【正文】 界了, 這當然是一件非常正面的事情. 接下來的一個問題是: 如何實現(xiàn)這種接軌哪? 前面提到過, 做生意的同時, 其實也是在做人. 伴隨著商品的輸出, 不可避免的會連帶著一定的文化, 思想以及價值觀念的滲透和影響. 經(jīng)過長期自由市場的運行, 歐美的大公司在企業(yè)文化, 價值觀念,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營理念方面多有一定的成規(guī)和要求. 這些也具體體現(xiàn)在日常的商業(yè)經(jīng)營上. 以美國為例, 很多時候, 想要被一家大公司納入采購系統(tǒng), 成為新的供應商, 常常先要通過有關的考核和評估. 如果工廠在國內(nèi)的話, 就要時時準備接待來自美國公司的訪客了. 這種考核評估的內(nèi)容會很具體很系統(tǒng), 書面要求的內(nèi)容可能會從公司的成立, 員工人數(shù), 生產(chǎn)能力, 年銷售額, 凈利潤, 新投資額, RD的投入額, 產(chǎn)品檢測手段, 到應用的工業(yè)或國際認證標準, 供應的其它主要客戶/國家和市場, 是否有能力按時交貨等等. 在回答了這樣的書面問卷后, 很多時候還要準備接受實地的考察了. 接受實地的考察, 可能就要有家丑外現(xiàn)的心理準備了. 整個生產(chǎn)加工的環(huán)節(jié), 從原料存儲, 到生產(chǎn)加工, 最后出來成品, 成品存放這樣的環(huán)節(jié)是少不了要看的. 其它, 辦公室, 廁所, 職工宿舍, 食堂, 甚至是垃圾廢物廢水的處理都可能會成為關注的地方. 有關工人的福利, 加班工資這樣的問題也少不了要備答. 經(jīng)過這種問卷和實地考核后, 采購主管們?nèi)绻X得有信心了, 那么, 被選做正式供應商的時候就不遠了. 在這種有點近乎苛刻的合作條件背后, 蘊涵的是企業(yè)文化, 企業(yè)的價值觀念 ,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營理念等多方面的概念. 因為工作的關系, 我在美加都參觀過一些工廠. 這些工廠在自動化程度, 產(chǎn)品以及生產(chǎn)環(huán)境方面可能會有所不同, 總體感覺是一般都井井有條,工作環(huán)境多比較整齊干凈, 影響最深刻的是所有工廠在工人勞動保護方面的措施和要求都是差不多的. 視工作的強度, 防護眼鏡和消除噪音的耳塞是必備的. 進入生產(chǎn)車間, 安全帽一定要戴. 搬運較重物體的工人則必須要穿鐵頭鞋. 前幾年去上海外高橋看過一家頗具規(guī)模的公司和生產(chǎn)設施. 那家公司據(jù)說是民營企業(yè), 當時已經(jīng)是上市公司. 帶我們參觀的公司女職員感覺也很自信. 廠區(qū)面積不小, 辦公樓很氣派, 歐式的立柱和雕塑, 倒是地毯上未清洗干凈的斑斑痰跡和整體環(huán)境有點不相稱. 該公司的主要產(chǎn)品是做貼面板: 將巨大的圓木用機器旋切成紙張薄厚, 然后貼在便宜的纖維板上, 用做家具以及家居裝修的材料. 我們先看了堆存圓木的貨場, 看到旋切機將木頭切成薄紙一般的貼面時, 覺得很有是神奇. 之后, 去看最后一個做貼面板的車間, 走進車間沒幾步, 同行的老美就開始用捏住鼻子, 不停的揉眼睛. 我也開始聞到刺鼻的味道. 沒堅持多久, 大家就一起逃出了生產(chǎn)車間. 粘貼面板的材料大概是香蕉水之類的東西. 味道很刺激. 可是往車間里面看去, 不可思議的是車間里的工人沒有任何口罩防護眼鏡一類的保護措施. 老美大發(fā)感慨的時候, 我悶悶的反問自己: 同胞們的生命就那樣不值錢嗎? 做生意, 少不了合作伙伴要坐在一起吃飯. 即使是在小小的飯桌上, 時時也映襯出東西思維文化的差異. 