【正文】 滿足貿(mào)易需求。4．保證損失的最小化。使用國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款，賣方只要保證單證相符、單單一致，在規(guī)定期限內(nèi)按時(shí)交貨，就能保證貨款的收回。在開證行因正當(dāng)原因不能付款或拒絕付款時(shí)，開證行有責(zé)任將代表貨物的單據(jù)推給賣方，賣方雖收不到貨款，但貨權(quán)仍在自己手中，從而減少了損失。對于開證行益處：1．將融資風(fēng)險(xiǎn)降到最低。國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款必須在真實(shí)的貿(mào)易背景下進(jìn)行，這樣就保證企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)壓縮到最低，同時(shí)避免了使用銀行承兌匯票方式下自開自貼的政策性風(fēng)險(xiǎn)。2．關(guān)聯(lián)營銷買賣雙方。一般國內(nèi)信用證需要買賣雙方協(xié)商使用，銀行可以借助任何一方同時(shí)介入營銷另一方，國內(nèi)信用證項(xiàng)下買賣雙方基本都是在一家銀行開戶，在不同地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易，銀行在自身體系內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)，可以一次性營銷買賣雙方。3．開證行可以增加開征手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入。買方在開證行的開證、通知、付款都會(huì)支付相應(yīng)費(fèi)用，開證行利用國內(nèi)信用證可以增加中間業(yè)務(wù)收入。對于通知/收款行益處：1．在信用證項(xiàng)下營銷貸款業(yè)務(wù)。國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)占用賣方貸款額度，通知行在辦理打包貸款獲取貸款利息的同時(shí)還能夠得到通知費(fèi)等中間收入。2．降低通知行貸款風(fēng)險(xiǎn)。國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款以信用證項(xiàng)下貨款為第一還款來源，在賣方不能按時(shí)付款時(shí)能保證通知行的貸款安全。產(chǎn)品不足提示：雖然國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款有眾多優(yōu)勢，但也存在其特定不足?？蛻艚?jīng)理在操作此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)該高度重視關(guān)聯(lián)企業(yè)惡意融資風(fēng)險(xiǎn)，由于監(jiān)控難度較大，客戶經(jīng)理操作時(shí)盡量引入第三方監(jiān)管機(jī)構(gòu)。同時(shí)，由于我國貨運(yùn)提單發(fā)展不是很完善，在小企業(yè)的單證相符、單單一致上存在諸多困難。客戶經(jīng)理應(yīng)靈活應(yīng)對，變產(chǎn)品不足為交叉營銷的切入點(diǎn)?！静僮髁鞒獭繃鴥?nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)流程圖如下所示：圖表 30：業(yè)務(wù)流程買方開證行賣方通知/收款行①購銷合同②開證申請⑩通知贖單付款④通知⑤申請打包貸款⑥放款⑧交單付款（余額）⑦發(fā)貨⑨寄單③開證償付融資款資料來源：銀聯(lián)信①買賣雙方基于真實(shí)貿(mào)易背景簽訂《商品購銷合同》，雙方約定以國內(nèi)信用證為結(jié)算方式；②買方向當(dāng)?shù)亻_證行提出開證申請，提交相應(yīng)單據(jù)；③開證行應(yīng)買方申請，在審核買方資信后開立以賣方為受益人的國內(nèi)信用證，并寄送給賣方當(dāng)?shù)劂y行（通知/收款行）；④通知行通知賣方，將信用證交給賣方；⑤賣方在收到信用證后發(fā)貨前向通知行申請打包貸款；⑥通知行在審核買賣雙方資信后同意賣方打包貸款申請并放款；⑦賣方在準(zhǔn)備好貨物后向買方發(fā)貨并獲得相關(guān)單據(jù)；⑧賣方將取得的相關(guān)單據(jù)提交通知行；⑨通知行寄送單據(jù)給開證行；⑩開證行通知買方付款贖單；買方向開證行支付信用證項(xiàng)下相應(yīng)款項(xiàng)；開證行向通知行償付相應(yīng)的融資款；通知行在扣除相應(yīng)的打包貸款金額及利息等其他費(fèi)用后將余額支付給買方?！九涮桩a(chǎn)品】國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款是國內(nèi)信用證項(xiàng)下眾多融資產(chǎn)品中的一種，客戶經(jīng)理在營銷客戶時(shí)可以配套使用其他融資產(chǎn)品。如下融資產(chǎn)品的具體介紹敬請關(guān)注《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》2012年度各期。圖表 31：國內(nèi)信用證各環(huán)節(jié)融資方式資料來源：銀聯(lián)信【目標(biāo)客戶】目標(biāo)業(yè)務(wù)：國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款目標(biāo)業(yè)務(wù)具有三個(gè)特性。第一，買賣雙方中買方處于強(qiáng)勢地位，可以決定使用的結(jié)算支付工具。買方希望降低自身的資產(chǎn)負(fù)債率，以迎合上市的要求或滿足監(jiān)管的規(guī)定，往往屬于準(zhǔn)備上市或發(fā)行債券的公司，有著特殊的目的。第二，買賣雙方都不信任對方，希望通過國內(nèi)信用證保證雙方的安全。