【正文】 了你的兩個項目，為此帶來的不便深感慚愧，不管你接不接受，我都帶著歉意撲面而來，舉起了酒杯…… 日期：2010101620:20:55 哇，已經看到有2位朋友覺得我就是表哥啊， 呵呵， 如果不澄清一下估計以后有人會說我濫竽充數(shù)了。 首先，表哥的文章我也是早早全部拜讀過了的， 在企業(yè)經營管理方面，他絕對是天涯里我見過最牛的，這方面我和他比起來差得遠了。 他的經營管理能力數(shù)十倍于我，如果同樣給2個企業(yè)我們倆經營，短時間內他就會遠遠超過我。 所以他的企業(yè)規(guī)?？梢宰龅煤艽?，而我的企業(yè)們規(guī)模都很小。 那么，現(xiàn)在我的課程連第二階段都沒有講完有人就說我是表哥，那絕對是走眼了，什么鑒別能力啊？ 可能是我們的追求目標不太一樣，我比較膚淺，只要賺得到錢，賺到足夠的錢，企業(yè)規(guī)模無所謂。在我的系統(tǒng)里，真正牛逼的是第三階段，如果說這個世界成功的人里面，有50%的人具備第一和第二階段，那么能夠具備我第三個階段的武功的人不會超過10%。而真正拉開財富差距的，正是這第三階段。也正是因為有了這第三階段的武功，我的體系才會對企業(yè)的規(guī)模沒有太大的要求。 這才是我自豪的地方。也估計是表哥很難真正具備的地方。 更加能讓大家高興的是，要具備我的這些武功相對比較容易，而要達到表哥的功力，則非一日之寒。 好了，現(xiàn)在真相大白，嘿嘿，以后雕粉可要注意別站錯隊了哦，不小心被同化成血粉了我可不好像表哥交代啊。 日期：2010101621:04:04 一旦你已經物色好了目標對象，接下來第二步就是如何忽悠他，拉他下水。 如果你看好一個項目，你如何讓一個合適的人和你一起去經營這個項目或者讓他在你的領導下去經營？ 你要知道你看好的別人不一定看好，所以基本上把合伙人拉下水并為你心甘情愿賣命是不太容易的事情，特別是一些本來就很牛的人。這些人為了參與你的項目還要放棄他原有的一些東西，比如崗位啊、薪酬啊、機會成本啊之類的。所以很困難。 那你具體要怎么實施你的陰謀呢？關上門，滅了燈，把頭都探過來聽我咬耳朵。 人的行為動機只有兩點，要么是追求快樂，要么是逃避痛苦，且以后者為主導。 拿張紙寫下來，并牢記這一點。未來你將高潮迭起、獲益無窮。 第9節(jié) 也就是說每個人在做選擇的時候都會考慮這2點，如果他覺得做一個選擇需要放棄原有的東西而未來很可能不會帶來快樂的時候，他就不會選擇繼續(xù)了，只有他確信未來的收益可能遠遠大于現(xiàn)在所擁有的，他才會放棄現(xiàn)在的東西去追求未來的收益。這里的關鍵詞是：遠遠。 比方說，你要找的人現(xiàn)在本來就有一份不錯的工作，就量化為月薪一萬好了，你要他辭職跟著你從零開始干，你如果保守地告訴他這個項目可能搞垮、血本無歸，也可能搞得好的話一個月能賺2萬，你放心好了，大多數(shù)人都不是腦殘、不會為你破釜沉舟的。 那么，你最初要做的事情就是根據(jù)上面那個原則做兩件事，一方面告訴他現(xiàn)在的工作通過研究升值空間非常有限，以后通貨膨脹物價上漲啊生老病死天災人禍啊等等負面事實讓他感受到生存的壓力，墨守現(xiàn)在的工作小成果而不去勇敢地追求財富的最大化簡直就是慢性自殺，讓他明白不做突破就會現(xiàn)在痛苦未來更痛苦。 這是在干嘛？這是在加大他的痛苦，讓他有辭職大干一場的動機。 他感到痛苦了你接下來再干嘛？給解藥啊。就是幫他解除痛苦、給他追求快樂的途徑。 