【正文】 干干凈凈、整整齊齊地記錄著此人過去的行為表現(xiàn)。比如，今天來了5個人，等人都走了，你再把這5份記錄擺在面前，再次確認誰是最適合這個職位的人，這就是一個完整的結構化的面試。怎樣做面試前的準備工作開始面試前，有一個必做的流程叫面試準備。要求經理制訂好圍度。之后，再開始叫候選人進來面試。但通?？吹接行┙浝硎沁@么面試的：匆匆忙忙地從一個客戶會議上出來，或者剛剛下了飛機，或者剛剛跟員工進行完談話，說：“喲，候選人要進來了，快快快!把這個人的簡歷給我，叫什么，來應聘什么的？”剛開始看一眼，這個人已經走進來了，面試就這樣開始了。越忙、官越大的那些部門經理，越容易出現(xiàn)這種問題。在這種情況下應提醒部門經理，如果你這樣準備面試的話，那么圍度就真是白設了，正如有句格言所說：“準備工作失敗了，你就準備著失敗?！彼砸辉購娬{你設好圍度以后馬上進行面試的準備，而且在候選人進來之前最少有15分鐘給你自己做準備?！咀詸z】你認為在候選人進來之前的15分鐘內需要準備什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】①在辦公桌上擺上這個人的簡歷。而且這時候要注意，只擺這一個人的簡歷，不要讓他看到后面還有10個面試人的簡歷全放在那里，否則這個候選人一進來心里就非常緊張，“哎，后面還排那么多呢”，這個面試從開始就失敗了，也就意味著沒有公平地對待這個候選人。②看清他的名字叫什么，在他的簡歷中發(fā)現(xiàn)的問題是什么，希望進一步了解核實的情況是什么，填到面試的圍度計劃表里。③在桌上擺一份介紹公司的小冊子。因為只有一小時的面試，節(jié)省時間是最重要的，一會兒他問問題時，就可以打開小冊子指著跟他說，這樣可節(jié)省你的時間，你對這個候選人如果有意思，可以把小冊子送給他帶回去細看。④要注意名片的擺放位置。我見過最多的情況，包括我自己面試和我觀察別人面試，都是應試者落座以后，很有禮貌地說：“這是我現(xiàn)在的名片?！比缓笪覀冞@個經理說：“對對對，我也給你一張我的名片?！睆某閷侠锍槌鲆粡垼瑢Σ黄?，灑了點咖啡；又換一張，這是別人的；又換了一張，對不起，這個背面記了點東西。這么一來二去，自己那個專業(yè)化的形象就已經是一塌糊涂了，對方看著你在干什么呀!所以你要交換名片的話，就準備一張干凈的、伸手能拿到的名片。放好了，準備好了。因為你這張名片準備做失敗了，那你在應聘者心目中的專業(yè)化形象也就化為烏有了。⑤熟悉圍度，熟悉要問的問題。⑥確保面試的私密性，減少干擾。你作為經理高高地坐在椅子上，而候選人坐在很矮的椅子上，面對面的時候，候選人一進來他就是縮小的，他的心理壓力很大。如果你一會兒接個電話，一會兒門口有人探頭探腦的，一會兒秘書進來簽個字，這場面試是沒有可能進行下去的。你應該讓候選人背對著辦公室的玻璃，因為你對外頭那個場景熟悉，他不熟悉，所以要讓他背對，他只看著你一個人。減少干擾是指盡量不要在經理的辦公室里，而應在一個專業(yè)的會議室里進行面試。同時手機最好關機，還要提醒秘書小姐暫時不要接外線進來。【心得體會】_____________________________________________________________________________________________________________________________面試的準備及技巧通常，面試前要瀏覽一下應聘者的簡歷，找出可疑點，并準備在詢問中弄清楚以下幾個問題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒有學習新的技能，而不是僅局限于他的學歷是碩士、學士和博士。(3)他離職的意愿是什么，盡量問出真實的說法，以判斷本公司能不能滿足他。這就是面試前的準備工作。面試開始的技巧通常，面試前要瀏覽一下應聘者的簡歷，找出可疑點，并準備在詢問中弄清楚以下幾個問題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒有學習新的技能，而不是僅局限于他的學歷是碩士、學士和博士。(3)他離職的意愿是什么，盡量問出真實的說法，以判斷本公司能不能滿足他。這就是面試前的準備工作。開始面試時，通常作為部門經理去面試候選人，最好不要讓秘書幫你領他們進辦公室來，而是你自己上前臺去接他。