我曾經(jīng)不止一次在飯局上觀察到這樣的現(xiàn)象: 在中方老板或經(jīng)理請客的時候, 點菜的事多由請客的老板或經(jīng)理包辦了. 如果老板/經(jīng)理好一道白斬雞, 那么, 一頓, 兩頓, 白斬雞就變成了保留菜. 其它人是否喜歡, 并不重要. 偶爾也會碰到比較謙遜的中國老板/經(jīng)理會和客人下屬一起商量, 決定菜單. 西方人的作風, 則完全不同. 吃西餐, 每個人根據(jù)自己的口味決定吃雞, 吃魚還是吃牛這自不用說, 根據(jù)這種思維, 即使是吃中餐, 日本料理, 做東的 老板/經(jīng)理也會和客人下屬一起協(xié)商, 訂出菜單. 這樣, 大家基本上各得其所. 對這種餐桌上的行為差異, 深層文化心理上的解讀是不是: 東方社會的集權專制傳統(tǒng)深厚, 在領導老板面前, 其他人都只能處在謙卑恭順的位置. 領導/老板的喜好也自然是大家的喜好, 領導/老板的口味也必定會對所有人的口味. 領導老板最大, 又出錢做東,由他/她來決定大家吃什么, 也就是理所當然的。 西方人則更講究平等, 民主. 領導老板的所好并不一定是大家的所好. 讓餐桌上在坐的人都參與, 這也是對每個人的一種起碼的尊重. 與國際接軌, 恐怕不只是吃麥當勞比薩餅, 穿戴歐美名牌, 以歐式雕塑裝點辦公大樓, . WalMart通常采購每年有兩次，一次在春季，一次在秋季。WalMart對于產(chǎn)品有很詳細的分類，每類產(chǎn)品都有不同的Dept負責。在每一季采購前，WalMart的Buyer（在美國的）會根據(jù)上一季的市場銷售情況以及未來趨勢作一個采購計劃，比如未來準備銷售什么產(chǎn)品，大致數(shù)量等等。然后這份采購計劃回提前給每一個相關的供應商，以家具為例，大約在Buyer來采購的前一個月，每一個供應商基本上都會收到這份計劃。然后是供應商們根據(jù)自己的情況準備樣品。這樣一個月后，WalMart會指定一個地點，華南一般是深圳高交館、香格里拉等等，給每一家供應商指定一個時間段，比如甲9:009:30，乙9:3010:00等等，供應商會提前和上述地方預定場地，比如香格里拉的某個會議室，提前把樣品擺出來，有點像交易會的樣子。這時通常時間都很緊，要知道，Buyer一家一家輪著看，轉一圈回來原來的地方可能有換了一家。這個過程通常是初選，供應商的每個產(chǎn)品上都有一份WalMart格式的報價單，如果初選通過，帶Buyer的采辦會把選中的報價單帶走。初選完后通常要過兩三天才是復選，那時基本上是需要供應商和Buyer或者采辦面談，敲定數(shù)量、價格、出貨方式、交期等等。這樣基本上一次搞定半年的訂單。WalMart是個很講究integrity的公司，通常面談時都會有一個所謂“防損部”的人員陪同，以防Under Table的交易。一般情況下，WalMart是一次把半年的單子敲定，所以如果春季沒有收獲的供應商，基本上也就只能指望秋季了。WalMart的中標率是很低的，很多時候準備數(shù)百件樣品，中標也只有個位數(shù)。WalMart除了這兩季采購之外，中間也會有一些采購動作，但相比WalMart每季的采購量而言，也只能算是下一點毛毛雨了。例如，可能Byer通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品在市場很熱銷，也會臨時針對某種產(chǎn)品采購，這時通常都是采辦負責尋找供應商，這種單子通常很急。WalMart的每一個供應商都有一個Vendor ID，通常只有這樣的供應商才有資格和WalMart做生意，而獲得Vendor ID是很難的。Vendor ID很有用，WalMart有一個私有的衛(wèi)星使得WalMart在全美的超市都是聯(lián)網(wǎng)的（不知道現(xiàn)在有沒有全球聯(lián)網(wǎng)），WalMart有一個專門對供應商開放的網(wǎng)站，上面有美中產(chǎn)品的銷售情況，得益于那顆私有的衛(wèi)星，網(wǎng)站的數(shù)據(jù)基本上每天都會更新。