【正文】 了其CDMA 2000 1X系統(tǒng)。從2001年12月開始，華為又啟動了“CDMA 2000 1X精品之路”巡展活動。在聯(lián)通總部指定的7個城市的CDMA 2000 1X實驗局中，華為成功地承建了其中的南昌實驗局。種種跡象使外界以為，在聯(lián)通二期招標中華為機會不小，華為內部更是志在必得。2002年10月15日晚上，也就是公開招標2個月前，華為高層人士甚至特地找到聯(lián)通管理層溝通。但結果出來仍然沒有華為。而中興不但保住了一期的份額，還增加了一些新的省份。據說任正非為此大為光火，召集中高層領導連開了兩天兩夜的會，進行反省。　　英雄不問出處。但是，對于中興在CDMA上的成功，人們依然忍不住心里的好奇：在國家對CDMA網絡長達數年的態(tài)度搖擺中，中興是憑著什么堅持了下來?在人們都認為聯(lián)通會采用更先進的CDMA2000 1X標準時，中興憑什么堅定地將重點放在IS 95標準上的呢？為什么一貫狼性十足的華為會完全敗給“老實巴交”的中興？這個謎須等到后面，讀者對中興領導層的決策藝術和經營理念有所了解后，方能揭開謎底?！　　　　〉?章 天上掉下個“小靈通”　　　　意外之財　　　　盡管CDMA在中興向移動通信轉型過程中扮演了舉足輕重的角色，但若論短期財務貢獻，它遠遠不及中興的另一個產品——小靈通（英文縮寫是PHS，在中興稱為PCS）。2002年，小靈通完成了30多億銷售收入，占中興主營業(yè)務收入(110億)近1/3。2003年，小巡通共計為中興提供了70多億元的銷售額，在中興已經占據三分的天下。在寒冷的“冬天”里，華為曾出售了旗下重要業(yè)務華為電氣，獲得65億元的現(xiàn)金，這65億元被任正非親切地稱為“棉襖”。在中興，過冬的“棉襖”無疑就是小靈通。　　說中興的小靈通是“從天上下掉來的”，盡管是一個比喻，但也不是沒有道理。當年京瓷公司找到華為合作，華為也進行了一段時間的研發(fā)，但最終在高層的堅持下被撒銷立項，原因有兩條：一、這不是一項先進的技術；二、可能會有一些市場，但非常有限。　　在相當一部分人眼里，小靈通在技術上乏善可陳，甚至可以說是一次落后于時代和未來應用的技術——盡管它具有覆蓋范圍廣、成本低廉的好處，但中國已經發(fā)展了GSM和CDMA兩種移動電話標準，3G的建設也正在如火如荼的前期準備中——因此，華為把它看作是“重復建設”并不出人意料。但就是這樣一種技術和產品，在幾乎所有人都不看好、電信主管部門走走停停的限制環(huán)境中，竟然像洪水一般在全中國的城市和農村蔓延開來。1999年全國小靈通用戶才幾十萬，但到2004年9月份，這一數字已高達5700萬！而幾乎與它同時大規(guī)模應用、技術含量遠遠高于它的聯(lián)通CDMA，到2004年4月份全國用戶才2230萬！ 　　讓人疑惑不解的是，中興的決策者不但對這樣一個落后技術表現(xiàn)出了濃厚興趣，而且在反復變化的政策環(huán)境中，始終堅決地扮演了支持者的角色。　　　　技術派的強烈反對　　　　要了解中興的決策背景，就不能不先對1999年以來的中國電信業(yè)改革有一個大致的了解。　　這期間，中國電信業(yè)經歷了兩次大的重組。第一次重組發(fā)生在1999年至2000年。中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、網通、吉通、鐵通、中國衛(wèi)星通信七雄初立，形成了電信市場分層競爭的基本格局。這次重組最大的變化是移動業(yè)務從中國電信剝離了出來。　　第二次重組始于2001年底，到2002年年中基本結束。2002年5月16日，中國電信最終確定南北分拆方案，新中國電信集團及中國網通集團正式掛牌成立。中國電信根據地域被劃分成南、北兩個部分。