【正文】 定計(jì)劃的時(shí)候必須要考慮很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我們的優(yōu)勢(shì)是在哪里？我們與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么與眾不同的地方？我們憑什么來(lái)吸引我們的客戶？憑什么讓我們的客戶與我們合作？公司的深厚背景，這的確重要，雄厚的資金支持這也重要，豐富的產(chǎn)品線不可否認(rèn)也具有相當(dāng)?shù)奈?，但是這些到底是不是我們的優(yōu)勢(shì)所在？從另一個(gè)角度來(lái)講，清楚的知道我們的劣勢(shì)也極為重要，但是如果是在渠道最初開(kāi)發(fā)的階段，這些缺點(diǎn)就要深埋在我們的心里，你甚至在某種程度上要去忘記它，因?yàn)槿绻悴贿@樣做，就會(huì)打擊你的信心，影響你開(kāi)發(fā)的心態(tài)。 三、必要的核心DOY (depend on yourself)我們唯一要做的就是開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)、再開(kāi)發(fā)，其它的不重要。 后來(lái)我們知道，公司以前曾經(jīng)有過(guò)一批人也做過(guò)此類產(chǎn)品，是采用做傳統(tǒng)的區(qū)域代理制度，不過(guò)效果并不理想，并且因?yàn)槿狈刂屏Γ詈笠匀珖?guó)代理商拒絕進(jìn)貨，市場(chǎng)崩盤而告終。我們就是在這個(gè)時(shí)候殺進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的，而且我們是舉著大旗，喝著戰(zhàn)歌進(jìn)來(lái)的，我們迫切的希望在這片已經(jīng)激戰(zhàn)至白熱化的土地上撿到屬于自己的錢，更加準(zhǔn)確的講應(yīng)該是搶！在我的回憶中，至少在我們這個(gè)城市甚至這個(gè)省份都還沒(méi)有公司或者個(gè)人做這樣的計(jì)劃，這本就是寧?kù)o溫馨的城市，這個(gè)城市中每個(gè)人都很悠閑，或者看上去很悠閑，而我們就要上戰(zhàn)場(chǎng)了。在這個(gè)行業(yè)里工作的人總給人一種高高在上的感覺(jué)，因?yàn)镮T是高科技，能從事與高科技相關(guān)的工作當(dāng)然是一件讓人向往的事情?，F(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)說(shuō)我們的產(chǎn)品，我們從事的是IT行業(yè)，銷售的是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，主要是硬件部分，產(chǎn)品線非常齊全，主板、顯示器、機(jī)箱，電源、網(wǎng)卡、MODEN、鍵盤、鼠標(biāo)都有，甚至還包括光盤等耗材。開(kāi)發(fā)部的所有人員都在心里算了一筆賬：1500元的底薪雖然微不足道，但是比較穩(wěn)定，也可以保證基本的生活，再說(shuō)，對(duì)銷售人員來(lái)講，底薪本來(lái)就是非常表面的東西，只代表了公司對(duì)員工的一種基本尊重，況且銷售人員的底薪普遍偏底已經(jīng)成為這個(gè)城市事實(shí)，在這一點(diǎn)上，沒(méi)有商量的余地。每個(gè)開(kāi)發(fā)專員開(kāi)發(fā)一家加盟商可以獲得開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金500元； 開(kāi)發(fā)專員開(kāi)發(fā)的加盟商由自己負(fù)責(zé)來(lái)管理，傭金從加盟商的銷售額中提取，比例為1％。 題記“我們的目標(biāo)是依托集團(tuán)在臺(tái)灣的深厚背景，利用雄厚的資金，在一年之內(nèi)完成在中國(guó)大陸開(kāi)發(fā)300家創(chuàng)世加盟店的目標(biāo)！ 最終實(shí)現(xiàn)在中國(guó)大陸開(kāi)發(fā)1000家連鎖加盟店的目標(biāo)，使創(chuàng)世科技成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌。