉止很另類，一幅莫測(cè)高深的樣子。在這個(gè)行業(yè)里工作的人總給人一種高高在上的感覺，因?yàn)镮T是高科技，能從事與高科技相關(guān)的工作當(dāng)然是一件讓人向往的事情。在2001年，中國(guó)的IT市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，歷經(jīng)了多次洗牌，市場(chǎng)的基本格局已經(jīng)形成，諸多營(yíng)銷方式也早已被前輩們嘗試過(guò)了，而且每天還有許多新的方式出現(xiàn)，讓你眼花繚亂，或者是理想，中看不中用，或者是新碗裝舊湯，只是換了一種面孔。我們就是在這個(gè)時(shí)候殺進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的，而且我們是舉著大旗，喝著戰(zhàn)歌進(jìn)來(lái)的，我們迫切的希望在這片已經(jīng)激戰(zhàn)至白熱化的土地上撿到屬于自己的錢，更加準(zhǔn)確的講應(yīng)該是搶！在我的回憶中，至少在我們這個(gè)城市甚至這個(gè)省份都還沒有公司或者個(gè)人做這樣的計(jì)劃，這本就是寧?kù)o溫馨的城市，這個(gè)城市中每個(gè)人都很悠閑，或者看上去很悠閑，而我們就要上戰(zhàn)場(chǎng)了。 最奇怪的有一點(diǎn)，我們對(duì)未來(lái)的困難一無(wú)所知，甚至無(wú)所畏懼，后來(lái)我們分析有幾點(diǎn)原因，其它的原因都微不足道，只有一點(diǎn)是最重要的，我們這些人以前都沒有做過(guò)IT行業(yè)，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知。 后來(lái)我們知道，公司以前曾經(jīng)有過(guò)一批人也做過(guò)此類產(chǎn)品，是采用做傳統(tǒng)的區(qū)域代理制度，不過(guò)效果并不理想，并且因?yàn)槿狈刂屏?，最后以全?guó)代理商拒絕進(jìn)貨，市場(chǎng)崩盤而告終。后來(lái)我們也不止一次的分析過(guò)，為什么公司會(huì)選擇我們，最有可能的原因，就是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)無(wú)知，無(wú)知者無(wú)懼，直到今天，除了這個(gè)原因，還沒有其它合理的解釋。 三、必要的核心DOY (depend on yourself)我們唯一要做的就是開發(fā)、開發(fā)、再開發(fā)，其它的不重要。我們只知道最重要的一點(diǎn)，我們已經(jīng)有了方向，這將引導(dǎo)我們走向光明。― 題記在制定計(jì)劃的時(shí)候必須要考慮很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我們的優(yōu)勢(shì)是在哪里？我們與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么與眾不同的地方？我們憑什么來(lái)吸引我們的客戶？憑什么讓我們的客戶與我們合作？公司的深厚背景，這的確重要，雄厚的資金支持這也重要，豐富的產(chǎn)品線不可否認(rèn)也具有相當(dāng)?shù)奈?，但是這些到底是不是我們的優(yōu)勢(shì)所在？從另一個(gè)角度來(lái)講，清楚的知道我們的劣勢(shì)也極為重要，但是如果是在渠道最初開發(fā)的階段，這些缺點(diǎn)就要深埋在我們的心里，你甚至在某種程度上要去忘記它，因?yàn)槿绻悴贿@樣做，就會(huì)打擊你的信心，影響你開發(fā)的心態(tài)。2001年的IT行業(yè)，銷煙彌漫，列強(qiáng)并起，群雄逐鹿。有深厚背景，雄厚資金的公司很多，國(guó)外的IBM、HP、DELL，國(guó)內(nèi)的聯(lián)想、同方、方正、實(shí)達(dá)，臺(tái)灣地區(qū)的ACER等，另外還有一些雄踞地方市場(chǎng)的一些地區(qū)性品牌，這只是品牌機(jī)的陣營(yíng)，與我們沒有正面直接的競(jìng)爭(zhēng)，我們的產(chǎn)品主要面對(duì)的是兼容機(jī)市場(chǎng)，但是兼容機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，隨便哪一類產(chǎn)品都是品牌林立，讓你應(yīng)接不暇，以主板為例，隨意想來(lái)就有華碩、微星、技嘉、升技、艾葳、承啟、精英、碩泰克等10幾個(gè)牌子，再想想立刻又有美達(dá)、七彩虹、金鷹、奔弛、映泰、富本等一大堆牌子。而且有背景、有實(shí)力、有豐富產(chǎn)品線的公司也很多，那么我們靠什么來(lái)與他們競(jìng)爭(zhēng)？我們?cè)趺床拍茏屛覀兊目蛻粼诘谝粫r(shí)間內(nèi)，在這么多的公司與產(chǎn)品的名稱中記住我們？