【正文】 需要兩種人，一是迫于生存危機(jī)者；二是理想主義者。如果我們想擁有我們所沒有的，唯一的方法就是開發(fā)，如果我們開發(fā)了100家加盟代理商，我們就會有相當(dāng)?shù)闹?，因?yàn)橛辛虽N售量所以就會拿到好的價格，而且會考慮配備專用的運(yùn)輸工具，設(shè)立物流中心及售后服務(wù)站，聘請專業(yè)的技術(shù)開發(fā)人員，有了一定的積累之后廣告促銷都不是問題，客戶應(yīng)酬就更加不在話下了，所以，除了開發(fā)我們別無選擇。客戶應(yīng)酬及專員協(xié)銷：因?yàn)榻?jīng)費(fèi)緊張，所以我們不出差，也不派人進(jìn)行現(xiàn)場的培訓(xùn)及終端協(xié)銷。價格優(yōu)勢：因?yàn)闆]有銷售量，所以與同類的產(chǎn)品相比價格偏高，部分產(chǎn)品的價格甚至超過了一線品牌的價格。我們所說的背景、資金、產(chǎn)品只是公司給我們的信心保證，如果我們成功了，這些我們都會有的，而且可能會更多。我們的專職是渠道開發(fā)，我們唯一要做的就是開發(fā)、開發(fā)再開發(fā)，其它的不重要。這個方案在當(dāng)時我們的眼里是具有創(chuàng)造力的，是可行的。我們需要走的是另一條路，別人沒有走過的路。還有，品牌機(jī)的配置多是固定的，消費(fèi)者按需選擇的余地比較小，雖然也有廠家推出按需配置，但是無論在靈活度上還是在價格上都無法與兼容機(jī)相比，外觀雖然美觀但是畢竟選擇的余地比較小，仍然缺乏個性化。這兩種方式都是各有優(yōu)缺點(diǎn)。而且有背景、有實(shí)力、有豐富產(chǎn)品線的公司也很多，那么我們靠什么來與他們競爭？我們怎么才能讓我們的客戶在第一時間內(nèi)，在這么多的公司與產(chǎn)品的名稱中記住我們？怎么樣才能讓他們對我們產(chǎn)生興趣？我們要找到我們最突出的地方，最與眾不同的地方，我們要有一面旗，讓我們扛在肩上，我們要在它的指引下去沖鋒陷陣。我們只知道最重要的一點(diǎn)，我們已經(jīng)有了方向，這將引導(dǎo)我們走向光明。 最奇怪的有一點(diǎn)，我們對未來的困難一無所知，甚至無所畏懼，后來我們分析有幾點(diǎn)原因，其它的原因都微不足道，只有一點(diǎn)是最重要的，我們這些人以前都沒有做過IT行業(yè)，我們對這個行業(yè)一無所知。這讓我們很興奮，因?yàn)镮T業(yè)本身就是精英倍出的行業(yè)，這個行業(yè)的精英要么衣冠楚楚，提著電腦包看上去很風(fēng)光，要么穿著打扮及行為舉止很另類，一幅莫測高深的樣子。其它福利待遇，無。二、我們的任務(wù)計劃之初為什么公司會選擇我們，最有可能的原因，就是我們對這個行業(yè)一無無知，無知者無懼，直到今天，除了這個原因，還沒有其它合理的解釋。在我們最初什么都不具備的情況下去拓展渠道我們靠什么？我們拿什么去與我們的競爭對手抗?fàn)?？在很多的情況下，在什么都沒有的時候我們往往忽略了一點(diǎn)，我們至少還擁有我們的人，這才是最寶貴的資源，與我們的人同時存在的還有我們的精神。 因?yàn)槭窃谧畛鮿?chuàng)業(yè)的階段，所以不可能讓員工有很好的待遇。每一個做市場、做渠道的人都有過這樣的希望：公司或者產(chǎn)品具有非常高的知名度；產(chǎn)品的價格具有競爭力，技術(shù)上具有優(yōu)勢，功能上能滿足市場及消費(fèi)者的需求；充足的供貨及快捷的物流保障；準(zhǔn)確的廣告投入，行之有效的促銷手段；完善的售后服務(wù)體系；健全而科學(xué)的渠道管理體制；渠道成員間通力合作，共同繁榮，共同發(fā)展。