【正文】 資產(chǎn)證券化將企業(yè)缺乏流動性但其未來現(xiàn)金流可預(yù)測的資產(chǎn)集合、建池，以資產(chǎn)池內(nèi)資產(chǎn)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流作為償付基礎(chǔ)，通過風(fēng)險隔離、信用增級和資產(chǎn)重組等技術(shù)處理，在資本市場上發(fā)行資產(chǎn)支持證券的結(jié)構(gòu)融資過程。目前國內(nèi)的資產(chǎn)證券化有信貸資產(chǎn)證券化和企業(yè)資產(chǎn)證券化兩種。幫助企業(yè)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、改善負(fù)債情況、降低融資成本、實現(xiàn)表外融資。（九）IPO及再融資業(yè)務(wù)銀行提供資產(chǎn)及財務(wù)重組、上市方案、估值模型、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)改善等財務(wù)顧問服務(wù)。使企業(yè)獲得持續(xù)融資渠道，有利于企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張；有利于完善公司治理結(jié)構(gòu)；獲得資本運作平臺，便于實施外部擴(kuò)張型發(fā)展戰(zhàn)略；改善財務(wù)結(jié)構(gòu)，降低資產(chǎn)負(fù)債率；增強(qiáng)公司凝聚力（股權(quán)激勵和員工持股計劃）；提高公司聲譽(yù)和影響力。（十）過橋融資業(yè)務(wù)正式IPO或私募融資前，確保擬上市公司經(jīng)營和融資活動順利推進(jìn)，或解除阻礙上市的擔(dān)保，以公司能成功上市為目標(biāo)的短期融資活動；在企業(yè)并購前，為提出并購企業(yè)提供的短期融資活動。四、退出環(huán)節(jié)（一）IPO退出方式1．通過證監(jiān)會審核IPO前216。 信用授信支持企業(yè)通過IPO審核后，若此前企業(yè)未獲批信用額度，銀行可根據(jù)情況給予企業(yè)信用授信額度，有利于企業(yè)招股獲得更好的價格。216。 募集資金監(jiān)管服務(wù)銀行可與企業(yè)及證券公司簽立募集資金三方監(jiān)管協(xié)議，對募集資金用途進(jìn)行監(jiān)管，同時為企業(yè)公司申請符合企業(yè)發(fā)展的IPO資金存款方案，繼續(xù)保持銀企雙方良好的合作，為客戶提供更好的服務(wù)。2．企業(yè)上市后的持續(xù)服務(wù)216。 現(xiàn)金管理服務(wù)銀行將提供各類現(xiàn)金管理產(chǎn)品和服務(wù)支持，為各類企業(yè)量身定做，設(shè)計個性化的現(xiàn)金管理服務(wù)方案。通過提供現(xiàn)金管理服務(wù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)：降低現(xiàn)金持有成本，加速資金周轉(zhuǎn)；建立內(nèi)部資金調(diào)劑機(jī)制，優(yōu)化資金運營成本，降低財務(wù)費用占資金運營成本的比例，提高資金通過短期投資等途徑所獲得的收益；建立新型的財務(wù)管理體系和內(nèi)部控制體系，提升財務(wù)管理水平，增加企業(yè)效益。216。 授信審批支持企業(yè)上市后，銀行可采取創(chuàng)新信用模式和擴(kuò)大貸款抵押擔(dān)保物范圍；如對優(yōu)秀高科技企業(yè)，開展信息企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)；可根據(jù)市場需求，開展如：在建船舶抵押融資、中小企業(yè)并購貸款等業(yè)務(wù)。（二）并購?fù)顺?．企業(yè)收購兼并提供咨詢服務(wù)及融資服務(wù)根據(jù)客戶自身特定的需求和風(fēng)險偏好，在其收購兼并或重組、搬遷擴(kuò)建等方面提供多元化、多渠道的投資咨詢服務(wù)及融資支持。2．資產(chǎn)管理顧問服務(wù)結(jié)合外部力量，為收購方或被收購方的并購進(jìn)行提供全程的咨詢服務(wù)，包括收購項目的目標(biāo)選擇、盡職調(diào)查、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計、法律文件談判、融資安排、整合方案等服務(wù)。3．