華潤雪花品牌營銷-資料下載頁
2025-05-27 23:49本頁面
【正文】 購管理、營銷管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理。財(cái)務(wù)預(yù)算管理方法是我們?nèi)A潤雪花自創(chuàng)的，每一分錢花出去都會(huì)有記錄，每一分多花的錢都會(huì)影響整體業(yè)務(wù)。比如在分銷方面，我們有個(gè)275行的預(yù)算管理體系。這個(gè)275行的預(yù)算管理體系，一直延伸到雪花啤酒進(jìn)入一個(gè)餐廳能賣多少箱，包括稅、管理成本、進(jìn)店的費(fèi)用、盈利，如果增加瓶蓋費(fèi)，銷量能增加多少，是盈利還是虧損，最后決定是否進(jìn)這個(gè)店。 第二，我們還有一套成型的戰(zhàn)略。首先，進(jìn)入一個(gè)市場以后我們有很明確的戰(zhàn)略目標(biāo)。第二，強(qiáng)調(diào)主市場。主市場帶來大份額，大份額帶來對市場的控制，對渠道的控制，帶來盈利，帶來品牌知名度的提高，帶來成本的降低，帶來產(chǎn)品質(zhì)量的提升。華潤雪花啤酒的“蘑菇戰(zhàn)略”就是這么來的，蘑菇戰(zhàn)略的背后，就是強(qiáng)調(diào)主市場，追求大份額。它在營銷上的操作，有大量的管理模型和方法，這些模式和方法都是比較容易在華潤雪花各個(gè)市場復(fù)制的，適合在新市場上去做，比如怎么尋找細(xì)分市場，怎么選擇分銷的模式，怎么使用銷售費(fèi)用，怎么更好的進(jìn)行品牌的組合。 第三，核心因素是背后勤奮、專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，企業(yè)能夠快速發(fā)展，背后一定有一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)。華潤雪花這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)是比較能吃苦的，踏實(shí)，不張揚(yáng)，很善于學(xué)習(xí)。我們從不強(qiáng)調(diào)個(gè)人，都是強(qiáng)調(diào)集體和團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上是一群人影響了華潤雪花，華潤雪花影響了整個(gè)中國啤酒行業(yè)。 《銷售與管理》：在對各區(qū)域品牌的整合中,華潤雪花怎樣來整合區(qū)域品牌的銷售隊(duì)伍?品牌定位和功能不同，雪花啤酒和區(qū)域品牌啤酒會(huì)讓同一支銷售隊(duì)伍來銷售嗎？ m 侯孝海：華潤雪花的銷售隊(duì)伍只有一支，以營銷公司的形式在各區(qū)域擔(dān)負(fù)華潤雪花全部產(chǎn)品的銷售。我們共有12個(gè)銷售公司。在收購一個(gè)企業(yè)或進(jìn)入一個(gè)區(qū)域，我們銷售隊(duì)伍的人基本來源于四個(gè)方面：一是原雪花其他紅區(qū)派出援助的人,這部分人比較少；二是被收購企業(yè)的人；三是內(nèi)部成長起來的人；四是向社會(huì)招聘的人。我們的銷售隊(duì)伍基本上能實(shí)現(xiàn)全國的人員調(diào)動(dòng)，管理人員更是這樣。我們考核人的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，看是不是合適，看業(yè)績?nèi)绾?。雪花的銷售人員配置，是按區(qū)域內(nèi)的主流酒、精制酒來分的。我們內(nèi)部有個(gè)說法：不分出身、不分學(xué)歷、一視同仁。 《銷售與管理》：在華潤雪花并購一些區(qū)域品牌之前，競爭會(huì)導(dǎo)致雙方加大對渠道的投入，特別是對經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策。收購或控股之后，隨著對立關(guān)系的消除，一些獎(jiǎng)勵(lì)政策會(huì)被取消，獎(jiǎng)勵(lì)程度也會(huì)降低，雪花如何來激勵(lì)經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商的利潤？ 侯孝海：雪花正進(jìn)行渠道改造，渠道改造工作已經(jīng)啟動(dòng)實(shí)施三年多了，是啤酒行業(yè)中最早全面啟動(dòng)渠道改造的。改造的關(guān)鍵是節(jié)減中間環(huán)節(jié)，向終端傾斜。渠道改造可能會(huì)減少一些經(jīng)銷商的“表面”盈利，但實(shí)際到手的利潤不會(huì)減少，經(jīng)銷商利潤比較穩(wěn)定。大部分的經(jīng)銷商利潤會(huì)比以前高，因?yàn)檠┗ńK端的走量增大了。雪花會(huì)保持合理的經(jīng)銷商數(shù)量，這里邊有很多的分銷模型來指導(dǎo)。不同的分銷模式對經(jīng)銷商的要求和數(shù)量都有差異。市場不同，模式會(huì)不同，而且每一個(gè)模式都有完整的管理體系來支持。10 / 1
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