我寫的這些東西不是教科書，我也從來(lái)沒(méi)有這樣想過(guò)，這些紀(jì)錄甚至可能有些另類，其中有些方法并不光明正大甚至是陰暗的，但是它很有效，我確定。當(dāng)你的客戶認(rèn)可了你的人，他就會(huì)在一定程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品，他會(huì)認(rèn)為與你這樣的人合作比與產(chǎn)品合作會(huì)更加有前景。那么這樣的產(chǎn)品是不是就做不了？是不是就根本沒(méi)有希望做渠道？是不是如果我們接到這樣的任務(wù)就根本沒(méi)有任何機(jī)會(huì)？是不是我們就應(yīng)該在還沒(méi)有開(kāi)始的時(shí)候就放棄？我寫的這些紀(jì)錄只是一種回憶，回憶我們?cè)谧钇D苦的時(shí)期我們采用的方法，我相信這種方法對(duì)于我們渠道開(kāi)發(fā)會(huì)有幫助，尤其是對(duì)于渠道初期的拓展會(huì)有幫助。當(dāng)我們?cè)谛鹿疽孕碌姆绞戒N售某種新產(chǎn)品的時(shí)候，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)常會(huì)很有可能面對(duì)如下問(wèn)題： 在渠道開(kāi)發(fā)的前期沒(méi)有品牌知名度，不容易讓客戶相信你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司； 因?yàn)闆](méi)有銷售量的支持所以也沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)； 因?yàn)橘Y金不足所以也沒(méi)有廣告上的投入； 因?yàn)榻?jīng)費(fèi)上的緊張所以不可能讓人員出差應(yīng)酬； 因?yàn)榈赜虻南拗苹蛘叱鲇诔杀镜目紤]所以也沒(méi)有物流上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也就沒(méi)有售后服務(wù)在時(shí)間上的保障。如果做到了這些，那么渠道將無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝！可是并不是所有的產(chǎn)品天生就有渠道的，渠道的這些優(yōu)勢(shì)也不是你想擁有馬上就會(huì)實(shí)現(xiàn)的，即使真的有這種天上掉餡餅的事情，我想輕易也輪不到我的頭上。這個(gè)計(jì)劃的目的就是我要將我們手中的產(chǎn)品通過(guò)某種渠道銷售到全國(guó)各地，銷售到我們的客戶手中，然后再通過(guò)他們銷售到最終的消費(fèi)者手上。在這段時(shí)間內(nèi)，在這棟辦公樓里，我和一群志同道合的同事執(zhí)行了一項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃。我第一次走進(jìn)了一棟外表灰暗的七層辦公樓。廈門創(chuàng)世科技有限公司。－－渠道手記－－不可能完成的任務(wù)目錄一、緣起二、我們的任務(wù)計(jì)劃之初三、必要的核心DOY四、我們有什么?只有一面旗五、合適的才是最好的只要兩種人六、環(huán)境及等級(jí)制度必要的氛圍七、準(zhǔn)備好了嗎?礪馬磨槍八、沒(méi)有結(jié)果的努力等于零第一單九、激情重現(xiàn)眼前紀(jì)錄之實(shí)十、心態(tài)決定答案問(wèn)題及回答十一、實(shí)力還是運(yùn)氣理性的分析十二、思想上的統(tǒng)一金山茶話十三、最簡(jiǎn)單的方法流程鎖定十四、紅旗制度困境與困惑十五、最殘酷的激勵(lì)同室操戈十六、絕對(duì)不能犯的錯(cuò)誤十大鐵律十七、網(wǎng)湖北攻略十八、有情還是無(wú)情特殊管理十九、條條大路通羅馬團(tuán)隊(duì)掠影二十、痛苦只屬于弱者夢(mèng)兮魂兮后記不要對(duì)我講未來(lái)多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠題記一、緣起“本公司系外商獨(dú)資企業(yè)，因拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要，誠(chéng)招國(guó)內(nèi)渠道及連鎖店開(kāi)發(fā)管理專員三十名，男女不限，年齡2535歲，本科以上學(xué)歷，二年以上工作經(jīng)驗(yàn)，具商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)?！?001年8月的一天，廈門島，湖里工業(yè)區(qū)，陰雨。