【正文】 預(yù)測模型獲得的對未來銷售情況的預(yù)測。銷售預(yù)測可以直接生成同類型的銷售計劃。銷售計劃是企業(yè)全面預(yù)算的一部分，是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對區(qū)域、部門、人員、地區(qū)、產(chǎn)品等的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭指定相應(yīng)的供貨計劃、庫存計劃、生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應(yīng)的其他計劃。銷售計劃與銷售預(yù)測的目標(biāo)銷售計劃的目標(biāo):? 與財務(wù)部分的全面預(yù)算配合使用，對銷售部分的收入、費用進(jìn)行計劃和控制（計劃是控制的依據(jù)）? 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供一個經(jīng)營平臺，提供 IFHOW式的模擬計劃功能；? 提供從財務(wù)全面預(yù)算中獲取已有計劃數(shù)據(jù)的功能，可向財務(wù)預(yù)算提供銷售計劃信息；? 實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)中的銷售目標(biāo)及相關(guān)的費用進(jìn)行逐級分解；? 支持自下而上的計劃匯總功能；? 支持按預(yù)定的權(quán)重分解功能，提供多套權(quán)重方案；30 / 57? 計劃對象的屬性是多個，支持自定義功能；? 支持分層的計劃制定。? 支持可配置銷售物品計劃制定? 支持滾動計劃銷售預(yù)測的目標(biāo)? 為安派銷售業(yè)務(wù)，為生產(chǎn)制造或采購計劃提供依據(jù)? 提供多種預(yù)測模型的建立和動態(tài)修訂? 支持基于多種周期及多種模型的預(yù)測功能；? 自定義影響預(yù)測結(jié)果的因素? 自定義預(yù)測周期和展望期? 支持滾動預(yù)測銷售計劃的制定銷售計劃是企業(yè)計劃部門制定的控制和考核銷售業(yè)務(wù)的依據(jù)，銷售計劃根據(jù)企業(yè)的總的經(jīng)營目標(biāo)，分解細(xì)化而得。系統(tǒng)支持滾動計劃的制定。制定計劃時，可采用自上而下的數(shù)據(jù)流，也可采用自下而上的數(shù)據(jù)流。下圖是自上而下的計劃制定流程：輸入下圖是自下而上的處理流程：定義計劃周期和展望期總計劃 全面預(yù)算逐級分解權(quán)重底層計劃版本 1 更改逐級匯總總計劃 版本 2差異分析版本 n方案定義是否滾動計劃模型計劃模型歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)31 / 57輸入經(jīng)營目標(biāo)確定的依據(jù)主要有三點：一是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及競爭的要求，二是以往的銷售數(shù)據(jù)，三是行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。確定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)后，根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)制定年度銷售計劃。將銷售計劃進(jìn)行分解，分解的口徑有時間周期（季、月、周，也可自定義）、客戶（或按區(qū)域匯總）、管理層次（大區(qū)、分公司、銷售員等）、商品（支持商品分類）。系統(tǒng)支持滾動計劃，滾動周期可自定義。在全面預(yù)算的范圍內(nèi)，可以根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)及銷售計劃等制定其他計劃。如供貨計劃、庫存計劃。系統(tǒng)支持計劃的聯(lián)動性?？梢栽谟媱澲g建立起相互關(guān)系。當(dāng)其中一個計劃修改后，其他計劃可隨之改變，并保存歷史記錄以備查詢?？呻S時對計劃進(jìn)行檢討，系統(tǒng)提供各種的計劃執(zhí)行情況分析。銷售預(yù)測銷售預(yù)測要解決的問題主要有兩項：一是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備，二是預(yù)測模型的建立。