【正文】 是也有一些企業(yè)在不同的市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)。規(guī)模較大的公司，比如卡夫公司(Kraft)和菲利浦莫里斯(Philip Morris)公司，可能在所有四種類(lèi)型的市場(chǎng)中都擁有自己的業(yè)務(wù)。在這種情況下，每種業(yè)務(wù)、單元或子公司的領(lǐng)導(dǎo)都必須適合于相應(yīng)的基本企業(yè)類(lèi)型，同時(shí)還要適合于他們所運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)。 這些多市場(chǎng)混合的企業(yè)需要把部分力量用在發(fā)展能夠在四種市場(chǎng)中的任何一種都能成功的公司領(lǐng)導(dǎo)。公司的一些領(lǐng)導(dǎo)者在某一種類(lèi)型的組織中很有效，但是卻不能在其他三種類(lèi)型中獲得成功。而另外一些領(lǐng)導(dǎo)者則擁有靈活的經(jīng)營(yíng)管理技巧和智慧，能夠根據(jù)特定的任務(wù)來(lái)調(diào)整其領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和管理手段。 不管一個(gè)企業(yè)如何培訓(xùn)并支持它的領(lǐng)導(dǎo)，只要知道一個(gè)公司在基本企業(yè)類(lèi)型框架中所處的位置，管理層就能夠決定它所需要的領(lǐng)導(dǎo)者類(lèi)型。僅僅是這一點(diǎn)就能給企業(yè)帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 重新定義領(lǐng)導(dǎo)方式 本書(shū)中所描述的領(lǐng)導(dǎo)方式主要集中于一個(gè)企業(yè)和它所在的市場(chǎng)，以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行為之間的相互匹配不同于眾多咨詢(xún)顧問(wèn)所支持的關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)方式的傳統(tǒng)觀點(diǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)最佳的企業(yè)管理方式。一切都決定于公司所必須在其中競(jìng)爭(zhēng)的那種市場(chǎng)環(huán)境（或幾種混合的市場(chǎng)環(huán)境）類(lèi)型。 換一種說(shuō)法，對(duì)于某種特定的管理機(jī)構(gòu)或領(lǐng)導(dǎo)方法，沒(méi)有確定的對(duì)或錯(cuò)。關(guān)鍵在于具體的市場(chǎng)，或者企業(yè)是否需要這種領(lǐng)導(dǎo)方法或管理機(jī)構(gòu)。 我們經(jīng)常聽(tīng)到對(duì)支持傳統(tǒng)官僚體制、必須依賴(lài)這類(lèi)層級(jí)結(jié)構(gòu)才能管理的公司領(lǐng)導(dǎo)者的批評(píng)。但是，這些公司領(lǐng)導(dǎo)可能在特定的統(tǒng)治者型企業(yè)或戰(zhàn)士型企業(yè)中獲得卓越的成功。另一方面，同樣的這群領(lǐng)導(dǎo)者可能在幾乎所有獵人型企業(yè)或先鋒型企業(yè)中都是無(wú)所作為的。 我們當(dāng)中的許多人常常將道德價(jià)值觀歸因于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格或者企業(yè)。那些灌輸團(tuán)隊(duì)合作精神的企業(yè)管理者常常認(rèn)為自己比采用一對(duì)一管理方式的管理者高明。能夠成功地用少量的投入生產(chǎn)出大量產(chǎn)品的戰(zhàn)士型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，通常并不欣賞研發(fā)導(dǎo)向的先鋒型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)者花費(fèi)了大量的金錢(qián)，可能只開(kāi)發(fā)出了3種產(chǎn)品，最終只把其中的一種推向了市場(chǎng)。 我們需要特別注意的核心問(wèn)題是，這里并沒(méi)有什么所謂的道德價(jià)值判斷。相反，關(guān)鍵是企業(yè)的適應(yīng)性或匹配程度。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們的工作不是要推行一些想像中的管理美德（并且避免表面上的領(lǐng)導(dǎo)失誤），而是要在外部市場(chǎng)、基本企業(yè)類(lèi)型和我們與同事的日常所作所為之間建立最佳的相互適應(yīng)關(guān)系第三章：成為獵人型企業(yè)　　在叢林型市場(chǎng)上，通過(guò)關(guān)注客戶(hù)需求來(lái)吸引和留住客戶(hù)，公司間正為此展開(kāi)無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。