第三，國內(nèi)信用證項(xiàng)下受益人由于規(guī)模或資金占用在備貨階段具有資金需求。目標(biāo)區(qū)域：對國際信用證接觸較多的企業(yè)更易于接受國內(nèi)信用證，由此在區(qū)域分布上，國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)在沿海省市使用較多，具體分布如下圖所示：圖表 32：國內(nèi)信用證向下打包貸款目標(biāo)區(qū)域資料來源：銀聯(lián)信目標(biāo)行業(yè)：國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)要求客戶中買方處于強(qiáng)勢地位，一般為上市或擬上市公司，賣方一般資金實(shí)力較差。在我國適合做國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款的行業(yè)有電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、煤炭行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、木制家具行業(yè)、水泥行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)等。目標(biāo)客戶：國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款適用于申請人為中小貿(mào)易企業(yè)由其是經(jīng)銷商而非終端生產(chǎn)商，賣方客戶收到國內(nèi)信用證后，不能立即發(fā)運(yùn)貨物，必須再次在國內(nèi)采購，然后向國內(nèi)信用證的開證人辦理發(fā)貨。圖表 33：國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶企業(yè)特點(diǎn)火力發(fā)電企業(yè)企業(yè)上游是供煤企業(yè)，下游是電網(wǎng)公司，需要大批量采購發(fā)電用煤民營鋼鐵經(jīng)銷公司規(guī)模較小、自身實(shí)力稍有欠缺；上游為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，下游為工地、大企業(yè)采購中心等煤礦施工企業(yè)上游是煤礦施工設(shè)備供應(yīng)商、下游是煤礦，煤礦企業(yè)擁有較強(qiáng)的定價(jià)權(quán)和結(jié)算方式?jīng)Q定權(quán)醫(yī)藥流通企業(yè)下游客戶多為大型醫(yī)院、醫(yī)保中心、疾病防控等機(jī)構(gòu)、下游企業(yè)通常實(shí)力較為雄厚木制家具生產(chǎn)商行業(yè)處于賣方競爭市場，下游為家具經(jīng)銷商家如家具城，這類企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強(qiáng)勢地位水泥經(jīng)銷商下游為大型施工單位，一般比較強(qiáng)勢糧食加工企業(yè)上游為糧食經(jīng)銷商、下游為大型超市、商場等機(jī)構(gòu)，在糧食采購環(huán)節(jié)需要大量資金資料來源：銀聯(lián)信【營銷建議】業(yè)務(wù)開展切入點(diǎn)：三資企業(yè)、跨國公司和外貿(mào)、工貿(mào)企業(yè)對國際信用證較為熟悉，比較容易接受國內(nèi)信用證，客戶經(jīng)理可重點(diǎn)選擇在這些客戶中推廣國內(nèi)信用證打包貸款業(yè)務(wù)。將國內(nèi)信用證有機(jī)嵌入企業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行營銷。以大型企業(yè)為核心，重點(diǎn)推薦其上、下游企業(yè)，如供應(yīng)商、經(jīng)銷商或產(chǎn)品消費(fèi)廠商使用國內(nèi)信用證打包貸款業(yè)務(wù)，改變傳統(tǒng)的思維定勢，實(shí)行替代戰(zhàn)略，逐步用國內(nèi)信用證替代銀行承兌匯票。著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢：銀行客戶經(jīng)理在營銷國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)時(shí)，一定要將此項(xiàng)業(yè)務(wù)與國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)緊密結(jié)合在一起，在營銷國內(nèi)信用證的基礎(chǔ)上拓展打包貸款業(yè)務(wù)范圍。在實(shí)際操作中，客戶經(jīng)理一定要著重對買賣雙方強(qiáng)調(diào)打包貸款業(yè)務(wù)對買賣雙方帶來的降低風(fēng)險(xiǎn)、減少交易成本、美化報(bào)表、減輕雙方資金壓力的好處。抓住處于強(qiáng)勢地位的買方需要優(yōu)化報(bào)表的需求，大力營銷打包貸款業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)控制：客戶經(jīng)理一定要高度關(guān)注買賣雙方的資金動(dòng)向，嚴(yán)格把控資金使用，將信貸風(fēng)險(xiǎn)降到最低。【風(fēng)險(xiǎn)管理】216。 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)監(jiān)控買方風(fēng)險(xiǎn)：一是買方與賣方勾結(jié)，蓄意套取銀行低成本的融資。二是貿(mào)易背景不真實(shí)，在融資成功后不按時(shí)還款。賣方風(fēng)險(xiǎn)：一是國內(nèi)信用證貿(mào)易背景不真實(shí)，國內(nèi)信用證的交易背景關(guān)系根本不存在，或者即使存在也不會(huì)履行。二是買方惡意融資。賣方融資目的就是借入資金，不會(huì)很在意融資成本。