2003年6月，吉通并入網通集團，2004年1月29日，鐵通公司由鐵道部移交國資委，更名為“中國鐵通”。這兩個事件使固話市場的競爭氣氛越來越濃厚，而移動運營商在這一時期的跳躍式發(fā)展，又奪走了固網運營商的大量優(yōu)質客戶。　　在中興看來，這兩次調整帶來兩個結果：一方面固網運營的利潤越來越低，幾大運營商更加強調對績效的評估和贏得更多的用戶，因此，對設備提供商將更加挑剔；另一方面，設備廠商必須考慮運營商今后的發(fā)展方向，相應地發(fā)展新的戰(zhàn)略業(yè)務，比如移動業(yè)務，尤其是3G，還有下一代網絡等。　　另外，這些調整對設備提供商還有明顯的短期影響，主要是從調整開始到完成之前的采購凍結和采購完成后的采購解凍，如果不能準確把握這些動向，就隨時可能失去機會。　　新的探索開始進行。1997年，——UT斯達康在浙江余杭開出了第一個小靈通實驗局。由于先天的技術風險，幾乎沒有人看好它的未來。此時中興并沒有立刻跟進。當時，中興有個專做接入網的部門，在客戶的要求下，開始做450兆的CDMA來作為無線接入的方案，可惜當時的芯片技術還跟不上，后來等到技術跟上后，國家又下令將其“封殺”了。不過這卻使中興看到了客戶對無線接入方面的需求。侯為貴等決策層立刻決定開始嘗試。1999年8月間大規(guī)模啟動小靈通項目。　　　　5條決策依據　　　　據悉，中興的決策主要基于5條：第一，中國電信在無線接入方面存在迫切需求。分拆后中國移動的業(yè)務發(fā)展非?？?，中國電信一直想再建立一個移動網，一是可以直接從快速增長的移動領域分得一杯羹；二是可以減少優(yōu)質固定用戶流向中國移動和中國聯(lián)通，但國家沒有批準，在這種情況下，它只好尋求另外一種方式，選擇在杭州建立一個小靈通網絡；第二，小靈通的資費和移動的資費相比有很大優(yōu)勢。中國移動和中國聯(lián)通是雙向收費，而小靈通相當于固話的收費，因此它的快速發(fā)展應該是必然的；第三，中國電信的用戶有移動的需求，1999年的時候在中興這樣的通信企業(yè)，也還沒有發(fā)展到每個員工都有手機，但是移動業(yè)務的發(fā)展是明顯的，中國電信的用戶也需要一種可以替代固定電話的移動產品；第四，3G的啟動不會很快，但這個市場必須提前培育，通過小靈通以一種變通的方式進入移動市場，可以為未來的3G業(yè)務培養(yǎng)出一批準客戶；第五，UT斯達康已經在國內開出實驗局，而且小靈通在日本已經得到大規(guī)模應用，這說明技術上是有保障的。　　從這5條中，我們可以觀察到侯為貴的注意力所在。關于技術只有最后一條有所涉及，而且僅僅強調了“有保障”，前面4條都是談需求，中國電信的競爭需求，用戶的價格需求和使用需求，以及中興自身培養(yǎng)3G客戶的需求。這與中興技術人員的想法形成明顯反差，但侯為貴毫不動搖。　　但是，這一舉措立即遭到了內部研發(fā)人員的強烈反對，“最大的理由就是小靈通的技術含量太低了，是一種面臨淘汰的技術。”回憶當時的情形，不止一個人這樣說道。這樣的論調與華為停止小靈通時的理由如出一轍，這說明技術人員對技術先進性的崇拜和追求，并不因企業(yè)的不同而不同。但是，不同的企業(yè)，特別是企業(yè)的決策團隊，面對技術先進性和市場需求的矛盾，會做出不同的選擇。　　　　把握政策風險　　正當人們對中興、UT斯達康的選擇進行質疑和爭論的時候，遠在美國的納斯達克股市，卻對這種技術落后的產品表示了出人意料的認可。2000年3月3日，UT斯達康在納斯達克掛牌當天，以每股18美元開盤，升幅高達278％，創(chuàng)下當日納斯達克股市升幅第二的紀錄。究其原因，小靈通通過信息產業(yè)部專家評審委員會認定的消息功不可沒。 但是，同年5月底，信息產業(yè)部關于“小靈通”項目緩建待審的一紙文件，將UT斯達康擠到了生死線上。