怎么樣才能讓他們對(duì)我們產(chǎn)生興趣？我們要找到我們最突出的地方，最與眾不同的地方，我們要有一面旗，讓我們扛在肩上，我們要在它的指引下去沖鋒陷陣。我們的旗是什么？就是我們的經(jīng)營(yíng)模式，這是一切行動(dòng)的指導(dǎo)思想。創(chuàng)世科技的模式是什么？我們先分析一下市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。在2001年電腦市場(chǎng)仍然主要分為品牌機(jī)與兼容機(jī)兩大陣營(yíng)，消費(fèi)者如果想買一臺(tái)電腦一般只有兩個(gè)選擇：一是品牌整機(jī)，二是組裝兼容機(jī)。這兩種方式都是各有優(yōu)缺點(diǎn)。品牌機(jī)：信譽(yù)度比較高，一般來(lái)講有比較完善的售后服務(wù)體系，并且機(jī)器內(nèi)部各部件兼容性好，故障率低，多隨機(jī)帶有正版的操作系統(tǒng)，而且多帶有廠家開發(fā)的特殊軟件，比較容易操作。外觀相對(duì)比較漂亮統(tǒng)一。最大的不足就是比較貴，價(jià)格同比兼容機(jī)相對(duì)較高，這幾乎已經(jīng)成了真理，雖然有的廠家宣稱價(jià)格可比兼容機(jī)，但是這樣的機(jī)器一般沒有預(yù)裝操作系統(tǒng)，并且多是地方小品牌，有的超低價(jià)機(jī)甚至在某些程度上犧牲了品質(zhì)。還有，品牌機(jī)的配置多是固定的，消費(fèi)者按需選擇的余地比較小，雖然也有廠家推出按需配置，但是無(wú)論在靈活度上還是在價(jià)格上都無(wú)法與兼容機(jī)相比，外觀雖然美觀但是畢竟選擇的余地比較小，仍然缺乏個(gè)性化。兼容機(jī)：消費(fèi)者可以自由選擇需要的內(nèi)部組件，可以最大程度的滿足需求，并且外觀多樣化，可以突出自己的個(gè)性，還有很重要的一點(diǎn)就是價(jià)格便宜。缺點(diǎn)當(dāng)然也很多，每個(gè)部件都有許多的品牌，消費(fèi)者很難對(duì)所有的部件都了解，所以在組裝的時(shí)候容易盲目，兼容性差，很少預(yù)裝操作系統(tǒng)，對(duì)初學(xué)者來(lái)說(shuō)使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞞顧客的現(xiàn)象，并且售后服務(wù)質(zhì)量不高，信譽(yù)度偏低。如果我們盲目的殺入任何一個(gè)陣營(yíng)，都將面對(duì)非常慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，讓我們很快的眼淚鼻涕一大把的退回來(lái)，很可能讓我們出師未捷身先死。我們需要走的是另一條路，別人沒有走過(guò)的路。統(tǒng)一電腦外觀：顯示器、機(jī)箱、鍵盤、鼠標(biāo)、音箱都統(tǒng)一由創(chuàng)世科技提供，并且有多種選擇，這樣做的結(jié)果就是讓外觀看上去與品牌機(jī)有相同的感覺，并且更加具有個(gè)性化；統(tǒng)一電腦內(nèi)部部件：主板、顯卡、聲卡、網(wǎng)卡、光驅(qū)、MODEN都由創(chuàng)世科技統(tǒng)一提供，這樣做就可以免去消費(fèi)者選擇的麻煩與顧慮，而且在售后服務(wù)上有保障。品牌機(jī)的形象，兼容機(jī)的價(jià)格：內(nèi)外都統(tǒng)一之后，以品牌機(jī)的形象出現(xiàn)，卻以兼容機(jī)的價(jià)格銷售。外觀統(tǒng)一、內(nèi)部統(tǒng)一、富有個(gè)性、兼容性好、選購(gòu)輕松、質(zhì)量?jī)?yōu)良、服務(wù)有保障、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，而且經(jīng)銷商在銷售整機(jī)的同時(shí)可以用單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行零售及分銷。這個(gè)方案在當(dāng)時(shí)我們的眼里是具有創(chuàng)造力的，是可行的。我們稱我們這種模式為創(chuàng)世“Depend on yourselfDOY”方案，意為“取決你自己”。現(xiàn)在回想起來(lái)，運(yùn)作這個(gè)方案的時(shí)候，我們沒有考慮到我們可以利用的資源到底有多少？我們的背景到底有多大？我們的資金到底有多雄厚？這也不是開發(fā)專員所要過(guò)分在意的東西，本質(zhì)上并不是我們不在意，而是因?yàn)槲覀儧]有這個(gè)權(quán)力。人只記住在公司經(jīng)常被人提及的一句話，如果這些都具備了，那么需要的就不是開發(fā)人員，我們只需要電話接線員就夠了。我們的專職是渠道開發(fā)，我們唯一要做的就是開發(fā)、開發(fā)再開發(fā)，其它的不重要。我們只知道最重要