為什么最好自己去接他？事實上你在背后觀察他在干什么的過程就是一個面試的開始。你會發(fā)現(xiàn)很多問題，因為面試可以準備好，但是你從后面看著他，在無準備的情況下，他就沒法撒謊。而且你還可以在面試開始時刻意地晚出去5分鐘，可能有的人在你沒出去前就跟前臺的小姐已經聊得火熱了，顯得特別開朗、善談。如果要招一個銷售，你得給他劃一個加號，因為這個人善于自我指導、自我激勵，愛跟人溝通，愛跟人說話。如果要招一個研發(fā)人員，一看他這樣就該給他劃一個問號了。你出去把他領進來之后，應該做的是：(1)介紹自己，握手；(2)確保雙方座位舒適且對方看不到你的筆記；(3)解釋面試時間長度、程序及要談的問題。初次篩選時，面試的時間可稍短一點，因為你要問的是一些基本的信息，簡歷上的那些疑點。到第二、第三輪面試，你的時間就應逐漸加長，以深入那些關于過去的工作行為表現(xiàn)。一小時的面試時間你可做如下分配：15分鐘閑聊，就是你問他點兒問題，他問你點兒問題；然后關于公司的這個職位，大概用15分鐘。然后再用15分鐘專門問簡歷上的疑點。你只有15分鐘的時間，所以你不能說“你談談你自己吧”，這個問題前面說過，不再贅述。因為據統(tǒng)計，說用5分鐘，一般都用七八分鐘才能談完自己。而更專業(yè)的做法是什么呢？可以對應聘者說：“我們只談談你簡歷上的4個問題好嗎？”“這幾個月的工作空檔干什么了？”要抓住主動權，只問他疑點，你的疑點通常就是46個，估計15分鐘左右就問完了。不要把主動權讓給候選人。還有剩下的半小時必須是收集行為表現(xiàn)的例子，可不斷地問他過去干了些什么，“客戶方面怎么樣，團隊工作怎么樣，能不能舉個例子?”不斷地問，直到問出過去的例子，這樣大概要半小時的時間。另外，分配15分鐘的閑聊，其實也不分先后，你可以放在前面或后面，這樣構成了一小時。因為你的問題都是設計好的，這種結構化的面試就可以避免閑聊天。結構化面試結構化面試的內容：(1)遵循訂好的面試計劃；(2)系統(tǒng)化地探尋問題的答案可以運用修改、重述、跳過、發(fā)展等問話技巧；(3)直接在面試計劃上記筆記；(4)以自然的口吻問問題；(5)收集準確的行為表現(xiàn)的例子。問話的方式(1)修改面試開始后，你要系統(tǒng)化地探尋問題的答案，問題可以修改。比方說問一個問題，候選人沒聽明白，你可以這樣說：“對不起，可能我沒說清楚，我問的是這個問題，把這個問題換一種方式?！庇盟锥姆绞絾査?，這叫修改。(2)重述如果他沒聽清楚，還可以重述：“我剛才可能沒說清楚，再說一遍我的問題，希望你講一下處理客戶中，具體做了些什么事情?！边@叫重述，是一種提問題的方法。(3)跳過還可以用跳過法，因為有的候選人面試的經驗少，他會很緊張，尤其是發(fā)現(xiàn)主考官很專業(yè)，他心里會更緊張。過去的行為容不得他撒謊，很局促，說不出話來。這時就采取跳過法，可以說：“放松點沒關系，這個問題咱們先放在這兒，不用管它。那你對那件事情怎么看呢？”就跳過去了，但是要注意，如果你認為它是一個非常關鍵的圍度的話，繞多少圈后也得拉回到這個問題上來，因為它是一個重要的圍度，是不能放棄的，跳過去再繞回來。發(fā)展還有一種問法叫發(fā)展，把你的問題延伸，可以這樣問：“你覺得過去在公司里跟你的團隊溝通得怎么樣？”他肯定會說“好啊，我和他們溝通得很好”。然后馬上把這個問題發(fā)展一下：“能不能給我舉個實際的例子來說明一下？”這就叫發(fā)展。再如：我說你的領導能力強嗎？團隊精神好嗎？能承受壓力嗎？他通常也會說好好好，能。然后我馬上說要聽一個具體的例子。這樣就可問出他那個STAR來。所以問話的方式有修改、重述、跳過和發(fā)展。【自檢】如果你在面試銷售員時要求他把過去的銷售情況講一講。他說：“我實際上是我們當時那個區(qū)最好的銷售之一，我賣出去的產品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長處理困難問題，事實證明我是當時那個區(qū)里最好的銷售。”你認為從這個人的回答里聽沒聽出來他關于過去的行為？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】在回答中，他著重論述的是他賣的東西多于別人，但沒有提及他是怎樣賣出去的，為什么賣得多，比別人的能力高在哪里。