通常，它總是與在供應(yīng)鏈中同樣無(wú)情地削減成本相互結(jié)合起來(lái)運(yùn)作。因此，獵人型企業(yè)需要做到：消除傳統(tǒng)的等級(jí)觀念、 將決策權(quán)下放到最貼近客戶(hù)的企業(yè)部門(mén)、在供應(yīng)鏈中，使產(chǎn)品盡可能快速地向客戶(hù)傳輸、構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的、高靈活性的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。第三章：成為獵人型企業(yè)情形1在叢林型市場(chǎng)上，通過(guò)關(guān)注客戶(hù)需求來(lái)吸引和留住客戶(hù)，公司間正為此展開(kāi)無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。通常，它總是與在供應(yīng)鏈中同樣無(wú)情地削減成本相互結(jié)合起來(lái)運(yùn)作。因此，獵人型企業(yè)需要做到： 消除傳統(tǒng)的等級(jí)觀念 將決策權(quán)下放到最貼近客戶(hù)的企業(yè)部門(mén) 在供應(yīng)鏈中，使產(chǎn)品盡可能快速地向客戶(hù)傳輸 構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的、高靈活性的企業(yè)團(tuán)隊(duì) 在本章中我們將探討企業(yè)如何進(jìn)入?yún)擦中褪袌?chǎng)環(huán)境，以及要想成為成功的獵人型企業(yè)，企業(yè)需要做些什么。 下面就是你的公司可進(jìn)入（或者發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處在）這個(gè)市場(chǎng)的5種方式： 1．拉入：你提供的產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)正在第一次經(jīng)歷重大競(jìng)爭(zhēng)。 2．滑入：你正處在某個(gè)行業(yè)中，該行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不再新穎，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。 3．潛入：你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司或新成立的業(yè)務(wù)單位，正在進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。 4．被推入：你的產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)正在由市場(chǎng)支配性產(chǎn)品變?yōu)楦叨雀?jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。 5．強(qiáng)行殺回：你正在試圖通過(guò)改變產(chǎn)品（產(chǎn)品群）特性、調(diào)整分銷(xiāo)方法或分銷(xiāo)渠道，或者同時(shí)采用兩種方法，從商品同質(zhì)化的戰(zhàn)地型市場(chǎng)中撤退。 圖7—1是在市場(chǎng)方格圖中5種變量的變化：圖7—1進(jìn)入?yún)擦中褪袌?chǎng) 讓我們更細(xì)致地研究一下這5種情形以及你和你的公司如何才能更好地適應(yīng)它們。 情形1 〖〗 拉入 你提供的產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)正在第一次經(jīng)歷重大競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，先鋒型企業(yè)引入的新產(chǎn)品幾乎毫無(wú)例外地會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力。在這時(shí)，你需要進(jìn)行一次抉擇：學(xué)會(huì)在叢林型市場(chǎng)中獲得成功（以及進(jìn)行必要的企業(yè)變革）；出售或放棄這個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)并且重新把你的注意力集中在其他的、更新的產(chǎn)品上，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品以使它再一次成為實(shí)質(zhì)性的新產(chǎn)品。 