通常合同、發(fā)票等資料齊全，但大部分都是造假。開證行和通知行風(fēng)險(xiǎn)：主要是單證和單單審核時(shí)的操作風(fēng)險(xiǎn)。216。 風(fēng)險(xiǎn)防范措施1．監(jiān)控國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款的資金用途。國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款的最大優(yōu)勢在于是銀行給中小企業(yè)提供融資的良好方式，有了明確的銷售回款來源，中小企業(yè)普遍經(jīng)營狀況不穩(wěn)定，銷售狀況欺負(fù)較大，現(xiàn)金回流不容易預(yù)測。而銀行采取國內(nèi)信用證項(xiàng)下的商品采購，并能夠監(jiān)控中小企業(yè)發(fā)貨，因?yàn)橛袊鴥?nèi)信用證開證行的承諾，那么銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)基本沒有。2．監(jiān)控國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款項(xiàng)下的物流。在國內(nèi)信用證打包貸款項(xiàng)下，引入物流監(jiān)管公司，由監(jiān)管公司監(jiān)控中小企業(yè)的物流，以滿足國內(nèi)信用證的要求。3．應(yīng)根據(jù)賣方的業(yè)務(wù)流程、實(shí)際資金需求等情況確定打包貸款比例。一般情況下，打包貸款金額不能超過信用證金額的80%。4．打包貸款期限應(yīng)與信用證付款期限、業(yè)務(wù)流程合理匹配。如擬以賣方押匯或衣服款歸還打包貸款，貸款期限不應(yīng)超過信用證有效期；如擬以信用證項(xiàng)下付款歸還貸款，貸款期限不應(yīng)超過信用證付款期加預(yù)計(jì)資金在途時(shí)間（13天）?！緦?shí)操案例學(xué)習(xí)】武漢市海波貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)案例一、企業(yè)基本情況武漢市海波貿(mào)易有限公司注冊資本500萬元，主要經(jīng)營礦產(chǎn)品、煤炭批發(fā)等業(yè)務(wù)。銷售主要面向中型鋼鐵廠及湖北華中電網(wǎng)供應(yīng)焦炭和熱電煤。公司一方面同平頂山新華第一洗煤廠開展合作，計(jì)劃向鄂鋼提供焦煤共計(jì)5萬噸；另一方面公司為保證煤炭運(yùn)輸，先后已與蘭州鐵路局錦輪公司、鄭州鐵路局多經(jīng)公司和武漢鐵路局中力集團(tuán)等公司合作在河南、甘肅等地建立裝車點(diǎn)，向大別山襄樊電廠、荊門電廠、黃石電廠、安徽銅陵電廠等電廠提供電煤。二、金融需求分析客戶經(jīng)理在長期駐點(diǎn)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司準(zhǔn)備向武漢市海波貿(mào)易有限公司采購2000萬元煤炭，武漢市海波貿(mào)易有限公司希望與武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司合作。同時(shí)，客戶經(jīng)理了解到武漢市海波貿(mào)易有限公司下游客戶為武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司，武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司注冊資金600萬元，有上市的需求。三、金融解決方案某銀行客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)將武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司與武漢市海波貿(mào)易有限公司捆綁營銷，為武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司簽發(fā)國內(nèi)信用證，交存30%保證金，受益人為武漢市海波貿(mào)易有限公司；銀行為武漢市海波貿(mào)易有限公司辦理國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款，貸款定向用于向平頂山新華第一洗煤廠支付合同款，同時(shí)，銀行引入中遠(yuǎn)物流去平頂山新華第一洗煤廠接貨，全程監(jiān)管煤炭發(fā)運(yùn)到武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司，貨到港后，立即辦理質(zhì)押。四、客戶經(jīng)理營銷該客戶經(jīng)理在長期駐點(diǎn)中與公司各主管打下良好的關(guān)系，由此在第一時(shí)間得到了業(yè)務(wù)需求?？蛻艚?jīng)理在營銷該項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)著重為武漢市星宇爐料工貿(mào)公司講解業(yè)務(wù)為企業(yè)上市帶來的好處，同時(shí)在營銷海波貿(mào)易公司時(shí)引導(dǎo)其利用打包貸款減少資金占用。兩家企業(yè)在協(xié)商后，同意客戶經(jīng)理的方案，由此，國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)辦理順利完成。五、授信業(yè)務(wù)流程某銀行為武漢市星宇爐料工貿(mào)公司簽發(fā)國內(nèi)信用證，交存30%保證金，金額2000萬元，受益人為武漢市海波貿(mào)易有限公司；銀行為武漢市海波貿(mào)易有限公司辦理國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款，金額1400萬元，貸款定向用于向平頂山新華第一洗煤廠支付合同款，同時(shí)，銀行引入中遠(yuǎn)物流去平頂山新華第一洗煤廠接貨，全程監(jiān)管煤炭發(fā)運(yùn)到武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司，貨到港后，立即辦理質(zhì)押。