【正文】 界了, 這當(dāng)然是一件非常正面的事情. 接下來的一個(gè)問題是: 如何實(shí)現(xiàn)這種接軌哪? 前面提到過, 做生意的同時(shí), 其實(shí)也是在做人. 伴隨著商品的輸出, 不可避免的會(huì)連帶著一定的文化, 思想以及價(jià)值觀念的滲透和影響. 經(jīng)過長(zhǎng)期自由市場(chǎng)的運(yùn)行, 歐美的大公司在企業(yè)文化, 價(jià)值觀念,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營(yíng)理念方面多有一定的成規(guī)和要求. 這些也具體體現(xiàn)在日常的商業(yè)經(jīng)營(yíng)上. 以美國(guó)為例, 很多時(shí)候, 想要被一家大公司納入采購系統(tǒng), 成為新的供應(yīng)商, 常常先要通過有關(guān)的考核和評(píng)估. 如果工廠在國(guó)內(nèi)的話, 就要時(shí)時(shí)準(zhǔn)備接待來自美國(guó)公司的訪客了. 這種考核評(píng)估的內(nèi)容會(huì)很具體很系統(tǒng), 書面要求的內(nèi)容可能會(huì)從公司的成立, 員工人數(shù), 生產(chǎn)能力, 年銷售額, 凈利潤(rùn), 新投資額, RD的投入額, 產(chǎn)品檢測(cè)手段, 到應(yīng)用的工業(yè)或國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn), 供應(yīng)的其它主要客戶/國(guó)家和市場(chǎng), 是否有能力按時(shí)交貨等等. 在回答了這樣的書面問卷后, 很多時(shí)候還要準(zhǔn)備接受實(shí)地的考察了. 接受實(shí)地的考察, 可能就要有家丑外現(xiàn)的心理準(zhǔn)備了. 整個(gè)生產(chǎn)加工的環(huán)節(jié), 從原料存儲(chǔ), 到生產(chǎn)加工, 最后出來成品, 成品存放這樣的環(huán)節(jié)是少不了要看的. 其它, 辦公室, 廁所, 職工宿舍, 食堂, 甚至是垃圾廢物廢水的處理都可能會(huì)成為關(guān)注的地方. 有關(guān)工人的福利, 加班工資這樣的問題也少不了要備答. 經(jīng)過這種問卷和實(shí)地考核后, 采購主管們?nèi)绻X得有信心了, 那么, 被選做正式供應(yīng)商的時(shí)候就不遠(yuǎn)了. 在這種有點(diǎn)近乎苛刻的合作條件背后, 蘊(yùn)涵的是企業(yè)文化, 企業(yè)的價(jià)值觀念 ,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營(yíng)理念等多方面的概念. 因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系, 我在美加都參觀過一些工廠. 這些工廠在自動(dòng)化程度, 產(chǎn)品以及生產(chǎn)環(huán)境方面可能會(huì)有所不同, 總體感覺是一般都井井有條,工作環(huán)境多比較整齊干凈, 影響最深刻的是所有工廠在工人勞動(dòng)保護(hù)方面的措施和要求都是差不多的. 視工作的強(qiáng)度, 防護(hù)眼鏡和消除噪音的耳塞是必備的. 進(jìn)入生產(chǎn)車間, 安全帽一定要戴. 搬運(yùn)較重物體的工人則必須要穿鐵頭鞋. 前幾年去上海外高橋看過一家頗具規(guī)模的公司和生產(chǎn)設(shè)施. 那家公司據(jù)說是民營(yíng)企業(yè), 當(dāng)時(shí)已經(jīng)是上市公司. 帶我們參觀的公司女職員感覺也很自信. 廠區(qū)面積不小, 辦公樓很氣派, 歐式的立柱和雕塑, 倒是地毯上未清洗干凈的斑斑痰跡和整體環(huán)境有點(diǎn)不相稱. 該公司的主要產(chǎn)品是做貼面板: 將巨大的圓木用機(jī)器旋切成紙張薄厚, 然后貼在便宜的纖維板上, 用做家具以及家居裝修的材料. 我們先看了堆存圓木的貨場(chǎng), 看到旋切機(jī)將木頭切成薄紙一般的貼面時(shí), 覺得很有是神奇. 