％，總市值一天蒸發(fā)掉了200億人民幣。此后整整1個月，UT斯達康命懸一線。　　直到信息產業(yè)部604號文件出臺，小靈通才獲得了一個“無線市話”的名分，UT斯達康的股價又開始上揚，％，1天內市值回升100億人民幣。　　2000年11月和2001年2月，信息產業(yè)部兩次要求小靈通提高月租費和通話費。2001年5月開始，信息產業(yè)部要清除包括小靈通在內的部分頻段的消息再一次讓UT的股價坐上升降梯。直到2001年11月中旬，政府才明確表示，不會在2002年內收回小靈通的頻率，并把政策底線降至“小靈通不得在京津滬穗四地開展業(yè)務”。　　伴隨著起起落落、走走停停的過程，中興內部對小靈通項目的態(tài)度也在起伏變化。在心理低谷期，全公司只有總裁侯為貴和極少數幾個人還在大張旗鼓支持這個項目。而華為在政府首次叫停的時候，就徹底取消了小靈通項目，轉而去做技術含量更高的CDMA 450，因為這種技術可以更好地向3G過渡。有中興人士深感慶幸地說，這種政策風險，起到了天然的屏障作用，過濾掉了絕大部分覬覦這個市場的競爭對手，這也可以解釋當小靈通市場突然啟動時，為什么是UT斯達康和中興通訊的天下。　　　　小靈通真的沒有技術嗎?　　　　在侯為貴的堅持下，2001年中興在北海和西寧開出了自己的局，正式啟動市場。2002年，中國和全球電信行業(yè)最寒冷的時候，小靈通給它的捧場者發(fā)了一件厚厚的“棉衣”。2003年開始，中興在小靈通的地位進一步加強，年初還只占到30％的份額，年底急升至40％。 有人算了一筆帳，結果認為，無論是對中國電信和中國網通這樣的運營商，還是對中興這樣的設備商，小靈通都堪稱歷史上投資周期最短、見效最快、回報最高的項目之一。　　有些人認為小靈通技術落后，其實未必正確。技術是在不斷前伸的，PHS(小靈通)在日本一開始用的是20毫瓦基站，從室內應用勉強移至室外，確實不行，后來改成500毫瓦，整個網絡就穩(wěn)定了，所以說改成智能型的500毫瓦是一個重大的進步，現(xiàn)在很多產品還做不到這種智能天線技術。說它技術落后是因為不了解全面情況?，F(xiàn)在日本有3個公司做PHS，最近其中1家將其300萬PHS用戶，以21億美元賣給了美國一家公司，日本PHS網絡主要用于數據業(yè)務，目前尚很有價值。　　中興在小靈通市場上是如此的成功，以致于擔憂或質疑也由此而生。一個普遍的擔憂是：一旦中國電信和網通放緩小靈通網絡的建設，中興從哪里去找至少數量相同的業(yè)務來彌補呢？這種擔憂其實無論從小靈通網絡自身的容量還是從替代技術如3G的發(fā)展來看，都是不無根據的，事實上，近1年多來中國電信和網通為了備戰(zhàn)3G而減少小靈通投資的消息頻頻傳出。　　對此，中興采取的策略是：必須對3G和其他中長期業(yè)務保持投資，以確保因為3G而減少的對小靈通的投入，在未來能夠得到相應的彌補，與此同時加快培育手機和海外市場。據說，UT斯達康眼下也面臨著同樣的問題，而且遠比中興嚴峻，因為它太集中于小靈通。　　　　　第5章差一點賣掉手機產品線　　　　誰來接替“小靈通”?　　　　憑借著CDMA和小靈通這兩件“棉襖”，中興還沒有感覺到電信業(yè)的寒冷，時間就已經來到了春暖花開的2004年。2003年下半年開始，全球通信業(yè)復蘇的跡象越來越明顯。但是具體到中興，在全行業(yè)的“春天”即將到來之際，自身的業(yè)務結構卻存在隱憂。　　形勢非常明確，占有較大比例的交換與接入業(yè)務和小靈通業(yè)務，在國內的增長空間已經有限；CDMA業(yè)務盡管正處于成長期，但中國聯(lián)通在網絡上的投資速度也在趨緩；3G業(yè)務前景看好，卻存在極大的不確定性。這是企業(yè)經常會面對的階段性難題。