我從來(lái)沒(méi)有預(yù)感過(guò)，從這一天開(kāi)始，我在這里渡過(guò)了1年零6個(gè)月的時(shí)光，也經(jīng)歷了人生中最重要的一個(gè)階段，在以后的歲月里，有關(guān)這個(gè)階段的情景曾經(jīng)無(wú)數(shù)次出現(xiàn)在我的記憶里，讓我魂?duì)繅?mèng)縈。這個(gè)計(jì)劃的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是在不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造最大的效益。每一個(gè)做市場(chǎng)、做渠道的人都有過(guò)這樣的希望：公司或者產(chǎn)品具有非常高的知名度；產(chǎn)品的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)上具有優(yōu)勢(shì)，功能上能滿足市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求；充足的供貨及快捷的物流保障；準(zhǔn)確的廣告投入，行之有效的促銷手段；完善的售后服務(wù)體系；健全而科學(xué)的渠道管理體制；渠道成員間通力合作，共同繁榮，共同發(fā)展。到今天我依然相信這一點(diǎn)，因?yàn)閺男〉酱?，我的頭上被板磚砸過(guò)，甚至被鳥(niǎo)糞砸過(guò)，就是沒(méi)有被餡餅光顧的運(yùn)氣。 因?yàn)槭窃谧畛鮿?chuàng)業(yè)的階段，所以不可能讓員工有很好的待遇。這種情況對(duì)于許多公司或者個(gè)人都是正常的，在起步的階段非常艱難，我相信很多做過(guò)渠道的人都有這樣的感受。在我們最初什么都不具備的情況下去拓展渠道我們靠什么？我們拿什么去與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗?fàn)?？在很多的情況下，在什么都沒(méi)有的時(shí)候我們往往忽略了一點(diǎn)，我們至少還擁有我們的人，這才是最寶貴的資源，與我們的人同時(shí)存在的還有我們的精神。如果他們接受了你的人就會(huì)被你的精神所影響，這在渠道開(kāi)發(fā)的前期非常重要，當(dāng)然我們必須承認(rèn)，在渠道開(kāi)拓到一定的程度單純以銷售技巧，以個(gè)人威信或者個(gè)人感情是無(wú)法維系的，到了那個(gè)時(shí)候就需要完整的渠道推進(jìn)策略。二、我們的任務(wù)計(jì)劃之初為什么公司會(huì)選擇我們，最有可能的原因，就是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)無(wú)知，無(wú)知者無(wú)懼，直到今天，除了這個(gè)原因，還沒(méi)有其它合理的解釋。“加盟方式： 實(shí)行城市代理制度，每個(gè)城市僅限開(kāi)發(fā)一家加盟商，加盟商必須以加盟店的形式對(duì)外體現(xiàn)，以加盟店為中心，加盟商享有對(duì)其下轄的區(qū)域進(jìn)行零售及分銷的權(quán)利； 每個(gè)加盟店需要交納20000元加盟保證金； 每個(gè)加盟店首次的簽約時(shí)間為一年；在一年之內(nèi)每個(gè)加盟商要完成最低60萬(wàn)元的銷售量，否則加盟金不予退還，如果完成了銷售量，則采用以產(chǎn)品抵款的形式返還，加盟店有權(quán)選擇返還產(chǎn)品的種類；以最優(yōu)的價(jià)格提供全系列產(chǎn)品；提供裝修及廣告支持；提供培訓(xùn)支持；開(kāi)發(fā)人員待遇及獎(jiǎng)勵(lì)方式：每個(gè)開(kāi)發(fā)專員基本工資1500元/月。其它福利待遇，無(wú)。 如果一個(gè)加盟商完成了全年的銷售目標(biāo)，就是60萬(wàn)元，傭金為6000元，如果我們每個(gè)人開(kāi)發(fā)十家加盟商，全年的銷售就是600萬(wàn)元，傭金為60000元，加上基本工資，平均月收入也應(yīng)該在6000以上，或者更多；這是最新的計(jì)劃，也是剛剛開(kāi)始的市場(chǎng)方案，如果成功了，我們都會(huì)成為公司的元老，會(huì)在公司以及行業(yè)內(nèi)享有相當(dāng)?shù)闹?