之后, 去看最后一個(gè)做貼面板的車間, 走進(jìn)車間沒幾步, 同行的老美就開始用捏住鼻子, 不停的揉眼睛. 我也開始聞到刺鼻的味道. 沒堅(jiān)持多久, 大家就一起逃出了生產(chǎn)車間. 粘貼面板的材料大概是香蕉水之類的東西. 味道很刺激. 可是往車間里面看去, 不可思議的是車間里的工人沒有任何口罩防護(hù)眼鏡一類的保護(hù)措施. 老美大發(fā)感慨的時(shí)候, 我悶悶的反問自己: 同胞們的生命就那樣不值錢嗎? 做生意, 少不了合作伙伴要坐在一起吃飯. 即使是在小小的飯桌上, 時(shí)時(shí)也映襯出東西思維文化的差異. 我曾經(jīng)不止一次在飯局上觀察到這樣的現(xiàn)象: 在中方老板或經(jīng)理請(qǐng)客的時(shí)候, 點(diǎn)菜的事多由請(qǐng)客的老板或經(jīng)理包辦了. 如果老板/經(jīng)理好一道白斬雞, 那么, 一頓, 兩頓, 白斬雞就變成了保留菜. 其它人是否喜歡, 并不重要. 偶爾也會(huì)碰到比較謙遜的中國(guó)老板/經(jīng)理會(huì)和客人下屬一起商量, 決定菜單. 西方人的作風(fēng), 則完全不同. 吃西餐, 每個(gè)人根據(jù)自己的口味決定吃雞, 吃魚還是吃牛這自不用說, 根據(jù)這種思維, 即使是吃中餐, 日本料理, 做東的 老板/經(jīng)理也會(huì)和客人下屬一起協(xié)商, 訂出菜單. 這樣, 大家基本上各得其所. 對(duì)這種餐桌上的行為差異, 深層文化心理上的解讀是不是: 東方社會(huì)的集權(quán)專制傳統(tǒng)深厚, 在領(lǐng)導(dǎo)老板面前, 其他人都只能處在謙卑恭順的位置. 領(lǐng)導(dǎo)/老板的喜好也自然是大家的喜好, 領(lǐng)導(dǎo)/老板的口味也必定會(huì)對(duì)所有人的口味. 領(lǐng)導(dǎo)老板最大, 又出錢做東,由他/她來決定大家吃什么, 也就是理所當(dāng)然的。 西方人則更講究平等, 民主. 領(lǐng)導(dǎo)老板的所好并不一定是大家的所好. 讓餐桌上在坐的人都參與, 這也是對(duì)每個(gè)人的一種起碼的尊重. 與國(guó)際接軌, 恐怕不只是吃麥當(dāng)勞比薩餅, 穿戴歐美名牌, 以歐式雕塑裝點(diǎn)辦公大樓, . WalMart通常采購每年有兩次，一次在春季，一次在秋季。WalMart對(duì)于產(chǎn)品有很詳細(xì)的分類，每類產(chǎn)品都有不同的Dept負(fù)責(zé)。在每一季采購前，WalMart的Buyer（在美國(guó)的）會(huì)根據(jù)上一季的市場(chǎng)銷售情況以及未來趨勢(shì)作一個(gè)采購計(jì)劃，比如未來準(zhǔn)備銷售什么產(chǎn)品，大致數(shù)量等等。然后這份采購計(jì)劃回提前給每一個(gè)相關(guān)的供應(yīng)商，以家具為例，大約在Buyer來采購的前一個(gè)月，每一個(gè)供應(yīng)商基本上都會(huì)收到這份計(jì)劃。然后是供應(yīng)商們根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備樣品。這樣一個(gè)月后，WalMart會(huì)指定一個(gè)地點(diǎn)，華南一般是深圳高交館、香格里拉等等，給每一家供應(yīng)商指定一個(gè)時(shí)間段，比如甲9:009:30，乙9:3010:00等等，供應(yīng)商會(huì)提前和上述地方預(yù)定場(chǎng)地，比如香格里拉的某個(gè)會(huì)議室，提前把樣品擺出來，有點(diǎn)像交易會(huì)的樣子。這時(shí)通常時(shí)間都很緊，要知道，Buyer一家一家輪著看，轉(zhuǎn)一圈回來原來的地方可能有換了一家。這個(gè)過程通常是初選，供應(yīng)商的每個(gè)產(chǎn)品上都有一份WalMart格式的報(bào)價(jià)單，如果初選通過，帶Buyer的采辦會(huì)把選中的報(bào)價(jià)單帶走。