【正文】 同執(zhí)行情況、回款情況、產(chǎn)品分布價(jià)格分析：最高價(jià)和最低價(jià)分別報(bào)給了那個(gè)客戶、歷史交易、回款明細(xì)和累計(jì)、開票明細(xì)和累計(jì)等等。客戶庫存情況：當(dāng)前的存量（分產(chǎn)品，金額余額）高級(jí)分析：客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，分析本單位產(chǎn)品在客戶全部產(chǎn)品中的銷售比重，進(jìn)而得出市場(chǎng)占有率；客戶產(chǎn)品價(jià)格分析，分析本單位產(chǎn)品在客戶銷售時(shí)，產(chǎn)品與單價(jià)的線性關(guān)系；客戶銷售速度分析，分析客戶銷售本單位產(chǎn)品的銷售速度，得出本單位產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)；客戶銷售能力分析；客戶獲利能力分析；客戶投入產(chǎn)出分析等。. 銷售管理NC 銷售系統(tǒng)是 NC 供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營活動(dòng)中，銷售是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的龍頭。本系統(tǒng)旨在提供一個(gè)滿足大中型集團(tuán)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的計(jì)劃，管理和核算要求的系統(tǒng)，該系統(tǒng)要達(dá)到以下目標(biāo)：? ? 滿足集團(tuán)應(yīng)用。? ? 由單一點(diǎn)上的進(jìn)銷存應(yīng)用向網(wǎng)狀的分布式供應(yīng)鏈應(yīng)用發(fā)展，業(yè)務(wù)可擴(kuò)展到渠道成員和零售終端。可以由渠道成員錄入訂單，進(jìn)行相應(yīng)的處理后，信息可反饋至渠道成員。渠道成員在權(quán)限許可的范圍內(nèi)，可以通過 Inter 錄入訂單，并可以查詢相關(guān)的訂單信息、訂單執(zhí)行信息、預(yù)付及應(yīng)付信息等等。? ? 支持財(cái)務(wù)部分的“動(dòng)態(tài)管理”，提供其所需要的一切業(yè)務(wù)信息，且業(yè)務(wù)發(fā)生后即可生成業(yè)務(wù)賬，將業(yè)務(wù)的控制放在業(yè)務(wù)部門而不是財(cái)務(wù)部門，記賬后才形成財(cái)務(wù)賬。? ? 可靈活設(shè)置企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，體現(xiàn)個(gè)性化的需要。適應(yīng)從 “無需審批”到需要進(jìn)行“復(fù)雜的審核”的各種應(yīng)用模式，可自定義審核流程與審核權(quán)限。? ? 版本的繼承性和可持續(xù)發(fā)展? ? 全面支持批號(hào)及條碼管理。下面主要介紹銷售管理中的銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè)、價(jià)格管理、銷售訂單管理等業(yè)務(wù)處理。. . 銷售計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃及預(yù)測(cè)系統(tǒng)是整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重要組成部分，也是整個(gè) ERP 系統(tǒng)的起點(diǎn)。25 / 49銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè)的精確性決定了生產(chǎn)制造系統(tǒng)中的生產(chǎn)計(jì)劃和供應(yīng)鏈系統(tǒng)中采購計(jì)劃的準(zhǔn)確程度，對(duì)企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營效益具有重要意義。