我從來沒有預(yù)感過，從這一天開始，我在這里渡過了1年零6個月的時光，也經(jīng)歷了人生中最重要的一個階段，在以后的歲月里，有關(guān)這個階段的情景曾經(jīng)無數(shù)次出現(xiàn)在我的記憶里，讓我魂牽夢縈。一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。廈門創(chuàng)世科技有限公司。在這段時間內(nèi)，在這棟辦公樓里，我和一群志同道合的同事執(zhí)行了一項(xiàng)市場開發(fā)的計劃。當(dāng)我們在新公司以新的方式銷售某種新產(chǎn)品的時候，簡單來說，我們經(jīng)常會很有可能面對如下問題： 在渠道開發(fā)的前期沒有品牌知名度，不容易讓客戶相信你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司； 因?yàn)闆]有銷售量的支持所以也沒有價格上的優(yōu)勢； 因?yàn)橘Y金不足所以也沒有廣告上的投入； 因?yàn)榻?jīng)費(fèi)上的緊張所以不可能讓人員出差應(yīng)酬； 因?yàn)榈赜虻南拗苹蛘叱鲇诔杀镜目紤]所以也沒有物流上的優(yōu)勢，同時也就沒有售后服務(wù)在時間上的保障。當(dāng)你的客戶認(rèn)可了你的人，他就會在一定程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品，他會認(rèn)為與你這樣的人合作比與產(chǎn)品合作會更加有前景。 題記“我們的目標(biāo)是依托集團(tuán)在臺灣的深厚背景，利用雄厚的資金，在一年之內(nèi)完成在中國大陸開發(fā)300家創(chuàng)世加盟店的目標(biāo)！ 最終實(shí)現(xiàn)在中國大陸開發(fā)1000家連鎖加盟店的目標(biāo)，使創(chuàng)世科技成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌。開發(fā)部的所有人員都在心里算了一筆賬：1500元的底薪雖然微不足道，但是比較穩(wěn)定，也可以保證基本的生活，再說，對銷售人員來講，底薪本來就是非常表面的東西，只代表了公司對員工的一種基本尊重，況且銷售人員的底薪普遍偏底已經(jīng)成為這個城市事實(shí)，在這一點(diǎn)上，沒有商量的余地。在這個行業(yè)里工作的人總給人一種高高在上的感覺，因?yàn)镮T是高科技，能從事與高科技相關(guān)的工作當(dāng)然是一件讓人向往的事情。 后來我們知道，公司以前曾經(jīng)有過一批人也做過此類產(chǎn)品，是采用做傳統(tǒng)的區(qū)域代理制度，不過效果并不理想，并且因?yàn)槿狈刂屏?，最后以全國代理商拒絕進(jìn)貨，市場崩盤而告終。― 題記在制定計劃的時候必須要考慮很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我們的優(yōu)勢是在哪里？我們與同行業(yè)的競爭對手相比有什么與眾不同的地方？我們憑什么來吸引我們的客戶？憑什么讓我們的客戶與我們合作？公司的深厚背景，這的確重要，雄厚的資金支持這也重要，豐富的產(chǎn)品線不可否認(rèn)也具有相當(dāng)?shù)奈?，但是這些到底是不是我們的優(yōu)勢所在？