初選完后通常要過兩三天才是復(fù)選，那時(shí)基本上是需要供應(yīng)商和Buyer或者采辦面談，敲定數(shù)量、價(jià)格、出貨方式、交期等等。這樣基本上一次搞定半年的訂單。WalMart是個(gè)很講究integrity的公司，通常面談時(shí)都會(huì)有一個(gè)所謂“防損部”的人員陪同，以防Under Table的交易。一般情況下，WalMart是一次把半年的單子敲定，所以如果春季沒有收獲的供應(yīng)商，基本上也就只能指望秋季了。WalMart的中標(biāo)率是很低的，很多時(shí)候準(zhǔn)備數(shù)百件樣品，中標(biāo)也只有個(gè)位數(shù)。WalMart除了這兩季采購之外，中間也會(huì)有一些采購動(dòng)作，但相比WalMart每季的采購量而言，也只能算是下一點(diǎn)毛毛雨了。例如，可能Byer通過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品在市場(chǎng)很熱銷，也會(huì)臨時(shí)針對(duì)某種產(chǎn)品采購，這時(shí)通常都是采辦負(fù)責(zé)尋找供應(yīng)商，這種單子通常很急。WalMart的每一個(gè)供應(yīng)商都有一個(gè)Vendor ID，通常只有這樣的供應(yīng)商才有資格和WalMart做生意，而獲得Vendor ID是很難的。Vendor ID很有用，WalMart有一個(gè)私有的衛(wèi)星使得WalMart在全美的超市都是聯(lián)網(wǎng)的（不知道現(xiàn)在有沒有全球聯(lián)網(wǎng)），WalMart有一個(gè)專門對(duì)供應(yīng)商開放的網(wǎng)站，上面有美中產(chǎn)品的銷售情況，得益于那顆私有的衛(wèi)星，網(wǎng)站的數(shù)據(jù)基本上每天都會(huì)更新。而憑借著Vendor ID，供應(yīng)商可以看到自己的產(chǎn)品的銷售情況，比如每周的銷量、已經(jīng)銷了多少，還剩多少，退貨率等等。面我來接著說。我很佩服WalMart的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，WalMart的報(bào)價(jià)單是我所看到最復(fù)雜的也是最先進(jìn)的?？上疫@里沒有樣本了，不然我可以貼出來給大家看看。這里我只給大家大概談?wù)?。供?yīng)商填寫WalMart的報(bào)價(jià)不是簡(jiǎn)單的報(bào)一個(gè)價(jià)格了事，WalMart的報(bào)價(jià)單有統(tǒng)一的格式,叫做quote sheet。上面包含很多項(xiàng)內(nèi)容，比如FOB價(jià)、包裝方式、FOB PORT，包裝尺寸、產(chǎn)品規(guī)格和特性等等是常見的，但它最絕的是其中的價(jià)格計(jì)算方式。WalMart的quote sheet填寫完成以后，經(jīng)過一系列公式的計(jì)算會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生它的商場(chǎng)零售價(jià)，比如你先填上你的價(jià)格，首先公式自動(dòng)上浮3%，這是所謂防損費(fèi)，也就是說WalMart假定產(chǎn)品會(huì)有3%的損壞、投訴、缺失等情況發(fā)生，如果未來你的產(chǎn)品銷售率在97%以上且沒有任何plain發(fā)生，那WalMart是不會(huì)來找你麻煩的，但如果超過97%，3%也不會(huì)退還，呵呵，也就是說比如你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是￥，WalMart的系統(tǒng)認(rèn)為你的報(bào)價(jià)是￥，但還是只支付￥；接著再上浮3%，WalMart在大陸設(shè)立了一家公司叫全球采辦，在深圳和上海，這3%是給他們的費(fèi)用；接著是根據(jù)你的包裝方式算出來的運(yùn)費(fèi)，WalMart的貨基本上都是通過馬斯基出的，據(jù)說馬斯基是WalMart控股的，肥水不流外人田，所以很容易就能大概估算出運(