銷售預(yù)測(cè)是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部?jī)?nèi)置或用戶自定義的銷售預(yù)測(cè)模型獲得的對(duì)未來銷售情況的預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)可以直接生成同類型的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是企業(yè)全面預(yù)算的一部分，是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況制定的針對(duì)區(qū)域、部門、人員、地區(qū)、產(chǎn)品等的關(guān)于任何時(shí)間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭指定相應(yīng)的供貨計(jì)劃、庫存計(jì)劃、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、采購計(jì)劃、資金籌措計(jì)劃以及相應(yīng)的其他計(jì)劃。銷售計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)的目標(biāo)銷售計(jì)劃的目標(biāo):? ? 與財(cái)務(wù)部分的全面預(yù)算配合使用，對(duì)銷售部分的收入、費(fèi)用進(jìn)行計(jì)劃和控制（計(jì)劃是控制的依據(jù)）? ? 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供一個(gè)經(jīng)營平臺(tái)，提供 IFHOW 式的模擬計(jì)劃功能；? ? 提供從財(cái)務(wù)全面預(yù)算中獲取已有計(jì)劃數(shù)據(jù)的功能，可向財(cái)務(wù)預(yù)算提供銷售計(jì)劃信息；? ? 實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)中的銷售目標(biāo)及相關(guān)的費(fèi)用進(jìn)行逐級(jí)分解；? ? 支持自下而上的計(jì)劃匯總功能；? ? 支持按預(yù)定的權(quán)重分解功能，提供多套權(quán)重方案；? ? 計(jì)劃對(duì)象的屬性是多個(gè)，支持自定義功能；? ? 支持分層的計(jì)劃制定。? ? 支持可配置銷售物品計(jì)劃制定? ? 支持滾動(dòng)計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè)的目標(biāo)? ? 為安派銷售業(yè)務(wù)，為生產(chǎn)制造或采購計(jì)劃提供依據(jù)? ? 提供多種預(yù)測(cè)模型的建立和動(dòng)態(tài)修訂? ? 支持基于多種周期及多種模型的預(yù)測(cè)功能；? ? 自定義影響預(yù)測(cè)結(jié)果的因素? ? 自定義預(yù)測(cè)周期和展望期? ? 支持滾動(dòng)預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃的制定銷售計(jì)劃是企業(yè)計(jì)劃部門制定的控制和考核銷售業(yè)務(wù)的依據(jù)，銷售計(jì)劃根據(jù)企業(yè)的總的經(jīng)營目標(biāo)，分解細(xì)化而得。系統(tǒng)支持滾動(dòng)計(jì)劃的制定。制定計(jì)劃時(shí)，可采用自上而下的數(shù)據(jù)流，也可采用自下而上的數(shù)據(jù)流。下圖是自上而下的計(jì)劃制定流程： 定義計(jì)劃周期和展望期總計(jì)劃 全面預(yù)算方案定義是否滾動(dòng)26 / 49 輸入 下圖是自下而上的處理流程： 輸入 逐級(jí)分解權(quán)重底層計(jì)劃版本 1 更改逐級(jí)匯總總計(jì)劃版本 2差異分析版本 n計(jì)劃模型計(jì)劃模型歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)定義計(jì)劃周期和展望期底層計(jì)劃 全面預(yù)算匯總權(quán)重總計(jì)劃方案定義是否滾動(dòng) 計(jì)劃模型歷史數(shù)據(jù) mps27 / 49 經(jīng)營目標(biāo)確定的依據(jù)主要有三點(diǎn)：一是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)的要求，二是以往的銷售數(shù)據(jù)，三是行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。