債務(wù)重組顧問服務(wù)為客戶提供以優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)、降低債務(wù)成本、調(diào)整債務(wù)期限、簡化融資方式、保護(hù)債務(wù)人權(quán)益等為目的債務(wù)重組服務(wù)。4．債務(wù)融資財務(wù)顧問業(yè)務(wù)與具有資質(zhì)并且處于行業(yè)領(lǐng)先地位的機(jī)構(gòu)合作，為境內(nèi)各類企業(yè)提供債務(wù)融資顧問服務(wù)，具體包括財務(wù)結(jié)構(gòu)分析、債務(wù)融資安排、債券發(fā)行、債券擔(dān)保和增信、債券承包銷等、款項代收和結(jié)算等服務(wù)。：并購?fù)顺霰壤又仨椖客顺龇矫?，雖然前些年IPO是最受各機(jī)構(gòu)青睞的退出方式（%的投資機(jī)構(gòu)表示計劃年內(nèi)通過被投企業(yè)上市的方式實現(xiàn)退出，緊隨其后的是股權(quán)轉(zhuǎn)讓和并購，%%，此外，只有較少的機(jī)構(gòu)選擇以管理層回購的方式從被投企業(yè)退出，顯示這一退出策略的應(yīng)用在中國VC/PE市場仍不普遍。）但隨經(jīng)濟(jì)市場的變換及政策的限制，并購?fù)顺霰壤又?。第五? 私人銀行開展投行業(yè)務(wù)分析為了推動私人銀行業(yè)務(wù)和利潤增長，國際先進(jìn)銀行和集團(tuán)采取一種基于私人銀行與投資銀行協(xié)同的財富管理融合模式?；窘?jīng)濟(jì)原理是客戶需求多樣化和高級化、提高客戶忠誠度及交叉引薦獲取新客戶。支持該模式的內(nèi)部基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)主要為：強(qiáng)調(diào)事業(yè)組合匹配的組織結(jié)構(gòu)、基于矩陣組織的營銷團(tuán)隊、功能分離型的開放式體系。為了加快私人銀行發(fā)展，我國商業(yè)銀行應(yīng)該建立和完善財富管理事業(yè)的組織結(jié)構(gòu)；打造綜合經(jīng)營平臺，實現(xiàn)私人銀行與投資銀行的協(xié)同；構(gòu)建矩陣式的營銷組織體系；采取生產(chǎn)與分銷混合模型，建立和完善開放式體系。一、私人銀行開展投行業(yè)務(wù)的必要性定位于財富管理高端環(huán)節(jié)的私人銀行業(yè)務(wù)，由于其高成長性、高利潤邊際的特點，成為各類金融機(jī)構(gòu)競相發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，市場競爭也日趨激烈。當(dāng)前，國際私人銀行業(yè)的主要挑戰(zhàn)是支持業(yè)務(wù)增長及解決增長過程中的問題，許多大銀行正通過跨事業(yè)單位之間的技能轉(zhuǎn)移和共享活動，實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)造融入投資銀行創(chuàng)新文化和產(chǎn)品廣泛特征的財富管理商業(yè)模式，努力以投行拉動私人銀行業(yè)務(wù)增長。大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，優(yōu)先發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，正成為我國商業(yè)銀行零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重頭戲，隨著綜合經(jīng)營試點工作的推進(jìn)，銀行將逐漸允許參與證券承銷和交易等持牌業(yè)務(wù)，如何借鑒同一組織中私人銀行與投行協(xié)同發(fā)展的國際經(jīng)驗和做法，也是我國銀行業(yè)面臨的前瞻性課題。（一）客戶需求多樣化和高級化私人銀行結(jié)合投行的融合模式首先歸因于客戶需求推動。早期的私人銀行規(guī)模小，極度依賴于關(guān)系，財富主要來自遺產(chǎn)贈與，產(chǎn)品多是遺產(chǎn)或財富轉(zhuǎn)移計劃，資產(chǎn)配置多以股權(quán)和債券投資為主。20世紀(jì)90年代以來，全球范圍內(nèi)財富創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移活動蓬勃發(fā)展，客戶對價格要求更靈活，對傳統(tǒng)私人銀行關(guān)系依賴和保密性要求降低，變得成熟、老練，對產(chǎn)品和服務(wù)具有全球性的需求并注重銀行的業(yè)績表現(xiàn)，且尋求有影響力的平臺和定制化方案的結(jié)合。