【正文】 一定面積的營業(yè)門臉，有一定量的前期投入資金，具有相當(dāng)?shù)膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)人員統(tǒng)一接受培訓(xùn)，統(tǒng)一各店裝修樣式和形象標(biāo)識，使用互聯(lián)的專線網(wǎng)絡(luò)。各店統(tǒng)一以“順馳置業(yè)”的名義開展房屋買賣業(yè)務(wù)，由總部統(tǒng)一辦理價(jià)格評估、廣告宣傳、產(chǎn)權(quán)過戶等?！　∫毁r就是兩年創(chuàng)新之路，舉步維艱。從2000年第一批連鎖店開張，到2002年8月60家店首次實(shí)現(xiàn)月收支持平，順馳的二手房業(yè)務(wù)一賠就是兩年多。在這期間，為了保證建店規(guī)模和人員費(fèi)用支出，順馳每月凈賠200—400萬元，每年則是數(shù)千萬元的開支。只有個(gè)別地點(diǎn)較好的店面略有盈利，而一些在新區(qū)開張的店可能連續(xù)好幾個(gè)月沒有生意。據(jù)說順馳置業(yè)公司銷售代理業(yè)務(wù)賺的錢，幾乎都被二手房業(yè)務(wù)“吸干了”。面對這種艱難的局面，公司里很多人動搖了，但是孫宏斌說：一定要堅(jiān)定地、毫不猶豫地去做，只要認(rèn)準(zhǔn)了方向，就要不惜代價(jià)，哪怕三年五年后才掙錢也認(rèn)了！置業(yè)網(wǎng)：從經(jīng)紀(jì)人到綜合服務(wù)商(2)因?yàn)轫橊Y連鎖店經(jīng)營規(guī)范，信譽(yù)好，“正規(guī)中介”的業(yè)務(wù)越來越好做，每個(gè)月的收入從幾萬元到幾百萬元，開始進(jìn)入良性循環(huán)。2002年8月，連鎖經(jīng)營當(dāng)月收支平衡，成為順馳發(fā)展史上的一個(gè)里程碑；當(dāng)年第三季度，又實(shí)現(xiàn)整體贏利?！剿髁藘赡曛茫橊Y特色的中介模式終于可以宣告成功了?！　?003年，順馳連鎖經(jīng)營成交二手房、尾盤余房、 萬余套，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入超過商品房代理的業(yè)務(wù)收入。順馳還建立了梯級布控體系，以自家店面為中心店，各小區(qū)物業(yè)部為協(xié)作店，各居委會為基本店，保證最近距離接觸房源，稱之為“章魚模式”?！　⌒聵潜P也進(jìn)連鎖店　　2003年初，順馳置業(yè)在撤出傳統(tǒng)的商品房代理業(yè)之后，又很快披露了一項(xiàng)醞釀已久的計(jì)劃：利用順馳的連鎖店網(wǎng)絡(luò)為新建商品房創(chuàng)造銷售渠道，推出一套非同以往的代理模式?！　∷^商品，其本質(zhì)是在流通中形成交易，而對于地點(diǎn)不能發(fā)生轉(zhuǎn)移的不動產(chǎn)這種特殊商品來說，流通環(huán)節(jié)成為房地產(chǎn)行業(yè)的命脈，但信息流通不暢一直是國內(nèi)房地產(chǎn)市場的瓶頸?！　∫环矫?，開發(fā)商苦于樓盤信息傳播不出去，各種廣告轟炸收效甚微，在越來越激烈的競爭中更不可能拿出太多的宣傳支出。另一方面，無數(shù)購房者苦苦尋覓房源，面對商品房的大海茫然無助。業(yè)界都在辛苦探索，但很難拿出有效的解決方案。順馳認(rèn)為：中介的本質(zhì)是占有市場的兩端牽線搭橋，一邊是房源，一邊是客戶；只要建立一個(gè)成功的渠道，提供服務(wù)和信息，任何項(xiàng)目都可以放進(jìn)去，不管是二手房、商品房、寫字樓，還是商用物業(yè)、租賃業(yè)務(wù)。而過去的銷售代理是一種變了味的中介，不能做了。但“退出代理”并不是根本目的，而是要改造成一種有前途的、真正意義上的中介產(chǎn)業(yè)。這是“一個(gè)簡單的判斷，又是一個(gè)艱難的決定”。孫宏斌說：這些年來我們一直在思考房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展方向，傳統(tǒng)銷售代理模式?jīng)]有發(fā)展前景，不等于房地產(chǎn)中介行業(yè)沒有希望。在發(fā)達(dá)國家90％以上房產(chǎn)交易都是通過中介公司實(shí)現(xiàn)的。我不懷疑它的發(fā)展前景，關(guān)鍵是選對方向。