yùn)費(fèi)，有些新近和WalMart合作的供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)常常不注意精確計(jì)算包裝尺寸，WalMart對(duì)這一點(diǎn)可是很講究的，尺寸的誤差超過3%，WalMart可是要索賠的，而且精明的計(jì)算包裝也可以間接增加供應(yīng)商的利潤(rùn)；然后是上岸后的倉儲(chǔ)、分貨、員工工資等費(fèi)用都會(huì)加上去；上面的所有加起來得到一個(gè)新的價(jià)格，然后加上WalMart的毛利得出一個(gè)價(jià)格就是Retail價(jià)了，WalMart的毛利基本是固定的，好像是45%左右，因?yàn)閃alMart是上市公司，所以它的利潤(rùn)率有一個(gè)基本的要求才能每年給股東一個(gè)交待，WalMart通常都不會(huì)有很暴利的產(chǎn)品。WalMart的quote sheet給Buyer許多便利，只要看看Retail就可以知道你的報(bào)價(jià)是否合適，而此前的一切都是供應(yīng)商去傷腦筋了。WalMart的quote sheet輸入WalMart的系統(tǒng)就會(huì)直接產(chǎn)生訂單了，內(nèi)容其實(shí)和quote sheet基本是一樣的。WalMart的QC是根據(jù)訂單上的內(nèi)容和Approval Sample驗(yàn)貨的，很多供應(yīng)商不注意仔細(xì)研究quote sheet上的內(nèi)容，最終驗(yàn)貨的時(shí)候經(jīng)常會(huì)碰到問題。我來解釋一下Approval Sample，當(dāng)Buyer確認(rèn)了quote sheet后，全球采辦會(huì)要求供應(yīng)商提供若干樣品，然后根據(jù)quote sheet的內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)后會(huì)蓋上確認(rèn)章，然后返回一套給供應(yīng)商作為生產(chǎn)和驗(yàn)貨的參考。這個(gè)步驟一定要盡快完成，因?yàn)閃alMart的QC驗(yàn)貨時(shí)沒有Approval Sample參照，通常會(huì)暫時(shí)pending，這種情況很多，當(dāng)你急著出貨，驗(yàn)貨又沒通過。1. 尋找買家公司之前做了一個(gè)非常有名的B2B，花費(fèi)不菲，似乎收效了了，一年之后停掉了。現(xiàn)在正在做的一個(gè)據(jù)說也是具有相當(dāng)國(guó)際知名度的B2B，也沒有什么效果。其實(shí)我的想法，B2B雖然不能夠如我與朋友同學(xué)聊天時(shí)候說的垃圾一般，不過我還認(rèn)為在這個(gè)上面不應(yīng)該耗費(fèi)過多的精力。我的理念是終端制勝。我的大部分時(shí)間都在尋找終端上面。每個(gè)行業(yè)可能不同，但是分析對(duì)某一行業(yè)的需求特點(diǎn)，盡可能的掃樓（聯(lián)系所有可能買家）。用搜索引擎等工具去挖每一個(gè)墻角。同時(shí)要具備一定的針對(duì)性。比如有的終端銷售是自己采購，有的是從美國(guó)的批發(fā)商處采購來自世界各地的商品（其中有可能有復(fù)雜的股權(quán)關(guān)系）。辯明其中的采購方向十分重要。我經(jīng)常為了一家經(jīng)銷終端商的進(jìn)貨渠道，去查詢十幾家甚至更多的關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)。當(dāng)然具備相應(yīng)的英語閱讀與瀏覽能力速度也很必須的，這樣將提高工作效率；反之，將使搜索變得漫長(zhǎng)枯燥。其實(shí)我覺得美國(guó)的多數(shù)采購機(jī)構(gòu)也很重視推銷郵件。各個(gè)公司處理模式可能有所不同。有的是采購方面負(fù)責(zé)人去聯(lián)絡(luò)你；有的是大概是行政助理來處理。當(dāng)然很多郵件是石沉大海。不過，不要?dú)怵H。在兩周左右數(shù)千封推銷郵件中，幾十個(gè)回復(fù)是少不了的。