，這樣的機(jī)會(huì)并不是人人都有的； 這么大的市場(chǎng)方案，如果沒(méi)有實(shí)力操作簡(jiǎn)直是無(wú)法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集團(tuán)公司背景下做事情，是我們的強(qiáng)烈愿望。這讓我們很興奮，因?yàn)镮T業(yè)本身就是精英倍出的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的精英要么衣冠楚楚，提著電腦包看上去很風(fēng)光，要么穿著打扮及行為舉止很另類，一幅莫測(cè)高深的樣子。在2001年，中國(guó)的IT市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，歷經(jīng)了多次洗牌，市場(chǎng)的基本格局已經(jīng)形成，諸多營(yíng)銷方式也早已被前輩們嘗試過(guò)了，而且每天還有許多新的方式出現(xiàn)，讓你眼花繚亂，或者是理想，中看不中用，或者是新碗裝舊湯，只是換了一種面孔。 最奇怪的有一點(diǎn)，我們對(duì)未來(lái)的困難一無(wú)所知，甚至無(wú)所畏懼，后來(lái)我們分析有幾點(diǎn)原因，其它的原因都微不足道，只有一點(diǎn)是最重要的，我們這些人以前都沒(méi)有做過(guò)IT行業(yè)，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知。后來(lái)我們也不止一次的分析過(guò)，為什么公司會(huì)選擇我們，最有可能的原因，就是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)無(wú)知，無(wú)知者無(wú)懼，直到今天，除了這個(gè)原因，還沒(méi)有其它合理的解釋。我們只知道最重要的一點(diǎn)，我們已經(jīng)有了方向，這將引導(dǎo)我們走向光明。2001年的IT行業(yè)，銷煙彌漫，列強(qiáng)并起，群雄逐鹿。而且有背景、有實(shí)力、有豐富產(chǎn)品線的公司也很多，那么我們靠什么來(lái)與他們競(jìng)爭(zhēng)？我們?cè)趺床拍茏屛覀兊目蛻粼诘谝粫r(shí)間內(nèi)，在這么多的公司與產(chǎn)品的名稱中記住我們？怎么樣才能讓他們對(duì)我們產(chǎn)生興趣？我們要找到我們最突出的地方，最與眾不同的地方，我們要有一面旗，讓我們扛在肩上，我們要在它的指引下去沖鋒陷陣。創(chuàng)世科技的模式是什么？我們先分析一下市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。這兩種方式都是各有優(yōu)缺點(diǎn)。外觀相對(duì)比較漂亮統(tǒng)一。還有，品牌機(jī)的配置多是固定的，消費(fèi)者按需選擇的余地比較小，雖然也有廠家推出按需配置，但是無(wú)論在靈活度上還是在價(jià)格上都無(wú)法與兼容機(jī)相比，外觀雖然美觀但是畢竟選擇的余地比較小，仍然缺乏個(gè)性化。缺點(diǎn)當(dāng)然也很多，每個(gè)部件都有許多的品牌，消費(fèi)者很難對(duì)所有的部件都了解，所以在組裝的時(shí)候容易盲目，兼容性差，很少預(yù)裝操作系統(tǒng)，對(duì)初學(xué)者來(lái)說(shuō)使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞞顧客的現(xiàn)象，并且售后服務(wù)質(zhì)量不高，信譽(yù)度偏低。我們需要走的是另一條路，別人沒(méi)有走過(guò)的路。品牌機(jī)的形象，兼容機(jī)的價(jià)格：內(nèi)外都統(tǒng)一之后，以品牌機(jī)的形象出現(xiàn)，卻以兼容機(jī)的價(jià)格銷售。這個(gè)方案在當(dāng)時(shí)我們的眼里是具有創(chuàng)造力的，是可行的。現(xiàn)在回想起來(lái)，運(yùn)作這個(gè)方案的時(shí)候，我們沒(méi)有考慮到我們可以利用的資源到底有多少？我們的背景到底有多大？我們的資金到底有多雄厚？