【正文】 把這七張牌拿完之后再給拿給其余三位，其余三位人里面，這就是他的工具，就是他的產(chǎn)品。要用這個(gè)東西要賣給甲方，甲方做的東西你又不知道，要開(kāi)始在乙方里面三個(gè)人里面要有一個(gè)扮演的是銷售。而另一個(gè)人是扮演的是技術(shù)支持人員。我知道我的產(chǎn)品有什么功能，他只是一個(gè)支持人員，而另外一個(gè)人是和他們配合的，條件是在乙方里面三個(gè)人里面只有那個(gè)銷售人員能問(wèn)甲方的問(wèn)題，其余兩位只可以給他出點(diǎn)子，但是不能直接問(wèn)問(wèn)題。然后在15分鐘之內(nèi)，只許問(wèn)5個(gè)問(wèn)題，不許多問(wèn)。通過(guò)5個(gè)問(wèn)題你再跟你其余的人在一塊討論，在問(wèn)問(wèn)題之前，你可以討論說(shuō)我問(wèn)什么問(wèn)題，怎么問(wèn)都可以，通過(guò)5個(gè)問(wèn)題，一定要把是什么圖形擺出來(lái)，就很簡(jiǎn)單，就是15分鐘時(shí)間問(wèn)5個(gè)問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候乙方的三個(gè)人里面只有銷售能問(wèn)問(wèn)題，其余的人不能問(wèn)問(wèn)題。然后把這個(gè)圖形擺出來(lái)，要擺成什么呢，花點(diǎn)都要不能變。比如說(shuō)舉一個(gè)例子，問(wèn)一個(gè)什么問(wèn)題呢，怎么去問(wèn)，沒(méi)有任何限制，你問(wèn)的水平都在你自己。比如說(shuō)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題說(shuō)，你能不能告訴我在這七張牌里面你選的哪四張牌，這也是一個(gè)問(wèn)題，是不是，任何問(wèn)題你隨便問(wèn)，但是最后擺出來(lái)的圖形，牌的樣子花點(diǎn)要是對(duì)的?；c(diǎn)相隔的位置是要是對(duì)的，你想問(wèn)5個(gè)問(wèn)題要把它問(wèn)成，這就是要問(wèn)的問(wèn)題，還有一個(gè)15分鐘的時(shí)間，大家試一試有沒(méi)有成功的。在我做這個(gè)游戲里面，在我做培訓(xùn)里面做的最好的，只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，把那個(gè)事情都做完了。我還有另一個(gè)條件，可是很可惜，我不知道在我們這里邊可能沒(méi)有這個(gè)東西了。我還有一個(gè)條件是什么呢，我這有一只筆，大家在我們的小組里面，最后誰(shuí)做成功了，最快做完的可以獎(jiǎng)勵(lì)一只筆。就是這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，但是我本來(lái)是要做這個(gè)游戲，15分鐘做完。大概還要花56分鐘的時(shí)間，讓每一個(gè)部門的銷售人員上來(lái)給我講你是怎么問(wèn)的，你為什么成功了，我不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)懂了游戲的規(guī)則。咱們這幾個(gè)組，哪一個(gè)組做完了，時(shí)間已經(jīng)到了。我們現(xiàn)在有一組做出來(lái)了，在15分鐘之內(nèi)，那我現(xiàn)在就很希望你用幾分鐘的時(shí)間來(lái)告訴大家你是怎么做出來(lái)的。你們可以選一位嘉賓：我們大家討論的結(jié)果是第一是觀察，其次是討論，我們觀察到我們的甲方缺一只筆，然后我們就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，你想得到這只筆嗎，他說(shuō)想得到，他就把結(jié)果展示給我們了。