戰(zhàn)略就是選擇做什么，也選擇不做什么，關(guān)鍵性的選擇決定企業(yè)的生死。我們既涉足開發(fā)領(lǐng)域，又做二手房，還有豐富的代理經(jīng)驗(yàn)，并且注重學(xué)習(xí)國際上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。這種綜合優(yōu)勢幫助我們超越別人可能難于跨越的障礙。　　于是，順馳計(jì)劃先用自己的開發(fā)項(xiàng)目作嘗試，讓老百姓形成消費(fèi)習(xí)慣，再在其他開發(fā)商那里推行。順馳置業(yè)公司總經(jīng)理王學(xué)泉認(rèn)為，新房納入二手房網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)是房地產(chǎn)的二三級市場聯(lián)動，即把市場中的新房交易和二手房交易并軌，促成梯級消費(fèi)，這是中介行業(yè)的發(fā)展方向，也是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接動力。　　其實(shí)，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)路邊的中介連鎖店，目的只有一個(gè)，就是想買房，他可能買二手房，也可能買新房。像市民韓先生家住天津市河西區(qū)氣象臺路附近，一直都想換一套稱心的房，看了很多樓盤都沒中意。一天，他路過自家附近的一個(gè)順馳二手房連鎖店，看到店內(nèi)打著“新盤銷售”的業(yè)務(wù)，一咨詢，發(fā)現(xiàn)店里有各種檔次、價(jià)位、區(qū)域的商品房項(xiàng)目介紹，完全不用跑到老遠(yuǎn)的售樓現(xiàn)場就能了解到很多項(xiàng)目的信息，經(jīng)業(yè)務(wù)員姚小姐介紹，韓先生選中河?xùn)|區(qū)太陽城的一套B型三室，還享受了一些連鎖店里提供的搬家優(yōu)惠服務(wù)?！　‖F(xiàn)在，置業(yè)連鎖店的新房業(yè)務(wù)“戲份”已經(jīng)越來越重，對開發(fā)項(xiàng)目的銷售形成強(qiáng)大支持。在天津順馳有300個(gè)連鎖店，占有很多客戶資源，他們把這些客戶資源推薦到新樓盤的售樓處，增加成交。順馳繼太陽城之后，在翡翠城、萊茵春天等項(xiàng)目，從預(yù)熱、預(yù)售到開盤，這些市場攻勢都是在連鎖店里全面鋪開，由連鎖店推薦的客戶至少占30％—40％的比重，最高的一個(gè)項(xiàng)目達(dá)到60％。萊茵春天的一個(gè)銷售經(jīng)理說，連鎖店成了他們項(xiàng)目推廣的主流媒體?！　⌒^(qū)空置房一天清盤　　2003年5月，順馳置業(yè)公司專門成立了市場開發(fā)部，針對商品房現(xiàn)售項(xiàng)目及空置房，在連鎖渠道的銷售進(jìn)行了創(chuàng)新?，F(xiàn)在，代理其他開發(fā)商的商品房已成為他們的一項(xiàng)收入可觀的業(yè)務(wù)。與傳統(tǒng)代理銷售模式最大的不同是，順馳置業(yè)使商品房銷售實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品賣場的網(wǎng)絡(luò)化，覆蓋全市的連鎖網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)像一個(gè)無形的超大賣場，打破了售樓處等局部地區(qū)設(shè)單一賣場的局限性。目前在天津，順馳連鎖經(jīng)營體系的常規(guī)客戶拜訪量已達(dá)到3000人次／天，月銷售1500余套，其中新商品房的銷售量達(dá)到200多套?！翱罩梅俊敝饕府a(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理而滯銷的房子，或者產(chǎn)權(quán)糾葛或資金發(fā)生問題未及時(shí)出售的。這些房子可能積壓好幾年，由于總量少分?jǐn)偝杀靖?，打廣告又得不償失。一個(gè)剩下10%～20%的尾盤可以沉淀上千萬元的資金，對開發(fā)商是一個(gè)沉重的包袱。順馳置業(yè)針對空置房的銷售業(yè)務(wù)，除了商品房小區(qū)的余房，還包括各種抵債房、不良資產(chǎn)等。