機(jī)構(gòu)客戶交易部發(fā)展規(guī)劃的設(shè)想-資料下載頁
2025-05-14 00:10本頁面
【正文】 公司以銷售任務(wù)指標(biāo)和間接利潤取代利潤指標(biāo)作為對機(jī)構(gòu)客戶部考核的主要依據(jù)，由原來“以利潤為中心”的考核體制向“以任務(wù)為核心”轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司增值價(jià)值鏈的回歸。將客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶資源開拓給其他部門利潤的貢獻(xiàn)等工作量計(jì)入考核之中。 長期效果和短期業(yè)績相結(jié)合，機(jī)構(gòu)客戶部的業(yè)務(wù)開展周期較長，員工綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，培養(yǎng)周期較長，同時(shí)機(jī)構(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)的建立不僅可以帶來短期的利潤，更可帶來長期的效益，對公司品牌的貢獻(xiàn)更是不可估量的，所以公司應(yīng)當(dāng)從長遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)，注重長期績效的考核和管理。更關(guān)鍵的是，機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)、維護(hù)成功與否最終取決于公司業(yè)務(wù)部門不斷成長的業(yè)務(wù)能力，因此在目前狀況下，公司對機(jī)構(gòu)客戶部的工作要有充分的耐心和大力的扶持，希望公司對我部門的業(yè)績考核能有一個(gè)相應(yīng)的調(diào)整期。 由于機(jī)構(gòu)客戶部是面向機(jī)構(gòu)客戶的綜合性需求，其業(yè)務(wù)范圍必然涵蓋機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，考核指標(biāo)體系應(yīng)兼顧以下幾個(gè)方面。銷售網(wǎng)絡(luò)特征指標(biāo)：考核我部是否建立了一個(gè)較完整的系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)?！巴暾卑C(jī)構(gòu)客戶的普遍性，單個(gè)機(jī)構(gòu)客戶信息的詳細(xì)性及溝通渠道的有效性，具體考核指標(biāo)如下：⑴銷售網(wǎng)絡(luò)的大小及完整性指標(biāo)：機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量及年增長率；⑵銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量及先進(jìn)性指標(biāo)：特大機(jī)構(gòu)客戶的比例及年增長率；⑶網(wǎng)絡(luò)的有效性：與各個(gè)機(jī)構(gòu)溝通對象的層次、聯(lián)系頻度，拜訪次數(shù)。銷售效果指標(biāo)：衡量我們是否能通過網(wǎng)絡(luò)把金融產(chǎn)品銷售出去，并通過網(wǎng)絡(luò)的溝通產(chǎn)生新的金融品種。銷售效果指標(biāo)主要考核公司各機(jī)構(gòu)客戶專業(yè)部門業(yè)務(wù)增量中我部的貢獻(xiàn)及貢獻(xiàn)率（比重）。①資產(chǎn)委托管理產(chǎn)品銷售規(guī)模、比重、增長率；②債券銷售規(guī)模、比重、增長率；③IPO項(xiàng)目銷售規(guī)模、比重、增長率； ④向投行部推薦投行項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量、比重、增長率；⑤向固定收益部推薦企業(yè)債項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量、比重、增長率；⑥向收購兼并部推薦項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量；⑦向國際業(yè)務(wù)部推薦B股基金客戶及其它相關(guān)業(yè)務(wù)的數(shù)量和資金規(guī)模；⑧給計(jì)財(cái)部發(fā)展資金客戶的數(shù)量及資金規(guī)模、比重、增長率；⑨向營業(yè)部介紹的的交易客戶的數(shù)量、資金量、交易量、手續(xù)費(fèi)，及其比重、增長率。⑩向香港公司介紹客戶的數(shù)量、規(guī)模及其比例、增長率。指標(biāo)的量化以上指標(biāo)體系中，很多指標(biāo)在運(yùn)行一段時(shí)間后進(jìn)行量化，才能更為科學(xué)，提出一個(gè)數(shù)字作為努力目標(biāo)是可以的，但現(xiàn)在就用之于考核為時(shí)尚早。因此，可否先由機(jī)構(gòu)客戶交易部與各部門協(xié)商，形成明年的工作計(jì)劃，具體績效考核在調(diào)整期(一年)結(jié)束后再行實(shí)施。機(jī)構(gòu)客戶交易部二OO一年十月十五日9 / 9
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