進(jìn)一步的接觸中有十家左右建立了較為暢通的聯(lián)絡(luò)渠道。有四家最為接近成功，遺憾的是，有一家因?yàn)榧夹g(shù)專利問題不得不放棄。另外兩家也沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。定單這家公司很早提出具體型號(hào)產(chǎn)品細(xì)節(jié)信息，并要求寄送樣品。起初我并沒有馬上寄送，因?yàn)槲乙膊缓芮宄?duì)方的誠意，后來就某一個(gè)類型產(chǎn)品包括包裝深入交換意見，在一次越洋電話后（我口語肯定講不過老美的，不過我的口語是印度式的，雖然錯(cuò)誤很多，但是我很能講，滔滔不決，而且跟外商我一上來不細(xì)談產(chǎn)品，而是講中國(guó)悠久的歷史、戰(zhàn)略安全、民主進(jìn)程，甚至是中華帝國(guó)之于現(xiàn)代工業(yè)革命之缺失這樣的話題）。在判斷次客戶可以做深入溝通之后，我就用特快專遞把樣品寄出，四天后收到客商對(duì)樣品的認(rèn)可。在報(bào)價(jià)上我一次性報(bào)出較通常報(bào)價(jià)為低的數(shù)字，并著重對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制、交貨服務(wù)方面努力體現(xiàn)我公司的專業(yè)。在被問到是否有美國(guó)客戶作為參考的時(shí)候，我迅捷的答復(fù)沒有，同時(shí)表達(dá)我方的誠意與承諾，事實(shí)證明這些都沒有成為最大的障礙。在與客戶溝通的時(shí)候我也經(jīng)常會(huì)開一些玩笑。甚至一次客戶就包裝問題咨詢的時(shí)候，我用法語做了回答（郵件）。當(dāng)然，我不很清楚這是否也會(huì)起到相反的作用。一次，我連續(xù)兩次電話沒有找到客戶的時(shí)候，第三次接通的時(shí)候我甚至用比較大的聲音去責(zé)備他是否到拉斯維家斯鬼混了。當(dāng)然，語氣還是比較友好的。AMS(AUTOMATED/ADVANCE MANIFEST SYSTEM)是美國(guó)911之后為反恐搞出來的新花樣,很多貨代朋友只知道把資料交給船公司,并不清楚其中具體的規(guī)定,我做了下整理,希望對(duì)各位有所幫助,順便也為自己打打廣告,各位多多捧場(chǎng)啊 按美國(guó)海關(guān)的規(guī)定是要求最接近直接出口商的貨代發(fā)送AMS資料。但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的情況是多數(shù)貨代都交給船公司或是訂艙代理在進(jìn)行發(fā)送，在發(fā)送過程中，由于對(duì)海關(guān)規(guī)定吃不準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度、利益沖突及對(duì)AMS不重視等各方面因素，可能會(huì)導(dǎo)致清關(guān)延遲甚至是被罰款。 有人把AMS也叫做24小時(shí)艙單預(yù)報(bào)，顧名思義就是要提前24小時(shí)發(fā)送艙單，但船公司或是為同行代發(fā)的貨代都會(huì)很早（船公司一般提前三四天截關(guān)）就要求把AMS資料交上去，而對(duì)出口商來說提前三四天給的資料很可能是不正確的，而一旦截關(guān)，再要求船公司改AMS，呵呵，USD40拿來先。 另外提前24小時(shí)并不是以開船時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)哦，應(yīng)該是要求在箱子上船前24小時(shí)得到美國(guó)海關(guān)的回執(zhí)（貨代得到OK/1Y，船公司或碼頭得到69），具體提前多久發(fā)送沒有規(guī)定，發(fā)得再早，得不到正確回執(zhí)也是沒用的 一份完整的AMS里包括House BL Number、Carrier Master BL No、Carrier Name、Shipper、Consignee、Notify Party、 Place of Receipt、Vessel / Voyage、Port