讓績(jī)效考核成為營銷的指揮棒-資料下載頁
2025-05-16 07:48本頁面
【正文】 三、考核結(jié)果應(yīng)用 績(jī)效考核完成以后，很多企業(yè)主要有以下現(xiàn)象： 現(xiàn)象1：考核流于形式，只用于發(fā)獎(jiǎng)金，不重視績(jī)效溝通。這樣被考核者很難真正了解自己所存在的不足，這樣到了下一個(gè)考核周期時(shí)，并不能實(shí)現(xiàn)績(jī)效改善。 現(xiàn)象2：有績(jī)效溝通，但是后續(xù)工作缺乏持續(xù)跟進(jìn)。 為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行考核？很多的企業(yè)都認(rèn)為績(jī)效考核就是為了給銷售人員發(fā)獎(jiǎng)金，其實(shí)從嚴(yán)格意義上來說，這都不能算做真正的績(jī)效考評(píng)，績(jī)效考核的另外一個(gè)重要目的就是用來找出銷售人員工作中的差距，再制定相應(yīng)的改進(jìn)策略，幫助員工的績(jī)效發(fā)展，促進(jìn)員工在績(jī)效方面的不斷提升和改變，引導(dǎo)銷售人員的工作行為，從而實(shí)現(xiàn)公司的營銷策略規(guī)劃。 很多企業(yè)都缺少績(jī)效溝通環(huán)節(jié)的工作，有的企業(yè)進(jìn)行了績(jī)效溝通，也制定了改進(jìn)計(jì)劃，但是沒有持續(xù)跟進(jìn)指導(dǎo)，仍然還僅僅停留在一個(gè)較為初步的階段；只做著一些表面上的工作，象征性地走走過場(chǎng)，并沒有真正地重視，深入地研究、有效地開展績(jī)效溝通和指導(dǎo)工作。 由于銷售人員經(jīng)常出差在外，很難聚在一起，績(jī)效溝通工作在實(shí)際操作中可以這樣采取以下方法： 充分利用月度銷售會(huì)議時(shí)間。 公司可以制定省部定期召開月度銷售會(huì)議制度，集中省部區(qū)域內(nèi)所有的人員，在會(huì)議中讓每個(gè)銷售人員做工作匯報(bào)，省部經(jīng)理根據(jù)績(jī)效評(píng)價(jià)表，找出銷售人員工作中存在的困難和不足之處，給出具體的工作指導(dǎo)，并填寫溝通備忘錄，以便在下一個(gè)月度中持續(xù)跟進(jìn)對(duì)照。 日常電話跟進(jìn)指導(dǎo)。 對(duì)于省部經(jīng)理職位的人員，很難與銷售總監(jiān)直接見面，績(jī)效溝通和指導(dǎo)就難以直接進(jìn)行。可以采取電話溝通。 查看每周工作計(jì)劃及總結(jié)。 對(duì)于溝通后制定的改進(jìn)計(jì)劃，各級(jí)銷售人員應(yīng)該積極推進(jìn)，可以通過每周工作計(jì)劃及總結(jié)的提報(bào)和查看，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行有效指導(dǎo)?！ ? 對(duì)于中小企業(yè)來說，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段，基于整體營銷策略的要求，合理制定績(jī)效考核指標(biāo)，同時(shí)重視績(jī)效溝通，將績(jī)效考核真正落實(shí)到實(shí)處，有效引導(dǎo)銷售人員的工作行為，成為銷售的指揮棒，才能真正建立起實(shí)效的績(jī)效考核體系。9 / 9
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