魯百年：這一個(gè)問(wèn)題，大家先給她鼓掌。趕緊給這只筆，可惜這只筆也是沒(méi)有花錢，昨天我住賓館帶來(lái)的。但是很好用。五星級(jí)酒店里面的筆一般還是比較好用的，我非常高興今天看到了這個(gè)結(jié)果，因?yàn)槲疫@個(gè)游戲有幾個(gè)目的，實(shí)際上第一個(gè)目的就是他們剛才說(shuō)的，想到達(dá)到雙贏，任何問(wèn)題一再要找一個(gè)禮品在這里讓大家來(lái)得呢，雖然我前面一再?gòu)?qiáng)調(diào)誰(shuí)做贏了，有一只筆給大家，或者是一個(gè)禮品給大家，很多次做游戲里面，他們一組人里面就是甲方和乙方在這個(gè)做項(xiàng)目里面他們是對(duì)立的，問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候要么不回答，要么回答的問(wèn)題全是錯(cuò)誤的，要么根本就沒(méi)有給你正確的暗示。為什么他對(duì)方不愿意回答你的問(wèn)題，你要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，為什么不愿意，很關(guān)鍵很關(guān)鍵的一點(diǎn)，你做一個(gè)游戲，不管怎么樣，你的目標(biāo)是想要干什么呢，通過(guò)他學(xué)會(huì)正確的問(wèn)問(wèn)題，然后讓我們這個(gè)小組把這個(gè)事情做完，雖然你們之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是跟我們整個(gè)小組而已，他是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要不要贏呢，一定要贏，一定要贏實(shí)際上我們?cè)谶@游戲里面，有一個(gè)小組只用一個(gè)問(wèn)題，就像她剛才問(wèn)的那問(wèn)題一樣。說(shuō)什么呢，開(kāi)始跟客戶靠近乎，講到最后說(shuō)你看那禮品我們要不要去領(lǐng)啊 ，那個(gè)禮品是我們共同的。咱們要領(lǐng)禮品你告訴我你的東西怎么擺出來(lái)的，完了，接受了。什么問(wèn)題都解決了。這是一種，但是又遇到了真正問(wèn)問(wèn)題，做成功的，他怎么問(wèn)呢，很規(guī)范地去問(wèn)問(wèn)題，也是跟客套近乎套半天，套半天的目的是讓他回問(wèn)題的回答都正確的，否則的話，有一次做游戲，對(duì)方直接最后15分鐘結(jié)束了他們還不行，我不收牌的話他還要做下去。為什么很激動(dòng)，我這個(gè)東西肯定是能做出來(lái)。但是他問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方就是不回答，要么回答是錯(cuò)的，他就氣死了。自己很生氣，為什么你老是這樣回答問(wèn)題，但是他總沒(méi)有去想到怎么樣去跟他套近乎。我讓你們問(wèn)5個(gè)問(wèn)題，并沒(méi)有說(shuō)讓你跟他去套近乎，更沒(méi)有說(shuō)讓你跟他去搞成一個(gè)聯(lián)盟，沒(méi)有進(jìn)這些吧。所以你可以通過(guò)各種各樣方式跟他搞聯(lián)盟，聯(lián)盟以后采取雙贏的模式，這樣就都贏了。更多的問(wèn)題有些人問(wèn)，問(wèn)完了以后大家都在那笑，笑什么呢，他們問(wèn)了這么幾個(gè)問(wèn)題，你們這七張牌里面，你到底選了哪四張牌？對(duì)方最后給他挑出來(lái)，就這四張牌，第二個(gè)，你告訴我你到底擺的是什么形狀，你拿著牌給我比一下，樣子也出來(lái)了。第三個(gè)你能不能告訴我一下你擺的順序，黑桃8，紅桃5你是怎么擺的，一對(duì)出來(lái)了。