為客戶創(chuàng)造感動之情感營銷-資料下載頁
2025-05-16 02:26本頁面
【正文】 伴關(guān)系，利樂稱為“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(KAM)”模式。利樂在輸出產(chǎn)品的同時，還更多地輸出了企業(yè)文化、管理模式、運營理念、營銷思想、市場運作方法，為合作伙伴培養(yǎng)。在對合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營銷過程中，利用優(yōu)勢資源全方位整合客戶存在的問題，改變了合作伙伴的軟環(huán)境。在相互的市場努力下，實現(xiàn)共贏?！ 《虐罟久磕甓家赓M為重點客戶提供一些面料新產(chǎn)品，鼓勵客戶進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新，并協(xié)助在全世界宣傳推廣，客戶的成功帶動了面料新品種的銷售，形成了一種良性互動的合作營銷。上海寶鋼也采用了相似的營銷策略，每年都要試生產(chǎn)200爐即6萬噸鋼板新品，免費提供給重點客戶進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，較好地實現(xiàn)了與客戶的共同發(fā)展，如“一汽”紅旗國產(chǎn)化，寶鋼免費提供試驗鋼板，國產(chǎn)化成功了，訂單就有保證了。 我國一些中小企業(yè)也有很好的創(chuàng)新實踐。比如江蘇常州“長江”客車廠在城市公交車的營銷中就是通過創(chuàng)新的客戶服務(wù)贏得了市場，長江客車廠除了考慮客戶所在地區(qū)的不同發(fā)展水平、氣候環(huán)境等因素設(shè)計不同的產(chǎn)品外，還特別針對公交車投入大、投資回收期長的行業(yè)特點，邀請對自己資信情況非常了解的常州銀行共同參與，幫助客戶向本地銀行融資，解決了客戶發(fā)展的難題，也獲得了客戶的支持。 二、對于我國中小企業(yè)來說，我認(rèn)為至少應(yīng)該重視幾方面的工作： 。為客戶創(chuàng)造價值的前提是對客戶的深刻理解，真正能做到想客戶所想、急客戶所急，實現(xiàn)與客戶在市場分析、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)支持等方面的同步，以客戶的發(fā)展來重新審視、定位企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，這需要企業(yè)戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變，需要雙方的充分信任、理解與支持，所以建立與客戶的高層溝通機(jī)制是非常必要的。現(xiàn)在隨著電子商務(wù)的發(fā)展，有的企業(yè)營銷主管與客戶接觸的時間變得越來越少，這是非常危險的。GE的CEO伊梅爾達(dá)說他50%的時間用于與客戶交流，而我們許多企業(yè)的經(jīng)營者害怕面對客戶，就是因為對客戶不了解，對自己的產(chǎn)品與服務(wù)沒有信心?！ ？蛻舻陌l(fā)展從哪里來?最根本的還是消費者的認(rèn)同。不加強對最終消費者的研究，就無法準(zhǔn)確地把握變幻莫測的行業(yè)趨勢、就不能敏銳捕捉稍縱即逝的市場機(jī)遇，就根本不能為客戶創(chuàng)造價值。世界上很多高科技實驗室都為概念產(chǎn)品進(jìn)行消費者體驗研究，從消費者體驗的反應(yīng)中調(diào)整研究方向，為生產(chǎn)企業(yè)提供更有市場前景的技術(shù)。又比如杜邦舉辦萊卡風(fēng)尚評選活動，把握消費者時尚脈搏，為服裝生產(chǎn)廠家提供設(shè)計風(fēng)向標(biāo)?！ ?。英特爾公司通過實施品牌戰(zhàn)略，不僅使自身得益，同時也為自己的客戶創(chuàng)造了價值，標(biāo)有ins標(biāo)記的產(chǎn)品成為質(zhì)量的保證。消費者信賴的品牌能使自己的客戶也從中受益，如標(biāo)有萊卡面料標(biāo)記的服裝就更讓時尚女性認(rèn)同。我在一次農(nóng)村市場調(diào)研中也曾遇到這樣的例子，有的農(nóng)民反映江淮動力生產(chǎn)的“江動”柴油機(jī)質(zhì)量好，裝配有“江動”柴油機(jī)的拖拉機(jī)即使比別的拖拉機(jī)貴一點他也愿意買。所以，從為客戶的角度出發(fā)，企業(yè)也應(yīng)該加強品牌建設(shè)。 為客戶創(chuàng)造價值，不僅要求企業(yè)重視客戶的當(dāng)前利益，還要求企業(yè)更加關(guān)注客戶動態(tài)的、長遠(yuǎn)的利益，在殘酷競爭的市場環(huán)境中，能夠堅持和諧發(fā)展的理念，需要企業(yè)家具有戰(zhàn)略的眼光和氣魄。13 / 13
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