所以，接下來另一方面，你要做的就是把項目規(guī)劃好的方面光輝燦爛的方面一一呈現(xiàn)在他面前，盡量不能用過多的比重談風險以及負面信息，只能大篇幅渲染極可能成功以及成功后的風光景象。 盡管你可能沒有張良的如簧巧舌，但堅持這個思路，你會收獲意外。你會神奇地發(fā)現(xiàn)很多牛人居然都會被你打動，都會拋棄妻子跟隨你背水一戰(zhàn)。 別認為這是沒有技術含量的忽悠，去看看歷史、看看現(xiàn)在周遭類似的事情，你會覺得這才是大智慧。沒看見歷往大將軍都是這樣在忽悠部下賣命嗎？沒看見地震后主席在黑板上寫的那12個字（新校園會有的，新家園會有的）嗎？ 這種畫餅的智慧，作為領袖，是必須具備的。這點，你懂的。 順便說句，你要讓人更加信服和接受你的觀點、觀念，用舉例子和講故事來佐證的方法總是能事半功倍。 日期：2010101621:06:50 很巧， 我的生意里面也有一個是做汽車美容的。 我承諾過，到第二階段后期我會具體講一講我的一些項目是怎么操作的。 就從這個汽車美容開始講吧到時候。 日期：2010101622:25:47 終于，在你的蒙汗藥加砒霜的猛攻之下，這個牛人一咬牙，舍得一身剮，放棄所有，跟隨于你，信心滿滿地準備大戰(zhàn)一場了，這時你又當如何？ 這個時候，項目即將拉開序幕了，大家都情緒高漲的時候，你，作為項目發(fā)現(xiàn)者、創(chuàng)始人、領袖，要考慮和灌輸一個詞匯：困難。 因為大家已經跟隨你開始做項目了，婚前婚后大不一樣?，F(xiàn)在你要把風險和困難的意識灌輸給大家，降低大家對項目收益及時間的預期，不能像剛開始那樣夸夸其談，只談包子不提棒了。 為什么？因為人在不同狀態(tài)下，對于困難的承受能力是不相同的。是心理預期和心理落差使然。 如果他沒有什么希望、沒有什么預期、情緒也不怎么激動，按部就班地去做一件事，可能會扛得起加9追12的困難。 但如果他預期一件事情會很快得到很好的結果，摩拳擦掌去做，結果是很可能會被一個小小的攔路虎吃掉，為什么？激情因為一旦遇到小困難就會產生愕然同時產生失望，這種驚愕和失望會有重力勢能，這種負面情緒會如瘋長的野草占據(jù)你的心靈，慢慢你就會對項目失去信心了，信心沒了，就什么都沒了。 就像足球賽，巴西男足如果敗給了德國啊意大利啊之類，你都不會感覺憤慨，但假如巴西居然敗給了中國男足，感情上你是不能接受的。就好比好端端一個橘子吃出一窩半截半截蠕動的蛆蟲來這么惡心。同樣是敗，就因為預期不一樣，反響就會不一樣。 開始的強調項目好的預期，目的是拉他加盟?，F(xiàn)在的強調項目困難的預期，目的是為了增強他抵抗困難的免疫力。 有人會問了，那降低了預期還做什么，本來創(chuàng)業(yè)就是要賺錢、賺大錢的呀，沒預期還不如回去打工呢。 應該這樣理解，降低預期不是說結果有變化，只是讓他能清醒認識到困難的存在，本來他以為輕松一年賺個五十萬，現(xiàn)在目的是讓他理性的認識到這過程充滿挑戰(zhàn)和困難：預見的到的困難，預見不到的困難。但只要狠下一條心，是都能克服的，只要能披荊斬棘克服任何遇到的困難，一兩年還是能賺到五十萬的，重點在于不要放棄，連放棄的念頭都不能有。 簡單地說，開始是讓他沸騰，現(xiàn)在是讓他冷卻。一陰一陽之謂道。 日期：2010101714:58:00 越是貧困的人，越能激發(fā)生命的斗志和超強的企圖心，就像這位叫小女大夢的朋友。 我相信很多朋友經歷過或者正在經歷這個階段，我也曾是這樣。 