這在根本上顛覆了傳統(tǒng)財富管理業(yè)，下表列出了客戶對財富管理需求的變化：圖表25：客戶對財富管理需求的變化20世紀(jì)80年代90年代近幾年咨詢投資建議財務(wù)規(guī)售綜合資產(chǎn)和負(fù)債管理產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)、委托結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品定制個性化解決方案服務(wù)可靠、保密國際送達(dá)全球化能力和提供資料來源：銀聯(lián)信配置于非傳統(tǒng)投資和缺乏流動性的資產(chǎn)增加，財富管理由圍繞可投資資產(chǎn)的服務(wù)轉(zhuǎn)向集中于客戶總財富（包括全部資產(chǎn)和負(fù)債類別），由主要提供財富“看門人”服務(wù)轉(zhuǎn)型為以提供解決方案和為客戶創(chuàng)值為目標(biāo)，由提供地方市場知識和技能升級為提供全方位的國際私人銀行服務(wù)。（二）提高客戶忠誠度的需求私人銀行借助投行業(yè)務(wù)，能夠開展基于客戶關(guān)系管理分析的交叉銷售活動，拓寬和深化與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，增加客戶錢包份額，從而增加營業(yè)收入和利潤。例如，加拿大皇家銀行測算，不增加新客戶，僅提升現(xiàn)有客戶關(guān)系，其全球私人銀行部門利潤可增加一倍。私人銀行增加錢包份額動因有：一是由于并購成本所帶來的收益增長較少，增加錢包份額成為新資產(chǎn)、營業(yè)收入和利潤增加的極好來源；二是較高的錢包份額能使客戶變得更加制度化，導(dǎo)致高客戶忠誠度，或者至少加大了客戶轉(zhuǎn)換成本，其他新進(jìn)入者難以滲透介入。私人銀行業(yè)務(wù)關(guān)系具有強(qiáng)烈的信托特點，銀行能夠獲得詳盡的客戶信息，輔以先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，交叉銷售各種投行、資本市場產(chǎn)品和服務(wù)，增加現(xiàn)有客戶的錢包份額。比如，花旗集團(tuán)將其私人銀行看成是高凈值客戶獲取花旗集團(tuán)全部資源的一個通道或門戶，選購包括私人銀行業(yè)務(wù)在內(nèi)的綜合性投資和銀行服務(wù)。再如，歐洲富通集團(tuán)（是著名的銀行保險集團(tuán)）的私人銀行客戶可以獲得投行部門的私人股權(quán)投資產(chǎn)品和技能，以及資本市場部門的外匯交易和匯率、結(jié)構(gòu)化信貸、權(quán)益、能源和大宗商品等產(chǎn)品與技能。當(dāng)然，互補(bǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)有助于增加客戶滿意度，減少客戶流失。大銀行擁有最佳投資管理技能，可以為客戶提供特殊產(chǎn)品，客戶可以利用其關(guān)系和規(guī)模獲得普通投資者難以獲得的資產(chǎn)投資機(jī)會。（三）交叉引薦獲取新客戶獲取新客戶對私人銀行增長管理也非常重要。私人銀行的傳統(tǒng)服務(wù)對象主要是繼承了豐厚遺產(chǎn)的高凈值個人和家庭，近二十年來，客戶類型發(fā)生了重大變化。新型客戶包括企業(yè)主/ 中產(chǎn)階級、專業(yè)技術(shù)人員和管理人員、文藝界人士、專業(yè)運動員、中介機(jī)構(gòu)和外部資產(chǎn)管理公司。特別是企業(yè)主或企業(yè)家成為新財富的創(chuàng)造者，他們在全球創(chuàng)業(yè)活動中通過出售事業(yè)或上市套現(xiàn)，獲得了高回報，積累了大量個人財富，往往將財富交由與投行關(guān)系密切的私人銀行管理，也愿意投資于非傳統(tǒng)投資產(chǎn)品。對大型組織而言，通過投行與那些正在出售其企業(yè)或上市退出的企業(yè)主或企業(yè)家建立關(guān)系，在投行承銷了股票后，同組織中的私人銀行部門也因此接觸到大量富有新客戶。這意味著，在投行方面具有專長的全球性銀行可以超越基于介紹的傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)增長模式，更緊密地聯(lián)系私人銀行與投行，為上述財富新貴提供服務(wù)，創(chuàng)造更多的增長機(jī)會。二、私人銀行開展投行業(yè)務(wù)的主流模式理論上，金融服務(wù)業(yè)價值鏈在縱向上大致分為產(chǎn)品生產(chǎn)、分銷與咨詢?nèi)蠊δ?，隨著金融資產(chǎn)和投資需求的多樣化、復(fù)雜化，咨詢的重要性不斷提升，并上升到與生產(chǎn)和分銷具有同等重要性甚至超過的地位。