而憑借著Vendor ID，供應商可以看到自己的產(chǎn)品的銷售情況，比如每周的銷量、已經(jīng)銷了多少，還剩多少，退貨率等等。面我來接著說。我很佩服WalMart的報價系統(tǒng)，WalMart的報價單是我所看到最復雜的也是最先進的?？上疫@里沒有樣本了，不然我可以貼出來給大家看看。這里我只給大家大概談談。供應商填寫WalMart的報價不是簡單的報一個價格了事，WalMart的報價單有統(tǒng)一的格式,叫做quote sheet。上面包含很多項內(nèi)容，比如FOB價、包裝方式、FOB PORT，包裝尺寸、產(chǎn)品規(guī)格和特性等等是常見的，但它最絕的是其中的價格計算方式。WalMart的quote sheet填寫完成以后，經(jīng)過一系列公式的計算會自動產(chǎn)生它的商場零售價，比如你先填上你的價格，首先公式自動上浮3%，這是所謂防損費，也就是說WalMart假定產(chǎn)品會有3%的損壞、投訴、缺失等情況發(fā)生，如果未來你的產(chǎn)品銷售率在97%以上且沒有任何plain發(fā)生，那WalMart是不會來找你麻煩的，但如果超過97%，3%也不會退還，呵呵，也就是說比如你的產(chǎn)品報價是￥，WalMart的系統(tǒng)認為你的報價是￥，但還是只支付￥；接著再上浮3%，WalMart在大陸設立了一家公司叫全球采辦，在深圳和上海，這3%是給他們的費用；接著是根據(jù)你的包裝方式算出來的運費，WalMart的貨基本上都是通過馬斯基出的，據(jù)說馬斯基是WalMart控股的，肥水不流外人田，所以很容易就能大概估算出運費，有些新近和WalMart合作的供應商報價時常常不注意精確計算包裝尺寸，WalMart對這一點可是很講究的，尺寸的誤差超過3%，WalMart可是要索賠的，而且精明的計算包裝也可以間接增加供應商的利潤；然后是上岸后的倉儲、分貨、員工工資等費用都會加上去；上面的所有加起來得到一個新的價格，然后加上WalMart的毛利得出一個價格就是Retail價了，WalMart的毛利基本是固定的，好像是45%左右，因為WalMart是上市公司，所以它的利潤率有一個基本的要求才能每年給股東一個交待，WalMart通常都不會有很暴利的產(chǎn)品。WalMart的quote sheet給Buyer許多便利，只要看看Retail就可以知道你的報價是否合適，而此前的一切都是供應商去傷腦筋了。WalMart的quote sheet輸入WalMart的系統(tǒng)就會直接產(chǎn)生訂單了，內(nèi)容其實和quote sheet基本是一樣的。WalMart的QC是根據(jù)訂單上的內(nèi)容和Approval Sample驗貨的，很多供應商不注意仔細研究quote sheet上的內(nèi)容，最終驗貨的時候經(jīng)常會碰到問題。我來解釋一下Approval Sample，當Buyer確認了quote sheet后，全球采辦會要求供應商提供若干樣品，然后根據(jù)quote sheet的內(nèi)容進行確認，確認后會蓋上確認章，然后返回一套給供應商作為生產(chǎn)和驗貨的參考。這個步驟一定要盡快完成，因為WalMart的QC驗貨時沒有Approval Sample參照，通常會暫時pending，這種情況很多，當你急著出貨，驗貨又沒通過。1. 尋找買家公司之前做了一個非常有名的B2B，花費不菲，似乎收效了了，一年之后停掉了。現(xiàn)在正在做的一個據(jù)說也是具有相當國際知名度的B2B，也沒有什么效果。其實我的想法，B2B雖然不能夠如我與朋友同學聊天時候說的垃圾一般，不過我還認為在這個上面不應該耗費過多的精力。我的理念是終端制勝。我的大部分時間都在尋找終端上面。