所以我們也無法判斷他的行為。【自檢】結合上一講的內容，設計相關的問題，找出他的STAR。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________行為表現(xiàn)面試要不斷地引導、探尋，還要跟蹤，就像一個偵探一樣，某種程度上也和審犯人差不多。因為上述這個銷售回答了這個問題，表面上看去很好，沒什么問題，但是經不住推敲。稍微一想，他說我是最好的銷售之一，那個公司若只有倆銷售怎么辦，能說明什么問題。他說他賣的產品都多過別人，我馬上要想，如果他這個產品是特別受歡迎的產品，他在家睡懶覺，訂單都追著他跑，沒準還斷貨，賣得多又能說明什么問題。他說我比別的銷售多賣了兩倍，那么我又推敲，我說看跟誰比，如果跟一個表現(xiàn)很差的人比，他多賣兩倍，能說明什么問題呢？所以這個答案一點都經不住推敲?！咀詸z】這時你該怎么問呢？怎么引導、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】可以先問他那個區(qū)有幾個銷售，然后來判斷他說是最好的有沒有可比性；再問他，你賣的什么產品?別人賣的什么產品?如果這個產品剛剛推出來，大家都搶，那我就反過來問：“你的產品這么好，賣得肯定好，但是你能不能告訴我，你多長時間拜訪一次客戶？你一年開發(fā)幾個新客戶呀？你賣出去的東西，那個客戶匯款的天數是多少？”幾個關鍵性問題問過去，他一般都會從實招來，因為訂單多不能說明任何問題，我要看他是不是努力開發(fā)新客戶，賣出去的東西是不是要回錢了，而且做沒做到客戶至上，這才是這個公司真正要的圍度，而我不是要他賣多少錢。所以你要不斷地盯著問，最關鍵的問題不能放過：“那后來呢？后來怎么樣，你能舉個例子嗎？你能打個比方嗎？你能給我講個故事嗎？”你問得越多，他給你說出的那些事實也會越多。第四節(jié) 結束面試的技巧結束面試時的幾個要點：(1)允許候選人有時間提問題，這是尊重人家。(2)說明下一步的程序和大概時間。(3)真誠地感謝候選人。哪怕你當時就知道這個人一點都不合適，技術方面更不合適，也應真誠地感謝他，感謝他花時間來面試。(4)在下一個候選人進來之前，把上一個候選人的筆記做全了。然后放在一邊，你再請另外一個人進來面試，以保證對前一個候選人的評價是一個完整的印象。(5)不要輕易許諾你能不確認的事情。部門經理面試時有一個關鍵的禁戒，就是在結束的時候，千萬不能說我會3天之內答復你，或會很快通知你，甚至當場就說我就要你了，你就準備上班吧，這些不確認的事情千萬不能說，以免給候選人造成精神上的打擊。面試時需提請注意的問題(1)簡歷并不能代表本人(2)工作經歷比學歷重要(3)不要忽視求職者的個性特征(4)讓應聘者更多地了解公司(5)給應聘者更多的表現(xiàn)機會(6)面試安排要周到(7)注意自己面試時的形象【心得體會】_____________________________________________________________________________________________________________________________問有關行為表現(xiàn)的問題所謂行為性的問題著眼于事實而不是虛構，是應聘者過去做過、說過的事實，行為性問題是幫助你收集過去的工作表現(xiàn)。那么，具體應怎樣問呢?(1)引導引導就是怎樣問話。如：“請你描述一個跟客戶打交道的例子好嗎？”這是引導著候選人往客戶關系這方面談話。(2)探詢探詢就是繼續(xù)追問。應聘者說了一段話以后你覺得說的不完全，你可以追問：“結果怎么樣呢？后來發(fā)生了什么事情呢？”這叫探詢的問話方式。(3)總結當候選人說了一段話以后你給他做一下總結。如：“其實你剛才說的是這方面的問題，對嗎？”如果候選人說的故事特別長，你想把他打斷時，可以用這種總結的問話方式。如果他說對，那你就可以說：“那你對下一個問題怎么看？”這個問題就過去了。如果他說不對，我說的不是這個事情，那就請他再解釋一下。這是總結性的問話方式。(4)直截了當直截了當是說我想聽什么候選人就應給我說什么，標準的問話方式是：“請給我講一個什么什么的例子?！薄罢埥o我講一個你過去做銷售