從另一個角度來講，清楚的知道我們的劣勢也極為重要，但是如果是在渠道最初開發(fā)的階段，這些缺點(diǎn)就要深埋在我們的心里，你甚至在某種程度上要去忘記它，因?yàn)槿绻悴贿@樣做，就會打擊你的信心，影響你開發(fā)的心態(tài)。我們的旗是什么？就是我們的經(jīng)營模式，這是一切行動的指導(dǎo)思想。品牌機(jī)：信譽(yù)度比較高，一般來講有比較完善的售后服務(wù)體系，并且機(jī)器內(nèi)部各部件兼容性好，故障率低，多隨機(jī)帶有正版的操作系統(tǒng)，而且多帶有廠家開發(fā)的特殊軟件，比較容易操作。兼容機(jī)：消費(fèi)者可以自由選擇需要的內(nèi)部組件，可以最大程度的滿足需求，并且外觀多樣化，可以突出自己的個性，還有很重要的一點(diǎn)就是價格便宜。統(tǒng)一電腦外觀：顯示器、機(jī)箱、鍵盤、鼠標(biāo)、音箱都統(tǒng)一由創(chuàng)世科技提供，并且有多種選擇，這樣做的結(jié)果就是讓外觀看上去與品牌機(jī)有相同的感覺，并且更加具有個性化；統(tǒng)一電腦內(nèi)部部件：主板、顯卡、聲卡、網(wǎng)卡、光驅(qū)、MODEN都由創(chuàng)世科技統(tǒng)一提供，這樣做就可以免去消費(fèi)者選擇的麻煩與顧慮，而且在售后服務(wù)上有保障。我們稱我們這種模式為創(chuàng)世“Depend on yourselfDOY”方案，意為“取決你自己”。我們只知道最重要的一點(diǎn)，我們已經(jīng)有了方向，這將引導(dǎo)我們走向光明。我們的開發(fā)目標(biāo)和個人前景卻如天上的肉餅，雖然誘人，想吃到嘴巴里，卻很難。產(chǎn)品優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品事實(shí)上只有幾種，在功能上雖然可以滿足需要，但是與其它競爭對手相比沒有優(yōu)勢可言。促銷用品：極少，在一年半的時間內(nèi)，只有不到5000元的媒體廣告投入。自始至終，我一直在思考一個問題，從本質(zhì)上來講這應(yīng)該是一個順序的問題，我們是等待所有的優(yōu)勢都具備后再去開發(fā)市場，還是通過開發(fā)市場來換取我們所有的優(yōu)勢，這很類似先有雞還是先有蛋的問題，我們不去研究這個順序，我只知道，如果我們手上沒有雞，但是又想吃到蛋，我們唯一的方法就是抓到會下蛋的雞，我們心中會下蛋的雞就是我們的百家加盟代理商。只有這兩種人才可以適應(yīng)，才可以在創(chuàng)世科技的這塊土地上生存。以這樣的條件來開發(fā)市場當(dāng)然不會是每個人都喜歡做的，這也是人之常情，在我們的想象中，從事渠道開發(fā)的人，尤其是從事IT行業(yè)的渠道開發(fā)人員應(yīng)該是背著筆記本電腦滿世界跑的，應(yīng)該在祖國各地沖鋒陷陣，交朋識友的。第一個被淘汰的人至今還留在我的記憶中，那是我們開發(fā)部的第一次會議，當(dāng)公司對我們宣布這項(xiàng)計劃的時候，有一名新人以懷疑的態(tài)度和并不太友善的口氣問了一句話，“你們想做這樣的計劃，你們憑什么呢？”我們美麗的總經(jīng)理一拍桌子，只說了一句話，“你被開除了，請你馬上離開。有必要交待一下，我們的總經(jīng)理姓烏，是一位堪稱美女的女性，長的非常漂亮，長發(fā)披肩，目光如冰水，只是面色有些蒼白。只有這兩種人才可以適應(yīng)，才可以在公司的這塊土地上生存。實(shí)行幾乎全天工作制度，在中午吃飯的時候你都要隨時準(zhǔn)備上臺去演講，在辦公區(qū)內(nèi)你絕對不要表現(xiàn)出無所事事的樣子，如果你不做事，那么你就要思考，而且在表情上還要被認(rèn)為是在思考，否則就會被責(zé)罰。