【文章內(nèi)容簡介】 兜著走. 報關(guān)運(yùn)輸倉庫, 海關(guān)方面, 美加都有專業(yè)的報關(guān)公司, 收費(fèi)也不高, 只要注冊了公司, 第一次在海關(guān)登了記, 以后進(jìn)口貨物只需將提單商業(yè)發(fā)票貨物裝箱單穿真給報關(guān)公司. 以前來自中國的貨物還要提交木質(zhì)托盤的檢疫熏蒸證明, 從05年起, 這一部分, 也改抽查了. 貨物運(yùn)輸．　如果貨物的發(fā)運(yùn)條款是 TO?。模希希?，　那么，　船運(yùn)公司會安排當(dāng)?shù)氐呢涍\(yùn)公司將貨物直接送到指定的客戶或倉庫．如果只是到集裝箱貨場的話，自己可以找當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚬景才潘拓? 一般ＬＯＣＡＬ的貨柜運(yùn)輸收費(fèi)在３，４百美元．　 　 倉儲．這是比較重要的一環(huán)．　從北美的倉庫就近直接出貨，這是很多采購商的基本要求，即使是從中國直接出貨，　很多采購商也要求供應(yīng)商在美加的倉庫里保有一定量的安全庫存．　這樣做的目的主要是縮短供貨時間和保證準(zhǔn)時供貨．　中國的生產(chǎn)發(fā)貨可能會滯后，輪船海上也許出問題，碼頭工人會罷工，鐵路沒準(zhǔn)把貨柜轉(zhuǎn)運(yùn)去了錯誤的地方．　對于制造商來說，　停工待料那可是負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理和ＶＰ最可怕的惡夢了．　對于經(jīng)銷/分銷商來說, 有單無貨, 錯失商機(jī), 老板該是何等的痛心, 換了季節(jié), 零售商貨架上應(yīng)該換季的衣服還在海上漂著, 這樣做經(jīng)營可能就太失敗了. 出現(xiàn)這種情況, 不計(jì)成本的緊急貨物空運(yùn)只能是最后的補(bǔ)救手段. 以往自己租倉庫，管理倉庫要花很大的精力，人員設(shè)備的費(fèi)用也不是小數(shù)．隨著現(xiàn)代管理經(jīng)營理念的變化和供應(yīng)鏈管理方法的普遍運(yùn)用，　這一部分的操作現(xiàn)在也簡單了許多，成本也更低．如果不是很大規(guī)模的運(yùn)營，或是需要很專業(yè)處理的產(chǎn)品，將倉儲的業(yè)務(wù)＂外包＂出去，　這是現(xiàn)在北美比較流行的做法． 具體的做法是: 比如你在芝加哥地區(qū)供應(yīng)一個主要客戶或是幾個客戶, 業(yè)務(wù)穩(wěn)當(dāng), 每月都要定時出貨. 客戶也要求你在該地區(qū)保有一定的安全庫存, 不同于以往自己租倉庫, 請工人的復(fù)雜操作, 現(xiàn)在只需在該地找一家提供倉儲服務(wù)的公司, 大家談好收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn), 以后, 貨柜就可以直接進(jìn)他們的倉庫. 接下來, 倉庫根據(jù)你的放貨通知, 按要求向指定的客戶發(fā)貨. 這樣的一套系列服務(wù), 普通的商品, 一個20尺貨柜, 收費(fèi)水平一般一個月也就一百多美元. 在采購商今天普遍要求縮短供貨時間, 保證100%的準(zhǔn)確出貨率, 盡量減少庫存, 有效利用空間這樣的思路下, 外包倉儲業(yè)務(wù)就成為供應(yīng)商一種十分簡易有效的操作手段. 這樣的操作, 對供應(yīng)商來說, 拓展自己的業(yè)務(wù)也變得更容易很多. 倉庫可以跟著客戶走, 同時管理5家8家的倉庫也不是很大的負(fù)擔(dān). 