關(guān)鍵問(wèn)題 如果你的企業(yè)決定，在前沿型市場(chǎng)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)原有產(chǎn)品和在叢林型市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，那么企業(yè)最急迫的要點(diǎn)就是：在兩種市場(chǎng)業(yè)務(wù)類(lèi)型不同、對(duì)企業(yè)的要求也不同的情況下，如何同時(shí)在這兩個(gè)市場(chǎng)上生存。 你將不得不把公司分割為兩個(gè)獨(dú)立的實(shí)體，以便它能保持或增加在叢林型市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額，同時(shí)也不會(huì)喪失創(chuàng)新所必需的開(kāi)放式、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)氛圍，這是在前沿型市場(chǎng)獲得成功絕對(duì)必需的東西。這兩個(gè)業(yè)務(wù)單位的運(yùn)作相當(dāng)不同：先鋒型企業(yè)將繼續(xù)強(qiáng)調(diào)個(gè)人導(dǎo)向和研發(fā)職能驅(qū)動(dòng)或營(yíng)銷(xiāo)職能驅(qū)動(dòng)；而獵人型企業(yè)則是以客戶(hù)為導(dǎo)向、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)和高度協(xié)作。 企業(yè)高級(jí)管理層將需要平衡以下兩者之間的關(guān)系：創(chuàng)新需要的資源分配與成本及客戶(hù)需求的壓力。在公司最高層，你的經(jīng)理們將會(huì)開(kāi)始感到難于處理以下兩者之間的關(guān)系：增加或保持客戶(hù)群體與開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。不存在擺脫困境的魔杖，你的經(jīng)理們將不得不做出他們認(rèn)為最有利于公司的平衡選擇。 常見(jiàn)困難 失去創(chuàng)新優(yōu)勢(shì) 客戶(hù)對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的需求是經(jīng)常存在的。這對(duì)重點(diǎn)鼓勵(lì)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)式企業(yè)架構(gòu)帶來(lái)了巨大的壓力。你的時(shí)間和資源將越來(lái)越多地用于在市場(chǎng)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售之間培養(yǎng)相互信任和增強(qiáng)凝聚力，從而更恰當(dāng)和更高效地服務(wù)于市場(chǎng)。 這就常常意味著將分配給實(shí)驗(yàn)室更少的時(shí)間和資源。隨著叢林型市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈性替代了前沿型市場(chǎng)的創(chuàng)新興奮點(diǎn)，管理層對(duì)技術(shù)問(wèn)題的控制，不能再采用以前那種已經(jīng)為大家接受和適應(yīng)的方式了。舊式系統(tǒng)確實(shí)太笨重了，以至于它不能快速有效地對(duì)客戶(hù)需求做出反應(yīng)。 現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)公司將很快進(jìn)入這一市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槭袌?chǎng)中已經(jīng)充斥了數(shù)以千計(jì)試圖通過(guò)電子商務(wù)發(fā)筆財(cái)?shù)男」尽?追蹤競(jìng)爭(zhēng) 盡管競(jìng)爭(zhēng)是逐漸出現(xiàn)的，但是它有不斷加速的強(qiáng)化趨勢(shì)。兩個(gè)月前還是微不足道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能突然從你的市場(chǎng)份額中奪走一大塊?；蛘吣撤N突然出現(xiàn)的新技術(shù)可能導(dǎo)致出乎意料的競(jìng)爭(zhēng)。大部分先鋒型企業(yè)不喜歡把它們的時(shí)間花在調(diào)查和研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上（一般它們忙于讓潛在客戶(hù)相信它們的產(chǎn)品和服務(wù)是最優(yōu)越的）。但就此而言，觀察和追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是絕對(duì)必要的。 獲得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位 技術(shù)人員常常不是以市場(chǎng)或客戶(hù)為導(dǎo)向的。