但有些人問(wèn)問(wèn)題不是很有效地問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，怎么問(wèn)？就像我說(shuō)的，你這里面有幾個(gè)小燕子，小燕子跟誰(shuí)在一起，問(wèn)了太多太多已經(jīng)超過(guò)了5個(gè)問(wèn)題了，還是解決不了，可以見(jiàn)著，可以通過(guò)這個(gè)游戲，我相信大家可以看著，做銷售不是那么容易的。一怎么搞好關(guān)系，但是更重要的是怎么樣問(wèn)問(wèn)題可以問(wèn)的更有效，結(jié)果使得這個(gè)問(wèn)題能解決了。關(guān)鍵是我后面要講的，就是（英文）怎么能滿足，怎么樣學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，然后得到個(gè)人的需求，就像他剛才講的半天說(shuō)，發(fā)現(xiàn)他還少一只筆，一只筆你想不想要，想要的話，你告訴我答案吧。這就是雙贏，我覺(jué)得他們很聰明，做的非常好的一個(gè)。我做了這么多次里面也有，但是沒(méi)有遇到像他們這么漂亮。這是我第一次遇到最漂亮的一個(gè)。不管用什么辦法，他們成功了，而且你也贏了，你最后拿到了一只筆，通過(guò)這個(gè)游戲里邊，對(duì)不對(duì)啊。我們接著來(lái)講，因?yàn)槔锩娴膬?nèi)容還是比較多。所以我這里面講了，通過(guò)這個(gè)游戲我做了一個(gè)總結(jié)，問(wèn)問(wèn)題問(wèn)的越有效，獲得的信息越深入，你就可以得到成功率越高。六、價(jià)值等式現(xiàn)在就看一下，在銷售里面一定要記得這個(gè)，價(jià)值等式。做任何銷售的時(shí)候，你都記得有一點(diǎn)，買東西和賣東西之間，有一個(gè)價(jià)值等式。就是一個(gè)平衡，首先他有一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)題很嚴(yán)重，我就需要買一個(gè)東西，需要買一個(gè)東西我就需要花一定的錢有一個(gè)的成本，是不是這樣。現(xiàn)在他就要考驗(yàn)這兩個(gè)哪一個(gè)重，哪一個(gè)輕，問(wèn)哪個(gè)重哪個(gè)輕。在這里邊我舉一個(gè)例子，我經(jīng)常講的一個(gè)例子。在銷售里面做的一個(gè)例子。有一個(gè)銷售有一個(gè)公司在賣車床給一個(gè)客戶，他賣的時(shí)候，第一個(gè)人是一個(gè)銷售，跑去給這個(gè)客戶賣這個(gè)車床，他也知道這個(gè)車床很不好用。然后他就要去給客戶去賣，然后第一個(gè)去比較厲害，見(jiàn)到了老總。見(jiàn)到了老總以后，老總就說(shuō)我要賣一個(gè)車床給你，我知道你們的車床用的是很不好。我現(xiàn)在有一個(gè)車床，我的車床功能非常的強(qiáng)大，有多少好、多少好，開(kāi)始跟這個(gè)老板在那講。講的老板很煩，我又沒(méi)有說(shuō)要買這個(gè)車床，你給我講這個(gè)干嗎，浪費(fèi)我時(shí)間，就把他給轟走了。在轟走之后問(wèn)他一句說(shuō)，你告訴我多少錢。他報(bào)了一個(gè)價(jià)錢，客戶聽(tīng)了以后我吃飽了撐著，來(lái)買你這個(gè)東西呢。所以說(shuō)走人吧，不要。到了第二個(gè)銷售，還是這個(gè)廠商的銷售跑來(lái)給他賣東西。這本來(lái)我這里給大家一個(gè)很小的賣拐的小品，但是因?yàn)槲覀円曨l的問(wèn)題我在這里就不看了，但是我相信每一個(gè)都知道這個(gè)小品，忽悠忽悠，把人家給忽悠瘸了，是不是。賣拐我說(shuō)很好的一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷人，就是這里面的趙本山。