一般而言，私人銀行咨詢深度非常高，其商業(yè)模式屬于咨詢驅(qū)動模式。投資銀行和證券經(jīng)紀(jì)商產(chǎn)品相當(dāng)寬泛，屬于產(chǎn)品驅(qū)動模式。在過去幾年中，私人銀行業(yè)呈現(xiàn)一種明顯的變化趨勢：產(chǎn)品提供從純粹私人銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)為提供結(jié)合私人銀行、投資銀行技能的綜合性解決方案。幾乎所有私人銀行都努力增加獲得資本市場產(chǎn)品的通道，增強(qiáng)合適的產(chǎn)品供給能力，花旗、瑞銀、瑞士信貸、德意志銀行等先進(jìn)組織將其私人銀行與投行部門緊密地結(jié)合在一起，借助自身的大投行優(yōu)勢加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，從而形成了一種集私人銀行咨詢精深和投資銀行產(chǎn)品技能于一體的財富管理融合模式。一些機(jī)構(gòu)甚至將私人銀行與投資銀行合為一個事業(yè)部，實行統(tǒng)一管理。例如，2006 年巴克萊銀行將內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)重組為兩大事業(yè)部：全球零售和商業(yè)銀行；投資銀行和投資管理。后者由巴克萊財富、巴克萊資本和巴克萊全球投資者組成，巴克萊財富下屬私人銀行、資產(chǎn)管理、離岸銀行、證券經(jīng)紀(jì)、財富結(jié)構(gòu)化和財務(wù)規(guī)劃五個業(yè)務(wù)單元。由于美國具有發(fā)達(dá)的資本市場，1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》實施后，美資私人銀行越來越多地結(jié)合了投資銀行產(chǎn)品和技術(shù)，拓展復(fù)雜和高價值資產(chǎn)類別產(chǎn)品供給，為私人銀行客戶提供全方位的資本市場和資產(chǎn)管理技能，融合模式在美國特別普遍。我們可以將這種商業(yè)模式視為，美國銀行業(yè)的創(chuàng)新、進(jìn)取精神對以瑞士私人銀行業(yè)為代表的傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)范的重塑。早在20世紀(jì)60、70年代，一些美國商業(yè)銀行利用海外經(jīng)營不受國內(nèi)綜合經(jīng)營限制的條件，在歐洲市場整合華爾街的專業(yè)知識與瑞士銀行業(yè)的保密性等特點，替?zhèn)€人和家庭管理財富而廣受歡迎。當(dāng)然，投行和證券經(jīng)紀(jì)商也在增加咨詢和私人銀行業(yè)務(wù)，如高盛、美林和摩根斯坦利等投行，非常重視利用投行業(yè)務(wù)、投管能力增強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)的競爭力。圖表26：私人銀行與投資銀行相結(jié)合的融合模式純粹產(chǎn)品提供者投資銀行和證券經(jīng)紀(jì)商私人銀行和信托公司產(chǎn)品較少的咨詢者財富管理融合模式增加獲得資本市場產(chǎn)品的通道咨詢深度深淺寬窄產(chǎn)品寬度增加咨詢和私人銀行服務(wù)資料來源：銀聯(lián)信三、私人銀行開展投行業(yè)務(wù)所需組織架構(gòu)分析（一）強(qiáng)調(diào)事業(yè)組合匹配的組織結(jié)構(gòu)為了在制度上保證私人銀行與投行的協(xié)同，必須構(gòu)建事業(yè)組合匹配的組織結(jié)構(gòu)。大銀行和集團(tuán)普遍建立了基于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的事業(yè)部管理體制，例如，瑞士信貸的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為全球和瑞士一流的私人銀行，它分為三個事業(yè)部：投資銀行、私人銀行和資產(chǎn)管理。圖2 列出了瑞士信貸的組織結(jié)構(gòu)，這種組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)為主、區(qū)域為輔，明顯有助于實現(xiàn)跨事業(yè)協(xié)同，亦即私人銀行客戶投資到投行部門所提供的產(chǎn)品，這些資產(chǎn)由資產(chǎn)管理部門具體運作，私人銀行部門負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行和績效情況，從而獲得更大的增長潛力。