我曾經很羨慕那些白手起家的人，因為我很早很早就是負債累累了，不是每個人都能像我這樣跌倒7次以后還能爬起來繼續(xù)信心十足地去戰(zhàn)斗的。 對于這一點，我要分享的是：信念很重要，只要心不死，一切都不是問題。 希望正在經歷磨難的朋友看到這個帖子后，能振作起來，拿出不達目的誓不罷休的魄力來，因為你每向前沖鋒一次，都是對生命的一次攀登。 日期：2010101716:47:54 就像我以前說過，成功要趁早，創(chuàng)業(yè)要趁早，因為越往后你的選擇就會越來越少，負擔會越大，阻力也會越大，到后來連放手一搏的勇氣都沒有了。 好的是兄弟你對生活還是有希望有想法的，那現(xiàn)在要做的事情不是很簡單嗎？ 學習好的思維，把這第一和第二階段的內容結合到實際，好好體會，變成自己的內功。同時， 不要放棄信念，保持激情，養(yǎng)成思考的習慣，有意識地擴大你的生活圈子，擴大你的信息面，心里有個篩子了就會過濾你所聽到、見到的項目. 我堅信，總有一天，你的篩子里會出現(xiàn)讓你眼睛為之一亮的項目，那就到了你放手一搏的時候。 所有這些事情都是按部就班，急不來的。 日期：2010101809:03:57 先來簡單說說兩位朋友酒水項目的問題。 首先，蘋果兄弟是個很有頭腦的人，能在工作中琢磨出機會，值得大家學習。 可是你說的三個圈圈和我的三個圈圈好像不太一樣，好像少了一個找下家、做批發(fā)哦，不過也不是重點了。酒水這個行業(yè)我可是從來沒有涉足過，可以說是聽的都比較少。所以，現(xiàn)在我就當他是一個全新的項目重新開始評估，說得不對的地方請及時指出。 對于你說的這個酒水配送的項目，的確受眾很廣，太廣了，廣到完全不用擔心沒有潛在的客戶；也的確能夠在短期內重復消費，戒得了老婆也戒不了酒??；模式也的確夠簡單，不就是配送嘛，一個電話來了就送貨上門，容易快速復制。 恩，我完全贊同。 我說過，3個圈圈里面最為重要的是產品要能在短期內重復消費。那么我們就在這一點上好好探討吧。 如果兄弟足夠細心的話，應該看到我發(fā)過的一個回帖，是這樣說的： 做產品代理的，產品本身很重要。永遠記?。耗苤貜拖M的產品，不代表著消費者會重復消費；消費者會重復消費，不代表著他會來找你進行重復消費。而你要做的事情，則是如何讓你的消費者找你來進行重復消費。 正好，現(xiàn)在可以借這個項目展開來談，所以篇幅可能長了點，請其他人不要介意，我盡量言簡意賅。 那，具體到這個項目，重點則是：消費者絕對會重復消費，問題是他會不會來找你并在你的游戲規(guī)則下進行重復消費。 所以，一分析下來，你的項目成功與否的關鍵就是在于：客戶會第一次打電話找你送酒嗎？第一次配送后還會有第二次嗎？ 第10節(jié) 好，我們現(xiàn)在開始研究這2個問題，先研究后一個問題再研究第一個問題。 也就是，如果客戶第一次配送后，如何能保證還能有第二次服務的機會？ 我粗略琢磨了一下，認為大致由以下幾個因素決定： 第一，你的價格要有優(yōu)勢。比酒樓、酒店、餐廳場內的酒水價格便宜很多這是必須的。至少要和這些經營場所附近的超市、煙酒專賣店賣的零售價持平。當然，略高一點點問題也不是太大，這不是至關重要的。你給自己的定位很清晰，就是賺個辛苦錢跑路費，所以這點應該能理解。如果你的貨源有一定優(yōu)勢，那沒問題，我們繼續(xù)往下談了。 第二，從客人進包房或者上桌開始計時，到第一個菜上桌計時結束，就假如是15分鐘吧，你能否保證從你接到電話開始計時，中途配貨、安排快遞、直到找到酒樓包間、送到客人手上計時結束的時間能夠小于15分鐘？ 