這也不是開(kāi)發(fā)專員所要過(guò)分在意的東西，本質(zhì)上并不是我們不在意，而是因?yàn)槲覀儧](méi)有這個(gè)權(quán)力。我們的專職是渠道開(kāi)發(fā)，我們唯一要做的就是開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)再開(kāi)發(fā)，其它的不重要。四、我們有什么只有一面旗所有的這些條件決定了我們只能采用最簡(jiǎn)單、最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法來(lái)進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，這個(gè)方法就是利用我們手中的電話，電話開(kāi)發(fā)就成了我們的唯一手段。我們所說(shuō)的背景、資金、產(chǎn)品只是公司給我們的信心保證，如果我們成功了，這些我們都會(huì)有的，而且可能會(huì)更多。我們沒(méi)有什么？怎樣才能有？品牌優(yōu)勢(shì)：沒(méi)有人知道創(chuàng)世科技，更沒(méi)有人知道我們是誰(shuí)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：因?yàn)闆](méi)有銷售量，所以與同類的產(chǎn)品相比價(jià)格偏高，部分產(chǎn)品的價(jià)格甚至超過(guò)了一線品牌的價(jià)格。供貨速度：以開(kāi)發(fā)外省市場(chǎng)為主，主要采用火車及汽車運(yùn)輸，并且先款后貨，在很多一般情況下，是收到貨款后再向上游訂貨，然后再發(fā)貨給我們的客戶，供貨周期非常緩慢。客戶應(yīng)酬及專員協(xié)銷：因?yàn)榻?jīng)費(fèi)緊張，所以我們不出差，也不派人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)及終端協(xié)銷。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：只有普通的硬件維修人員，完全沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)能力。如果我們想擁有我們所沒(méi)有的，唯一的方法就是開(kāi)發(fā)，如果我們開(kāi)發(fā)了100家加盟代理商，我們就會(huì)有相當(dāng)?shù)闹龋驗(yàn)橛辛虽N售量所以就會(huì)拿到好的價(jià)格，而且會(huì)考慮配備專用的運(yùn)輸工具，設(shè)立物流中心及售后服務(wù)站，聘請(qǐng)專業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，有了一定的積累之后廣告促銷都不是問(wèn)題，客戶應(yīng)酬就更加不在話下了，所以，除了開(kāi)發(fā)我們別無(wú)選擇。所有的這些條件決定了我們只能采用最直接、最簡(jiǎn)單、最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法來(lái)開(kāi)發(fā)渠道，這個(gè)方法就是利用我們手中的電話，電話開(kāi)發(fā)就成了我們的唯一手段。五、合適的才是最好的只要兩種人直到最后我才明白，我們只需要兩種人，一是迫于生存危機(jī)者；二是理想主義者。 題記公司在最初招聘的時(shí)候，從眾多的應(yīng)聘者中選擇了30個(gè)人，我就是其中之一，并且從最初面試到被通知錄用一共才不到兩天的時(shí)間。而且以我的角度來(lái)看，當(dāng)時(shí)也真的不需要這么多的人，那么公司這樣做的目的只有一個(gè)：就是采用殘酷的淘汰制度，經(jīng)過(guò)層層篩選，淘汰不適合的，留下最優(yōu)秀的，更加準(zhǔn)確的說(shuō)是留下最合適的人。那么在這樣的開(kāi)發(fā)條件下，我們?nèi)绾尾欧直嬉幻_(kāi)發(fā)人員是不是真的可以適應(yīng)這項(xiàng)工作，淘汰就是最好的方法。被淘汰的原因有很多種，持懷疑態(tài)度者不可留，因?yàn)椴豢赡苋耐度耄粵](méi)有信心者不可留，因?yàn)樾膽B(tài)會(huì)受到嚴(yán)重影響；三心二意者不可留、因?yàn)闀?huì)顧此失彼；學(xué)歷太高者不可留，因?yàn)樾膽B(tài)不穩(wěn)定；最重要的就是