主營業(yè)務增長乏力，新業(yè)務青黃不接，如果不能有新的支柱業(yè)務產生，勢必會打亂規(guī)模增長的節(jié)奏，削弱穩(wěn)健經營的能力，甚至在競爭中迅速和對手拉開距離。要避免這種風險的產生和擴大，就要求企業(yè)經營者在具有原有優(yōu)勢業(yè)務的基礎上，平穩(wěn)地培育并適時地推出符合行業(yè)趨勢的新業(yè)務主體的能力。中興在交換機基礎上進入了接入網領域，又通過CDMA和小靈通從固話網順利轉入移動通信。那么，這一次，中興將怎樣推陳出新呢?　　2003年，一個具有挑戰(zhàn)性的目標應運而生——大舉揮師手機業(yè)務。　　　　1000萬部手機的來歷　　2003年底，中興手機單月出貨量實現(xiàn)了歷史性突破，首次超過100萬部，全年實現(xiàn)銷售460萬部。2004年底，中興手機全年銷售量已突破1000萬部，同比增長100%，能夠達到這個水平的，國產廠商中除了中興，可能只有TCL和波導兩家。　　不過，3年前，中興怎么也想不到手機會成為它的一彪新軍。那時的中興根本不知道該如何經營手機，差一點將手機業(yè)務悉數賣掉！　　中興走上手機研發(fā)與制造的道路，據當事人回憶，一方面是出于主要決策者看好移動通信，另一方面則出于一種技術上的自信與表現(xiàn)欲，“既然我在復雜的系統(tǒng)上都做得很好，小小的手機豈在話下，不就是移動系統(tǒng)中的一個小小部分嗎？”　　但是仔細分析中興手機的來歷，恐怕還有更深層次的原因。與中興以往所有的產品相比，手機是一個非常特殊的產品，交換機、接入網、CDMA、PHS、數據、光通信、GSM等，都是系統(tǒng)設備，面向的客戶都是電信運營商，而手機是惟一的大眾終端產品，由于客戶不同，必然導致銷售模式的不同。電信設備商歷來采取直銷方式，而手機需要通過分銷渠道才能實現(xiàn)規(guī)模收益。中興原有的直銷隊伍是否能分出一部分去做分銷?如果兩個渠道同時做，渠道之間的矛盾又怎樣克服?這些簡單的問題中興不可能想不到。真正的原因可能還是來自聯(lián)通、中國的電信的需求。你的系統(tǒng)已經采取了CDMA和PHS的技術標準，就不能沒有與之兼容的終端產品，否則你雖然有了系統(tǒng)，卻不會自然擁有使用系統(tǒng)的用戶。那么誰來研制和生產終端的CDMA手機和小靈通呢?很顯然已經占據系統(tǒng)市場并掌握自主技術的中興最合適。所以，與其說中興主動把手伸到了專業(yè)產品之外的大眾產品，倒不如說是聯(lián)通和中國電信的需求成就了中興的手機事業(yè)。　　手機的研發(fā)任務，最后落到了1998年3月成立的上海第二研究所身上。從一開始，中興就給手機確定了自主研發(fā)的道路。這樣可以充分利用中興的技術強項。不過，主要決策人可能沒有意識到的是，手機在大規(guī)模生產和營銷模式上的獨特性，將會導致人才標準、組織結構、評價激勵以及管理上的相應變化。中興手機部門人員基本上都是從系統(tǒng)部門直接調過去的，采取的管理辦法也是從系統(tǒng)部門照搬過去的，因此，當第一批手機研制出來后就遇到了麻煩。　　　　和聯(lián)想談崩　　　　最初還算順利：1999年5月，在手機項目正式啟動1年多后，中興便研發(fā)出了國內第一款自主研發(fā)的全中文雙頻手機——ZTE189；這時，市場上的機型大部分還都是英文的，一些廠家雖然也有了中文機，但都是OEM(Original Equipment Manufacture，原始設備制造商的縮寫，它是指一個種“代工生產”方式，其含義是生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的關鍵的核心技術，負責設計和開發(fā)、控制銷售渠道，具體的加工任務交給別的企業(yè)去做的。亦稱為定牌生產或授權貼牌生產)中興手機