武漢星宇爐料工貿(mào)有限公司打款贖單。業(yè)務(wù)流程如下：星宇爐料工貿(mào)公司武漢行（開證行）海波貿(mào)易有限公司通知/收款行①購銷合同②開證申請⑩通知贖單承諾/付款④通知⑤申請打包貸款⑥放款⑧交單付款（余額）⑦發(fā)貨⑨寄單③開證償付融資款六、銀聯(lián)信點(diǎn)評此項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利完成，為客戶經(jīng)理的日常業(yè)務(wù)開展帶來不小的提示，即在日常工作中，要利用對客戶的定期不定期拜訪為客戶關(guān)系維護(hù)做好基本功。只有在平時(shí)做足功課，才能在關(guān)鍵時(shí)刻抓住業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。此外，客戶經(jīng)理在營銷客戶時(shí)，一定要抓住客戶的最本質(zhì)的需求，如在本案例中武漢星宇爐料工貿(mào)公司的上市需求。只有為客戶服務(wù)、急客戶之所需，才能實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理自身的價(jià)值?！景l(fā)展前景及機(jī)遇】在當(dāng)前激烈的銀行競爭中，金融產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)成為銀行在競爭者脫穎而出的關(guān)鍵因素。保理、短期融資券、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、法人賬戶透支等金融產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮。同時(shí)，金融監(jiān)管部門的強(qiáng)大推力、客戶市場需求的強(qiáng)力拉動(dòng)、同業(yè)競爭的巨大壓力無不要求銀行不斷推陳出新。國內(nèi)信用證就是適應(yīng)了這個(gè)競爭格局的一種創(chuàng)新產(chǎn)品。此外，國際信用證業(yè)務(wù)的大力發(fā)展也為我國國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的開展提供高價(jià)值的參考?，F(xiàn)階段，國內(nèi)信用證發(fā)展不很完善，國內(nèi)企業(yè)對此項(xiàng)業(yè)務(wù)的了解程度不夠高，不敢嘗試，由此，我國國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)擁有廣闊的市場空間。下階段銀行應(yīng)加大宣傳，利用已有成功案例帶動(dòng)企業(yè)開展國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)。產(chǎn)品說明隨著我國基礎(chǔ)建設(shè)的高峰期逐漸過去，而商業(yè)流通時(shí)代正向我們走來，傳統(tǒng)的以固定資產(chǎn)貸款為主的信貸模式已經(jīng)不能滿足銀行的發(fā)展競爭的需要了。越來越多的銀行將以大型客戶為核心，大力開拓中小企業(yè)和中間業(yè)務(wù)為發(fā)展方向，從而促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以便在越來越激烈的競爭市場中獲得良好的發(fā)展?；谏鲜銮闆r來看，由于供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品依托核心企業(yè)，來開拓其上下游的中小企業(yè)，以將獲取大量的中小企業(yè)存貸款及代收代付等其他多種中間業(yè)務(wù)，目前已被全球銀行業(yè)界廣泛采用。供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品也將會(huì)是中國銀行業(yè)有效發(fā)展新的利潤增加點(diǎn)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的方法。因此發(fā)展供應(yīng)鏈融資是我國銀行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要與發(fā)展趨勢。《行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案》共分為以下五個(gè)模塊：一、行業(yè)經(jīng)營分析：對行業(yè)進(jìn)行總體概述，從而幫助銀行方面了解行業(yè)大體的經(jīng)營情況。二、行業(yè)金融服務(wù)需求：結(jié)合信息流、資金流和物流分析行業(yè)中企業(yè)的授信機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。五、供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品介紹：詳細(xì)介紹供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，從而使讀者更好的了解供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品。四、商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘：進(jìn)一步提供行業(yè)相關(guān)信息及分析，為銀行的供應(yīng)鏈?zhǔn)谛艠I(yè)務(wù)提供更深的機(jī)會(huì)挖掘。三、行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案：結(jié)合行業(yè)金融服務(wù)需求，提出對企業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)谛湃谫Y方案。