開辦半年以后，不包括順馳系統(tǒng)的樓盤就已累計(jì)代理11個(gè)商品房項(xiàng)目，銷售變現(xiàn)各類房產(chǎn)5萬多平方米。例如：地處天津河北區(qū)某小區(qū)的30多套余房，閑置了2年多時(shí)間少人問津，交到順馳置業(yè)以后僅靠連鎖店的自然客流量，僅1天時(shí)間就全部清盤。置業(yè)網(wǎng)：從經(jīng)紀(jì)人到綜合服務(wù)商(3)法寶：開發(fā)與中介互動　　后來有很多媒體對順馳的定語都是，順馳是成功完成從中介行業(yè)到開發(fā)行業(yè)的轉(zhuǎn)型。實(shí)際上，順馳是成立不久就開始“兩條腿走路”，將業(yè)務(wù)跨到開發(fā)領(lǐng)域，對于中介業(yè)務(wù)從沒有放棄，當(dāng)然談不上轉(zhuǎn)型。　　這些年來，順馳始終未曾嫌棄二手房業(yè)務(wù)，并不是出于戀舊。順馳在各城市三級市場的擴(kuò)張，還呼應(yīng)著他們二級市場的開發(fā)，就像打前戰(zhàn)、搞偵察，省去很多市場調(diào)研的麻煩?！澳暇┠菈K地，我們拿下來就是因?yàn)轫橊Y置業(yè)南京公司說那塊地沒問題，房子肯定不愁銷路，我們立刻就拿了，在我們看來，南京的地不貴，而且很便宜”，孫宏斌不無得意地說。連鎖經(jīng)營在順馳的戰(zhàn)略體系里扮演了一個(gè)重要角色，一方面是將銷售前移，直接面對層次多、分布廣的客戶，充分把握市場脈搏，比單純市場調(diào)研得來的數(shù)據(jù)更深刻、更真切；另一方面是直接拉動銷售。僅2003年，經(jīng)順馳連鎖店為開發(fā)項(xiàng)目推薦的客戶就拉動了30%的成交量。而且這個(gè)連鎖體系真正發(fā)威的時(shí)刻還沒有到來，順馳在籌備上市的時(shí)候，就沒舍得把置業(yè)公司“打包”進(jìn)去，就因?yàn)槠湔嬲齼r(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有體現(xiàn)出來，如果放到股市上肯定會賣“便宜”了。　　2003年順馳中介業(yè)務(wù)走向全國，確定了一個(gè)全新的定位——“中國房地產(chǎn)綜合服務(wù)商”，靠覆蓋全國的連鎖經(jīng)營渠道，加上專業(yè)化的房地產(chǎn)中介服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供跨區(qū)域的房地產(chǎn)及相關(guān)服務(wù)，重點(diǎn)發(fā)展與中介相關(guān)的搭載業(yè)務(wù)，包括裝修、保險(xiǎn)、特許經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營等多個(gè)方面。　　目前，在天津擁有300家連鎖店，同業(yè)市場占有率高達(dá)30%。在全國布局的同時(shí)，配合開發(fā)進(jìn)入了石家莊、蘇州、長春、無錫、鄭州等城市，已經(jīng)進(jìn)入了16家城市。連鎖店總數(shù)800多家，北京就有78家，全國化戰(zhàn)略格局基本形成，二手房中介連鎖服務(wù)“全國第一”的地位已基本實(shí)現(xiàn)。從店面規(guī)模、收入水平、品牌影響力等方面看，在北京、南京、濱海、成都、石家莊、武漢、沈陽等城市，順馳已經(jīng)成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)。他們的目標(biāo)是2007年前進(jìn)入全國30個(gè)主流和中心城市，通過特許經(jīng)營方式進(jìn)入50個(gè)二、三線城市，實(shí)現(xiàn)對全國市場的大面積覆蓋，計(jì)劃遍布全國的連鎖店規(guī)模是3000多家。順馳對房地產(chǎn)中介業(yè)的基本規(guī)律還在不斷探索，這種結(jié)合中國國情和國外經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)模式正在成熟。孫宏斌對這個(gè)領(lǐng)域雄心很大，如他所言，“放眼長遠(yuǎn)，中國房地產(chǎn)的大規(guī)模建設(shè)期總有過去的時(shí)候，那時(shí)的明星不是開發(fā)商，而是中介，就像今天的歐美一樣，90%的交易是圍繞二手房展開的。這是一條通向未來的道路，我們肯定要走，要提前走?！