每個行業(yè)可能不同，但是分析對某一行業(yè)的需求特點，盡可能的掃樓（聯(lián)系所有可能買家）。用搜索引擎等工具去挖每一個墻角。同時要具備一定的針對性。比如有的終端銷售是自己采購，有的是從美國的批發(fā)商處采購來自世界各地的商品（其中有可能有復雜的股權關系）。辯明其中的采購方向十分重要。我經(jīng)常為了一家經(jīng)銷終端商的進貨渠道，去查詢十幾家甚至更多的關聯(lián)機構。當然具備相應的英語閱讀與瀏覽能力速度也很必須的，這樣將提高工作效率；反之，將使搜索變得漫長枯燥。其實我覺得美國的多數(shù)采購機構也很重視推銷郵件。各個公司處理模式可能有所不同。有的是采購方面負責人去聯(lián)絡你；有的是大概是行政助理來處理。當然很多郵件是石沉大海。不過，不要氣餒。在兩周左右數(shù)千封推銷郵件中，幾十個回復是少不了的。進一步的接觸中有十家左右建立了較為暢通的聯(lián)絡渠道。有四家最為接近成功，遺憾的是，有一家因為技術專利問題不得不放棄。另外兩家也沒有達到預期的目標。定單這家公司很早提出具體型號產(chǎn)品細節(jié)信息，并要求寄送樣品。起初我并沒有馬上寄送，因為我也不很清楚對方的誠意，后來就某一個類型產(chǎn)品包括包裝深入交換意見，在一次越洋電話后（我口語肯定講不過老美的，不過我的口語是印度式的，雖然錯誤很多，但是我很能講，滔滔不決，而且跟外商我一上來不細談產(chǎn)品，而是講中國悠久的歷史、戰(zhàn)略安全、民主進程，甚至是中華帝國之于現(xiàn)代工業(yè)革命之缺失這樣的話題）。在判斷次客戶可以做深入溝通之后，我就用特快專遞把樣品寄出，四天后收到客商對樣品的認可。在報價上我一次性報出較通常報價為低的數(shù)字，并著重對產(chǎn)品質量控制、交貨服務方面努力體現(xiàn)我公司的專業(yè)。在被問到是否有美國客戶作為參考的時候，我迅捷的答復沒有，同時表達我方的誠意與承諾，事實證明這些都沒有成為最大的障礙。在與客戶溝通的時候我也經(jīng)常會開一些玩笑。甚至一次客戶就包裝問題咨詢的時候，我用法語做了回答（郵件）。當然，我不很清楚這是否也會起到相反的作用。一次，我連續(xù)兩次電話沒有找到客戶的時候，第三次接通的時候我甚至用比較大的聲音去責備他是否到拉斯維家斯鬼混了。當然，語氣還是比較友好的。AMS(AUTOMATED/ADVANCE MANIFEST SYSTEM)是美國911之后為反恐搞出來的新花樣,很多貨代朋友只知道把資料交給船公司,并不清楚其中具體的規(guī)定,我做了下整理,希望對各位有所幫助,順便也為自己打打廣告,各位多多捧場啊 按美國海關的規(guī)定是要求最接近直接出口商的貨代發(fā)送AMS資料。但現(xiàn)在國內(nèi)的情況是多數(shù)貨代都交給船公司或是訂艙代理在進行發(fā)送，在發(fā)送過程中，由于對海關規(guī)定吃不準、服務態(tài)度、利益沖突及對AMS不重視等各方面因素，可能會導致清關延遲甚至是被罰款。 有人把AMS也叫做24小時艙單預報，顧名思義就是要提前24小時發(fā)送艙單，但船公司或是為同行代發(fā)的貨代都會很早（船公司一般提前三四天截關）就要求把AMS資料交上去，而對出口商來說提前三四天給的資料很可能是不正確的，而一旦截關，再要求船公司改AMS，呵呵，USD40拿來先。 另外提前24小時并不是以開船時間為標準哦，應該是要求在箱子上船前24小時得到美國海關的回執(zhí)（貨代得到OK/1Y，船公司或碼頭得到69），具體提前多久發(fā)送沒有規(guī)定，發(fā)得再早，得不到正確回執(zhí)也是沒用的 一份完整的AMS里包括House BL Number、Carrier Master BL No、Carrier Name、Shipper、Consignee、Notify Party、 Place of Receipt、Vessel / Voyage、Port