在用友 NC版中，各系統(tǒng)之間無縫集成，可以互相查看和調(diào)用其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也可以通過多種輸入方式進(jìn)入系統(tǒng)（如通過 Inter、XML 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口、手工錄入等），使用者可不受時間、地點等條件的限制往系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)。另外，系統(tǒng)會保留所有的歷史數(shù)據(jù)，在查詢、分析時，可隨時調(diào)用。在本系統(tǒng)中，提供了六種預(yù)測模型，來進(jìn)行銷售預(yù)測。這六種預(yù)測模型是：預(yù)測模型編碼預(yù)測模型名稱 預(yù)測模型描述1 百分比法 往年任意年度 X的歷史數(shù)據(jù)*百分比，其中年度 X及百分比由用戶自定義2 計算百分比法 往年 X年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和/往年 Y年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和*往年 Z年度歷史數(shù)據(jù)，其中年度 X由用戶自定義3 移動平均法 本周期計劃值為前 N個周期的平均值4 線性近似值法 第一步：由連續(xù)間隔的任意兩個周期量之差/相隔的周期數(shù)=趨勢值 T；第二步：本周期數(shù)=上一周期數(shù)+趨勢值 T5 最小平方衰減法 見幫助定義計劃周期和展望期底層計劃 全面預(yù)算匯總權(quán)重總計劃方案定義是否滾動計劃模型歷史數(shù)據(jù)mps32 / 576 自定義 公式表達(dá)式. 銷售價格管理銷售價格管理的目的是要確定某客戶在一定的時間通過一定的方式購買一定數(shù)量的某一存貨時的價格。在激烈的市場競爭中，價格策略已成為企業(yè)制勝的法寶之一。NC 版的銷售價格管理為企業(yè)靈活的制定和控制銷售價格提供了如下主要功能：● 存貨定價● 智能報價● 價格調(diào)整● 價格提示● 銷售特價處理● 外幣價格管理● 價格的統(tǒng)計查詢● 價格分析價格的制定如下圖所示：33 / 57首先定義價格類，價格類的名稱及定義原則由用戶確定，針對每一價格類會形成相應(yīng)商品的價目表，一個商品在每一價格類下都有相應(yīng)的價格。在相應(yīng)價目表的基礎(chǔ)上由于特價因素的存在定義相應(yīng)的特價折扣表。價目表和特價表的數(shù)據(jù)可以被合同、訂單等引用。根據(jù)存貨類、存貨編碼可以對價格進(jìn)行調(diào)整。價格與其他模塊的關(guān)系如下圖所示：售價管理需要引用客戶檔案、存貨檔案、業(yè)務(wù)員檔案、幣種的數(shù)據(jù)。 通過參數(shù)控制售價管理的價格信息可以成為報價單、合同、訂單、發(fā)票的價格數(shù)據(jù)來源。價格類定義價 目 表定義各種特價因素特價折扣產(chǎn)品調(diào)價存 貨類調(diào)價歷史紀(jì)錄及分析輸出銷售目錄輸出售價管理內(nèi)部關(guān)系圖價格管理報價單訂單發(fā)票合同引用價格客戶檔案 存貨檔案 業(yè)務(wù)員檔案幣種34 / 57. 銷售訂單管理美的空調(diào)一般會接到兩類訂單，一類由經(jīng)銷商發(fā)出，屬普通銷售。一類屬營銷中心發(fā)生，屬內(nèi)部調(diào)撥。下面以普通銷售為例，說明銷售訂單的處理流程。銷售業(yè)務(wù)流程圖如下所示：首先，接收經(jīng)銷商提交的銷售訂單。可以在收到經(jīng)銷商的傳真后，手工錄入經(jīng)銷商訂單，也可以由經(jīng)銷商通過 Inter自已錄入。給經(jīng)銷商配置相應(yīng)的權(quán)限，使之只能錄入和查詢自已的訂單，而不能查詢其他經(jīng)銷商的訂單。當(dāng)銷售訂單被確認(rèn)為有效后（審核流程通過），通知對方的訂貨確認(rèn)數(shù)量，并依據(jù)“預(yù)發(fā)貨日期”進(jìn)行 “發(fā)貨”。依據(jù)銷售訂單生成銷售發(fā)貨單，當(dāng)發(fā)貨單被確認(rèn)為有效（審核流程通過）后進(jìn)行實物出庫的處理。減少現(xiàn)存量。依據(jù)銷售發(fā)貨單生成銷售發(fā)票，當(dāng)發(fā)票被確認(rèn)為有效（審核流程通過）后，確認(rèn)銷售收入與銷售成本。