市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-08-03 12:39本頁(yè)面
【正文】 同消費(fèi)，批量銷(xiāo)售，降低銷(xiāo)售成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，讓利客戶，買(mǎi)賣(mài)雙方互惠互利。（3） 鐘會(huì)與花椿會(huì)（日本）會(huì)員優(yōu)先獲取產(chǎn)品信息、優(yōu)惠打折、優(yōu)先獲取產(chǎn)品信息，收到公司特別優(yōu)待。另外會(huì)員身份也是一種特殊社會(huì)地位的象征。（4） 用戶協(xié)會(huì)。（5） 利用其他關(guān)系和媒介建立客戶組織。利用已有的中介組織、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體、工會(huì)組織、民間團(tuán)體、社會(huì)組織等，可以精神建立這些客戶組織的成本費(fèi)用，都是非常有效的客戶組織方法。但要注意靈活運(yùn)用，不能照搬。開(kāi)展客戶教育。（1） 為什么要開(kāi)展客戶教育？消費(fèi)者無(wú)知——市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)既是橋梁，也是鴻溝，存在生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾。生產(chǎn)者市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)盲市場(chǎng)分工、市場(chǎng)關(guān)系與市場(chǎng)隔閡市場(chǎng)信息與市場(chǎng)知識(shí)不對(duì)稱(chēng)開(kāi)展客戶教育不但是有效的維系客戶關(guān)系的策略，也是一種非常好的促銷(xiāo)手段。先賣(mài)知識(shí)，后賣(mài)產(chǎn)品；先開(kāi)腦袋，后看錢(qián)袋。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是學(xué)習(xí)的經(jīng)濟(jì)、教育的經(jīng)濟(jì)。（2） 怎樣開(kāi)展客戶教育。廣告教育公關(guān)教育消費(fèi)學(xué)校用戶講座客戶培訓(xùn)實(shí)行客戶購(gòu)買(mǎi)信用制度。（1） 客戶信用是一種客戶關(guān)系。（2） 客戶購(gòu)買(mǎi)信用與客戶信用審察客戶信用是有風(fēng)險(xiǎn)的，建立客戶信用要考慮安全問(wèn)題，保證能夠收回。（3） 客戶購(gòu)買(mǎi)信用制度的主要形式：賒銷(xiāo)——對(duì)信用良好的客戶。鋪貨——對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商，增強(qiáng)其經(jīng)銷(xiāo)信心。分期付款——通過(guò)銀行進(jìn)行。記帳式服務(wù)——對(duì)特殊良好信用的顧客。（4） 客戶購(gòu)買(mǎi)信用受理信用營(yíng)銷(xiāo)和租賃營(yíng)銷(xiāo)是一種超前營(yíng)銷(xiāo)、化整為零的營(yíng)銷(xiāo)、部分營(yíng)銷(xiāo)、使用權(quán)營(yíng)銷(xiāo)，包含有融資信貸的因素。使人們通過(guò)負(fù)債的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)、投資。建立客戶投訴制度。（1） 為什么要建立客戶投訴制度？維系客戶關(guān)系建立有效的市場(chǎng)創(chuàng)新源（2） 認(rèn)真對(duì)待每一位客戶投訴（3） 建立客戶投訴處理機(jī)構(gòu)——專(zhuān)用電話、信箱、人員等。（4） 建立客戶投訴處理程序——要有合理的流程記錄、內(nèi)部處理流程等。（5） 及時(shí)回復(fù)并總結(jié)每一位客戶投訴（6） 區(qū)分善意投訴與惡意投訴，防止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。第三節(jié)建立客戶檔案。（1） 建立客戶檔案的意義。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)——記憶式營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)——記錄式營(yíng)銷(xiāo)客戶的流動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)、市場(chǎng)變化加快，需要加強(qiáng)客戶管理、信息管理、客戶情報(bào)管理，實(shí)現(xiàn)信息共享，提高工作效率。（2） 客戶檔案的內(nèi)容——任何與客戶相關(guān)的資料、公司基本資料。（3） 客戶檔案的形式?？ㄊ健櫩唾Y料檔案卡簿式——客戶資料記錄簿袋式——客戶資料檔案袋客戶管理系統(tǒng)軟件——比較先進(jìn)的方法采用哪種方法，要根據(jù)實(shí)際情況，因人而異，靈活運(yùn)用。（4） 客戶檔案管理與客戶資源共享。客戶檔案應(yīng)該是公司的財(cái)產(chǎn)，通過(guò)客戶檔案實(shí)現(xiàn)資源共享，人走客不走。（5） 商業(yè)機(jī)密與客戶檔案管理。開(kāi)展客戶外交活動(dòng)。（1） 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系與客戶外交。（2） 客戶外交的主要形式：派出客戶經(jīng)理——實(shí)行重點(diǎn)客戶管理，是大客戶營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基本做法。向客戶傳播公司文化理念，傳遞公司產(chǎn)品信息，進(jìn)行客戶溝通、處理客戶危機(jī)、教育幫助客戶，處理公司與客戶日常聯(lián)系。參觀訪問(wèn)——定期和不定期的訪問(wèn)、互訪。發(fā)展友誼，增進(jìn)關(guān)系。