以這種方式供貨，習(xí)慣上， 供應(yīng)商的供貨銷售條款會做成 FOB WAREHOUSE。 買方自己負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi) (FREIGHT COLLECT)。 美加的公司， 大宗的運(yùn)輸一般都有協(xié)議合同的運(yùn)輸公司承擔(dān)。小件的話， 客戶多有UPS， DHL這些快遞公司的帳戶， 征得客戶同意，提供了客戶的帳戶后， 投遞費(fèi)也自然就轉(zhuǎn)到客戶那里了。 這樣操作, 供應(yīng)商需要注意的一個重點(diǎn)是要即時跟蹤庫存情況, 要根據(jù)客戶訂貨計(jì)劃隨時調(diào)整進(jìn)貨的品種和安全庫存數(shù)量, 控制庫存量, 加快庫存的周轉(zhuǎn)周期, 及時矯正實(shí)際出庫和存庫數(shù)量可能出現(xiàn)的誤差. 接單出貨收款。所有客戶的訂單應(yīng)該直接發(fā)到北美的CORPORATE?。希疲疲桑茫? 之后由公司向具體的倉庫發(fā)出貨通知, 出貨以后, 憑倉庫的出庫單向客戶開出發(fā)票, 發(fā)票上注明收款地址, 如果不是電匯到國內(nèi)或是ＯＦＦＳＨＯＲＥ的帳戶，　發(fā)票到付的前后，　就會收到客戶的支票了． 這樣的工作程序便于公司有效的管理跟蹤監(jiān)督整個銷售, 發(fā)貨, 倉儲,收款等主要的經(jīng)營活動.　 有關(guān)銷售庫存的報表最好做成ＩＮＴＥＲＡＣＴＩＶＥ的ＥＸＣＥＬ文件格式，　這樣的好處在于文件可以隨時跟郵件一起傳輸，　便于公司總部的同步跟蹤管理．　客戶服務(wù) 在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的北美地區(qū), 越來越完善的客戶服務(wù)體系已經(jīng)成為市場營銷中重要的一部分. 在商品流通過程中客戶服務(wù)所占的份量差不多和質(zhì)優(yōu)價廉一樣. 所以在向客戶供應(yīng)自己的產(chǎn)品之前, 可能就要先準(zhǔn)備如何向客戶提供售后服務(wù)的解決方案. 美加當(dāng)今大零售商通行的做法是, 在規(guī)定的時間內(nèi), 對售出的商品客人憑原始發(fā)票無條件可以退換. 對所銷售的產(chǎn)品提供一定期限的質(zhì)量保證. 而零售商提供的這種售后服務(wù)實(shí)際上多是以供應(yīng)商來墊底的. 客人退換的開封商品, 過季沒賣掉的積壓部分很多都需要供應(yīng)商自行取回處理. 而產(chǎn)品的質(zhì)量保證技術(shù)支持部分就更要供應(yīng)商來承擔(dān). 如產(chǎn)品質(zhì)量比較敏感的電子產(chǎn)品, 不管是幾千快的大件而是幾塊錢的小東西, 產(chǎn)品使用說明書上, 一個免費(fèi)的客戶服務(wù)電話一般是少不了的. 碰到什么自己解決不了的問題, 可以直接打電話去查詢. 這部分的服務(wù), 是轉(zhuǎn)給經(jīng)銷/分銷商去做, 還是自己直接設(shè)立技術(shù)支持客戶服務(wù)部門, 也要根據(jù)每種產(chǎn)品的特點(diǎn)和在市場上的銷售情況而定. FLAWLESS , 是很多采購商對供應(yīng)商的營運(yùn)要求。美加客戶的忠誠度相對來說還是比較高的. 一旦能被納入采購系統(tǒng), 常常意味著坐地收錢的持久穩(wěn)定生意. 可要真正想坐地收錢, 還必須具備提供完善有效的客戶服務(wù)的能力. 保證定時定量的供貨是最基本的要求. 所以在開發(fā)出來客戶以后，按時保值保量的供貨就成為客戶服務(wù)的最重要的一部分. 