惫饘W(xué)藝：撐開大企業(yè)體系(1)2000年初春，從天津消失了半年之久的孫宏斌走下了來自美國的航班，帶來了幾口大大的旅行箱。他來到公司，興奮地把大石板一樣厚重的課程資料一件件的搬了出來，比挖到寶貝還高興。在那些年頭，很多企業(yè)家熱衷到國外考察，并且會感到收獲很大，有些人引進(jìn)了設(shè)備和生產(chǎn)線，有些人購買了高精尖的技術(shù)，有些人模仿了商業(yè)經(jīng)營的模式，而孫宏斌搬來的是美國企業(yè)界先進(jìn)的管理思想，正是這些管理科學(xué)使一個(gè)原本在夾縫中生存的弱小企業(yè)，開始茁壯成長起來，開始直面強(qiáng)勢的競爭?！　慕鑴莸皆靹荨　≡捳f還在創(chuàng)業(yè)階段的時(shí)候，孫宏斌與任何一個(gè)兢兢業(yè)業(yè)做小本生意的商人似乎沒有太大不同，臉上帶著最偉大的推銷員的微笑，乘坐最便宜的面包車四處奔走，待人熱誠，人緣很好。那時(shí)候?qū)O宏斌就深諳用人之道，以敢放權(quán)著稱，工資水平也高，很快吸引了一批敬業(yè)認(rèn)真的人才。雖然還是一個(gè)沒有什么知名度的小企業(yè)，但是順馳員工的工資之高，已經(jīng)在天津房地產(chǎn)圈里小范圍地傳播開來。傳說這個(gè)小小代理公司的經(jīng)理竟然每月拿著大號牛皮信封領(lǐng)工資，在1995年的時(shí)候月薪上萬，當(dāng)然著實(shí)讓同行艷羨?！　?995年初，順馳和聯(lián)想、中科合作開發(fā)了第一個(gè)項(xiàng)目——香榭里。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)建筑面積1萬平方米的小項(xiàng)目并沒有怎么贏利。從最早1995年的香榭里到1997年的順馳名都，順馳在開發(fā)行業(yè)做了一些嘗試，但是對市場的影響并不是很大。1998年，國家停止福利分房政策，接著央行頒布《個(gè)人住房貸款管理辦法》，徹底取消了以往對個(gè)人住房信貸的多種限制，并出臺了允許多家商業(yè)銀行進(jìn)入住宅抵押市場、多次降息、延長貸款期限等多種扶持政策。這些都誘發(fā)了住房需求形成爆發(fā)性的釋放。趕上了這個(gè)好時(shí)候，1998年開發(fā)的順馳名都，是順馳第一次開發(fā)的成片項(xiàng)目，建筑面積為14萬平方米。這一年，順馳和天津一家有實(shí)力的國營公司華廈取得合作。華廈公司是天津房管局的下屬企業(yè)，曾經(jīng)是天津房地產(chǎn)開發(fā)的20強(qiáng)企業(yè)。通過合作，順馳成功介入到著名華苑居住區(qū)的兩個(gè)分區(qū)，開發(fā)日華里和久華里。這是一次真正的雙贏，最后股東雙方的投資回報(bào)率是200%。　　度過了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)期的孫宏斌，也有過志得意滿的感覺，以他的能力，打理一家?guī)资说男」颈静辉谠捪拢芸旄械搅藚捑搿?999年夏，孫宏斌登上了飛往美國的班機(jī)。這次美國之行，給他帶來了一段難以忘懷的經(jīng)歷。哈佛商學(xué)院有一個(gè)面向世界各大公司總裁招生的高級管理人員研修班，簡稱AMP。心機(jī)頗深的孫宏斌參加這個(gè)班目的不是什么鍍鍍金，他另有打算?！耙皇窍胫拦鹕虒W(xué)院是如何培養(yǎng)商界領(lǐng)導(dǎo)者的；二是想看看哈佛的好的教授在教什么；三是想聽聽全球各大公司的高級管理人員都在干什么，說什么，想什么；四是能建立一種聯(lián)系或關(guān)系。用一個(gè)同學(xué)的話說，他的爺爺和父親都是哈佛畢業(yè)的，他父親說哈佛的校友網(wǎng)絡(luò)是因特網(wǎng)出現(xiàn)前最強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)?！?開學(xué)典禮上，AMP的主席說，只有哈佛商學(xué)院才能把這些人聚到一起。在這里講課的教授都是哈佛商學(xué)院的頂級教授，請來參加討論的都是全球的商界領(lǐng)袖?！　O宏斌在哈佛AMP學(xué)習(xí)了8門課程，200多個(gè)案例，從同學(xué)的討論中收獲就更多了，甚至和英特爾公司董事長格魯夫及美國大陸航空董事長兼ＣＥＯ高登這樣的商界領(lǐng)袖一起討論問題。