但是我不同意趙本山這個(gè)賣拐的方式，為什么呢，因?yàn)樗皇请p贏，他是采取了一個(gè)蒙和騙的方式，得到了人家要買拐，因?yàn)榭蛻魶](méi)有需求，根本腿就沒(méi)有問(wèn)題，但是他的營(yíng)銷水平太高了，到到人家從沒(méi)有需求到有需求，最后不賣給他的時(shí)候，他比你還著急，最后錢給了不夠，自行車都給你了，好在沒(méi)有把自己的衣服扒光給人家。這個(gè)就是賣拐的水平，這個(gè)我覺(jué)得水平很高，做營(yíng)銷就是這樣，實(shí)際上我們看一下，趙本山是不是做了很好的策劃，在實(shí)現(xiàn)就已經(jīng)想好了我怎么樣去賣這個(gè)東西。然后一定要讓他老婆去做配合，而且他又敢跟客戶說(shuō)我不賣你，越不賣，越要買。因?yàn)樗芽蛻舻男枨笠呀?jīng)完全調(diào)動(dòng)起來(lái)了。客戶到底想要什么，這就是賣拐，對(duì)我們戰(zhàn)略銷售一定是這樣，從各種各樣的方法知道客戶要什么，心理是怎么想的，然后我抓住他的心態(tài)真正的去給他買，到了一定的時(shí)候，為了把價(jià)錢搞好，對(duì)不起我不賣了，就是不賣了，你不賣他跟你急的時(shí)候，這個(gè)價(jià)錢就上去了。所以說(shuō)真正的賣拐我覺(jué)得在戰(zhàn)略銷售里面非常好的例子，但是把那個(gè)雙贏要記得。他們這個(gè)里面沒(méi)有雙贏，這個(gè)小品看完了以后，我覺(jué)得它在營(yíng)銷里面做的非常好的一件事情。就是說(shuō)怎么樣抓住客戶的心理，怎么樣說(shuō)是把客戶的需求能真正的要讓他去實(shí)現(xiàn)他，有了一系列的辦法和技巧。那第一個(gè)銷售我剛才說(shuō)去給一個(gè)老板賣東西，只是說(shuō)你這個(gè)車床很難操作，客戶說(shuō)太貴了，我憑什么要買你這個(gè)東西，我吃飽了撐著走人吧。但是到了第二個(gè)銷售來(lái)，怎么做呢，他采取了另外銷售模式，但是他給人家是怎么去賣呢？他見(jiàn)到了老總對(duì)老總說(shuō)，我對(duì)你們的公司做了一個(gè)研究，我發(fā)現(xiàn)我們有一個(gè)車床，這個(gè)車床很不錯(cuò)，首先講了一下贊揚(yáng)的話，先把這個(gè)關(guān)系搞的就是不要那么緊張，比如說(shuō)我這一次做銷售，我現(xiàn)在是在哪里做咨詢，不是做銷售的。但是我到客戶那去，我們有一個(gè)銷售，去介紹我是怎么介紹的呢，介紹我們這一組人說(shuō)這個(gè)是魯先生，這個(gè)是張先生、王先生，一介紹一下然后坐到一塊，應(yīng)該這么坐上客戶，這一邊做上你們自己的人，兩家就非常嚴(yán)肅地在那坐著他，這個(gè)時(shí)候非常的緊張，怎么樣想辦法一開(kāi)始就可以把這種緊張的氣氛能打消掉呢，不要介紹魯先生，張先生、王先生，這樣很不好。往往開(kāi)開(kāi)玩笑式的介紹，魯博士，我剛才上課介紹魯百年，長(zhǎng)命百歲，干嗎，我不想讓大家因?yàn)檫@個(gè)課上的氣氛就那么緊張，就像大家在一塊聊天一下，不要緊張去做事情。 這個(gè)銷售來(lái)了之后，就跟他們說(shuō)，你們的機(jī)床真的是蠻不錯(cuò)的，你們是買什么地方的，你的機(jī)床已經(jīng)跑的多少年，還干的很多事情，很不錯(cuò)，但是我最近也發(fā)現(xiàn)里一些問(wèn)題，在你們整個(gè)機(jī)床，很難操作，很難用，所以每一次都有三個(gè)人來(lái)維護(hù)你這個(gè)車床，是不是這個(gè)，他說(shuō)這樣，我們的車床是有三個(gè)人，他說(shuō)的很實(shí)在，這個(gè)三個(gè)人里邊由于這個(gè)很難用，所以要不停地去接受培訓(xùn)，你的培訓(xùn)大概需要花掉多少錢，我這這邊說(shuō)花掉2500美金，要做他們的培訓(xùn)。