在2006年，瑞士信貸實施了“一個銀行”的一體化戰(zhàn)略，提出收入?yún)f(xié)同的五個領(lǐng)域，其中三項與私人銀行和投行之間的交叉銷售有關(guān)：提升隸屬于私人銀行和資產(chǎn)管理的客戶的投資銀行關(guān)系；向超高凈值客戶提供定制化解決方案，與獲得投行和資產(chǎn)管理服務(wù)的通路；向?qū)_基金和共同基金管理人提供一流服務(wù)/執(zhí)行，提升私人銀行關(guān)系。法國巴黎銀行分為零售銀行、公司和投資銀行（CIB）、資產(chǎn)管理和服務(wù)（AMS）三大事業(yè)部。AMS又分財富和資產(chǎn)管理、保險與證券服務(wù)三個子部門。其中，財富和資產(chǎn)管理又由私人銀行（是法國排名第一的私人銀行）、資產(chǎn)管理、不動產(chǎn)服務(wù)、Cortal Consors組成。首先，各事業(yè)部門具有強(qiáng)烈的互補(bǔ)性，便于開展協(xié)作。例如，AMS 的私人銀行與CIM的協(xié)同有：CIB提供新私人銀行和公司客戶；CIB為私人銀行與機(jī)構(gòu)客戶設(shè)計結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品；CIB為不動產(chǎn)基金提供融資服務(wù)。其次，AMS內(nèi)部也提供了交叉銷售的機(jī)會：私人銀行從保險部門獲得儲蓄和保障產(chǎn)品計劃；資產(chǎn)管理部門為私人客戶提供集中化的專門組合管理，以及提供范圍從最普通產(chǎn)品到非傳統(tǒng)投資的廣泛產(chǎn)品；私人銀行分銷不動產(chǎn)服務(wù)部門的不動產(chǎn)投資基金，在與居住有關(guān)的財產(chǎn)和打包產(chǎn)品中投資；Cortal Consors為私人銀行客戶提供有關(guān)股票的日常指令和咨詢建議。圖表27：瑞士信貸的組織結(jié)構(gòu)地區(qū)瑞士歐洲中歐非洲亞太美國投資銀行私人銀行共享服務(wù)資產(chǎn)管理部門資料來源：銀聯(lián)信（二）基于矩陣組織的營銷團(tuán)隊私人銀行會為客戶安排專門負(fù)責(zé)營銷工作的客戶關(guān)系經(jīng)理，他們是聯(lián)系銀行服務(wù)與客戶的重要紐帶，主要職責(zé)為：客戶發(fā)現(xiàn)、診斷和策略制定；改善客戶服務(wù)和提升滿意度；保留客戶；依靠客戶提高組織績效；交叉銷售和向上銷售（upselling），為客戶辦理各種業(yè)務(wù)。同時，配置由各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品專家組成的服務(wù)團(tuán)隊，以及網(wǎng)絡(luò)銀行、交易前臺等軟件服務(wù)平臺，為客戶關(guān)系經(jīng)理提供營銷支持。高度專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊將與客戶共同制定個性化財富管理計劃，以構(gòu)建、管理、保存和轉(zhuǎn)移財富，還與客戶聘請的其他專業(yè)人士共同緊密工作，如注冊會計師、稅務(wù)專家或律師。整體看，客戶關(guān)系經(jīng)理和產(chǎn)品專家組成了營銷團(tuán)隊，前者負(fù)責(zé)市場營銷，后者負(fù)責(zé)向前者提供支持服務(wù)。需要指出的是，這些市場營銷人員和負(fù)責(zé)營銷支持的產(chǎn)品專家并不要求在同一個地方工作，實際上這種營銷團(tuán)隊帶有臨時性和虛擬化的特征。這是因為，當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道很重要，但是全球范圍內(nèi)客戶對資本市場專業(yè)知識的要求少有差別，可能只需一個全球性產(chǎn)品團(tuán)隊，這個團(tuán)隊位于何地?zé)o關(guān)緊要。如果從產(chǎn)品管理和市場管理兩個維度來看，這種營銷團(tuán)隊是一種基于扁平化管理的矩陣組織。這種結(jié)構(gòu)顯然利于突出銀行的營銷功能，便于為客戶提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)，最大程度地滿足客戶的需求。另外，為保證這種矩陣組織中各業(yè)務(wù)線和相關(guān)人員的服務(wù)質(zhì)量、效益，組織通過內(nèi)部定價機(jī)制，在部門之間實行有償服務(wù)，即對每筆業(yè)務(wù)收入，按照公平合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，實現(xiàn)市場營銷