確定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)后，根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)制定年度銷售計(jì)劃。將銷售計(jì)劃進(jìn)行分解，分解的口徑有時(shí)間周期（季、月、周，也可自定義）、客戶（或按區(qū)域匯總）、管理層次（大區(qū)、分公司、銷售員等）、商品（支持商品分類）。系統(tǒng)支持滾動(dòng)計(jì)劃，滾動(dòng)周期可自定義。在全面預(yù)算的范圍內(nèi)，可以根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)及銷售計(jì)劃等制定其他計(jì)劃。如供貨計(jì)劃、庫存計(jì)劃。系統(tǒng)支持計(jì)劃的聯(lián)動(dòng)性?？梢栽谟?jì)劃之間建立起相互關(guān)系。當(dāng)其中一個(gè)計(jì)劃修改后，其他計(jì)劃可隨之改變，并保存歷史記錄以備查詢?？呻S時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢討，系統(tǒng)提供各種的計(jì)劃執(zhí)行情況分析。銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)要解決的問題主要有兩項(xiàng)：一是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備，二是預(yù)測(cè)模型的建立。在用友 NC 版中，各系統(tǒng)之間無縫集成，可以互相查看和調(diào)用其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也可以通過多種輸入方式進(jìn)入系統(tǒng)（如通過 Inter、XML 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口、手工錄入等），使用者可不受時(shí)間、地點(diǎn)等條件的限制往系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)。另外，系統(tǒng)會(huì)保留所有的歷史數(shù)據(jù)，在查詢、分析時(shí)，可隨時(shí)調(diào)用。在本系統(tǒng)中，提供了六種預(yù)測(cè)模型，來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。這六種預(yù)測(cè)模型是：預(yù)測(cè)模型編碼預(yù)測(cè)模型名稱 預(yù)測(cè)模型描述1 百分比法 往年任意年度 X 的歷史數(shù)據(jù)*百分比，其中年度 X 及百分比由用戶自定義2 計(jì)算百分比法 往年 X 年度 N 個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)之和/往年 Y 年度 N 個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)之和*往年 Z 年度歷史數(shù)據(jù)，其中年度 X 由用戶自定義3 移動(dòng)平均法 本周期計(jì)劃值為前 N 個(gè)周期的平均值4 線性近似值法 第一步：由連續(xù)間隔的任意兩個(gè)周期量之差/相隔的周期數(shù)=趨勢(shì)值 T；第二步：本周期數(shù)=上一周期數(shù)+趨勢(shì)值 T5 最小平方衰減法 見幫助6 自定義 公式表達(dá)式 28 / 49. . 銷售價(jià)格管理 銷售價(jià)格管理的目的是要確定某客戶在一定的時(shí)間通過一定的方式購買一定數(shù)量的某一存貨時(shí)的價(jià)格。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格策略已成為企業(yè)制勝的法寶之一。NC 版的銷售價(jià)格管理為企業(yè)靈活的制定和控制銷售價(jià)格提供了如下主要功能：● 存貨定價(jià)● 智能報(bào)價(jià)● 價(jià)格調(diào)整● 價(jià)格提示● 銷售特價(jià)處理● 外幣價(jià)格管理● 價(jià)格的統(tǒng)計(jì)查詢● ● 價(jià)格分析價(jià)格的制定如下圖所示： 首先定義價(jià)格類，價(jià)格類的名稱及定義原則由用戶確定，針對(duì)每一價(jià)格類價(jià)格類定義價(jià) 目 表定義各種特價(jià)因素特價(jià)折扣 產(chǎn)品調(diào)價(jià) 存 貨 類調(diào)價(jià)歷史紀(jì)錄及分析輸出銷售目錄輸出售價(jià)管理內(nèi)部關(guān)系圖29 / 49會(huì)形成相應(yīng)商品的價(jià)目表，一個(gè)商品在每一價(jià)格類下都有相應(yīng)的價(jià)格。