做完培訓(xùn)完之后，由于這個(gè)很難用大家都很費(fèi)勁，說(shuō)這個(gè)東西不行，人員不停地再換，因?yàn)槿齻€(gè)人，三個(gè)人不會(huì)就走了，此事不干了，我太復(fù)雜太難用，我不干了。不干了以后，你就要再招新人進(jìn)來(lái)，招新人進(jìn)來(lái)你就要做培訓(xùn)，培訓(xùn)又要費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)，新人進(jìn)來(lái)以后又要掌握這個(gè)技術(shù)，要花一定的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間里面，你要花更多的錢，而這個(gè)人說(shuō)我不會(huì)用這個(gè)東西，又會(huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間。再接下來(lái)說(shuō)由于這個(gè)車床經(jīng)常還會(huì)出些小毛病，使得訂單來(lái)了以后你沒(méi)辦法給人家這個(gè)訂單，怎么辦呢，你把很多的產(chǎn)品拿出去外包，外包以后，外面一做出來(lái)，質(zhì)量又沒(méi)法控制。你現(xiàn)在給別人以后，別人老在抱怨你的產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，問(wèn)他這個(gè)是不是都事實(shí)。講了半天，這個(gè)老總一聽(tīng)說(shuō)你說(shuō)的都是事實(shí)，然后他說(shuō)我給你算一筆帳，培訓(xùn)費(fèi)花掉了多少錢，人員的流失花掉了多少錢，然后你整個(gè)的費(fèi)用花掉多少錢，你要是停廠一段時(shí)間，然后外包你又花了多少錢，最后品牌的下降口碑效應(yīng)的下降，你又沒(méi)法控制，又花掉你多少錢。這慢慢讓他需求增大，可怕的是我提了一個(gè)問(wèn)題說(shuō)，我知道你的車床已經(jīng)非常老，很可怕，一旦有一天你訂單給你都下來(lái)了，你這個(gè)車床壞掉了，交不了貨物你得賠多少錢，這句話說(shuō)完之后，老板心理就犯嘀咕了，這是他們每一天都在腦子里考慮的問(wèn)題，說(shuō)我整天都在考慮這個(gè)問(wèn)題，我這個(gè)東西真的要壞了，我沒(méi)有辦法交貨，我外包也包不了，我怎么辦，找到了客戶最頭疼的問(wèn)題，找到了以后怎么辦馬上提供解決方案，這個(gè)時(shí)候再講我賣你一個(gè)車床，我不用你問(wèn)這個(gè)價(jià)錢。剛才我算了你整個(gè)的損失加起來(lái)，在這種情況下，我問(wèn)一下，要不要買這個(gè)東西。而且可以說(shuō)我跟你是戰(zhàn)略合作伙伴，我就是為了支持你，讓你把事情做好，如果你把東西賣給你的貨物高興了，我也就高興了。在這種情況下怎么樣呢，你買這個(gè)東西可以，你如果不相信我可以，你付我一半的錢，一年以后我保證這個(gè)車床不出問(wèn)題，因?yàn)槲覀兊能嚧操|(zhì)量好。我不直接講我的車床能干什么，我的車床質(zhì)量怎么樣，我就告訴你我的車床一年之內(nèi)，你只需要給我付一半錢，如果我在一年里面出什么大問(wèn)題，讓他停產(chǎn)在兩天，就連續(xù)兩天停產(chǎn)的話，我賠你錢。到這個(gè)地步，客戶想給我一半錢，又能保證解決我的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候他一想要不要買呢，這種情況下，真正買客戶的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他這個(gè)價(jià)值的時(shí)候，客戶要不要買。