【導(dǎo)讀】依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。體性和不可分割性。役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施。結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。的部門第二產(chǎn)業(yè)。括已開發(fā)和待開發(fā)土地。指有限期的土地使用權(quán)。賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；有權(quán)是聯(lián)系再一起的。間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。鋼筋混凝上建造的。磚、木材建造的。規(guī)劃許可證；工程開工證；有土地使用證；；憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；含一級市場、二級市場和三級市場；應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；產(chǎn)交易活動的市場；益和依法處分的權(quán)利；該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，地價后可以繼續(xù)使用；排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；它由政府土地管理部門頒發(fā)。范圍內(nèi)施工建房；（如：在10萬平方米的土地上，有20

　　

【正文】 置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而 被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23．業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。 25．對于置業(yè)顧問而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則： 是集中 精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27．客戶沒有高低之分， 卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使置業(yè)顧問的時間發(fā)揮出最大的效能。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29．推銷的機(jī)會往往是 縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。 30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是 你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人 ；推銷的白金準(zhǔn)則是 按人們喜次的方式待人 。 32．讓客戶談?wù)撟?己。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。 33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫， 察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。 34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37．在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么 去撥動客戶的心弦 ?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有 個：那就是真誠。 38．不要 賣 而要 幫 。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕。 40．置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 41．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43．傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而， 71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向 客戶提出成交要求。 46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。 47．在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信， 你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講： 成功出自于成功 。 48．如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一 句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 53．如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個見面日期 如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下 次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài) 的銷售。 54．置業(yè)顧問決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會，而是失去 一位客戶。 55．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。 56．與他人 (同事及客戶 )融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57．努力會帶來運氣，仔細(xì)看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 58．不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報 (金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品 )。 59．堅持到底，你能不能把 不 看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕 ?你愿不愿意在完成推銷所需的 5至 10次拜訪中堅持到底 ?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60．用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61．熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 62．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢 ?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是 好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 64．最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 65．置業(yè)顧問有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 66．自得其樂，這是最重要的一條，如果 你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 67．業(yè)績是置業(yè)顧問的生命 ，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 68．置業(yè)顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動 ?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化 ?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。 70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。 71．你對老客戶在服務(wù)方面的 怠慢 正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下 去，不用多久，你就會陷入危機(jī)。 72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的，忘記回電話、約會遲 到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是 個成功的置業(yè)顧問與一個失敗的置業(yè)顧問的差別。 73．給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。 74．據(jù)調(diào)查，有 71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。 75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 76．服裝不能造 就完人，但是初次見面給的人印象， 90％產(chǎn)生于服裝。 77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力。 78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此置業(yè)顧問可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 79．在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。 80．就推銷而言，善聽比善說更重要。 81．推銷中最常見的錯誤是置業(yè)顧問話太多 !許多置業(yè)顧問講話如此之多，以致于他們不會紿機(jī)會給那些說 不 的客戶一個改變主意 的機(jī)會。 82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向置業(yè)顧問購買的可能性小。 83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 84．據(jù)估計，有 50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于置業(yè)顧問沒有與客戶交朋友，你就等于把 50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。 85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 8忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客 戶一次。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。 89．置業(yè)顧問贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。 91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。 92．棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師。 93．客戶的抱怨 應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。 94．正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)購買傾向，豐厚的利潤 95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再 從頭開始 。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點置業(yè)顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比 從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。 98．問一問任何一個專業(yè)置業(yè)顧問成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。 99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。 1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。 成功銷售 =積極的心態(tài) +專業(yè)知識和技巧 +良好的服務(wù) 第二節(jié)：客戶異議說服及排除干擾 一、客戶異議說服 銷售 員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客 戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)。因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 客戶異議本質(zhì)：當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。客戶異議判別：明白客戶異議的潛臺詞。實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’” 潛臺詞：“除非你 能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” 辨明異議真假：出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客 戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。當(dāng) 人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” 說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。 二、客戶異議的含意 什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動