【正文】 丙烯主要來源于母廠中石油烏魯木齊分公司，另外新疆烏魯木齊米東工業(yè)園區(qū)擁有眾多的石化廠，丙烯來源于穩(wěn)定質(zhì)量保證，而溶劑甲醇來源于神華集團新疆烏魯木齊分公司。高效一體的HPPO工藝自己生產(chǎn)雙氧水。原料氫氣來源于法國液空集團中國分公司，并且氫氣由夜空集團直接輸送進入工廠。 丙烯丙烯（propylene,CH2=CHCH3）常溫下為無色、無臭、稍帶有甜味的氣體。，㎝179。(℃)，℃，℃。易燃，爆炸極限為2%～11%。不溶于水，溶于有機溶劑，是一種屬低毒類物質(zhì)。丙烯是三大合成材料的基本原料，主要用于生產(chǎn)丙烯腈、異丙烯、丙酮和環(huán)氧丙烷等。操作注意事項：密閉操作，全面通風。操作人員必須經(jīng)過專門培訓，嚴格遵守操作規(guī)程。遠離火種、熱源，工作場所嚴禁吸煙。使用防爆型的通風系統(tǒng)和設備。防止氣體泄漏到工作場所空氣中。避免與氧化劑、酸類接觸。在傳送過程中，鋼瓶和容器必須接地和跨接，防止產(chǎn)生靜電。搬運時輕裝輕卸，防止鋼瓶及附件破損。配備相應品種和數(shù)量的消防器材及泄漏應急處理設備。 儲存注意事項：儲存于陰涼、通風的庫房。遠離火種、熱源。庫溫不宜超過30℃。應與氧化劑、酸類分開存放，切忌混儲。采用防爆型照明、通風設施。禁止使用易產(chǎn)生火花的機械設備和工具。儲區(qū)應備有泄漏應急處理設備。表41丙烯的物性分子式C3H6 分子量熔點(℃)相對密度（水=1） 沸點(℃) 相對蒸氣密度（空氣=1） 外觀與性狀無色、有烴類氣味的氣體飽和蒸氣壓(kPa)(0℃)燃燒熱(kJ/mol)2049臨界溫度(℃) 臨界壓力(MPa) 爆炸上限%(V/V) 引燃溫度(℃)455 閃點(℃)108 爆炸下限%(V/V) 表42工業(yè)用丙烯的技術要求序號指標名稱指標試驗方法優(yōu)等品一等品1丙烯含量，≥ %（V/V） GB/T33922烷烴， %（V/V） 余量余量GB/T33923乙烯，≤ ml/m179。 50100GB/T33924乙炔， ≤ ml/m179。 25GB/T33955甲基乙炔+丙二烯烴，≤ml/m179。 520GB/T33926氧，≤ ml/m179。 510GB/T33967一氧化碳，≤ ml/m179。 25GB/T33948二氧化碳，≤ ml/m179。 510GB/T33949丁烯+丁二烯，≤ ml/m179。 520GB/T339210硫，≤ ㎎/㎏ 15GB/T1114111水，≤ ㎎/㎏ 1010[185。]GB/T3727198312甲醇，≤㎎/㎏ 10GB/T12701注[185。]：該指標可由供需雙方協(xié)調(diào)確定 甲醇甲醇系結構最為簡單的飽和一元醇，CAS號有6756170082174。又稱“木醇”或“木精”。是無色有酒精氣味易揮發(fā)的液體。有毒，誤飲5～10毫升能雙目失明，大量飲用會導致死亡。用于制造甲醛和農(nóng)藥等，并用作有機物的萃取劑和酒精的變性劑等。通常由一氧化碳與氫氣反應制得。甲醇是無色透明易燃易揮發(fā)的極性液體。純品略帶乙醇氣味，粗品刺鼻難聞。 能與水、乙醇、乙醚、苯、酮類和大多數(shù)其他有機溶劑混溶。操作：密閉操作，加強通風。操作人員必須經(jīng)過專門培訓，嚴格遵守操作規(guī)程。建議操作人員佩戴過濾式防毒面具（半面罩），戴化學安全防護眼鏡，穿防靜電工作服，戴橡膠手套。遠離火種、熱源，工作場所嚴禁吸煙。使用防爆型的通風系統(tǒng)和設備。防止蒸氣泄漏到工作場所空氣中。避免與氧化劑、酸類、堿金屬接觸。灌裝時應控制流速，且有接地裝置，防止靜電積聚。配備相應品種和數(shù)量的消防器材及泄漏應急處理設備。倒空的容器可能殘留有害物。儲存：儲存于陰涼、通風的庫房。遠離火種、熱源。庫溫不宜超過30℃。保持容器密封。應與氧化劑、酸類、堿金屬等分開存放，切忌混儲。采用防爆型照明、通風設施。禁止使用易產(chǎn)生火花的機械設備和工具。