那么第一個(gè)銷售為什么賣不出去呢，他沒(méi)有對(duì)客戶做充分的研究，沒(méi)有給客戶提供一套很好的解決方案，沒(méi)有說(shuō)雙贏的原則，光想到我賣一個(gè)東西給你我賣多少錢，講了半天我的車床的質(zhì)量有多好，我的車輛質(zhì)量有多好，可以不停廠，然后可以生產(chǎn)的效果大大的講了一大堆的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)沒(méi)有治他的病，不知道他到底是哪里疼，所以說(shuō)在銷售里邊很重要很重要的一點(diǎn)就是說(shuō)你怎么能找到客戶頭疼的地方。剛才說(shuō)的哪些頭疼的地方咱們總結(jié)一下，問(wèn)一下剛才所有的頭疼的地方是不是都是為了公司，他剛才找到的哪些，有沒(méi)有為他個(gè)人的呢，大家認(rèn)為沒(méi)有，沒(méi)有我是銷售我就從他剛才我講這個(gè)故事里面已經(jīng)牽扯他非常非常大的個(gè)人需求在里面。看到哪些頭疼的地方，花錢多，效率低了，但是他最后說(shuō)了一句什么，如果哪一天這個(gè)機(jī)床壞了，那么多訂單下來(lái)了，你給不了別人產(chǎn)品的時(shí)候，你會(huì)怎么樣？這就是我整天最頭疼的問(wèn)題，我在考慮的問(wèn)題。問(wèn)一下他個(gè)人的需求是什么？個(gè)人需求最害怕的是什么呢，這個(gè)事情一旦車床壞了，自己這官可能就沒(méi)了，自己這個(gè)地位可能就沒(méi)了。那么現(xiàn)在最好要幫他的時(shí)候，記得一點(diǎn)銷售要到這個(gè)時(shí)候，你不要光看到企業(yè)的利益，任何我后面會(huì)講到任何銷售的成功。企業(yè)贏得是什么，企業(yè)是贏，但是企業(yè)最后真的要讓誰(shuí)呢，個(gè)人贏。個(gè)人需求什么，你能滿足個(gè)人的需求，這個(gè)單就可以做成。他個(gè)人想要什么？減少了我風(fēng)險(xiǎn)，降低我的風(fēng)險(xiǎn)，使得我能做成功，我的位置能保的更好一些，大家對(duì)我更滿意一些，這是他最關(guān)鍵的需求。如果是這樣，從頭到底做企業(yè)一定要讓他心里面想的，我能幫你把這個(gè)項(xiàng)目做成功，而且不會(huì)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，使得你的位置會(huì)更牢靠一些，你既然知道這個(gè)，你會(huì)提供更多的方法說(shuō)我怎么樣讓他認(rèn)為我能幫著他成功。1:50:42在這一塊，還可以舉一些例子，我在做一些銷售的時(shí)候，大家都知道我是博士，然后很多人問(wèn)我說(shuō)他自己也想做博士，我們現(xiàn)在說(shuō)personal needs個(gè)人的需求到底有哪些，國(guó)內(nèi)人很多人一說(shuō)，個(gè)人需求很多人現(xiàn)在認(rèn)為只有一個(gè)，錢。在我做的銷售里邊，我從來(lái)跟我的客戶都說(shuō)的很清楚，錢要不要，誰(shuí)都喜歡錢，我錢這個(gè)東西絕對(duì)有這么幾個(gè)最大的特征，錢這個(gè)東西是永遠(yuǎn)不夠花，錢這個(gè)東西永遠(yuǎn)花不完，再窮的要飯的口袋里面還要放著幾毛錢撐著，永遠(yuǎn)花不完，永遠(yuǎn)不夠花，永遠(yuǎn)掙不夠。就是這樣，既然這個(gè)人人都喜歡它，但是掙錢有掙錢的方式和方法，往往通過(guò)說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目里面賺一筆錢的人要小心，小心什么呢，小心你自己也小心他，做不好把你自己弄到監(jiān)獄