在相應(yīng)價(jià)目表的基礎(chǔ)上由于特價(jià)因素的存在定義相應(yīng)的特價(jià)折扣表。價(jià)目表和特價(jià)表的數(shù)據(jù)可以被合同、訂單等引用。根據(jù)存貨類、存貨編碼可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格與其他模塊的關(guān)系如下圖所示：售價(jià)管理需要引用客戶檔案、存貨檔案、業(yè)務(wù)員檔案、幣種的數(shù)據(jù)。通過參數(shù)控制售價(jià)管理的價(jià)格信息可以成為報(bào)價(jià)單、合同、訂單、發(fā)票的價(jià)格數(shù)據(jù)來源。. . 銷售訂單管理美的空調(diào)一般會(huì)接到兩類訂單，一類由經(jīng)銷商發(fā)出，屬普通銷售。一類屬營銷中心發(fā)生，屬內(nèi)部調(diào)撥。下面以普通銷售為例，說明銷售訂單的處理流程。銷售業(yè)務(wù)流程圖如下所示：價(jià)格管理報(bào) 價(jià) 單 訂 單 發(fā) 票 合 同引用價(jià)格客戶檔案 存貨檔案 業(yè)務(wù)員檔案幣種30 / 49 首先，接收經(jīng)銷商提交的銷售訂單?？梢栽谑盏浇?jīng)銷商的傳真后，手工錄入經(jīng)銷商訂單，也可以由經(jīng)銷商通過 Inter 自已錄入。給經(jīng)銷商配置相應(yīng)的權(quán)限，使之只能錄入和查詢自已的訂單，而不能查詢其他經(jīng)銷商的訂單。當(dāng)銷售訂單被確認(rèn)為有效后（審核流程通過），通知對(duì)方的訂貨確認(rèn)數(shù)量，并依據(jù)“預(yù)發(fā)貨日期”進(jìn)行 “發(fā)貨”。依據(jù)銷售訂單生成銷售發(fā)貨單，當(dāng)發(fā)貨單被確認(rèn)為有效（審核流程通過）后進(jìn)行實(shí)物出庫的處理。減少現(xiàn)存量。依據(jù)銷售發(fā)貨單生成銷售發(fā)票，當(dāng)發(fā)票被確認(rèn)為有效（審核流程通過）后，確認(rèn)銷售收入與銷售成本。依據(jù)銷售發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收款，并進(jìn)行應(yīng)收款的回收及對(duì)帳處理。或直接沖減客戶的預(yù)收款。以上流程可配置。. DRP（分銷資源計(jì)劃）用友 DRP 系統(tǒng)要解決的主要問題是：使客戶通過合適渠道，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)得到合適批量的商品。分銷資源計(jì)劃將通過綜合考慮銷售訂單、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，企業(yè)可以管理的各個(gè)倉庫的庫存水平及倉庫間的運(yùn)輸成本、距離、運(yùn)輸提前期，進(jìn)行存貨的配送管理平衡分銷網(wǎng)絡(luò)中的庫存量，協(xié)助銷售管理完成銷售業(yè)務(wù)，在滿足及時(shí)供給的情況下最大限度的壓縮庫存積壓和運(yùn)輸成本，提高市場(chǎng)反映靈敏度和存貨周轉(zhuǎn)率。. . 系統(tǒng)概述DRP 業(yè)務(wù)特征：☆靈活的建立、變更自己分銷網(wǎng)絡(luò)體系；☆靈活獲取分銷網(wǎng)絡(luò)中各結(jié)點(diǎn)的存量信息，包括現(xiàn)存量，可用量，預(yù)計(jì)入，預(yù)計(jì)出等；☆獲取分銷網(wǎng)絡(luò)中的需求信息，包括相對(duì)精確的短期計(jì)劃和預(yù)測(cè)；☆分銷網(wǎng)絡(luò)中的需求信息進(jìn)行合理性檢驗(yàn)；☆對(duì)各結(jié)點(diǎn)的存量和需求給出建議和控制；☆對(duì)補(bǔ)庫、采購及生產(chǎn)制造產(chǎn)生影響；31 / 49. . 系統(tǒng)流程 上圖是一個(gè)分銷結(jié)構(gòu)的模型，在管理者的視角分銷結(jié)構(gòu)是由總部、營銷中心、經(jīng)銷商構(gòu)成，在軟件中這些都是由倉庫組成，因?yàn)檐浖幚淼氖菍?shí)物商品，他們都是存在倉庫里的。