我們可以喝的湯是什么，是紫菜蛋花湯。當(dāng)然這很可能只是片面的，不過以我們當(dāng)時的情況這卻是一個好的辦法。題記記憶“主板主要有以下幾個部分組成，北橋芯片，控制CPU、內(nèi)存，南橋芯片，主要控制外接部分......，采用AMP、FOXCONN、WINNINE等品牌的插件，同時采用了性能穩(wěn)定的墨綠色濾波電容以及其他優(yōu)質(zhì)的電子元件...... 在USB，PS/2，AT KB等接口上均設(shè)有可恢復(fù)保險絲......支持智能化Smart UPS電源卡，配合使用可在系統(tǒng)斷電后自動保存數(shù)據(jù)、自動關(guān)機(jī)、AC電源恢復(fù)正.....” “17寸CRT顯示器，（）, 行頻 30KHz75KHz 行頻 50120Hz 視頻帶寬 165MHz 最高解象度 1600*1200(NI) 防眩TCO鍍層,底輻射 用戶控制 按鍵OSD在屏顯示 電源及功耗 AC100240V 50Hz/60Hz=100W”““最早發(fā)送和接收中斷信號而達(dá)到最低的CPU 占用率，全雙工工作模式雙倍地拓寬網(wǎng)絡(luò)的帶寬，PCI 32bit bus master 操作模式，支持ACPI和nNow/PC99 降低功耗，自動選擇最快的速度和操作模式，加電后完全自動配置，在NetWare client 下安裝只要30秒，EZStart 驅(qū)動程序和診斷工具，診斷性LEDs 指示網(wǎng)卡的操作模式、真實(shí)連接情況和數(shù)據(jù)傳輸率，為可選的Boot ROM預(yù)留插槽，自帶WakeOn LAN (WOL) 連接線，支持遠(yuǎn)程喚醒，F(xiàn)CC Class B 認(rèn)證?！薄斑€有黑色的主板，傳說中是軍工板，不過并沒有事實(shí)的依據(jù)，至少我沒有看到過。is stupid。只有這樣才可以快速的成長，三個月的時間，我們居然可以在一起探討我們認(rèn)為相對比較深入的話題，比較各廠家產(chǎn)品的優(yōu)劣，品評各廠家營銷方式的特點(diǎn)與可能存在的不足。 目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)往往不是一開始就有的，而是在不斷探索的過程中尋找到的。這個方法許多人都知道，也都經(jīng)歷過。該市場有何種競爭產(chǎn)品在銷售？產(chǎn)品的特性是什么？優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)是什么？銷售情況如何？客戶對產(chǎn)品的滿意度如何？（2）、目標(biāo)市場同類競爭對手情況。目標(biāo)之二通過電話將所有的信息準(zhǔn)確的傳達(dá)到每一個目標(biāo)客戶，然后跟蹤、談判、促成交易，形成合作伙伴。在最初開始的時候，僅僅幾天已經(jīng)有數(shù)人辭職，辭職無聲無息的進(jìn)行，因?yàn)楸舜瞬⒉皇呛苁煜ぃ€談不上朋友，所以也沒有讓人產(chǎn)生過多的傷感，不過這些人的離開，還是在一定程度上產(chǎn)生了悲觀情緒，當(dāng)然相反的也產(chǎn)生了激勵，少一個人就少一份競爭，就多一份市場，就多一份機(jī)會，就可以多賺一份錢。幸運(yùn)的是這兩種感受我都有場景模擬訓(xùn)練如果培訓(xùn)只是局限于文字記憶那么這種培訓(xùn)肯定是失敗的，至少是沒有效果的。