【導(dǎo)讀】依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。體性和不可分割性。役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施。結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。的部門(mén)第二產(chǎn)業(yè)。括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。指有限期的土地使用權(quán)。賣(mài)價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；有權(quán)是聯(lián)系再一起的。間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。鋼筋混凝上建造的。磚、木材建造的。規(guī)劃許可證；工程開(kāi)工證；有土地使用證；；憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)；應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)；產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)；益和依法處分的權(quán)利；該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，地價(jià)后可以繼續(xù)使用；排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)。范圍內(nèi)施工建房；（如：在10萬(wàn)平方米的土地上，有20

　　

【正文】 置業(yè)顧問(wèn)的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而 被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 23．業(yè)績(jī)好的置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25．對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問(wèn)把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則： 是集中 精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27．客戶沒(méi)有高低之分， 卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使置業(yè)顧問(wèn)的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。 29．推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是 縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是 你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人 ；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是 按人們喜次的方式待人 。 32．讓客戶談?wù)撟?己。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫， 察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34．客戶拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 35．對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36．為幫助客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。 37．在這個(gè)世界上，置業(yè)顧問(wèn)靠什么 去撥動(dòng)客戶的心弦 ?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有 個(gè)：那就是真誠(chéng)。 38．不要 賣(mài) 而要 幫 。賣(mài)是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，置業(yè)顧問(wèn)必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 40．置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 41．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。 42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。 44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。 45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而， 71％的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向 客戶提出成交要求。 46．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。 47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信， 你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講： 成功出自于成功 。 48．如果置業(yè)顧問(wèn)不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。 49．沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51．成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一 句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。 53．如果未能成交，置業(yè)顧問(wèn)要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期 如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下 次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài) 的銷(xiāo)售。 54．置業(yè)顧問(wèn)決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而是失去 一位客戶。 55．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶接觸 5至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。 56．與他人 (同事及客戶 )融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。 58．不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào) (金錢(qián)不是回報(bào) 金錢(qián)只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品 )。 59．堅(jiān)持到底，你能不能把 不 看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕 ?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的 5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底 ?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60．用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61．熱情面對(duì)工作，讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。 62．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢 ?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是 好的，有時(shí)未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。 64．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。 65．置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 66．自得其樂(lè)，這是最重要的一條，如果 你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的。 67．業(yè)績(jī)是置業(yè)顧問(wèn)的生命 ，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。 68．置業(yè)顧問(wèn)必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng) ?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化 ?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。 71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的 怠慢 正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下 去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 72．我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的，忘記回電話、約會(huì)遲 到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是 個(gè)成功的置業(yè)顧問(wèn)與一個(gè)失敗的置業(yè)顧問(wèn)的差別。 73．給客戶寫(xiě)信是你與其他置業(yè)顧問(wèn)不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。 74．據(jù)調(diào)查，有 71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。 75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，置業(yè)顧問(wèn)必須多在這方面下功夫。 76．服裝不能造 就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象， 90％產(chǎn)生于服裝。 77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力。 78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此置業(yè)顧問(wèn)可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 79．在客戶暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。 80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 81．推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是置業(yè)顧問(wèn)話太多 !許多置業(yè)顧問(wèn)講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō) 不 的客戶一個(gè)改變主意 的機(jī)會(huì)。 82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向置業(yè)顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)的可能性小。 83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。 84．據(jù)估計(jì)，有 50％的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把 50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。 85．如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。 8忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客 戶一次。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88．在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問(wèn)手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。 89．置業(yè)顧問(wèn)贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。 91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。 92．棘手的客戶是置業(yè)顧問(wèn)最好的老師。 93．客戶的抱怨 應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。 94．正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)購(gòu)買(mǎi)傾向，豐厚的利潤(rùn) 95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再 從頭開(kāi)始 。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)置業(yè)顧問(wèn)不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比 從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。 98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)置業(yè)顧問(wèn)成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。 99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能，有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。 1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。 成功銷(xiāo)售 =積極的心態(tài) +專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧 +良好的服務(wù) 第二節(jié)：客戶異議說(shuō)服及排除干擾 一、客戶異議說(shuō)服 銷(xiāo)售 員在銷(xiāo)售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客 戶是銷(xiāo)售員個(gè)人銷(xiāo)售才能的最佳體現(xiàn)。銷(xiāo)售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷(xiāo)售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)。因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷(xiāo)售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 客戶異議本質(zhì)：當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。客戶異議判別：明白客戶異議的潛臺(tái)詞。實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。 例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表‘一分價(jià)錢(qián)一分貨’” 潛臺(tái)詞：“除非你 能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司” 潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)” 例如：“我想再比較一下” 潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)” 辨明異議真假：出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)。很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客 戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。 辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。當(dāng) 人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” 說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。 二、客戶異議的含意 什么是客戶異議 客戶異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)