經(jīng)銷商向營銷中心要貨，營銷中心向總部要貨，這是信息流，即蘭箭頭表示的信息總部給營銷中心發(fā)貨，營銷中心給經(jīng)銷商發(fā)貨，或總部直接給營銷中心發(fā)貨，這是物流，黑箭頭表示。最上端的集團(tuán)總部在物流上不一定是真正的總部，他可以是一家加工廠，但在信息流上他必須是集團(tuán)總部，即在軟件中設(shè)置的分銷結(jié)構(gòu)的頂端是一個(gè)物流的總部（凈需求倉庫），而對(duì)分銷結(jié)構(gòu)中的信息進(jìn)行處理的是集團(tuán)的總部，即進(jìn)行分銷資源計(jì)劃運(yùn)算，審核補(bǔ)庫訂單或請(qǐng)購單的部門是信息流的總部。 32 / 49. . 系統(tǒng)功能各營銷中心或經(jīng)銷商發(fā)出要貨申請(qǐng)，集團(tuán)總部進(jìn)行貨源評(píng)審。要貨申請(qǐng)以訂單的方式提出，訂單可以手工錄入（經(jīng)銷商傳真至營銷中心，營銷中心手工錄入。）或通過Inter 錄入（經(jīng)銷商通過撥號(hào)上網(wǎng)）。貨源評(píng)審是非常重要的一環(huán)，在國外軟件中，默認(rèn)要貨請(qǐng)求是合理的。在國內(nèi)，由于分公司等駐外機(jī)構(gòu)與總部在利益上有不一致之處，因而，需要對(duì)要貨請(qǐng)求進(jìn)行合理性檢驗(yàn)。只有通過貨源評(píng)審的訂單才給予發(fā)貨。系統(tǒng)支持虛擬倉庫?？梢宰远x審核流程，確定由經(jīng)銷商審核定單或由總部審核定單。推存由總部進(jìn)行審核（即要貨合理性檢驗(yàn)）。審核通過后，將需求進(jìn)行匯總，結(jié)合庫存信息生成需求報(bào)表。其中庫存信息需要從庫存系統(tǒng)中提取。由此生成補(bǔ)庫計(jì)劃。補(bǔ)庫計(jì)劃并不代表實(shí)際出庫，它只起一個(gè)指導(dǎo)作用。具體實(shí)際的出入庫業(yè)務(wù)在庫存管理系統(tǒng)中辦理。用友 DRP 系統(tǒng)可以獨(dú)立使用，也可與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用。獨(dú)立使用時(shí)，可以手工錄入數(shù)據(jù)或從其他廠商系統(tǒng)中引入數(shù)據(jù)。與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用時(shí)，可以從銷售管理、庫存管理中引用相關(guān)數(shù)據(jù)。. 庫存管理用友庫存管理系統(tǒng)主要用來管理倉庫和庫存實(shí)物的出入庫業(yè)務(wù)。包括采購入庫、銷售出庫、庫存調(diào)撥、退貨、盤點(diǎn)、形態(tài)轉(zhuǎn)換、組裝拆卸、其他出入庫、借入借了等業(yè)務(wù)。支持貨位管理，支持虛擬倉庫。除了進(jìn)行庫存商品的出入庫管理外，還可以進(jìn)行庫存分析。. . 系統(tǒng)流程庫存的業(yè)務(wù)流程圖如下所示： 33 / 49銷 售 出 庫 通 知 采 購 入 庫 記 錄 備 料 計(jì) 劃 /入 庫 通 知入 庫 單出 庫 單 采 購 入 庫 單其 他 入 庫 單 產(chǎn) 成 品 入 庫 單備 料 計(jì) 劃其 他 出 庫 單材 料 領(lǐng) 用 單銷 售 出 庫 單實(shí) 物 收 發(fā) 記 錄 時(shí) 間 存 量 表 批 次 主 文 件保 存 實(shí) 物 出 入 單 、 記 錄 時(shí) 間 存 量 、 記 錄 批 次 錄 入 調(diào) 撥 單報(bào) 廢 處 理組 裝 拆 卸處 理調(diào) 撥 處 理其 他 入 庫 單 其 他 出 庫 單調(diào) 撥 單盤 點(diǎn) 處 理錄 入 盤 點(diǎn) 單盤 點(diǎn) 單轉(zhuǎn) 換 后 存 貨 轉(zhuǎn) 換 前 存 貨轉(zhuǎn) 換 表盤 點(diǎn) 單廢 品 入 庫 報(bào) 廢 出 庫錄 入 報(bào) 廢 單套 /散 件 入 庫 套 /散 件 出 庫錄 入 組 裝 拆 卸 單借 入 /借 出處 理包 裝 物 /工 模 具處 理形 態(tài) 轉(zhuǎn) 換包 裝 物 還 回 單工 模 具 領(lǐng) 用 單 工 模 具 退 庫 單包 裝 物 租 借 單借 入 /還 出 單 借 出 /還 回 單借 入 /還 回 入 庫 借 出 /還 出 出 庫報(bào) 廢 單報(bào) 廢 單還 回 /退 庫租 借 /