儲區(qū)應備有泄漏應急處理設備和合適的收容材料。表43 甲醇的物性分子式CH4O 分子量熔點(℃)98相對密度（水=1）沸點(℃)閃點(℃)外觀與性狀 無色透明易燃易揮發(fā)的極性液體。純品略帶乙醇氣味，粗品刺鼻難聞臨界溫度(℃) 臨界壓力(MPa) 閃點(℃）表44 甲醇技術規(guī)格項目指標優(yōu)等品一等品合格品色度/Hazen 單位（鉑鈷色號） ≤510密度（ρ20）/g/㎝179。沸程（0℃，℃65..5℃范圍內(nèi)，℃177?！妫?℃ ≤ 高錳酸鉀試驗/min ≥503020水混溶性試驗通過實驗（1+3）通過實驗（1+9）——水的質(zhì)量分數(shù)/%——酸的質(zhì)量分數(shù)（以HCHO計）/% ≤或堿的質(zhì)量分數(shù)（以NH3計）/% ≤ 羰基化合物的質(zhì)量分數(shù)（以HCHO計）/% ≤ 蒸發(fā)殘渣的質(zhì)量分數(shù)/% ≤硫酸洗滌試驗/Hazen 單位（鉑鈷色號）≤50——乙醇的質(zhì)量分數(shù)/% ≤供雙方協(xié)商—— 氫氣 表45 氫氣物性名稱氫氣英文名稱HydrogenCAS133740分子式H2分子量沸點℃熔點℃密度 kg/m179。三相點℃液體密度（平衡狀態(tài)，℃）169kg/m179。氣體密度（，0℃）比容（，℃）氣液容積比（15℃，100kPa)974L/L臨界溫度℃臨界壓力 氣化熱 △Hv(℃）305 kJ/kg爆炸下限4%體積分數(shù)表46氫氣技術規(guī)格項目名稱指標優(yōu)等品一等品合格品氫氣（H2）的體積分數(shù)/10189。 ≥氧（O2）的體積分數(shù) ≤氮加氬（N2+Ar）的體積分數(shù) ≤露點/℃ ≤43————游離水/（ml/40L瓶）——無游離水≤100注：管道輸送以及其他包裝形式的合格工業(yè)氫的水分指標由供需雙方確定。 產(chǎn)品 產(chǎn)品的介紹環(huán)氧丙烷(簡稱PO)是除聚丙烯和丙烯腈以外的第三大丙烯衍生物，是重要的基本有機化工原料。環(huán)氧丙烷主要用于聚醚多元醇的生產(chǎn)，其次是用于表面活性劑、碳酸丙烯酯、丙二醇醚、羥丙基甲基纖維素等精細化工產(chǎn)品，廣泛用于汽車、建筑、食品、煙草、醫(yī)藥及化妝品等行業(yè)。其最大工業(yè)用途是生產(chǎn)聚醚多元醇，進而制備聚氨酯，還可通過水合反應制備丙二醇。 產(chǎn)品的方案本項目通過HPPO工藝技術，利用母廠基地煉油廠的丙烯，生產(chǎn)具有高純度的環(huán)氧丙烷，產(chǎn)品規(guī)格見表。表47 環(huán)氧丙烷產(chǎn)品規(guī)格項目指標優(yōu)等品一等品合格品水分質(zhì)量分數(shù)/% ≤醛質(zhì)量分數(shù)（以丙醛計）/% ≤環(huán)氧丙烷質(zhì)量分數(shù)/% ≤色度（鉑鈷號）/號 ≤51020酸度質(zhì)量分數(shù)（以乙酸計）/% ≤ 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售目標作為營銷戰(zhàn)略的行為終點和起點，不僅包括了盈利基本要求，更重要的應該是以解決問題、掌握機會、形成競爭力為主題目標系統(tǒng)。公司在發(fā)展過程中要把握市場機會，規(guī)避風險，正確分析自身的優(yōu)勢與劣勢，不斷發(fā)掘公司內(nèi)在的潛力，通過了解企業(yè)的地位和顧客的期望，制定詳細營銷計劃。 產(chǎn)品策略產(chǎn)品的質(zhì)量和價格是密切相關的，而質(zhì)量好的產(chǎn)品往往會帶來更高的利潤率。公司要嚴格執(zhí)行分析化驗程序確保出廠產(chǎn)品符合國家標準的要求，樹立公司信譽，保證產(chǎn)品質(zhì)量。