聽出了不足的地方再加以改變，然后再錄音再試聽，這樣反復(fù)多次的來進(jìn)行，效果非常明顯。開始的時候，烏總負(fù)責(zé)監(jiān)督與評價，到了后來就經(jīng)常由我們自己進(jìn)行。在這全過程中需要有一個主持人，也可以由兩個人互相配合來主持，主持人的作用就是掌控現(xiàn)場的進(jìn)展情況，避免出現(xiàn)冷場的局面，或者在很激烈的時候要控制局面避免失控。因?yàn)檫@些答案并不是寬泛的，而是非常精煉的，是所有答案的精華，記住了這些，這樣即使客戶對你有再多的影響也不會使你偏離方向?！叭绾谓⒛闩c客戶的良好關(guān)系？““與客戶溝通應(yīng)該采用什么樣的程序？““怎么才能了解你的客戶？““如何了解你的目標(biāo)市場？““調(diào)整心態(tài)最有效果的方法是什么？““你理解的渠道是怎么樣的？““IT市場最新的營銷思路及方法是什么？““如何管理你的開發(fā)時間？““如何讓客戶喜歡聽你講話？”。這個階段往往也需要錄音，然后反復(fù)來聽，在這種情況下往往可以很容易找到自己語言上的問題，或者可以輕易的發(fā)現(xiàn)自己節(jié)奏上的停頓，節(jié)奏非常重要，如果你能讓客戶的語言進(jìn)入你的節(jié)奏范圍，那么就會產(chǎn)生一種很好的溝通效果。即使你事前考慮的再全面，如果到了真正的客戶面前也會有新的問題發(fā)生，很可能會產(chǎn)生不良的影響，無論對于客戶還是對開發(fā)人員，第一印象都非常重要，如果這個做不到好的開始的話，那么將很難挽回。有必要說明的是，試驗(yàn)田的訓(xùn)練效果多是體現(xiàn)在對話的技巧及心態(tài)的樹立上，所得到的經(jīng)驗(yàn)往往是寬泛的，因?yàn)椴煌膮^(qū)域?qū)κ袌鲇兄煌囊螅憧梢詫膶?shí)驗(yàn)田得到的經(jīng)驗(yàn)帶到其它的市場去，但是你帶不走真正適合另外一片市場的方式，在一片新的市場里，實(shí)踐比經(jīng)驗(yàn)更加重要。我們的懲罰方式倒是有些特別。如果你這樣工作一個月后還不能出單，則會被列入黑名單，會被安排到特殊區(qū)域辦公，這個區(qū)里全是這樣的人，這里的人每天只能不斷的反省自己，沒有打電話的權(quán)利，也沒有參加會議的權(quán)利，甚至沒有與同事交流的權(quán)利，直到他們離開。從這兩個人走了以后，公司再也沒有招聘女性的開發(fā)人員。題記我的目標(biāo)市場是在重慶與四川，我用了兩個月的時間，在這里，在限制日期的最后一天，我成交了我在創(chuàng)世科技的第一單。即使有也是非常少，這肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用的。不過這些資料很多是錯誤的，這就需要你在以后的時間里來不斷的確認(rèn)。（4）、我又購買了一份地圖冊，另外特別的購買了這兩個地區(qū)的專用地圖。先打電話問電子市場的工作人員。所以如何在最短的時間內(nèi)判斷對方的身份就非常重要，從聽到對方“喂”的一聲開始，就要進(jìn)入全面的緊張狀態(tài)，在前幾句話就判斷對方的情況非常重要，這決定你要用什么樣的語氣來說話，并且盡量保持到最后，如果你因?yàn)閷Ψ缴矸莸淖兓S意改變你的語氣，那么這往往是失敗的開始。到最后你會喪失你的自信，一拿起電話你的心就會發(fā)抖。只要網(wǎng)撒的夠大，總會有撈上來的魚。在這兩周內(nèi)實(shí)際的工作時間只有10天，星期日休息，星期六也是商家比較忙碌的時間，不適合電話開發(fā)。第三、第四周：進(jìn)行二次跟蹤回