然而，他們經(jīng)常認(rèn)為自己是這樣的，并且覺(jué)得他們比任何其他人都更理解市場(chǎng)。但是，實(shí)際上他們并不理解市場(chǎng)，他們所知道的只是他們的客戶(hù)對(duì)他們的產(chǎn)品反應(yīng)如何。 在先鋒型企業(yè)中，這些技術(shù)群體的管理權(quán)威常常超過(guò)了產(chǎn)品銷(xiāo)售部門(mén)。然而，現(xiàn)在，這些人很容易成為變革的主要障礙。在過(guò)去，他們對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的回答是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而不是在營(yíng)銷(xiāo)方面或企業(yè)內(nèi)部引入變化。 營(yíng)造市場(chǎng)文化 參與叢林型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)需要不同以往的參與方式和非同以往的企業(yè)文化。至關(guān)重要的是要運(yùn)用多個(gè)團(tuán)隊(duì)，并且這些團(tuán)隊(duì)的人員應(yīng)經(jīng)過(guò)很好的訓(xùn)練和能夠融洽地合作（不幸的是，企業(yè)通常沒(méi)有在這方面進(jìn)行投資）。你將需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍和銷(xiāo)售人員隊(duì)伍注入新鮮血液：這些人員應(yīng)該特別擅長(zhǎng)于在十分強(qiáng)調(diào)客戶(hù)導(dǎo)向的環(huán)境中工作。 解決方案 立刻開(kāi)始，組織決策必須既要支持獵人型業(yè)務(wù)單位，又要支持先鋒型業(yè)務(wù)單位，而這兩種業(yè)務(wù)單位應(yīng)當(dāng)被分別運(yùn)營(yíng)。除非能以開(kāi)放和自覺(jué)的態(tài)度對(duì)待這兩種企業(yè)文化和組織結(jié)構(gòu)，否則二者都會(huì)受到損害。 但是，單獨(dú)運(yùn)作需要耗費(fèi)資金和管理層的時(shí)間。這是一個(gè)投資問(wèn)題，并且應(yīng)當(dāng)作為戰(zhàn)略問(wèn)題一個(gè)整體將其看做來(lái)對(duì)待。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常會(huì)分離出正在進(jìn)入?yún)擦中褪袌?chǎng)的那些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)單位的一部分或所有職能。典型情況是，制造部門(mén)或管理部門(mén)會(huì)搬到一個(gè)新地點(diǎn)。在某些情況下，有必要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)擁有自身文化和管理結(jié)構(gòu)的全新組織。 一個(gè)獵人型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人需要對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需要和財(cái)務(wù)問(wèn)題高度敏感。這些人員通常來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。然而，在先鋒型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中很難找到這類(lèi)人，因?yàn)樵诖蟛糠謺r(shí)間里，這一部門(mén)不會(huì)接觸到上面所述的那些信息。因此，具備這些必備技巧的人員可能需要從企業(yè)外部招募。不幸的是，即使他們對(duì)你的成功來(lái)說(shuō)必不可缺，但是一旦他們被雇用了，組織內(nèi)其他人員通常并不看重他們。 企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)給予這些人以信心和信任，也要給他們指引公司新的戰(zhàn)略方向。 對(duì)新的獵人型企業(yè)來(lái)說(shuō)，本質(zhì)上它們需要有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。它們必須要能在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和所有其他部門(mén)之間建立一種強(qiáng)大的聯(lián)系，來(lái)支持全面的產(chǎn)品質(zhì)量和盡可能低的生產(chǎn)成本及運(yùn)營(yíng)成本（這根本不是大部分先鋒型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作方式。