同時要投入成本進行生產(chǎn)研發(fā)，一方面提高產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面要嘗試利用我公司與競爭對手生產(chǎn)方法不同的特點，根據(jù)客戶需要，走差異化戰(zhàn)略。在銷售過程中要有品牌意識，注重提升企業(yè)的整體形象，樹立良好口碑，創(chuàng)立、保護和發(fā)展品牌，實施品牌營銷，提高企業(yè)競爭力。 顧問式銷售顧問式銷售起源于20世紀90年代，是一種全新的銷售概念與銷售模式。它迎合了當今企業(yè)營銷的本質(zhì)要求，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議和方案的銷售方法?！邦檰柺戒N售”體現(xiàn)在以原則為基礎，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。在銷售前首先要發(fā)展與目標客戶的關系。前期預銷售環(huán)節(jié)中要注意：將公司的產(chǎn)品、運輸、服務、相關財務政策做詳盡的介紹并提供相應的報價及說明材料，要重點突出本公司產(chǎn)品、服務政策在同行業(yè)中針對目標客戶的比較優(yōu)勢，讓用戶明明白白消費，同時可以根據(jù)用戶不同的實際情況，針對其關注的價值點，例如，資金的高效周轉、使用，貨物運輸或供貨途徑的便捷等關鍵點，結合本公司的業(yè)務流程幫助用戶設計多種可行性采購方案，以供其選擇。在銷售活動進程當中，要提供專業(yè)顧問式的咨詢服務，對涉及對方的相關事務須提前告知對方，以便對方提前做好準備；要隨時根據(jù)本企業(yè)的物流運輸、財務管理等支持性流程對與用戶發(fā)生相應的物流、資金流進行監(jiān)控，并對隨時可能出現(xiàn)的偏差進行糾偏；期間銷售人員要起到連接生產(chǎn)廠以及用戶的紐帶作用，要隨時把用戶的使用情況反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，首次合作甚至要聯(lián)系本企業(yè)的技術服務人員親臨現(xiàn)場跟蹤、指導產(chǎn)品的使用；要隨時與用戶供應部門的相關人員保持聯(lián)系，動態(tài)掌握客戶的庫存情況、生產(chǎn)計劃情況、用戶產(chǎn)品的銷售情況、采購計劃及相關用戶產(chǎn)品的國家及行業(yè)政策，以便提前補充或預留庫存、調(diào)整用戶配置計劃、調(diào)整產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略方向等。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，售后已成為銷售過程的一部分，而不僅僅是一種外延和遞伸。對于未來延續(xù)“二次銷售”起到了至關重要的作用。要建立起用戶—銷售人員—技術服務人員—用戶的信息反饋系統(tǒng)，以便對產(chǎn)生的問題及時解決；要提供標準化的定期客戶回訪制度，建立起客戶檔案及其基本信息，對用戶的產(chǎn)品使用情況建立數(shù)據(jù)庫，針對不同批次產(chǎn)品、指標差異化及其使用情況做相應的記錄。從而，對客戶未來更好的、延續(xù)性的合作提供數(shù)據(jù)支持，同時也為將來企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)、新用戶渠道的拓展提供數(shù)據(jù)儲備。要實現(xiàn)顧問式銷售首先要建立一支高素質(zhì)的銷售團隊，利用銷售顧問的專業(yè)知識，憑借其良好的溝通能力，建立起客戶充分的信任感，努力提升產(chǎn)品的價值，改變他人的觀念，使其從價格不斷發(fā)展到價值的層面，適應市場的變革要求。 價格策略現(xiàn)今國內(nèi)化工市場激烈競爭的結果是價格越來越接近成本、利潤空間越來越小。生產(chǎn)技術的領先代表著產(chǎn)品質(zhì)量的提升和生產(chǎn)成本的降低。