【正文】 把這七張牌拿完之后再給拿給其余三位，其余三位人里面，這就是他的工具，就是他的產(chǎn)品。要用這個東西要賣給甲方，甲方做的東西你又不知道，要開始在乙方里面三個人里面要有一個扮演的是銷售。而另一個人是扮演的是技術(shù)支持人員。我知道我的產(chǎn)品有什么功能，他只是一個支持人員，而另外一個人是和他們配合的，條件是在乙方里面三個人里面只有那個銷售人員能問甲方的問題，其余兩位只可以給他出點子，但是不能直接問問題。然后在15分鐘之內(nèi)，只許問5個問題，不許多問。通過5個問題你再跟你其余的人在一塊討論，在問問題之前，你可以討論說我問什么問題，怎么問都可以，通過5個問題，一定要把是什么圖形擺出來，就很簡單，就是15分鐘時間問5個問題，問問題的時候乙方的三個人里面只有銷售能問問題，其余的人不能問問題。然后把這個圖形擺出來，要擺成什么呢，花點都要不能變。比如說舉一個例子，問一個什么問題呢，怎么去問，沒有任何限制，你問的水平都在你自己。比如說問一個問題說，你能不能告訴我在這七張牌里面你選的哪四張牌，這也是一個問題，是不是，任何問題你隨便問，但是最后擺出來的圖形，牌的樣子花點要是對的。花點相隔的位置是要是對的，你想問5個問題要把它問成，這就是要問的問題，還有一個15分鐘的時間，大家試一試有沒有成功的。在我做這個游戲里面，在我做培訓里面做的最好的，只問了一個問題，把那個事情都做完了。我還有另一個條件，可是很可惜，我不知道在我們這里邊可能沒有這個東西了。我還有一個條件是什么呢，我這有一只筆，大家在我們的小組里面，最后誰做成功了，最快做完的可以獎勵一只筆。就是這樣一個獎勵，但是我本來是要做這個游戲，15分鐘做完。大概還要花56分鐘的時間，讓每一個部門的銷售人員上來給我講你是怎么問的，你為什么成功了，我不知道大家有沒有聽懂了游戲的規(guī)則。咱們這幾個組，哪一個組做完了，時間已經(jīng)到了。我們現(xiàn)在有一組做出來了，在15分鐘之內(nèi)，那我現(xiàn)在就很希望你用幾分鐘的時間來告訴大家你是怎么做出來的。你們可以選一位嘉賓：我們大家討論的結(jié)果是第一是觀察，其次是討論，我們觀察到我們的甲方缺一只筆，然后我們就問了一個問題，你想得到這只筆嗎，他說想得到，他就把結(jié)果展示給我們了。魯百年：這一個問題，大家先給她鼓掌。趕緊給這只筆，可惜這只筆也是沒有花錢，昨天我住賓館帶來的。但是很好用。五星級酒店里面的筆一般還是比較好用的，我非常高興今天看到了這個結(jié)果，因為我這個游戲有幾個目的，實際上第一個目的就是他們剛才說的，想到達到雙贏，任何問題一再要找一個禮品在這里讓大家來得呢，雖然我前面一再強調(diào)誰做贏了，有一只筆給大家，或者是一個禮品給大家，很多次做游戲里面，他們一組人里面就是甲方和乙方在這個做項目里面他們是對立的，問問題的時候要么不回答，要么回答的問題全是錯誤的，要么根本就沒有給你正確的暗示。為什么他對方不愿意回答你的問題，你要問一個問題，為什么不愿意，很關鍵很關鍵的一點，你做一個游戲，不管怎么樣，你的目標是想要干什么呢，通過他學會正確的問問題，然后讓我們這個小組把這個事情做完，雖然你們之間是競爭關系，但是跟我們整個小組而已，他是不是一個團隊，這個團隊要不要贏呢，一定要贏，一定要贏實際上我們在這游戲里面，有一個小組只用一個問題，就像她剛才問的那問題一樣。說什么呢，開始跟客戶靠近乎，講到最后說你看那禮品我們要不要去領啊 ，那個禮品是我們共同的。咱們要領禮品你告訴我你的東西怎么擺出來的，完了，接受了。什么問題都解決了。這是一種，但是又遇到了真正問問題，做成功的，他怎么問呢，很規(guī)范地去問問題，也是跟客套近乎套半天，套半天的目的是讓他回問題的回答都正確的，否則的話，有一次做游戲，對方直接最后15分鐘結(jié)束了他們還不行，我不收牌的話他還要做下去。