當然，你可能會說客戶會提前打電話訂酒水啊，不一定要到了包間才記得打電話嘛。是有這樣的可能性存在，但你不能以這樣樂觀的情形來評估你的項目可行性，要以可能的較不理想的模型來建立項目體系。因為客戶可能點菜了以后才記起來打電話訂酒水，你到時候就算是坐跟斗云送酒都會遲到，你又如何解決這樣的危機呢？ 好吧，危機管理先不談，我要說的就是這折中的時間15分鐘的事兒，你能保證嗎？ 至于那其他的一些問題，比如怎樣讓別人覺得你賣的不是假酒啊、是一手交錢一手交貨還是品酒后付款啊、有沒有正規(guī)的餐飲發(fā)票啊、會不會存在一些地方是不讓送酒進場的啊，就都不是主要問題了。 基本上只要能保證這2點，我認為，你的客戶就能在配送過一次之后能夠重復找你送酒。 但是，我的感覺告訴我，這個時間的問題很難協(xié)調好，因為我操作過和你這種模式類似的項目，我的答案是如果酒樓不代賣你的產品，那么酒樓就不是你的下家，你做的就是零售不是批發(fā)的生意了，單靠你自己的物流系統(tǒng)來運作這個對時間要求又比較高的項目，基本會走得很艱難。 但世界上比我厲害的人多了。所以如果兄弟有信心能搞定這個時間的問題，那我們再進入下個問題的探討。 怕停電，先發(fā)，接著碼字…… 日期：2010101809:53:22 這個問題也就是，如何讓客戶第一次打電話找你送酒？ 哇，這個完全就是赤裸裸的術的部分了啊，我就只能咋想咋說了啊。 首先，你可以制作一些精美點的名片，要印上一些消費比較快的、受歡迎的主流酒品的價格差異表。注明保證無假酒，無論在家還是在外吃飯喝酒，都可以一個電話，10分鐘送到。然后選定幾個酒樓、餐廳去發(fā)送給就餐或者就餐過的客人。 而發(fā)傳單名片的技巧這里有必要聊一聊，因為直至今天滿大街上這樣發(fā)傳單名片的人還沒有我多年前在深圳街頭發(fā)傳單名片專業(yè)呢。 你想想，傳單名片內容都一樣，也都是站在門口發(fā)給路過的人，為什么最終業(yè)績就會存在差異呢？ 問題的關鍵在于就是那么2秒鐘與人接觸的時間，你通過一兩句話和你差異化的、專業(yè)的著裝塑造了你與其他人不一樣的形象。 營銷總是講究差異化，發(fā)傳單其實也需要差異化。 其他人為了向客人多介紹自己的產品，發(fā)傳單名片時總是想盡量多說幾秒鐘，而隨著客人的腳步跟著走幾步，點頭哈腰的，我呢？只說一句話或者一個詞（在你這里完全可以就是一句話：專業(yè)酒品電話直銷），腳步絕不跟隨客人前行的方向移動，給他就是給他了；其他人穿什么樣衣服的人都有，而我敢于在大夏天的暴曬街頭西裝革履領帶皮鞋。其他人站著等客人時總是交頭接耳左顧右盼左搖右晃，我屹立不動，目光堅定。 你瞧，一眼看去，儼然一道風景嘛?？腿藭X得這個發(fā)傳單的人真的與街上其他發(fā)傳單的人不一樣哦，有了好的印象，自然很多人就會想多了解一下這個家伙傳單上的內容了，而不會看都不看一眼直接丟掉了。 同時，還可以找一些餐廳、酒樓的服務員，和她們私下合作，讓她們在客戶點餐有酒水需要的時候適當推廣你的送酒服務。只要利潤能讓她們心動，會有人愿意合作的。就算讓她們拿利潤的大頭，又有何妨？ 還有一些品牌的酒水推廣員，只要你能給他們的提成高于她們本身的牌子的酒水銷售提成，也是有很多人愿意和你合作的。這個利潤空間就只能你自己去估摸了。 至于其他的一些具體操作方法，就真的難倒我了，因為我的確沒有做過這個業(yè)務，不專業(yè)啊。不過我倒是可以介紹一個人給你，