本廠采用煉油廠的丙烯作為化工原料，原料直接由母廠提供，因此產(chǎn)品成本較為低廉，生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于清潔能源，市場需求量大，而且價格良好。我廠以緊貼市場、長期合作為原則，以國際市場價格為參考，采用現(xiàn)貨定價、合約計價、供定價、隱性價格等多種計價方式，與有實力的優(yōu)質(zhì)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，靈活應對市場變化，實現(xiàn)供需雙贏。也就是，摒棄單一定價模式，實行多種定價方式的組合策略。具體定價策略包括如下幾種：（1）注重對價格的預測。廣泛地搜集各方面資訊，關注國際局勢和整體經(jīng)濟環(huán)境，及時掌握一些相關產(chǎn)品的國際價格走勢，密切關注這些影響因素的變化，加強對汽油和烷基化油價格走勢的預測，提高適應市場的能力，提高營銷活動的主動性。（2）對核心用戶采取公式定價。為穩(wěn)定銷售渠道，要確定核心用戶，并和其發(fā)展成長期合作的伙伴關系，尋求雙贏。為此，公司對需求穩(wěn)定的大客戶以公式計價的方式執(zhí)行量價鎖定的價格政策，即制定一定標準，對月提貨量達到不同指標的實行不同的價格折扣。（3）隱性價格。在特殊市場時期，可根據(jù)客戶的資信和商業(yè)信譽的情況，對部分直供核心客戶給予一定量和一定期限的信用額度（需辦理抵押、質(zhì)押、或提供銀行擔保）或承兌免貼息的政策，但不得與總部的相關財務規(guī)定發(fā)生沖突，具體必須操作按有關財務規(guī)定執(zhí)行。 廣告策略廣告營銷注重提高企業(yè)的品牌認知度，“顧問式銷售”屬于有目標地爭取客戶，而廣告營銷則更側重于廣泛地吸引客戶，兩者互補，能實現(xiàn)更好的營銷效果。1．品牌提升所謂品牌提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業(yè)的建設同步，以形成一種長期穩(wěn)定而協(xié)調(diào)發(fā)展的具有戰(zhàn)略性的工作。通過戰(zhàn)略性的推進，改善和提高品牌的各項要素，如品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點、品牌的優(yōu)勢、品牌與同類產(chǎn)品的不同之處等，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌戰(zhàn)略，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質(zhì)，即不斷地提高品牌的美譽度。2．售后服務在市場激烈競爭的今天，隨著消費者維權意識的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意到產(chǎn)品實體本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的售后服務。因此，企業(yè)在提供價廉物美的產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的售后服務，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。客戶在使用化工產(chǎn)品過程中受他們生產(chǎn)工藝、設備裝置、技術水平的不同會出現(xiàn)不同的問題，本廠會派出工程技術人員幫助客戶查找和解決問題，這也是本廠樹立企業(yè)良好形象，發(fā)展客戶關系的好機會。3．網(wǎng)上營銷互聯(lián)網(wǎng)不受時空的限制，可以輕松地完成跨地域性的營銷，節(jié)約銷售渠道的大量人力、物力投入；通過公司自建的網(wǎng)站銷售平臺，顧客可以從容、全面地介紹公司和產(chǎn)品，讓客戶更為直觀地進行比對，有利于