招待客戶——招待會(huì)、見(jiàn)面會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，可以有效地穩(wěn)定客戶關(guān)系。重大節(jié)日、慶典活動(dòng)——實(shí)現(xiàn)良好溝通。提供優(yōu)良的客戶服務(wù)。（1） 為什么要提供客戶服務(wù)必要的產(chǎn)品要素有效的促銷(xiāo)手段合理的利潤(rùn)來(lái)源——不但要賣(mài)產(chǎn)品，還要賣(mài)服務(wù)。產(chǎn)品成本包括購(gòu)置成本和使用成本。（2） 客戶服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是相輔相成的，服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)重要的利潤(rùn)來(lái)源，要為客戶提供及時(shí)、優(yōu)良、全面的服務(wù)。（3） 服務(wù)創(chuàng)新與市場(chǎng)創(chuàng)新優(yōu)惠常顧客。（1） 優(yōu)惠常顧客的意義準(zhǔn)顧客、顧客、常顧客、過(guò)客、老顧客、?？蜏p少客戶流失培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度減少促銷(xiāo)費(fèi)用，讓利于客戶，互惠互利，共同發(fā)展。不要?jiǎng)兿黝櫩吞珔柡?。?） 常用的優(yōu)惠方法優(yōu)折讓回扣贈(zèng)送優(yōu)惠卡——國(guó)航俱樂(lè)部其他方法，如特種服務(wù)、信息服務(wù)、新產(chǎn)品服務(wù)等（3） 惠、讓利與價(jià)格欺詐1開(kāi)展客戶合作。（1） 為什么要開(kāi)展客戶合作？客戶是市場(chǎng)創(chuàng)新源減少市場(chǎng)創(chuàng)新阻力減少交易成本是一種戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，建立一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。（2） 客戶合作的發(fā)展?fàn)顩r合作、競(jìng)爭(zhēng)又合作，以合作為主的態(tài)勢(shì)。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍在不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷變化。（3） 客戶合作的發(fā)展趨勢(shì)資本外化客戶內(nèi)化挽留客戶、固定客戶的策略。總結(jié)：一、客戶關(guān)系管理的意義。二、客戶關(guān)系管理的基本策略與方法。心得體會(huì)：每周實(shí)習(xí)活動(dòng)記錄： 2011 年 04月 6 日 — 2011 年04月10日 第 8 周在第四周的實(shí)習(xí)中，我對(duì)前三周所了解到的關(guān)于北京卓世恒新型建材技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司的情況進(jìn)行了總結(jié)分析。該公司在行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠走出一條有自身特色的發(fā)展之路，必然有很多地方值得借鑒。然而必須指出的問(wèn)題是，該公司的企業(yè)文化觀念淡薄，這也是中國(guó)目前中小型企業(yè)的一個(gè)通病。中小企業(yè)規(guī)模小，組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，工作場(chǎng)所相對(duì)集中，信息溝通順暢。而大企業(yè)，組織層次多，信息傳遞路徑復(fù)雜，更需要一些系統(tǒng)的文化運(yùn)作方法。在實(shí)習(xí)過(guò)程中我體會(huì)到由于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的原因，我在分析問(wèn)題時(shí)考慮得還不夠全面。但是通過(guò)四周的實(shí)習(xí)，針對(duì)公司的實(shí)際情況我給該公司提出了以下幾點(diǎn)關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)的建議：首先，公司領(lǐng)導(dǎo)必須同員工構(gòu)筑共同遠(yuǎn)景。使員工感覺(jué)到自己是企業(yè)的一員，引起員工共鳴。其次，企業(yè)要重視企業(yè)文化建設(shè)，塑造一種強(qiáng)勢(shì)和個(gè)性的企業(yè)文化，就會(huì)大大縮短文化自發(fā)形成階段。一旦面臨困難，企業(yè)仍能度過(guò)難關(guān)，快速健康發(fā)展。還有，企業(yè)要積極營(yíng)造一種民主和諧的企業(yè)管理氛圍，即“參與”型企業(yè)文化，這會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展起到非常重要的作用。 公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我這一階段的實(shí)習(xí)工作給予了一定的肯定，同時(shí)也指出了實(shí)習(xí)中存在的問(wèn)題。我也認(rèn)識(shí)到自己在實(shí)習(xí)中側(cè)重理論研究而忽視其與企業(yè)實(shí)際情況的結(jié)合。 只有通過(guò)實(shí)踐，我們所學(xué)的理論才能夠得到更好的應(yīng)用。所以通過(guò)實(shí)習(xí)我們學(xué)到了許多課本上所學(xué)不到的東西，更加開(kāi)闊了我們的眼界，擴(kuò)大了知識(shí)面，為以后踏上工作崗位后更好的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。心得體會(huì)： 22 （實(shí)習(xí)報(bào)告粘貼處）
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