有一次是討論董事長是否該兼ＣＥＯ問題，格魯夫曾是英特爾的董事長兼ＣＥＯ，后來只擔(dān)任董事長，他就說，董事長與ＣＥＯ應(yīng)該由不同的人擔(dān)任，如果既是董事長又是ＣＥＯ，如果有董事不同意ＣＥＯ的意見，作為董事長可以把董事踢出董事會。如果分開，可以各想各的事，各干各的活。高登是大陸航空的董事長兼ＣＥＯ，他則認(rèn)為當(dāng)然是兼著好，一個(gè)飛機(jī)不可能由兩個(gè)人開，一個(gè)人要踩剎車，一個(gè)在踩油門，會出問題……?　　哈佛之行，給孫宏斌的事業(yè)帶來的是一次戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)折。出國深造之前，他縱橫商海時(shí)所表現(xiàn)出來的商業(yè)智慧，與千百年來中國傳統(tǒng)商人那些精于算計(jì)的心機(jī)和謀略，并沒有本質(zhì)的區(qū)別。那時(shí)候的順馳，是一個(gè)擅長借勢、熱衷與人合作的企業(yè)，作風(fēng)輕靈而低調(diào)。雖然主動與他人合作，善于整合外部資源，一直是順馳快速成長的法寶之一，但從哈佛歸來之后，順馳不再滿足于“借勢”，而是想辦法自己“造勢”，以前是背靠大樹好乘涼，現(xiàn)在則開始自己栽樹，同時(shí)也不吝嗇讓周邊鄰居乘涼。它目的明確，戰(zhàn)略鮮明，大肆擴(kuò)張，在市場運(yùn)作上看得準(zhǔn)，出手狠。從創(chuàng)辦房地產(chǎn)交易網(wǎng)、高價(jià)買地開發(fā)藍(lán)水假期，到開發(fā)超級大盤太陽城，啟動曾有天津第一別墅之稱的半島藍(lán)灣等，這一系列大手筆全部在孫宏斌回國后的一兩年內(nèi)完成。而且，每一個(gè)樓盤都是所在地段的重量級項(xiàng)目，不但銷售成功，還大大提升了整個(gè)區(qū)域的地段價(jià)值，讓一大批相鄰樓盤沾光受益。比如說，太陽城之與衛(wèi)國道沿線項(xiàng)目的價(jià)位提升，藍(lán)水假期之與梅江片區(qū)的人氣營造，半島藍(lán)灣之與梅江南別墅區(qū)的氛圍鋪墊，這在天津開發(fā)界都是有目共睹?！　≈袠?biāo)梅江起步區(qū)哈佛學(xué)藝：撐開大企業(yè)體系(2)當(dāng)年，梅江地塊在天津房地產(chǎn)界引發(fā)的轟動，不亞于2003年北京大興那塊地。參加招標(biāo)會的有9家公司，都是當(dāng)時(shí)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的大企業(yè)。孫宏斌親自上陣，帶著4位總裁來到招標(biāo)會現(xiàn)場——梅江籌備處，他們表情肅穆，嚴(yán)陣以待。評審小組由市建委等部門負(fù)責(zé)人和有關(guān)專家組成，采用打分形式，按照事先公布的標(biāo)準(zhǔn)對參加投標(biāo)的單位打分，累計(jì)分?jǐn)?shù)最高者即為中標(biāo)單位。結(jié)果很快出來了，順馳拿到三幅招標(biāo)地塊中的兩塊， 億元?！　?，但是在2000年的時(shí)候，就連那些比順馳資格老、實(shí)力強(qiáng)的大企業(yè)都有難度。圈里人紛紛預(yù)測說，順馳不可能在一個(gè)月內(nèi)把全部地款交完。最后，當(dāng)時(shí)順馳將資金全部調(diào)集到開發(fā)公司，再加上銀行擔(dān)保，終于拿下了梅江地塊。在慶祝會上，孫宏斌都激動地流淚了?！　〉沁@樣的土地價(jià)格還是非常高的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)周邊的房子一般就賣每平方米2600多元，最多是3000元，而這塊地按招標(biāo)地價(jià)算下來，則是4000元。順馳通過判斷卻很有信心。在此之前，順馳搞開發(fā)還都是中檔水平，項(xiàng)目以中低檔樓盤為主。在這塊地上，順馳開發(fā)的藍(lán)水假期項(xiàng)目，價(jià)格每平方米比周圍高出600—1000元，還賣得挺好，一舉奠定它在高檔市場的地位?！　‘?dāng)藍(lán)水假期項(xiàng)目剛剛有了起色，順馳又瞄上了麗苑居住區(qū)的土地。這原是一個(gè)沒有開發(fā)商愿意去的地區(qū)，但順馳打算去開發(fā)一個(gè)面積180萬平方米的超級大盤。順馳的一位高層管理者回憶說：“那