為什么很激動，我這個東西肯定是能做出來。但是他問的問題對方就是不回答，要么回答是錯的，他就氣死了。自己很生氣，為什么你老是這樣回答問題，但是他總沒有去想到怎么樣去跟他套近乎。我讓你們問5個問題，并沒有說讓你跟他去套近乎，更沒有說讓你跟他去搞成一個聯(lián)盟，沒有進這些吧。所以你可以通過各種各樣方式跟他搞聯(lián)盟，聯(lián)盟以后采取雙贏的模式，這樣就都贏了。更多的問題有些人問，問完了以后大家都在那笑，笑什么呢，他們問了這么幾個問題，你們這七張牌里面，你到底選了哪四張牌？對方最后給他挑出來，就這四張牌，第二個，你告訴我你到底擺的是什么形狀，你拿著牌給我比一下，樣子也出來了。第三個你能不能告訴我一下你擺的順序，黑桃8，紅桃5你是怎么擺的，一對出來了。但有些人問問題不是很有效地問問題的時候，怎么問？就像我說的，你這里面有幾個小燕子，小燕子跟誰在一起，問了太多太多已經(jīng)超過了5個問題了，還是解決不了，可以見著，可以通過這個游戲，我相信大家可以看著，做銷售不是那么容易的。一怎么搞好關系，但是更重要的是怎么樣問問題可以問的更有效，結(jié)果使得這個問題能解決了。關鍵是我后面要講的，就是（英文）怎么能滿足，怎么樣學會問問題，然后得到個人的需求，就像他剛才講的半天說，發(fā)現(xiàn)他還少一只筆，一只筆你想不想要，想要的話，你告訴我答案吧。這就是雙贏，我覺得他們很聰明，做的非常好的一個。我做了這么多次里面也有，但是沒有遇到像他們這么漂亮。這是我第一次遇到最漂亮的一個。不管用什么辦法，他們成功了，而且你也贏了，你最后拿到了一只筆，通過這個游戲里邊，對不對啊。我們接著來講，因為里面的內(nèi)容還是比較多。所以我這里面講了，通過這個游戲我做了一個總結(jié)，問問題問的越有效，獲得的信息越深入，你就可以得到成功率越高。六、價值等式現(xiàn)在就看一下，在銷售里面一定要記得這個，價值等式。做任何銷售的時候，你都記得有一點，買東西和賣東西之間，有一個價值等式。就是一個平衡，首先他有一個問題，問題很嚴重，我就需要買一個東西，需要買一個東西我就需要花一定的錢有一個的成本，是不是這樣?，F(xiàn)在他就要考驗這兩個哪一個重，哪一個輕，問哪個重哪個輕。在這里邊我舉一個例子，我經(jīng)常講的一個例子。在銷售里面做的一個例子。有一個銷售有一個公司在賣車床給一個客戶，他賣的時候，第一個人是一個銷售，跑去給這個客戶賣這個車床，他也知道這個車床很不好用。然后他就要去給客戶去賣，然后第一個去比較厲害，見到了老總。見到了老總以后，老總就說我要賣一個車床給你，我知道你們的車床用的是很不好。我現(xiàn)在有一個車床，我的車床功能非常的強大，有多少好、多少好，開始跟這個老板在那講。講的老板很煩，我又沒有說要買這個車床，你給我講這個干嗎，浪費我時間，就把他給轟走了。在轟走之后問他一句說，你告訴我多少錢。他報了一個價錢，客戶聽了以后我吃飽了撐著，來買你這個東西呢。所以說走人吧，不要。到了第二個銷售，還是這個廠商的銷售跑來給他賣東西。這本來我這里給大家一個很小的賣拐的小品，但是因為我們視頻的問題我在這里就不看了，但是我相信每一個都知道這個小品，忽悠忽悠，把人家給忽悠瘸了，是不是。賣拐我說很好的一個戰(zhàn)略營銷人，就是這里面的趙本山。但是我不同意趙本山這個賣拐的方式，為什么呢，因為他不是雙贏，他是采取了一個蒙和騙的方式，得到了人家要買拐，因為客戶沒有需求，根本腿就沒有問題，但是他的營銷水平太高了，到到人家從沒有需求到有需求，最后不賣給他的時候，他比你還著急，最后錢給了不夠，自行車都給你了，好在沒有把自己的衣服扒光給人家。