如發(fā)生什么品質(zhì)包裝破損問題, 應(yīng)及時替換處理, 并查找出問題的原因, 以便改進(jìn)避免日后重新出現(xiàn)同樣的問題. 采用ISO質(zhì)量管理體系的工業(yè)廠商一般也會這樣要求供應(yīng)商. 對客戶的問題查詢, 應(yīng)盡量予以及時答復(fù). 能前一個小時回復(fù)的就不要拖到后一個小時, 能第一天答復(fù)的絕不要拖到第二天, 要確認(rèn)最后對客戶有個下文交代. 不然, 再多幾個對不起都很難抵消客戶的信心動搖. 引用6SIGMA的現(xiàn)代管理理念, 檢討自己和相關(guān)合作方的工作流程和程序, 根據(jù)自己經(jīng)營的特點(diǎn), 建立起有效的運(yùn)行管理體系, 盡量減少人為出錯的機(jī)率. 保持和采購主管的經(jīng)常溝通，從客戶的反饋那里，能及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題并加以改進(jìn)．客戶那邊有什么變化，　動向也比較容易把握． 經(jīng)營中出現(xiàn)的問題， 盡量爭取在第一時間內(nèi)找出問題的所在， 并采取相關(guān)的措施。 在沒有確認(rèn)是己方的責(zé)任或是客戶還是第三方的問題之前， 先不要推卸或遮掩問題。 可以對客戶實(shí)話相告。 然后去了解問題的真相。 回過頭來再理論。 用戶是上帝，這是西方商場上的一句術(shù)語。 客戶固然重要， 但這也并不是說客戶永遠(yuǎn)都是正確的。 在和客戶的往來中， 掌握尺度， 拿捏得當(dāng)還是比較重要的。 在小事情和不損害自己太大利益的時候，最好避免和客戶太較真， 以維持一個比較良好的交往氣氛。 但在一些事關(guān)原則性的問題上， 如果確認(rèn)不是己方的錯誤， 那么一定要和客戶據(jù)理論爭， 當(dāng)然 ，這里說的爭不是那種臉紅耳赤， 情緒激動的交鋒， 心平氣和， 擺事實(shí)， 講道理的君子風(fēng)范總是能贏得客戶多一分的尊重。 為什么要據(jù)理力爭那？ 欺軟怕硬， 大概是人性的又一鐵律。 明明是對方的問題， 如果你好心息事寧人的自己背了，有 一次， 就會有第二次，以后， 很可能就會條件反射變成習(xí)慣性的了。 而這和你的產(chǎn)品 的信譽(yù)和市場價值都是密切相關(guān)的。 觀念印象里的定位低了， 市場上的價值又怎么會高那？ 和客戶的關(guān)系，如果始終處于被動不利的地位，那么，　在討價還價的談判桌上還有多少有份量的要價籌碼那？　 作為供應(yīng)商， 能夠入選采購商“ THE SUPPLIER OF THE YEAR”的時候， 供應(yīng)商的名字也就開始成為一個品牌。 （未完待續(xù)）風(fēng)險控制 湯姆米勒的葬禮訃告 我們家人懷著沉痛的心情泣告所有關(guān)愛湯姆 的朋友，戰(zhàn)友, 生意伙伴: 湯姆米勒不幸于2003年7月13日病逝于南伊利諾的家中，享年四十六歲。 湯姆曾經(jīng)是美國空軍的一名老兵. , 艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡的慈父, 是勞麗, 唐納德和保羅的仁兄, 丹尼爾的外公, 凱麗和已故查爾斯上校的愛子. 湯姆的葬禮定于星期四上午10點(diǎn)在杰拉德墓園紀(jì)念禮堂(95街交叉林肯公路)舉行. 星期三午后 2 9時接受吊唁. 捐助款項(xiàng)請轉(zhuǎn)與: 米勒兒童信托基金. 那些懷念信任湯姆的人們將會以辛勤的努力和奉獻(xiàn)去證明湯姆的夢想....... 