【正文】 ：對(duì)哎呀呀來說，經(jīng)驗(yàn)不是排在第一位的，最重要的是悟性和品性。我們聘用的總監(jiān)級(jí)管理人員大多為70后，買手大多是85后?！缎聽I(yíng)銷》：哎呀呀對(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是如何建設(shè)和管理的？葉國(guó)富：作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我做好兩件事就可以了：一是把人選好，二是把錢分好。店鋪是最好的宣傳《新營(yíng)銷》：從應(yīng)采兒、李湘到阿SA、SHE，明星代言對(duì)于哎呀呀的發(fā)展有何意義？葉國(guó)富：這些明星的代言足以證明哎呀呀的發(fā)展勢(shì)頭良好。哎呀呀的每一步都和社會(huì)當(dāng)前最熱的明星結(jié)合在一起，這些明星也證明了哎呀呀是飾品行業(yè)最先把握時(shí)尚潮流的企業(yè)。當(dāng)然，小有家底的時(shí)候，明星代言人只是錦上添花，不會(huì)是雪中送炭，就像銀行一樣，你的企業(yè)做好了，才會(huì)貸款給你。明星起到錦上添花的作用，不會(huì)起到?jīng)Q定性作用?！缎聽I(yíng)銷》：許多企業(yè)在高價(jià)聘請(qǐng)了明星作為形象代言人后，會(huì)通過各種傳播路徑將明星的價(jià)值最大化利用。哎呀呀是如何最大化利用明星資源的？葉國(guó)富：店鋪對(duì)哎呀呀的品牌推廣作用排在第一位。哎呀呀廣州的北京路店不到200平方米，一年的租金高達(dá)千萬元，這么高的租金我們?yōu)槭裁催€要入駐？北京路每天的人流量過百萬，而且大多是80后年輕人，目標(biāo)人群非常精準(zhǔn)。再者，整條街都是賣服裝的，哎呀呀根本就沒有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且和一排服裝店擺在一起，很出挑。雖說這家店剛好持平，但對(duì)我們來說卻是賺了，賺了每天一百萬流量的廣告費(fèi)。不僅在廣州北京路，在北京前門大街、成都春熙路、廣州上下九、深圳東門都有哎呀呀形象店，這些店鋪是最好的互動(dòng)廣告，既能看到哎呀呀，還能進(jìn)去逛、購(gòu)物。如果將3000多家店的廣告資源價(jià)值算進(jìn)去，至少不低于5個(gè)億。為什么服裝行業(yè)在電視上做廣告比化妝品行業(yè)少很多，是因?yàn)樗鼈冇写罅康牡赇亸V告?；ヂ?lián)網(wǎng)新媒體排名第二，是哎呀呀非常重視的媒體。2010年我們花了100萬元在百度上建立了一個(gè)品牌專區(qū)。另外我們也嘗試電視植入式營(yíng)銷，比如在《丑女無敵》中植入了哎呀呀廣告?！缎聽I(yíng)銷》：隨著哎呀呀的知名度越來越高，許多山寨品牌紛紛出現(xiàn)。你如何看待這一現(xiàn)象？葉國(guó)富：每一個(gè)偉大品牌的成長(zhǎng)，都有一個(gè)和假冒偽劣產(chǎn)品斗爭(zhēng)的過程。很多人打著哎呀呀的擦邊球違法經(jīng)營(yíng)，我們會(huì)運(yùn)用法律手段捍衛(wèi)我們的合法權(quán)益。品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，麥當(dāng)勞為什么成功？是因?yàn)樗竺嬗幸粋€(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)在支持。麥肯基為什么不成功？不僅是因?yàn)樗鼪]有品牌，更是因?yàn)樗鼪]有“后臺(tái)”。如今是品牌消費(fèi)時(shí)代，單靠打擦邊球的做法很難取得成功了?！缎聽I(yíng)銷》：哎呀呀未來鎖定飾品，再也不改了？葉國(guó)富：是的。讓顧客更沖動(dòng)《新營(yíng)銷》：哎呀呀店鋪的陳列原則是什么？葉國(guó)富：飾品和手機(jī)、服裝等不太一樣，它屬于沖動(dòng)型購(gòu)買的產(chǎn)品，所以哎呀呀在陳列上講求豐滿，以連帶銷售為主。美爆，七色花，更多的是單品重復(fù)陳列，這其實(shí)是錯(cuò)誤的陳列方法，如果將手機(jī)按照顏色、款式一溜排開，肯定很漂亮，但漂亮不能產(chǎn)生最好的銷售，只會(huì)叫好不叫座。哎呀呀讓店鋪里的商品看起來琳瑯滿目，產(chǎn)品非常豐富，并不追求同一個(gè)款式單品重復(fù)陳列。飾品陳列要激發(fā)消費(fèi)者“淘”和“挑”的興趣，如果單品重復(fù)陳列，會(huì)大大降低這種感覺，也會(huì)讓消費(fèi)者喪失探求的樂趣。就像賣糖果一樣，為什么超市通常會(huì)將很多種顏色的糖果放在一起，就是為了產(chǎn)生琳瑯滿目的效果。如果同一種顏色的糖果擺在一起，就不會(huì)有這種效果?！缎聽I(yíng)銷》：買手選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？葉國(guó)富：現(xiàn)在我們的專職買手團(tuán)隊(duì)有50多人，大部分分布在中國(guó)的香港、臺(tái)北、上海和日本、韓國(guó)等地，她們每天的任務(wù)就是逛街，將最時(shí)尚潮流的飾品買回來。她們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“大眾的潮流”，符合主流年輕人喜歡的標(biāo)準(zhǔn)。