他們趨向于眼光向外，尋找新客戶(hù)和擴(kuò)大客戶(hù)基礎(chǔ)）。 調(diào)整問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)分離 分離出企業(yè)的一部分幾乎肯定是不容易的。負(fù)責(zé)管理這個(gè)產(chǎn)品的人員可能需要進(jìn)行崗位調(diào)整和更換。通常這會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部摩擦、爭(zhēng)斗、辭職和一定規(guī)模的士氣低落。 你在進(jìn)行這種分離時(shí)，需要在頭腦中時(shí)時(shí)記著要與企業(yè)的未來(lái)發(fā)展相結(jié)合。這種變化需要由營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)引導(dǎo)，但是也要得到技術(shù)人員的強(qiáng)大支持。有必要舉行一個(gè)儀式，使技術(shù)人員放棄對(duì)產(chǎn)品的管理，但是絕不能放棄對(duì)產(chǎn)品的支持。 迅速行動(dòng) 在企業(yè)感到有必要采取這種行動(dòng)時(shí)，如果不是已經(jīng)很晚的話(huà)，通常此時(shí)也沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備了。因此，加速?zèng)Q策和快速推進(jìn)企業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)程十分重要。 提供來(lái)自高層的戰(zhàn)略支持 這種推進(jìn)必須是公司戰(zhàn)略的一部分，這樣，公司內(nèi)部利益相關(guān)者就不會(huì)認(rèn)為這是對(duì)市場(chǎng)危險(xiǎn)的下意識(shí)反應(yīng)。 所有的變革并且，更重要的是，變革的戰(zhàn)略動(dòng)因需要提前與大家進(jìn)行明白無(wú)誤的開(kāi)放式溝通。在變革的每一個(gè)環(huán)節(jié)，坦率的、毫不含糊的溝通（以及也許是有意的反復(fù)溝通）都需要有所體現(xiàn)，以便人們能夠接受變革和幫助實(shí)現(xiàn)變革。 另外，非?？赡艿氖牵愕钠髽I(yè)將會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而變化，最終大多數(shù)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品都在不經(jīng)意間進(jìn)入了叢林型市場(chǎng)。這些就是惠普公司在20世紀(jì)90年代初期所經(jīng)歷的事情。在企業(yè)中，這種可能性也需要與企業(yè)中的每個(gè)人進(jìn)行明晰的溝通，以便如果真的發(fā)生了這種情況，企業(yè)人員至少有所準(zhǔn)備。 第三章：成為獵人型企業(yè)情形2 情形2 〖〗 滑入 你是行業(yè)中的一份子，而該行業(yè)不再主要以新產(chǎn)品為導(dǎo)向了。 公司整個(gè)的產(chǎn)品線(xiàn)正在失去它在市場(chǎng)中所把持的技術(shù)專(zhuān)利優(yōu)勢(shì)，并且正在經(jīng)歷著來(lái)自各條戰(zhàn)線(xiàn)的全面競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在，你必須在一個(gè)變動(dòng)十分劇烈的市場(chǎng)中保持或者擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這個(gè)市場(chǎng)很可能正處于逐步降價(jià)的過(guò)程中。 你的產(chǎn)品不再被認(rèn)為是創(chuàng)新性產(chǎn)品。你現(xiàn)在必須要在質(zhì)量和價(jià)格兩方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。保持連續(xù)的改良只能使你在游戲中不會(huì)出局，但不會(huì)贏得勝利。 關(guān)鍵問(wèn)題 這里沒(méi)有回頭路。你所在的整個(gè)行業(yè)正在向叢林型市場(chǎng)挺進(jìn)，要么你的公司重新設(shè)計(jì)自身以便在新環(huán)境中正常運(yùn)營(yíng)，要么放棄這一業(yè)務(wù)。你和你的企業(yè)絕對(duì)無(wú)法阻止產(chǎn)品向商品同質(zhì)化方向發(fā)展的大趨勢(shì)，因?yàn)檫@正是全行業(yè)的變動(dòng)方向。如果你想保留你的先鋒型企業(yè)文化，那么你就需要將注意力集中在非常新的產(chǎn)品上，并且廉價(jià)出讓或者放棄老的產(chǎn)品線(xiàn)。 如果你決定自己的企業(yè)要以獵人型企業(yè)的身份參與競(jìng)爭(zhēng)，你就需要確認(rèn)：你能否開(kāi)拓一大塊利基市場(chǎng)，從而獲得支持連續(xù)性產(chǎn)品細(xì)分所需要的利潤(rùn)。 