遺孀瑪麗安率女艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡叩 2003年7月15日 這是一個在美國純粹自由市場的海洋中自生自滅的一個小人物的真人真事. 湯姆是我在幾年前個人創(chuàng)業(yè)時的一個生意合作伙伴. 他在美東有一些固定的工業(yè)產(chǎn)品用戶. 而我在國內(nèi)有穩(wěn)定的供貨渠道, 這樣, 我們的合作, 我負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購, 他做美國的銷售. 開始一年也就幾個柜的小生意, 幾年下來, 逐漸增加到年一,二十個貨柜的銷量. 因?yàn)閮蛇叾急容^確定, 大家又都是輕車熟路, 所以, 生意還比較穩(wěn)定, 也沒什么額外風(fēng)險. 我們都覺得是個不錯的生意. 我們合作的產(chǎn)品項(xiàng)目只是他經(jīng)營產(chǎn)品中的一類. 除此之外, 他還經(jīng)銷一些美國本地的產(chǎn)品. 為此, 他也投入大量的時間去開發(fā)新客戶. 我們合作的那幾年, 我估計(jì)一年中有一半以上的時間他都在外面跑客戶. 在年銷售額到三,五百萬后, 他還專門請了一個人做銷售. 可能是他把主要的精力都花在了開發(fā)新客戶上面, 公司的管理經(jīng)營方面出現(xiàn)了疏忽, 后來更演變成致命傷. 我們之間的買賣也是以TERM?。校粒伲停牛危?，　４５天到期結(jié)算．　合作的前期，　應(yīng)付款到期前后，一般都能收到湯姆寄來的支票．很少拖過幾個星期的．但在合作的后期，情況就完全變了．應(yīng)付貨款的拖欠時間越來越長，累計(jì)的數(shù)目也越來越大． 湯姆那邊出了什么問題那？原來，　他的一個用戶破產(chǎn)了，　一下就被拖欠了二，三十萬的貨款，對于自負(fù)盈虧的小公司來說， 少了二，三十萬的周轉(zhuǎn)資金， 公司立刻就陷入了拆東墻補(bǔ)西墻的經(jīng)營困境， 從湯姆因客戶破產(chǎn)身陷困境到他去世那段時間， 親身見證了他的窘迫，努力與掙扎， 說起來， 實(shí)在是很感傷。 為了使公司能繼續(xù)周轉(zhuǎn)， 湯姆不得不開始拆東墻補(bǔ)西墻， 到期的貨款能拖就拖，從幾個星期到一個月， 兩個月...... 這期間，他也努力試圖從銀行獲得貸款來緩解困境。 只是， 在絕對的市場環(huán)境里經(jīng)營的美國銀行在這種時候自然是不會輕易伸手幫忙的。 銀行是要在承受最小的風(fēng)險的情況下用錢去賺錢的。當(dāng)你的個人或公司財務(wù)情況良好時，銀行可能會借給你更多的錢，而這時你可能并不需要那些錢。反過來，當(dāng)你陷入債務(wù)危機(jī)非常需要資金支持的時候， 銀行對你則只能是敬鬼神而遠(yuǎn)之了。 在這種情況下，如果從個人渠道也得不到有力支持的話，那么，債務(wù)人的 處境就可想而知了。 在湯姆出現(xiàn)周轉(zhuǎn)困難后，作為湯姆的供貨商之一，我的公司繼續(xù)堅(jiān)持了一段時間的供貨，作為幾年的合作伙伴， 大家同在一條船上， 如果湯姆真出了問題， 那么， 我下面的日子恐怕也不會好過。雖然我也一直在投入資金功夫開發(fā)其它業(yè)務(wù)，只是商業(yè)世界里，投入和產(chǎn)出并不一定是成正比的。其它業(yè)務(wù)沒見到多大起色。而湯姆這邊拖欠的貨款數(shù)額越來越大，付款周期也越來越長，相應(yīng)的，我的債務(wù)風(fēng)險也越來越大。 在這種情形下， 最后我只能停止了供貨。接下來的日子，只能是向湯姆催要拖欠的貨款。 每次電話里，聽著湯姆帶著沙啞的聲音說著抱歉并答應(yīng)盡快付下一筆貨款，我實(shí)在是替他擔(dān)心。 