太過于另類的產(chǎn)品，很難暢銷。哎呀呀賣的一定是大眾的、主流的年輕人喜歡的東西，哎呀呀的買手分布在日、韓，中國(guó)的香港、臺(tái)灣，是因?yàn)檫@些區(qū)域的潮流文化與內(nèi)地趨同?！缎聽I(yíng)銷》：買手是如何選產(chǎn)品的？葉國(guó)富：每個(gè)星期，哎呀呀要開發(fā)30~40款新產(chǎn)品，但這只占到備選開發(fā)的1/10。也就是說，這個(gè)星期要開發(fā)30種產(chǎn)品，至少要準(zhǔn)備300款產(chǎn)品備選。我們要求加盟商一個(gè)星期訂一次貨。我們一周向加盟商發(fā)30~40款新貨，每一款發(fā)兩三個(gè)，如果好賣，可以馬上下單補(bǔ)貨。新貨就像試賣品一樣，好賣可以馬上補(bǔ)貨，不好賣就不要補(bǔ)。90%的出貨是常規(guī)產(chǎn)品，只有10%的量是新品?！缎聽I(yíng)銷》：越是時(shí)尚潮流的商品，雖然好賣，但很容易過時(shí)，哎呀呀如何解決這個(gè)矛盾？葉國(guó)富：哎呀呀采取的辦法是將個(gè)性的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，將標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品個(gè)性化。有些類別的商品雖然有很多種款，但款式是一致的。張桓：遠(yuǎn)見決定事業(yè)的高度《新營(yíng)銷》：為何像頂好坊這樣的飾品沒有向全國(guó)進(jìn)行擴(kuò)張？張桓（哎呀呀常年?duì)I銷顧問、尚道營(yíng)銷咨詢董事長(zhǎng)）：頂好坊也罷，新感覺也罷，都是用一種做生意的心態(tài)做飾品，將賺錢和利潤(rùn)作為第一考慮因素。這必然會(huì)影響后臺(tái)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的投入，如果培訓(xùn)系統(tǒng)缺失、加盟商管理體系缺失，其發(fā)展必然有局限。這也許能支撐數(shù)家、幾十家店鋪的運(yùn)營(yíng)，但很難繼續(xù)做大。這樣做有可能賺到一些錢，但無法打造好真正的平臺(tái)和品牌。哎呀呀一直倡導(dǎo)“規(guī)模大于利潤(rùn)”，讓更多的人在這個(gè)平臺(tái)上創(chuàng)富。而有些企業(yè)傾心于單店利潤(rùn)，未必愿意將平臺(tái)開放，與他人分享，不同的選擇決定了不同的發(fā)展路徑。曾有媒體向幾十個(gè)企業(yè)家做了一份關(guān)于“企業(yè)家的特質(zhì)”調(diào)查，結(jié)果大部分企業(yè)家將遠(yuǎn)見放在第一位，誠(chéng)信反而排在第二位。企業(yè)家的遠(yuǎn)見決定了他們的事業(yè)能做多大?！缎聽I(yíng)銷》：應(yīng)該如何看待頭彩、流行美等以服務(wù)作為賣點(diǎn)的飾品連鎖企業(yè)？張桓：哎呀呀的定位就是“平價(jià)”，奉行“快進(jìn)快銷”，所以就不需要通過服務(wù)來獲利。小店個(gè)體戶可以通過服務(wù)來賺錢，但如果做大了，服務(wù)要做成標(biāo)準(zhǔn)化就很難。我敢說這些品牌今天很痛苦，網(wǎng)上對(duì)它們的服務(wù)抱怨非常多，就是因?yàn)榉?wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，不同的店員服務(wù)質(zhì)量是完全不一樣的。每個(gè)人的臉形、頭發(fā)長(zhǎng)短不一樣，盤發(fā)出來的效果是不一樣的，而且今年流行的盤發(fā)明年不一定流行。對(duì)它們來說，時(shí)尚個(gè)性化也是相當(dāng)大的瓶頸。如果流行美要繼續(xù)做大，可能要考慮轉(zhuǎn)型問題?！缎聽I(yíng)銷》：產(chǎn)品個(gè)性化是否意味著毛利更高一些？張桓：不能用產(chǎn)品的單價(jià)高低衡量毛利率，要以整體成本來衡量。這些以服務(wù)作為賣點(diǎn)的飾品看起來每件產(chǎn)品很貴，毛利很高，但后續(xù)的服務(wù)成本、培訓(xùn)成本、應(yīng)訴成本都會(huì)很高。這些成本要降下來，就必須達(dá)到一定的銷量。備注：企業(yè)名稱：廣東哎呀呀飾品連鎖股份有限公司（注冊(cè)資金：3000萬元）總部地址：廣州市天河區(qū)中國(guó)頂級(jí)商務(wù)中心中信廣場(chǎng)31樓 郵編：510000 媒體中心：020362287888103 （雙小姐）郵箱:pinpai@ 總部加盟傳真：02038773163總部加盟熱線：4007001138 總部服務(wù)熱線：02087520377 18902230166（歐陽小姐）上海分公司地址：上海市黃浦區(qū)西藏中路336號(hào)華旭國(guó)際大廈22樓2201室上海分公司服務(wù)熱線：021333030613330306218902230148（顏先生）傳真號(hào)碼：02133303063 北京分公司地址：北京市新東城區(qū)前門大街65號(hào)服務(wù)熱線：01063132808 01063132988 18902230152（王小姐)網(wǎng)址： Email：aiyaya@