這個就是賣拐的水平，這個我覺得水平很高，做營銷就是這樣，實際上我們看一下，趙本山是不是做了很好的策劃，在實現(xiàn)就已經(jīng)想好了我怎么樣去賣這個東西。然后一定要讓他老婆去做配合，而且他又敢跟客戶說我不賣你，越不賣，越要買。因為他把客戶的需求已經(jīng)完全調(diào)動起來了。客戶到底想要什么，這就是賣拐，對我們戰(zhàn)略銷售一定是這樣，從各種各樣的方法知道客戶要什么，心理是怎么想的，然后我抓住他的心態(tài)真正的去給他買，到了一定的時候，為了把價錢搞好，對不起我不賣了，就是不賣了，你不賣他跟你急的時候，這個價錢就上去了。所以說真正的賣拐我覺得在戰(zhàn)略銷售里面非常好的例子，但是把那個雙贏要記得。他們這個里面沒有雙贏，這個小品看完了以后，我覺得它在營銷里面做的非常好的一件事情。就是說怎么樣抓住客戶的心理，怎么樣說是把客戶的需求能真正的要讓他去實現(xiàn)他，有了一系列的辦法和技巧。那第一個銷售我剛才說去給一個老板賣東西，只是說你這個車床很難操作，客戶說太貴了，我憑什么要買你這個東西，我吃飽了撐著走人吧。但是到了第二個銷售來，怎么做呢，他采取了另外銷售模式，但是他給人家是怎么去賣呢？他見到了老總對老總說，我對你們的公司做了一個研究，我發(fā)現(xiàn)我們有一個車床，這個車床很不錯，首先講了一下贊揚的話，先把這個關系搞的就是不要那么緊張，比如說我這一次做銷售，我現(xiàn)在是在哪里做咨詢，不是做銷售的。但是我到客戶那去，我們有一個銷售，去介紹我是怎么介紹的呢，介紹我們這一組人說這個是魯先生，這個是張先生、王先生，一介紹一下然后坐到一塊，應該這么坐上客戶，這一邊做上你們自己的人，兩家就非常嚴肅地在那坐著他，這個時候非常的緊張，怎么樣想辦法一開始就可以把這種緊張的氣氛能打消掉呢，不要介紹魯先生，張先生、王先生，這樣很不好。往往開開玩笑式的介紹，魯博士，我剛才上課介紹魯百年，長命百歲，干嗎，我不想讓大家因為這個課上的氣氛就那么緊張，就像大家在一塊聊天一下，不要緊張去做事情。 這個銷售來了之后，就跟他們說，你們的機床真的是蠻不錯的，你們是買什么地方的，你的機床已經(jīng)跑的多少年，還干的很多事情，很不錯，但是我最近也發(fā)現(xiàn)里一些問題，在你們整個機床，很難操作，很難用，所以每一次都有三個人來維護你這個車床，是不是這個，他說這樣，我們的車床是有三個人，他說的很實在，這個三個人里邊由于這個很難用，所以要不停地去接受培訓，你的培訓大概需要花掉多少錢，我這這邊說花掉2500美金，要做他們的培訓。做完培訓完之后，由于這個很難用大家都很費勁，說這個東西不行，人員不停地再換，因為三個人，三個人不會就走了，此事不干了，我太復雜太難用，我不干了。不干了以后，你就要再招新人進來，招新人進來你就要做培訓，培訓又要費培訓費，新人進來以后又要掌握這個技術(shù)，要花一定的時間。在這個時間里面，你要花更多的錢，而這個人說我不會用這個東西，又會浪費很多的時間。再接下來說由于這個車床經(jīng)常還會出些小毛病，使得訂單來了以后你沒辦法給人家這個訂單，怎么辦呢，你把很多的產(chǎn)品拿出去外包，外包以后，外面一做出來，質(zhì)量又沒法控制。你現(xiàn)在給別人以后，別人老在抱怨你的產(chǎn)品的質(zhì)量問題，問他這個是不是都事實。講了半天，這個老總一聽說你說的都是事實，然后他說我給你算一筆帳，培訓費花掉了多少錢，人員的流失花掉了多少錢，然后你整個的費用花掉多少錢，你要是停廠一段時間，然后外包你又花了多少錢，最后品牌的下降口碑效應的下降，你又沒法控制，又花掉你多少錢。