但他更多的時候都是樂觀的安慰我，他能挺得住，最后會重新站起來的，我們是好伙伴， 大家還應(yīng)該繼續(xù)生意的合作。面對經(jīng)營和債務(wù)的雙重壓力, 湯姆比已往跟頻繁的四處奔波. 這樣的時間持續(xù)了不到一年，我陸續(xù)又收到了一部分貨款。大概是壓力過大, 這期間, 湯姆因?yàn)樾呐K問題去過一次醫(yī)院. 第二年仲夏的一個星期一早上, 因?yàn)橐恢睕]收到 湯姆答應(yīng)承付的一筆貨款, 我想往常一樣又打電話去他的公司. 電話里, 公司的秘書啜泣著告訴我，湯姆已經(jīng)在周末的睡夢中，去世了。原因是大面積的心肌梗塞。拿著電話聽筒， 我實(shí)在不敢相信自己的耳朵? 一個勤奮努力的商人, 一個頑強(qiáng)拚搏的生命， 就這樣結(jié)束了？ 一筆二三十萬美元的債務(wù)就換走了一條美國人的命? 曾幾何時, 自己效力的樹大根深的北京國企動輒虧空幾十萬, 幾百萬甚至是幾千萬, 最后也是毫發(fā)無損. 而如今, 一筆幾十萬的債務(wù)就奪走了異國合作伙伴的生命, 和湯姆在伊利諾小鎮(zhèn)上暢飲敘情的日子已經(jīng)成為永遠(yuǎn)的追憶, 面對這種實(shí)在是有點(diǎn)殘酷的事實(shí), 我無法不嘆息生命的脆弱短暫, 不能不冥思時空和生命的真實(shí)意義..... 湯姆去了。 在他身后，留下了一個為債務(wù)困擾的公司和無可奈何的債權(quán)人， 一個悲傷的妻子和5個女兒。最小的艾米還不到2歲！ 在本系列第三篇北美的營銷方式里，已經(jīng)簡單介紹了美加營銷的主要支付方式，信用付款。 這種經(jīng)營先供貨后付款的特點(diǎn)也就基本決定了在北美營商的主要風(fēng)險：貨款回收 從絕對控制風(fēng)險的角度來說，如果能讓客戶先付款，后供貨或是一手交錢一手供貨那樣風(fēng)險也就會小多了。 這種可能有沒有那？ 還是我那個做國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備北美銷售的朋友的公司， 他們要開發(fā)的市場基本是GE，PHILIPS，SIMENS等大公司的領(lǐng)地，大公司一臺儀器很輕易就上萬或幾十萬。他們的售價只是人家的幾分之一。 作這種產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商， 利潤還是很可觀的。 因?yàn)檫@種供求關(guān)系，所以他們對美加經(jīng)銷商提出了比較苛刻的支付條件。 經(jīng)銷在訂貨后要將100％的貨款匯給賣方，賣方收到貨款后國內(nèi)開始生產(chǎn)安排交運(yùn)。 這樣，從開始付款到最后收到機(jī)器， 中間最少一兩個月的時間。 但因?yàn)檫@里面還是很有利可圖， 所以代理商也接受這樣的條件。 只是這種情況并不具有普遍性。更多的時候，賣家為取得生意， 只能盡力取悅買家， 而延期付款則是最起碼的交易條件。 這樣經(jīng)營，如何控制財務(wù)風(fēng)險哪？ 謹(jǐn)慎選擇客戶。 在和客戶開始大筆交易前， 多了解一些客戶的信用情況，以減少日后可能的財務(wù)風(fēng)險。這方面的信息，現(xiàn)在花幾十美元， 網(wǎng)上就能找到一些，大的網(wǎng)站如 YELLOW PAGE 就提供這方面的服務(wù)。 從中能找到所要了解的客戶的經(jīng)營時間是否拖欠賴帳破產(chǎn)等信息。在要確定和這個客戶開展生意時，按照通常的做法， 可以請客戶提供幾個REFERENCES，里面有客戶的開戶銀行以及帳戶管理經(jīng)理， 以及經(jīng)常生意往來的主要合作伙伴和他們提供的賒銷額度等聯(lián)系資料。根據(jù)這些資料