蘋(píng)果公司在這個(gè)問(wèn)題上爭(zhēng)論了近10年。最終，在史蒂文喬布斯(Steven Jobs)重新出山之后，公司發(fā)現(xiàn)了一個(gè)足夠大的利基市場(chǎng)來(lái)支持創(chuàng)新，并且能避免其產(chǎn)品變成同質(zhì)化商品（至少在短時(shí)間內(nèi)如此）。通過(guò)聚焦于風(fēng)格和設(shè)計(jì)，同時(shí)兼顧功能，在這一利基市場(chǎng)中，蘋(píng)果公司新的麥金托什機(jī)(Macintosh)成為了最暢銷(xiāo)的個(gè)人電腦產(chǎn)品。常見(jiàn)困難 改變心智模式 適合于前沿型企業(yè)生存的管理工具和發(fā)展戰(zhàn)略仍是企業(yè)心智模式的一部分，但是，它們和在叢林型市場(chǎng)中所需要的并不是必然一致的。然而，這種心智模式并不容易改變，特別是在（這正是常見(jiàn)情況）管理層完全被新市場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性所嚇倒時(shí)。 變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心 先鋒型企業(yè)常常是垂直架構(gòu)，以便技術(shù)部門(mén)能夠擁有充分自由及引領(lǐng)企業(yè)的權(quán)力。但是在叢林型市場(chǎng)中，其問(wèn)題則是如何橫向驅(qū)動(dòng)企業(yè)，其基礎(chǔ)是客戶(hù)的需求。讓技術(shù)職能部門(mén)放棄對(duì)這個(gè)新型的、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)性企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，是很困難的。 從個(gè)性化到相互合作 先鋒型企業(yè)以個(gè)性為榮，獵人型企業(yè)則以協(xié)作為榮。因此，需要進(jìn)行一次快速的（通常是困難的）轉(zhuǎn)變，由尊重個(gè)性和創(chuàng)新的文化轉(zhuǎn)為尊重協(xié)作的文化。公司里的每一個(gè)人都要進(jìn)行這種持久性的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變需要由高層管理者驅(qū)動(dòng)，并且要求每一個(gè)員工都要參與。如果企業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，尤其是在管理層這一級(jí)別上沒(méi)有轉(zhuǎn)變，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)將會(huì)被嚴(yán)重?fù)p害。 了解客戶(hù)所需 一個(gè)前沿型企業(yè)的設(shè)計(jì)是為了研發(fā)新產(chǎn)品，并且將其投放市場(chǎng)，交給或多或少熱烈歡迎這些產(chǎn)品的客戶(hù)。公司實(shí)際上只需要集中注意力讓每個(gè)人都知道市場(chǎng)中有這個(gè)產(chǎn)品。 相反，叢林型市場(chǎng)則需要公司真正理解其客戶(hù)并滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。通常這意味著讓產(chǎn)品容易購(gòu)買(mǎi)、便于擁有和使用簡(jiǎn)單。因此，在整個(gè)組織中，人們必須消除以下想法：他們了解什么對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最好的。相反，他們應(yīng)該開(kāi)始搜集客戶(hù)真正的需要和需求。 不再適應(yīng)形勢(shì)的技術(shù)自大 技術(shù)人員的傲慢態(tài)度必須克服。在許多先鋒型企業(yè)中有這樣一種感覺(jué)：產(chǎn)品及其性能是公司最重要的部分。在叢林型市場(chǎng)中，就不再如此了。客戶(hù)的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策，基本上完全是基于產(chǎn)品的交付速度、價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)便捷性（每個(gè)要素的重要性都差不多）。如果你的公司不能完全按照客戶(hù)的需要提供產(chǎn)品快速提供，價(jià)格合理那么他們會(huì)直接轉(zhuǎn)向別的廠商。所以，整個(gè)企業(yè)必須從產(chǎn)品至上轉(zhuǎn)向服務(wù)客戶(hù)。 解決方案 如果你想在叢林型市場(chǎng)獲得成功，那么首先你必須重新設(shè)計(jì)企業(yè)流程、結(jié)構(gòu)、管理和文化，以便反映向客戶(hù)聚