這慢慢讓他需求增大，可怕的是我提了一個問題說，我知道你的車床已經(jīng)非常老，很可怕，一旦有一天你訂單給你都下來了，你這個車床壞掉了，交不了貨物你得賠多少錢，這句話說完之后，老板心理就犯嘀咕了，這是他們每一天都在腦子里考慮的問題，說我整天都在考慮這個問題，我這個東西真的要壞了，我沒有辦法交貨，我外包也包不了，我怎么辦，找到了客戶最頭疼的問題，找到了以后怎么辦馬上提供解決方案，這個時候再講我賣你一個車床，我不用你問這個價錢。剛才我算了你整個的損失加起來，在這種情況下，我問一下，要不要買這個東西。而且可以說我跟你是戰(zhàn)略合作伙伴，我就是為了支持你，讓你把事情做好，如果你把東西賣給你的貨物高興了，我也就高興了。在這種情況下怎么樣呢，你買這個東西可以，你如果不相信我可以，你付我一半的錢，一年以后我保證這個車床不出問題，因為我們的車床質(zhì)量好。我不直接講我的車床能干什么，我的車床質(zhì)量怎么樣，我就告訴你我的車床一年之內(nèi)，你只需要給我付一半錢，如果我在一年里面出什么大問題，讓他停產(chǎn)在兩天，就連續(xù)兩天停產(chǎn)的話，我賠你錢。到這個地步，客戶想給我一半錢，又能保證解決我的問題，這個時候他一想要不要買呢，這種情況下，真正買客戶的需求遠遠大于他這個價值的時候，客戶要不要買。那么第一個銷售為什么賣不出去呢，他沒有對客戶做充分的研究，沒有給客戶提供一套很好的解決方案，沒有說雙贏的原則，光想到我賣一個東西給你我賣多少錢，講了半天我的車床的質(zhì)量有多好，我的車輛質(zhì)量有多好，可以不停廠，然后可以生產(chǎn)的效果大大的講了一大堆的問題。當時沒有治他的病，不知道他到底是哪里疼，所以說在銷售里邊很重要很重要的一點就是說你怎么能找到客戶頭疼的地方。剛才說的哪些頭疼的地方咱們總結(jié)一下，問一下剛才所有的頭疼的地方是不是都是為了公司，他剛才找到的哪些，有沒有為他個人的呢，大家認為沒有，沒有我是銷售我就從他剛才我講這個故事里面已經(jīng)牽扯他非常非常大的個人需求在里面?？吹侥男╊^疼的地方，花錢多，效率低了，但是他最后說了一句什么，如果哪一天這個機床壞了，那么多訂單下來了，你給不了別人產(chǎn)品的時候，你會怎么樣？這就是我整天最頭疼的問題，我在考慮的問題。問一下他個人的需求是什么？個人需求最害怕的是什么呢，這個事情一旦車床壞了，自己這官可能就沒了，自己這個地位可能就沒了。那么現(xiàn)在最好要幫他的時候，記得一點銷售要到這個時候，你不要光看到企業(yè)的利益，任何我后面會講到任何銷售的成功。企業(yè)贏得是什么，企業(yè)是贏，但是企業(yè)最后真的要讓誰呢，個人贏。個人需求什么，你能滿足個人的需求，這個單就可以做成。他個人想要什么？減少了我風險，降低我的風險，使得我能做成功，我的位置能保的更好一些，大家對我更滿意一些，這是他最關鍵的需求。如果是這樣，從頭到底做企業(yè)一定要讓他心里面想的，我能幫你把這個項目做成功，而且不會有任何的風險，使得你的位置會更牢靠一些，你既然知道這個，你會提供更多的方法說我怎么樣讓他認為我能幫著他成功。1:50:42在這一塊，還可以舉一些例子，我在做一些銷售的時候，大家都知道我是博士，然后很多人問我說他自己也想做博士，我們現(xiàn)在說personal needs個人的需求到底有哪些，國內(nèi)人很多人一說，個人需求很多人現(xiàn)在認為只有一個，錢。在我做的銷售里邊，我從來跟我的客戶都說的很清楚，錢要不要，誰都喜歡錢，我錢這個東西絕對有這么幾個最大的特征，錢這個東西是永遠不夠花，錢這個東西永遠花不完，再窮的要飯的口袋里面還要放著幾毛錢撐著，永遠花不完，永遠不夠花，永遠掙不夠。就是這樣，既然這個人人都喜歡它，但是掙錢有掙錢的方式和方法，往往通過說一個項目里面賺一筆錢的人要小心，小心什么呢，小心你自己也小心他，做不好把你自己弄到監(jiān)獄