依據(jù)銷售發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收款，并進(jìn)行應(yīng)收款的回收及對帳處理?；蛑苯記_減客戶的預(yù)收款。以上流程可配置。35 / 57（分銷資源計劃）用友 DRP系統(tǒng)要解決的主要問題是：使客戶通過合適渠道，在合適的時間、合適的地點得到合適批量的商品。分銷資源計劃將通過綜合考慮銷售訂單、市場銷售預(yù)測，企業(yè)可以管理的各個倉庫的庫存水平及倉庫間的運輸成本、距離、運輸提前期，進(jìn)行存貨的配送管理平衡分銷網(wǎng)絡(luò)中的庫存量，協(xié)助銷售管理完成銷售業(yè)務(wù)，在滿足及時供給的情況下最大限度的壓縮庫存積壓和運輸成本，提高市場反映靈敏度和存貨周轉(zhuǎn)率。. 系統(tǒng)概述DRP業(yè)務(wù)特征：☆靈活的建立、變更自己分銷網(wǎng)絡(luò)體系；☆靈活獲取分銷網(wǎng)絡(luò)中各結(jié)點的存量信息，包括現(xiàn)存量，可用量，預(yù)計入，預(yù)計出等；☆獲取分銷網(wǎng)絡(luò)中的需求信息，包括相對精確的短期計劃和預(yù)測；☆分銷網(wǎng)絡(luò)中的需求信息進(jìn)行合理性檢驗；☆對各結(jié)點的存量和需求給出建議和控制；☆對補庫、采購及生產(chǎn)制造產(chǎn)生影響；. 系統(tǒng)流程36 / 57上圖是一個分銷結(jié)構(gòu)的模型，在管理者的視角分銷結(jié)構(gòu)是由總部、營銷中心、經(jīng)銷商構(gòu)成，在軟件中這些都是由倉庫組成，因為軟件處理的是實物商品，他們都是存在倉庫里的。經(jīng)銷商向營銷中心要貨，營銷中心向總部要貨，這是信息流，即蘭箭頭表示的信息總部給營銷中心發(fā)貨，營銷中心給經(jīng)銷商發(fā)貨，或總部直接給營銷中心發(fā)貨，這是物流，黑箭頭表示。最上端的集團(tuán)總部在物流上不一定是真正的總部，他可以是一家加工廠，但在信息流上他必須是集團(tuán)總部，即在軟件中設(shè)置的分銷結(jié)構(gòu)的頂端是一個物流的總部（凈需求倉庫），而對分銷結(jié)構(gòu)中的信息進(jìn)行處理的是集團(tuán)的總部，即進(jìn)行分銷資源計劃運算，審核補庫訂單或請購單的部門是信息流的總部。. 系統(tǒng)功能37 / 57各營銷中心或經(jīng)銷商發(fā)出要貨申請，集團(tuán)總部進(jìn)行貨源評審。要貨申請以訂單的方式提出，訂單可以手工錄入（經(jīng)銷商傳真至營銷中心，營銷中心手工錄入。）或通過Inter錄入（經(jīng)銷商通過撥號上網(wǎng)）。貨源評審是非常重要的一環(huán)，在國外軟件中，默認(rèn)要貨請求是合理的。在國內(nèi)，由于分公司等駐外機構(gòu)與總部在利益上有不一致之處，因而，需要對要貨請求進(jìn)行合理性檢驗。只有通過貨源評審的訂單才給予發(fā)貨。系統(tǒng)支持虛擬倉庫?？梢宰远x審核流程，確定由經(jīng)銷商審核定單或由總部審核定單。推存由總部進(jìn)行審核（即要貨合理性檢驗）。審核通過后，將需求進(jìn)行匯總，結(jié)合庫存信息生成需求報表。其中庫存信息需要從庫存系統(tǒng)中提取。由此生成補庫計劃。補庫計劃并不代表實際出庫，它只起一個指導(dǎo)作用。具體實際的出入庫業(yè)務(wù)在庫存管理系統(tǒng)中辦理。用友 DRP系統(tǒng)可以獨立使用，也可與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用。獨立使用時，可以手工錄入數(shù)據(jù)或從其他廠商系統(tǒng)中引入數(shù)據(jù)。與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用時，可以從銷售管理、庫存管理中引用相關(guān)數(shù)據(jù)。用友庫存管理系統(tǒng)主要用來管理倉庫和庫存實物的出入庫業(yè)務(wù)。包括采購入庫、銷售出庫、庫存調(diào)撥、退貨、盤點、形態(tài)轉(zhuǎn)換、組裝拆卸、其他出入庫、借入借了等業(yè)務(wù)。支持貨位管理，支持虛擬倉庫。除了進(jìn)行庫存商品的出入庫管理外，還可以進(jìn)行庫存分析。. 