機(jī)械式立體停車(chē)庫(kù)調(diào)查報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-05-14 01:29本頁(yè)面
【正文】 相對(duì)會(huì)比較容易。 直營(yíng)的弊端在于：一是項(xiàng)目的收集和跟進(jìn)未必能夠?qū)崿F(xiàn)全覆蓋；二是對(duì)于部分需要強(qiáng)力關(guān)系打通環(huán)節(jié)的項(xiàng)目，直營(yíng)模式顯得心有余而力不足。 古人說(shuō)遠(yuǎn)交近攻，其實(shí)立體車(chē)庫(kù)行業(yè)的銷(xiāo)售也是如此，距離近的，廠(chǎng)方多采用直營(yíng)模式直接“攻克”，距離遠(yuǎn)的，交給別人來(lái)操作。這就是立體車(chē)庫(kù)行業(yè)的“遠(yuǎn)交近攻”。 模式二：設(shè)立辦事處 設(shè)立辦事處是立體車(chē)庫(kù)行業(yè)內(nèi)有一定實(shí)力、有一定投資魄力的廠(chǎng)家主要選用的銷(xiāo)售模式。 設(shè)立辦事處，當(dāng)然是公司直接派出銷(xiāo)售和安裝維護(hù)人員，在主要的銷(xiāo)售對(duì)象區(qū)域安營(yíng)扎寨，然后在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行攻城略地式的項(xiàng)目收集和項(xiàng)目跟進(jìn)，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目成交后的維護(hù)和維修工作。 實(shí)力較強(qiáng)的公司，會(huì)在全國(guó)一線(xiàn)和二線(xiàn)城市設(shè)立辦事處，配備辦事處人員；實(shí)力相對(duì)較弱的公司，會(huì)在國(guó)內(nèi)選擇部分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有限的項(xiàng)目收集和跟進(jìn)。 設(shè)立辦事處的優(yōu)勢(shì)在于：辦事處工作專(zhuān)業(yè)；辦事處在公司管理之下，因此工作會(huì)按照公司的要求來(lái)開(kāi)展；三是辦事處既可以做好項(xiàng)目的收集，區(qū)域市場(chǎng)的分析，項(xiàng)目的跟進(jìn)，也可以在項(xiàng)目成交后直接進(jìn)行維護(hù)維修工作，相當(dāng)于一條龍服務(wù)，或者說(shuō)4S式的操作模式；辦事處還有個(gè)好處是便于宣傳公司品牌，便于傳播公司的區(qū)域影響力。 但是企業(yè)開(kāi)設(shè)辦事處也存在一些弊端。這些弊端是：前期辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用，如住房租金、人員工資，水電費(fèi)、差旅費(fèi)、項(xiàng)目跟進(jìn)招待費(fèi)等相對(duì)較高；辦事處成交項(xiàng)目，和直營(yíng)或代理模式是類(lèi)似的，需要半年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，相對(duì)要有耐心；辦事處是否能夠成功操作項(xiàng)目，和公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)格、跟進(jìn)策略、案例工程、付款方式等等均密切相關(guān)。有鑒于辦事處的費(fèi)用稍微高一些，很多公司會(huì)采用折中方式，先期通過(guò)代理商操作，名義上代理商作為公司的辦事處來(lái)宣傳。這樣可以降低先期費(fèi)用。待區(qū)域項(xiàng)目有一定起色后，或者廠(chǎng)家委托代理商按照辦事處要求來(lái)設(shè)立代理商操作的辦事處，或者廠(chǎng)家和代理商共同設(shè)立區(qū)域辦事處，各自承擔(dān)不同的部分費(fèi)用。模式三：代理模式 實(shí)力較小的廠(chǎng)家，對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不夠的廠(chǎng)家，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制要求較為刻板的廠(chǎng)家，還有那些企業(yè)銷(xiāo)售投入較小的廠(chǎng)家，普遍會(huì)選用代理模式。比如目前廣東盈佳在國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)，采用的就是代理制模式。 當(dāng)然了，代理模式下，企業(yè)在其周邊市場(chǎng)，還是會(huì)進(jìn)行直營(yíng)的。直營(yíng)和代理并不沖突，只是存在于不同的區(qū)域市場(chǎng)，存在于不同的操作需求狀況下。 所謂代理模式，就是企業(yè)通過(guò)代理商來(lái)操作區(qū)域市場(chǎng)的模式。這種模式下，企業(yè)需要向代理商進(jìn)行讓利。讓利幅度小了，代理商沒(méi)利潤(rùn)，沒(méi)有積極性；讓利幅度大了，價(jià)格高了，難以成交，也是麻煩事兒。 代理模式的優(yōu)勢(shì)在于：1，廠(chǎng)家先期費(fèi)用投入較少，主要是區(qū)域代理確定落實(shí)的費(fèi)用；2，如果代理商比較優(yōu)秀，區(qū)域啟動(dòng)會(huì)較快；，區(qū)域市場(chǎng)推廣速度會(huì)較快。 代理模式的弊端在于：1，不同的代理商，市場(chǎng)操作水平參差不齊；2，由于立體車(chē)庫(kù)項(xiàng)目往往需要較長(zhǎng)時(shí)間的跟進(jìn)，很多代理商容易“知難而退”，導(dǎo)致名義上在代理，實(shí)際上效果不彰；3，代理商經(jīng)過(guò)加價(jià)后，產(chǎn)品/設(shè)備價(jià)格增加后，項(xiàng)目爭(zhēng)取的難度可能會(huì)比較高；4，很多沒(méi)有從事過(guò)立體車(chē)庫(kù)項(xiàng)目的代理商，由于專(zhuān)業(yè)性缺乏，導(dǎo)致對(duì)于企業(yè)的品牌造成傳播障礙或者傳播中的信息扭曲；5，由于代理商獨(dú)立性較強(qiáng)，某些區(qū)域代理商會(huì)重點(diǎn)選擇自己的品牌而不是廠(chǎng)方的品牌，個(gè)別無(wú)良的代理商還可能會(huì)仿冒或者通過(guò)別人仿冒廠(chǎng)家產(chǎn)品，對(duì)廠(chǎng)家造成較大損害。但是受限于廠(chǎng)家的各種制約條件，廠(chǎng)家在市場(chǎng)操作的前期，當(dāng)然只能以項(xiàng)目成交和塑造區(qū)域市場(chǎng)影響力為主，對(duì)于代理商的管理，非常難以落到實(shí)處。 上面說(shuō)了三種模式。不同的企業(yè)會(huì)采取不同的模式，同一家企業(yè)也可能三種銷(xiāo)售模式共存。比如在廠(chǎng)家周邊市場(chǎng)，進(jìn)行直營(yíng)；在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，通過(guò)辦事處模式銷(xiāo)售；在國(guó)內(nèi)一般或次要區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)代理商操作等等。 基于不同立體車(chē)庫(kù)企業(yè)的不同發(fā)展階段，其能夠采用的銷(xiāo)售模式是不斷變化的。未來(lái)立體車(chē)庫(kù)行業(yè)的銷(xiāo)售模式，必然是混合模式的，其中，混合形式的辦事處模式可能會(huì)被多數(shù)有實(shí)力的企業(yè)所逐步采用并推廣。
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