系統(tǒng)流程庫存的業(yè)務(wù)流程圖如下所示：38 / 57銷 售 出 庫 通 知 采 購 入 庫 記 錄 備 料 計 劃 /入 庫 通 知入 庫 單出 庫 單 采 購 入 庫 單其 他 入 庫 單 產(chǎn) 成 品 入 庫 單備 料 計 劃其 他 出 庫 單材 料 領(lǐng) 用 單銷 售 出 庫 單實 物 收 發(fā) 記 錄 時 間 存 量 表 批 次 主 文 件保 存 實 物 出 入 單 、 記 錄 時 間 存 量 、 記 錄 批 次 錄 入 調(diào) 撥 單報 廢 處 理組 裝 拆 卸處 理調(diào) 撥 處 理其 他 入 庫 單 其 他 出 庫 單調(diào) 撥 單盤 點 處 理錄 入 盤 點 單盤 點 單轉(zhuǎn) 換 后 存 貨 轉(zhuǎn) 換 前 存 貨轉(zhuǎn) 換 表盤 點 單廢 品 入 庫 報 廢 出 庫錄 入 報 廢 單套 /散 件 入 庫 套 /散 件 出 庫錄 入 組 裝 拆 卸 單借 入 /借 出處 理包 裝 物 /工 模 具處 理形 態(tài) 轉(zhuǎn) 換包 裝 物 還 回 單工 模 具 領(lǐng) 用 單 工 模 具 退 庫 單包 裝 物 租 借 單借 入 /還 出 單 借 出 /還 回 單借 入 /還 回 入 庫 借 出 /還 出 出 庫報 廢 單報 廢 單還 回 /退 庫租 借 /領(lǐng) 用 /報 廢調(diào) 入 調(diào) 出盤 盈 入 庫 盤 虧錄 入 單 據(jù)錄 入 單 據(jù). 系統(tǒng)功能：入庫：采購入庫、委外加工入庫、產(chǎn)成品入庫、其他入庫出庫：材料出庫、委外加工出庫、限額領(lǐng)料、銷售出庫、其他出庫轉(zhuǎn)庫：訂貨申請、借入存貨、借入還出、借出存貨、借出還入其他：盤點、報廢、形態(tài)轉(zhuǎn)換、組裝拆卸、裝運清單、對賬以上業(yè)務(wù)大部分為庫存的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，此處不再贅述。下面單獨介紹一下組裝拆卸業(yè)務(wù)。39 / 57在空調(diào)企業(yè)中，出入庫是一個比較麻煩的問題?？照{(diào)的出入庫比較特別：室內(nèi)機和室外機分開入庫，出庫時要求是整機。在用友軟件中，提供了以上問題的解決方法。利用組裝拆卸業(yè)務(wù)進(jìn)行處理便是解決方案的一種。在入庫時按室內(nèi)機、室外機分別填寫入庫單。在出庫時，填寫組裝單即可，系統(tǒng)會自動轉(zhuǎn)換，將整機的出庫轉(zhuǎn)換為室內(nèi)機和室外機的出庫，減少室內(nèi)機和室外機的現(xiàn)存量。. 庫存分析對庫存的商品進(jìn)行分析有利于減少庫存資金，有效減少資金積壓。系統(tǒng)除了日常庫存報表（出入庫流水賬、庫存臺賬等）外，還提供了眾多分析報表。呆滯積壓備查簿：可分析哪些是呆滯積壓品，需要盡快處理。安全庫存預(yù)警、超儲存貨查詢、短缺存貨查詢：當(dāng)發(fā)生超儲、短缺等情況時，系統(tǒng)會自動預(yù)警，提醒庫存過高/低，管理者應(yīng)采取相應(yīng)的措施降低 /增加庫存。此外還有庫齡分析、貨位卡、貨位結(jié)存表、批次貨位結(jié)存表、存貨展望庫存狀況表、系統(tǒng)支持跨公司的統(tǒng)計查詢，如存貨分布狀況表、公司存貨匯總表、存貨庫存狀況表配送管理系統(tǒng)主要完成貨物裝運、運輸臨控、運輸費用的清算等業(yè)務(wù)。運力計劃、出庫計劃、運力計劃調(diào)度等。進(jìn)行運輸合同管理、運費結(jié)算與統(tǒng)計、貨物跟蹤等. 系統(tǒng)目標(biāo)（1） 以訂單為核心，面向運輸計劃，以貨物裝運為主要業(yè)務(wù)，幫助配送人員控制并完成貨物的裝車、送貨處理。（2） 有效地監(jiān)控運輸計劃的實施、運輸費用的控制及配送貨物的客戶簽收情況?？膳c銷售及庫存一起使用，也可單獨運行。（3） 提供單品、單車、業(yè)務(wù)部門、客戶及待運、在運等多角度的運輸費用分析。（4） 支持內(nèi)部運輸部門管理，完成運輸費用的計算歸集和分配，也支持租借外單位承運商提供的服務(wù)，完成運輸費用的清算，支持專業(yè)運輸公司對運輸業(yè)務(wù)收入的基本管理。（5） 支持 WAP 跟蹤。. 系統(tǒng)流程一般數(shù)據(jù)流程如下：40 / 57. 系統(tǒng)功能一、運輸計劃（1）運輸計劃維護(hù)運輸計劃從銷售的發(fā)運通知點取得數(shù)據(jù)，可以是非自提的銷售訂單或發(fā)貨單，也可以是自行提貨的采購訂單，也可以是手工輸入。? 運輸能力評估；指在計劃發(fā)貨日及計劃到貨日之內(nèi)，可用的車輛和司機及運輸周期。? 運輸計劃根據(jù)發(fā)運通知點生成后，可以修改。? 運輸計劃反映建議運輸車輛、運輸貨物、建議承運人、計劃發(fā)貨日期、計劃到貨日期、計劃到貨地點等等。（2）運輸費用計劃查詢根據(jù)運輸計劃